CRN Polska: W najnowszym numerze gazety Business Centre Club (którego jest pan członkiem) można wyczytać, że Emiter poszukuje subdystrybutorów do współpracy w sprzedaży obudów, klawiatur i myszy. Jaki sens ma dzielenie się zyskami z innymi hurtownikami w czasach, kiedy tak trudno o godziwą marżę?

Jarosław Dolata: Obudowy są towarem ciężkim, na skutek tego ich transport jest drogi. Szukamy więc dużych lokalnych odbiorców, którzy zamawialiby za jednym zamachem sto, dwieście obudów i rozprowadzali je po swoim terenie. Dzięki temu sami nie musielibyśmy się rozdrabniać. To sposób na obniżenie kosztów. Nie mówiąc już o tym, że subdystrybutor dużo lepiej zna lokalny rynek i ma lepszy kontakt z miejscowymi dilerami.

CRN Polska: Rok 2001 zakończyliście sprzedażą 340 tys. obudów, co stanowiło połowę liczby obudów sprzedanych w tym czasie na polskim rynku. Jaka jest prognoza na 2002 r.?

Jarosław Dolata: W tym roku niestety sprzedamy mniej obudów niż w 2001. Nie wiem jeszcze, jak duży będzie spadek , może 10-, a może 15-procentowy. Za wcześnie na dokładne szacunki. Co gorsza, sprzedajemy głównie najtańsze obudowy. Przykładowo: połowę sprzedaży obudów marki Codegen stanowi jeden właśnie model – najtańszy.

CRN Polska: Czy spadkowi sprzedaży towarzyszy spadek marż?

Jarosław Dolata: 10 lat temu marże w przypadku sprzedaży obudów sięgały 40 proc. Teraz są zdecydowanie mniejsze: 5 – 7 proc. Tylko w przypadku najdroższych można stosować 15-procentowy narzut. Bieżący rok jest pod tym względem najgorszy.

CRN Polska: Nie jest chyba jednak tak źle, skoro w III kwartale zatrudnił pan kilku nowych handlowców?

Jarosław Dolata: Staram się dostosować do sytuacji na rynku. Można biadolić, że jest źle i nic nie robić. Wtedy na pewno będzie źle. Ja staram się wziąć byka za rogi. W czasie każdego kryzysu część firm nie potrafi sobie poradzić i, niestety, bankrutuje. Zostają natomiast ich klienci. I chodzi o to, żebym to ja ich przejął, a nie moja konkurencja.

CRN Polska: Po czym poznać, że dystrybutor najpewniej sobie nie poradzi?

Jarosław Dolata: Bardzo często polityka przedsiębiorstwa zależy od jednego człowieka – właściciela. Mieliśmy już przypadki firm, które bardzo szybko się rozwijały, w pewnym momencie właściciel tracił kontakt z rzeczywistością i koniec był bardzo szybki. Ja staram się cały czas ten kontakt utrzymywać. Spokojnie przyglądam się sytuacji na rynku, nie inwestuję w ryzykowne przedsięwzięcia. Odpowiadając wprost: jeżeli nagle ktoś zaczyna sprzedawać bardzo tanio, zastanawiam się czy już pada, czy dopiero padnie. W końcu wyprzedaż poniżej kosztów oznacza straty. A jak ktoś ma straty, zaczyna mu brakować pieniędzy na kolejne zakupy itd.

CRN Polska: A może to tylko 'czyszczenie’ magazynu ze starego towaru?

Jarosław Dolata: Może. Dlatego nie od razu kładę krzyżyk na takiej firmie. Jeżeli jednak dziwne ruchy się powtarzają, jest to niepokojące. Podobnie ze sprzedawaniem towaru 'pod wodą’. To po prostu częsty sposób zdobywania klientów. Dystrybutor straci na jednym, ale odbije sobie na innym towarze. Nie może to się jednak stać regułą, bo doprowadzi do bankructwa.

