CRN W minionym roku Red Hat zanotował wzrost sprzedaży. Jak przedstawiały się jego wyniki, a także JBossa, w pierwszej połowie 2009 r., kiedy widać już było zastój w naszej gospodarce?

Jerzy Baranowski Rok finansowy firmy Red Hat zakończył się 28 lutego 2009 r., a zatem większa jego część przypadła na okres kryzysu ekonomicznego na świecie. Mimo to miał miejsce 25-proc. wzrost sprzedaży i 23-proc. zwiększenie zysku. Także dla nas ubiegły rok był wyjątkowo udany. Odnotowaliśmy rekordowy wynik – nasza sprzedaż rozwiązań Red Hat podniosła się aż o 120 proc. Plany na bieżący rok przewidywały podwojenie efektów z 2008. Już dzisiaj wiemy, że na pewno uda się nam osiągnąć rezultat jeszcze lepszy niż zakładany. Sprzedaż do końca czerwca była większa niż w całym 2008 r. Obecnie trwa realizacja kolejnych dużych projektów. A chociaż jest środek sezonu urlopowego, codziennie otrzymujemy zgłoszenia nowych przedsięwzięć.
Gdy w połowie zeszłego roku ostry kryzys na Zachodzie dotknął sektora fi nansowego i rozlewał się na niemal wszystkie branże, przypuszczałem, że będzie to miało negatywny wpływ na naszą sprzedaż nie tylko w sektorze bankowym. Myliłem się. Okazało się, że od początku IV kwartału 2008 r. liczba projektów w sektorze bankowym gwałtownie rośnie. Wielu klientów w ramach oszczędności podjęło decyzję o zmianie systemów zamkniętych na rozwiązania open source.

CRN Większość przedsiębiorców, z którymi ostatnio rozmawiamy, narzeka na ograniczenia wydatków w sektorze administracji publicznej. Instytucje finansowane z pieniędzy podatników postępują według wzoru stosowanego w prywatnych firmach – wstrzymują się z zakupami, czekając na rozwój wypadków. Pan natomiast nie tak dawno prognozował, że administracja coraz chętniej będzie kupowała oprogramowanie oparte na otwartym kodzie źródłowym.

Jerzy Baranowski Nasze przewidywania się sprawdziły. W maju 2009 r. zakończyliśmy realizację największego projektu w naszej historii. Dotyczył właśnie sektora publicznego. Wspomnę też, że pod koniec 2008 r. dostarczyliśmy 400 serwerów MSWiA. Wymieniłem tylko największe z wielu ostatnich przetargów. Aktualnie prowadzimy wspólnie z integratorami kilkanaście kolejnych dużych przedsięwzięć, które powinny być zamknięte do końca roku. Oprócz tego realizujemy miesięcznie dziesiątki mniejszych projektów resellerskich. Choć docierają do nas sygnały o spowolnieniu, sprzedawcy rozwiązań open source go nie odczuwają. Wynikiem tego jest stały napływ firm, które chcą sprzedawać Linuksa, bo tego wymaga od nich rynek.

CRN Jaka jest sytuacja w sektorze przedsiębiorstw?

Jerzy Baranowski Podział na sektory w dobie ograniczonych budżetów jest czysto umowny. Uwagi odnoszące się do sektora publicznego dotyczą więc w takim samym stopniu prywatnego. Najprostszym i najefektywniejszym rozwiązaniem w czasach oszczędzania jest właśnie stosowanie open source. Gdy nie brakowało pieniędzy, nie było impulsu do poszukiwania oszczędności i zmiany technologii. Teraz sytuacja się zmieniła.

CRN Podczas szkoleń dla resellerów na temat oprogramowania Red Hata i JBossa, które prowadzicie, omawiane były nie tylko aspekty techniczne, ale również ekonomiczne. O czym konkretnie mówiliście i co najbardziej interesowało uczestników?

