Bez partnerów się nie da

CRN Polska rozmawia z Andrzejem Widerszpilem, który w maju 2002 roku objął stery Optimusa

CRN Polska: Czym jest teraz Optimus: producentem, dystrybutorem, integratorem?

Andrzej Widerszpil: Jest firmą handlową, zajmującą się sprzedażą sprzętu komputerowego, który – tak się składa – produkuje.

CRN Polska: I to wszystko, co robicie?

Andrzej Widerszpil: Nie. Świadczymy też wyspecjalizowane usługi integratorskie. Naszymi klientami są instytucje odpowiedzialne za bezpieczeństwo państwa: agencje NATO, Agencja Bezpieczeństwa Wewnętrznego i policja. Optimus, jako pierwsza polska firma, uzyskał certyfikat na dostawy sprzętu dla NATO. A jako jedna z pierwszych – certyfikat na produkcję sprzętu dla Agencji Bezpieczeństwa Wewnętrznego i na wdrożenie systemów wspomagania dowodzenia (komputerowe centrum kontroli i zarządzania wdrożone przez Optimusa działa w komendach głównych policji, np. w Łodzi, Szczecinie, Warszawie – przyp. red.). Trzeba to wykorzystać. Nie sądzę jednak, aby przychody z integracji przekroczyły kiedykolwiek 10 proc. obrotów spółki.

CRN Polska: Jakie są ostatnie wyniki sprzedaży Optimusa?

Andrzej Widerszpil: W trzecim kwartale były zaskakująco dobre. Po raz pierwszy od 4 lat firma osiągnęła skonsolidowany zysk operacyjny (2,2 mln zł – przyp. red.). To znaczy, że sprzedaż sprzętu i usług staje się wreszcie zyskowna. Strata Optimusa wyniosła zaś tylko 130 tys. złotych. To najlepszy wynik od 16 kwartałów. Gdybym za wszelką cenę chciał wykazać zysk operacyjny już w trzecim kwartale, zrezygnowałbym z niektórych wydatków, np. marketingowych. Teraz jednak ważniejsze jest dla mnie, aby poprawa wyników na poziomie operacyjnym okazała się trwała, a na to jeszcze za wcześnie. Mimo wszystko jestem zadowolony z finansowych efektów mojej pracy, zwłaszcza że Optimus kierowany przez poprzednie zarządy ciągle tracił na tym, z czego żyje – na sprzedaży usług i sprzętu komputerowego.

CRN Polska: Dlaczego tak było?

Andrzej Widerszpil: Ponieważ firma rozwijała się chaotycznie. Nie koncentrowała się na jednym rodzaju działalności. Próbowała sił w różnych biznesach: internetowym, integracyjnym, kupowała nieruchomości. Wprawdzie inwestycje te mogły się okazać opłacalne, ale miały podstawową wadę – wiązały fundusze poza głównym nurtem działania Optimusa, czyli sprzedażą i produkcją komputerów. Sytuację pogarszał fakt, że kolejne zarządy sprawiały wrażenie nieomylnych. Miały do tego podstawy o tyle, że firma odnosiła sukcesy. Optimus popełnił jednak błąd większości przedsiębiorstw, które wyrosły w czasach boomu informatycznego. Zasklepił się w pewnej formule prowadzenia biznesu. Firmę należy zaś zmieniać właśnie wtedy, kiedy jest u szczytu powodzenia. Optimus więc stał się archaicznym tworem przynoszącym straty przez 4 lata.

CRN Polska: Co się zatem stało, że w ostatnim kwartale wypracował zysk operacyjny?