CRN Polska: Czy zawsze da się odpowiednio wcześnie przewidzieć upadek kontrahenta?

Jarosław Dolata: Niestety, nie. Mnie zaskoczyło bankructwo TCH Components. Trzy tygodnie wcześniej sprzedałem im towar za dużą kwotę. Wybrałem znane, stabilne TCH, wierząc, że co jak co, ale ta właśnie firma mi zapłaci. Stało się inaczej. Od tego czasu szczególnie uważnie przyglądam się kontrahentom. Udało mi się na przykład przewidzieć koniec Compact Komputery, choć nie spodziewałem się, że odbędzie się to w taki sposób. Zbyt szybko się rozwinęli, jak na tak trudne czasy.

CRN Polska: Według niektórych naszych rozmówców nie nadszedł jeszcze koniec upadków. Co nas, pana zdaniem, jeszcze w tym roku czeka?

Jarosław Dolata: Mam wrażenie, że szczególnie trudne chwile przeżywają dystrybutorzy z północy kraju.

Nie chciałbym podawać konkretnych nazw firm, bo to mogłoby im zaszkodzić. Pozostali najczęściej mają zadyszkę, co objawia się na przykład brakami w magazynach. Na rynku panuje spora nerwowość. Już po jednym dniu spóźnienia z płatnością kontrahenci dzwonią z pytaniami o przyczynę zwłoki. Kiedyś takie sytuacje się nie zdarzały. W Emiterze staramy się nie robić aż tak nerwowych ruchów. Wynika to z naszej polityki sprzedaży. Chcemy być z klientem bardzo blisko. Oczywiście to kosztuje, bo są telefony, wyjazdy itd. Uważam jednak, że nie są to stracone pieniądze.

CRN Polska: I właśnie dlatego nie inwestujecie w system sprzedaży przez Internet?

Jarosław Dolata: Wiem, że teraz jest moda na takie systemy. W zasadzie każdy duży dystrybutor, który do tej pory nie sprzedawał w sieci, zaczyna to robić. Wiąże się to jednak z redukcją personelu i ograniczaniem osobistych kontaktów z partnerami. Nie jestem entuzjastą automatyzacji procesu sprzedaży.

CRN Polska: A zatem Emiter nigdy nie będzie sprzedawał w sieci?

Jarosław Dolata: Tego nie powiedziałem. Właśnie pracujemy nad zmianą systemu zarządzania firmą. Nowy będzie zawierał moduł internetowy. Dlatego prawdopodobnie już w styczniu przyszłego roku zaczniemy sprzedawać w trybie online. Nadal jednak gros klientów będą obsługiwać handlowcy.

CRN Polska: Niedawno zostaliście Premium Partnerem Seagate’a. Jakie warunki musieliście spełnić?

Jarosław Dolata: Z firmą Seagate rozmawialiśmy przez kilka miesięcy. W tym czasie nasza sprzedaż była monitorowana przez producenta. W końcu Seagate ustalił nam dość wysoki limit sprzedaży na III kwartał. Udało nam się go przekroczyć, dzięki czemu przyznał nam tytuł Premium Partnera. Teraz wielu resellerów kupuje właśnie u nas, gdyż wiedzą, że dostaną towar legalny, że nie będzie problemu z gwarancją itd.

CRN Polska: A propos, jak pan ocenia wprowadzenie 12-miesięcznej gwarancji na dyski twarde przez Western Digital, Seagate’a i Maxtora?

Jarosław Dolata: Dla nas nie ma to znaczenia. Dla naszych partnerów – owszem. Nie dramatyzowałbym jednak. Najczęściej uszkodzenia powstają w drodze od dystrybutora do dilera, kiedy dyski są przewożone luzem. Awaryjność dysków sprzedawanych użytkownikom końcowym wraz z komputerem jest niewielka. Poza tym dyski psują się najczęściej w pierwszym roku działania. Awarie późniejsze są dużo rzadsze. Wystarczy więc, że dilerzy podniosą ceny dysków o 1 – 2 proc. (czyli o kilka, kilkanaście złotych) i będą je sprzedawać z dwuletnią gwarancją. Dzięki podwyżce zyskają pieniądze na ewentualne reklamacje w drugim roku eksploatacji.