Jerzy Baranowski Obecnie szkolenia mają szczególną wartość dla resellerów. Jeden z nich powiedział mi, że czas spowolnienia gospodarczego może być doskonałym okresem w rozwoju firmy. Ci, którzy potrafią się przygotować i dostosować ofertę produktową oraz usługową, wyjdą z kryzysu wzmocnieni. W dotychczasowych szkoleniach kładliśmy nacisk na wiedzę techniczną. W drugiej połowie roku wprowadziliśmy nowe, autoryzowane szkolenia dla sprzedawców. W ich ramach omawiane są sposoby sprzedaży produktów, porównywane systemy zamknięte i otwarte, przedstawiane płynące z ich zastosowania korzyści finansowe. Jednak najbardziej interesująca dla resellerów jest możliwość tworzenia przez sprzedawcę wartości dodanej, sprzedaży własnych usług i kompetencji. Pamiętajmy, że otwartość kodu źródłowego zapewnia adaptację do warunków polskich prawie każdego oprogramowania, oraz że liczba projektów opensource’owych przekroczyła 250 tysięcy. Na konferencjach, szkoleniach i spotkaniach pokazujemy, ile można zaoszczędzić dzięki zastosowaniu rozwiązań Red Hat i JBoss. Pomagamy partnerom w przygotowaniu ofert. Wykonujemy dla nich analizy porównawcze nie tylko w zakresie funkcjonalnym.

CRN Jakich argumentów ekonomicznych można używać, przekonując urzędników i przedsiębiorców do zakupu oprogramowania otwartego? Mówiąc wprost – ile konkretnie zaoszczędzą w okresie zastoju, nabywając te produkty?

Jerzy Baranowski Ostatnio przeczytałem informację, że w Jaworznie w ramach modernizacji pracowni szkolnych zaplanowano zainstalowanie Linuksa, zamiast dotychczasowych rozwiązań. Radni obliczyli, że przyniesie to oszczędność 2,4 mln zł. Zgodnie z rozporządzeniem ministra edukacji oraz zaleceniami UE do 1 września 2012 r. wszystkie szkolne pracownie komputerowe muszą być zmodernizowane tak, aby przy jednym stanowisku zasiadał jeden uczeń. Gdyby taką operację jak w Jaworznie przeprowadzić w całej Polsce, oszczędności wyniosłyby miliardy złotych. Oszczędzać można też na zamianie w firmach i w sektorze publicznym pakietów biurowych na darmowego Open Office’a, wprowadzenie Linuksa w desktopach. Tych, którzy mają wątpliwości, pytam: skoro zrobili to bogaci Niemcy, Francuzi, Norwegowie i inni, dlaczego nie mielibyśmy zrobić tego my?

CRN Jakie są plany dotyczące działań warszawskiego biura B2B? Gdy otwieraliście je w drugiej połowie zeszłego roku, miało spełniać przede wszystkim funkcje szkoleniowe i marketingowe, a także udzielać wsparcia resellerom. Czy w czasach spowolnienia nadal potrzebujecie biura w stolicy?

Jerzy Baranowski Otwarcie naszego biura w połowie 2008 r. miało na celu zaspokojenie potrzeb rynku i było doskonałym posunięciem. Biuro koordynuje wszystkie nasze działania marketingowe. W maju zorganizowaliśmy konferencję dla ponad 300 uczestników, na której gościł wiceprezes firmy Red Hat. Aktualnie przygotowujemy cztery konferencje zaplanowane na jesień, w tym jedną dla partnerów. Biuro nadzoruje nasze Centrum Autoryzowanych Szkoleń Red Hat i JBoss. Tam też w niedługim czasie zlokalizujemy główne centrum techniczne. Zatrudniamy tam kolejne osoby. Potrzeby oddziału stale rosną, w niedługim czasie musimy więc istotnie zwiększyć jego powierzchnię.

CRN Jakie macie państwo plany na przyszłość?

Jerzy Baranowski Planujemy duże konferencje, rozpoczęliśmy cykl stałych szkoleń technicznych i biznesowych dla resellerów, podczas których w bezpośrednim kontakcie z wykładowcami partnerzy zdobywają wiedzę pomagającą im w sprzedaży naszych rozwiązań. Poszerzyliśmy również ofertę wsparcia dla produktów open source. Zarówno klienci, jak i partnerzy wskazali PostgreSQL jako poważną alternatywę dla zamkniętych baz danych. Pojawiło się też oczekiwanie komercyjnego wsparcia dla tej bazy. Dlatego od lipca dystrybuujemy produkty Enterprise DB z profesjonalnym wsparciem dla tej bazy danych. Kończymy przygotowana do wprowadzenia na rynek opensource’owych systemów do monitoringu i backupu. Partnerzy otrzymają kolejne rozwiązania do skutecznego konkurowania z produktami zamkniętymi.