Andrzej Widerszpil: Zwracam uwagę, że za wcześnie na to, aby ocenić, czy wynik ten, zwłaszcza w przypadku podstawowej działalności Optimusa, jest trwały. Będę zadowolony dopiero wtedy, gdy zamkniemy zyskiem następne kwartały. Poprawa wyników Optimusa w ostatnich trzech miesiącach to efekt realizowanego od czerwca programu naprawczego. Sprowadziliśmy firmę na ziemię w kategoriach finansowych, zrobiliśmy rezerwy. Było to dla nas bolesne (obniżyło notowania Optimusa u dostawców), ale konieczne. Wysoka, wynosząca 70 milionów, strata w pierwszym półroczu to właśnie skutek utworzenia rezerw. W większości dotyczą one zaszłości finansowych Optimusa, m.in. 37 mln złotych to rezerwy na zaległy podatek VAT.

CRN Polska: Czy urząd skarbowy umorzy Optimusowi spłatę podatku VAT?

Andrzej Widerszpil: Jestem w tej sprawie dobrej myśli. Staramy się wykorzystać wszelkie środki prawne, aby zmniejszyć zobowiązania podatkowe Optimusa i rozwiązać rezerwy utworzone na ten cel. Złożyliśmy więc wniosek o umorzenie zaległości podatkowych (zgodnie z 67 artykułem ordynacji podatkowej) i przeprowadzenie postępowania restrukturyzacyjnego.

CRN Polska: Jaki kapitał własny ma w tej chwili firma?

Andrzej Widerszpil: W przypadku samego Optimusa wynosi przeszło 6 mln złotych. Możliwe jednak, że wzrośnie znacznie w ciągu 2 – 3 miesięcy, gdy uda nam się doprowadzić do umorzenia większej części długu wobec urzędu skarbowego, rozwiązać sprawę Xtrada oraz poprawić zyskowność usług. Kapitał Optimusa może wzrosnąć także w wyniku sprzedaży kolejnych spółek z holdingu. Do tej pory sprzedaliśmy 5. Żadnej poniżej wartości wykazywanej w księgach Optimusa, a część nawet z zyskiem. Ponieważ zrobiliśmy rezerwy na niektóre spółki zależne z holdingu, np. 7 mln na Optimusa Enterprise, nie musimy obawiać się, że będą zagrożeniem kapitałowym dla naszej firmy. Porządki w holdingu powinny się skończyć do końca grudnia.

CRN Polska: Co się stanie z Xtradem?

Andrzej Widerszpil: Chcielibyśmy, aby połączył się z MarketPlanet. Trwają rozmowy na ten temat. Na razie staramy się uporządkować sytuację finansową Xtrada. Możliwe, że już w IV kwartale uda mu się osiągnąć wynik finansowy równy zeru. Inną sprawą jest to, że Optimus ma zamrożoną w Xtradzie kwotę 27 mln złotych. Jest ona proporcjonalnie duża w stosunku do możliwej stopy zwrotu. Wątpliwe, czy można to posunięcie nazwać najlepszą inwestycją Optimusa. Poza USA Polska jest jedynym krajem, w którym CommerceOne sprzedał licencję na prowadzenie platformy handlu elektronicznego. Istnieją obiekcje, czy na polskim rynku jest miejsce dla dwóch firm takich, jak Xtrade.

CRN Polska: Jaki jest w tej chwili akcjonariat Optimusa?

Andrzej Widerszpil: Udziałowcami są: BRE Bank, ITI Holding, Kredyt Bank, Zbigniew Jakubas i ja. Swój udział zamierzam systematycznie powiększać. Będę kupować po 1 – 2 proc. akcji co kilka miesięcy, aż uzyskam 10-proc. pakiet. I raczej nie sprzedam go w ciągu najbliższych lat. Chciałbym mieć 50-proc. udział w Optimusie (choć to nierealne, bo mnie na to nie stać), ponieważ wierzę, że firma wszystko, co najgorsze ma już za sobą.

CRN Polska: Ile sprzętu Optimus sprzeda w 2002 roku?