CRN Polska: A może klienci przerzucą się na dyski Samsunga lub IBM-a, dwóch producentów, którzy utrzymali 36-miesięczne gwarancje?

Jarosław Dolata: Nie sądzę. Resellerzy z pewnością uświadomią klientom, że dyski z 12-miesięczną gwarancją są najlepsze na rynku. Produkty Samsunga i IBM-a ustępują dyskom Seagate’a, Maxtora i Western Digital. Rozsądny klient dołoży te 10 zł do zestawu komputerowego wartego 2 tys. i więcej zł, jeśli kupi za to naprawdę dobry dysk z dwuletnią gwarancją. Zresztą Samsung także przymierza się do skrócenia gwarancji. Co innego IBM, który ma ostatnio nie najlepszą passę i taki ruch mógłby okazać się dla niego samobójczy.

CRN Polska: Jakie nowe dystrybucje (umowy dystrybucyjne) planujecie w najbliższych miesiącach? Wiem, że jesteście zainteresowani uzyskaniem autoryzacji LG Electronics…

Jarosław Dolata: Rzeczywiście, sprzedajemy ostatnio sporo produktów tej marki (a możemy jeszcze znacząco zwiększyć sprzedaż tych produktów) i dlatego prowadzimy rozmowy o autoryzacji. Mam nadzieję, że zakończą się sukcesem. Na ten sam temat rozmawiamy także z Samsungiem. Od 1 stycznia 2003 r. będziemy autoryzowanym dystrybutorem obudów ModeCom oraz kart graficznych Galaxy. Poza tym ściśle współpracujemy z Intelem. W tym przypadku uzyskanie autoryzacji możliwe byłoby jednak właściwie tylko wtedy, gdyby odpadł jeden z dotychczasowych autoryzowanych dystrybutorów. Brak autoryzacji utrudnia nam życie w tym sensie, że resellerzy o statusie IPI wolą kupować u autoryzowanych dystrybutorów, bo wówczas dostaną częściowy zwrot pieniędzy. My im wprawdzie zwrotu nie oferujemy, ale zapewniamy atrakcyjne ceny. Wielu resellerów nie dostrzega tego jednak w pogoni za jednym dolarem na pojedynczym procesorze, który może kiedyś dostaną od Intela, jeżeli uzbierają 100 dolarów… Na przekór trudnościom sprzedaż produktów Intela idzie nam dobrze. Podobnie zresztą, jak urządzeń AMD. Być może to właśnie z AMD nawiążemy bliższą współpracę.

CRN Polska: Tym bardziej szkoda, że AMD znowu przesunęło terminy wprowadzania na rynek nowych modeli. Według niedawno ogłoszonej strategii serwerowe Opterony wejdą na rynek w połowie 2003 r., a desktopowy Hammer dopiero na początku 2004 r. Biorąc pod uwagę nie najlepszą obecnie sytuację finansową AMD oraz zbliżające się premiery procesorów Intela, nie można się dziwić, że wielu obserwatorów uważa najnowszą strategię AMD za samobójczą…

Jarosław Dolata: Bez przesady. AMD nie ma problemów ze zbytem, w związku z czym nie musi zasypywać rynku kolejnymi nowościami. Procesory AMD dosłownie same się sprzedają. W Emiterze na jeden procesor Intela przypadają trzy sprzedane AMD-ki. Cóż więc z tego, że Intel zacznie oferować procesory o zegarze 3 GHz, skoro początkowo będzie na nie stać niewielką grupę klientów. Jeśli AMD stwierdzi, że’„większe’ Intele masowo znajdują nabywców, natychmiast wprowadzi na rynek własne nowości.