Andrzej Widerszpil: Około 50 tys. pecetów (o serwerach nie chcę na razie mówić). To mniej niż w 2001 r. Zarobimy jednak na ich sprzedaży więcej niż rok temu. W III kwartale marże związane ze sprzedażą desktopów wynosiły blisko 12 proc. Więcej zatem niż w II kwartale, kiedy utrzymywały się na poziomie 10,5 proc. Sprzedajemy komputery z zyskiem między innymi dlatego, że zrezygnowaliśmy z tych przetargów, w których mielibyśmy minimalne marże. Jak to możliwe, że innym firmom opłaca się brać udział w takich przetargach? Nie wiem. Wiem tylko, że są w o tyle lepszej od Optimusa sytuacji, że nie muszą raportować publicznie wyników finansowych. Niejasne jest więc np., jaka część ich obrotów pochodzących ze sprzedaży dużej liczby komputerów przeznaczana jest na spłatę kredytów. Optimus zaś, jako spółka notowana na giełdzie, musi spełniać oczekiwania inwestorów, czyli osiągać zysk operacyjny. Jego wyniki finansowe muszą zgadzać się z podawaną do wiadomości publicznej liczbą sprzedanych urządzeń. Cały czas muszę uczulać pracowników, że dane na ten temat powinny być prawdziwe.

CRN Polska: Naprawdę trzeba o tym przypominać pracownikom Optimusa?

Andrzej Widerszpil: Tak. Wyniki ilościowe sprzedaży w tej firmie, podobnie jak w innych, można różnie interpretować. A wystarczy przecież podzielić dochody osiągane ze sprzedaży pecetów przez liczbę sprzedanych urządzeń, aby pojawiły się wątpliwości…

CRN Polska: Mimo wszystko proszę powiedzieć, ile komputerów Optimus sprzeda w 2003 roku?

Andrzej Widerszpil: 60 – 65 tys. pecetów i około 2,4 tys. serwerów. Sprzedaż serwerów, szczególnie przeznaczonych na rynek MSP, wciąż mimo kryzysu w spółce rośnie.

CRN Polska: Czy w tym roku Optimus eksportował sprzęt zagranicę?

Andrzej Widerszpil: Nie, nie licząc drobnych kontraktów. W przyszłym roku jednak sytuacja zmieni się diametralnie. Eksport może stanowić nawet 30 proc. naszych obrotów.

CRN Polska: Czy złożą się na niego także dostawy dla NATO?

Andrzej Widerszpil: Na razie przetargi dla NATO nie są dla nas sprawą priorytetową. Owszem, braliśmy w nich udział. Jeden nawet wygraliśmy, ale został anulowany. Z naszej winy. Ktoś w Optimusie podał przez pomyłkę czterokrotnie zaniżoną cenę ramek do wyjmowania dysków. W ogóle liczba nieprzemyślanych działań i decyzji w Optimusie była zadziwiająca…

CRN Polska: Z czego wynikała?

Andrzej Widerszpil: Przede wszystkim ze złej struktury organizacyjnej. Rosła ona latami i poprzednie zarządy nie próbowały jej porządkować.

CRN Polska: Czy celem ostatnich zwolnień w spółce były porządki w jej strukturze?

Andrzej Widerszpil: Między innymi. Po pierwszych cięciach (dotychczas zwolniliśmy 150 osób) nie miałem wrażenia, że ludzie zostali obciążeni większą niż dotąd liczbą obowiązków. Planujemy dalsze redukcje. Poinformowaliśmy, że obejmą 120 osób. Nie wiem jednak, jaka będzie ostateczna liczba zwolnionych, może być mniejsza od wymienianej.

CRN Polska: Zatem jednym z powodów kłopotów Optimusa była nie tylko zła struktura organizacyjna, ale również przerost zatrudnienia?

Andrzej Widerszpil: Na to wygląda. Rynek jednak widzi to inaczej. Mówi się, że zwalniamy, aby ciąć koszty. Koszty stałe Optimusa są umiarkowane, wynoszą około 50 proc. wszystkich kosztów utrzymania firmy. W innych dużych przedsiębiorstwach mogą sięgać nawet 80 proc. Problem 'kadrowy’ Optimusa polegał raczej na tym, że pracownicy nie mieli jasno wyznaczonych celów i zadań. Dotyczyło to szczególnie handlowców. Trudno w takiej sytuacji cokolwiek planować. Na braku podziału kompetencji korzystali nasi dostawcy. Przykład: działy pecetów, serwerów, dystrybucji i handlowy robiły bez porozumienia zakupy komponentów. Każdy w innej cenie. Większość tych zaniedbań udało mi się w ciągu ostatnich miesięcy zlikwidować.

CRN Polska: Co się teraz dzieje w kanale partnerskim Optimusa?

Andrzej Widerszpil: Porządkujemy go tak, jak wszystko inne. Pierwszą osobą, która straciła pracę w Optimusie, kiedy zostałem jego prezesem, był właśnie człowiek odpowiedzialny za kanał partnerski. A było to tak: pytam go, ilu mamy partnerów aktywnych (tzn. takich, którzy kupują np. peceta raz na kwartał). On odpowiada: 130. Drążę temat, pytam, czy nie dziwi go, że duzi producenci mają minimum kilkuset, a często powyżej tysiąca partnerów. On zaś na to, że nie. I tłumaczy mi, że 30 ze 130 partnerów Optimusa generuje 80 proc. obrotów firmy. Pytam więc, czy to znaczy, że gdyby Optimus miał 3 partnerów, a 2 z nich było aktywnych, to tych dwóch robiłoby 80 proc. obrotów. Idąc tym tropem, można dojść do wniosku, że Optimusowi wystarczyłby jeden partner.

CRN Polska: A jaka jest obecna strategia partnerska Optimusa?

Andrzej Widerszpil: Przede wszystkim obowiązuje zasada: sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem partnerów. Mogą nawet reprezentować nas w przetargach. Poza tym zamierzamy budować gęstą sieć firm partnerskich. Naszym głównym celem jest rynek MSP. Nie można zaś sprzedawać na nim, nie mając przynajmniej tysiąca partnerów. Ostatnio wprowadziliśmy nowy model sprzedaży. Jednym z jego elementów jest utworzenie w sierpniu pionu ds. zarządzania relacjami z klientem (CRM). Zmieniamy też organizację serwisu. Naprawy serwisowe będą wykonywane przez naszych partnerów, którzy mają wyłączność terytorialną w obrębie województwa. Wszystkie zgłoszenia będą przechodzić przez nasze centrum obsługi klienta. Partnerów, którzy zajmą się serwisem, wyłonimy w przetargach. Nastąpi to w drugiej połowie stycznia 2003 r.

CRN Polska: Ile potrwa zdobycie tysiąca partnerów?

Andrzej Widerszpil: Jeszcze około 9 miesięcy.

CRN Polska: Czy Optimus będzie sprzedawał hipermarketom również za pośrednictwem partnerów?

Andrzej Widerszpil: Nie. Myślimy natomiast o stworzeniu detalicznego modelu sprzedaży. Z naszych szacunków wynika, że w Polsce jest około tysiąca resellerów, którzy mają sklepy. Chcemy im zaproponować sprzęt na tych samych warunkach, co hipermarketom.

CRN Polska: Jaka jest wizja dystrybucji w Optimusie?

Andrzej Widerszpil: Zamierzamy być dystrybutorem 4 – 5 linii produktów znanych marek, takich jak na przykład Kingston, z którym jakiś czas temu podpisaliśmy umowę dystrybucyjną. Jakie będą pozostałe marki, wyjaśni się na początku nadchodzącego roku. Na pewno będziemy dystrybutorem drukarek i monitorów. Jest to dla nas korzystne, ponieważ to urządzenia komplementarne w stosunku do komputerów, które produkujemy.