CRN Polska: Trzy tygodnie temu przeprowadziliście się do nowej, większej i bardziej reprezentacyjnej siedziby. Myślałem, że producentom oprogramowania CRM wiedzie się znacznie gorzej…

Krzysztof Latuszek: Produkujemy także oprogramowanie do controllingu. Sprzedaż CRM stanowi na razie ok. 30 proc. naszych obrotów, choć liczę, że będzie dużo lepiej. Siedzibę zmieniliśmy głównie ze względów prestiżowych. Właśnie kończymy prace nad programem partnerskim. Chcemy jeszcze we wrześniu zacząć budowę kanału partnerskiego.

CRN Polska: Do tej pory sprzedawaliście bezpośrednio klientom końcowym?

Krzysztof Latuszek: Niezupełnie. Współpracujemy blisko z kilkoma partnerami, ale bez umowy partnerskiej. Nadszedł czas na sformalizowanie dotychczasowych układów i stworzenie nowych. Sami powoli przestajemy sobie radzić z coraz większą liczbą projektów.

CRN Polska: No właśnie, na co mogą liczyć wasi przyszli partnerzy?

Krzysztof Latuszek: W tej chwili prowadzimy rozmowy z około stu klientami z całej Polski. Każda z nich to szansa na wdrożenie warte co najmniej kilkadziesiąt tysięcy złotych plus kilkuletni kontrakt dotyczący obsługi klienta. Chcemy, aby większość z tych klientów przejęli nasi przyszli partnerzy.

CRN Polska: Jakie stawiacie im wymagania?

Krzysztof Latuszek: Oczywiście powinni mieć już za sobą pierwsze wdrożenia oprogramowania biznesowego.

CRN Polska: Chodzi o większe przedsięwzięcia?

Krzysztof Latuszek: Niekoniecznie. Dobrze, gdyby firma miała doświadczenie we wdrażaniu systemów typu SAP BusinessOne lub Microsoft Navision, jednak bez przesady. Nie wykluczamy współpracy z przedsiębiorcami, którzy zajmują się instalacją 'pudełek’ w małych firmach. Kładziemy nacisk na łatwą, wręcz intuicyjną implementację naszego oprogramowania.

CRN Polska: Czy przyszły partner musi mieć na koncie jakieś certyfikaty, szkolenia etc.?

Krzysztof Latuszek: O kwalifikacjach partnera świadczą jego dotychczasowe wdrożenia. Nie wymagamy certyfikatów. W razie potrzeby sami będziemy szkolić partnerów.

CRN Polska: Ile można zarobić na sprzedaży waszych programów CRM?

Krzysztof Latuszek: Nie odbiegamy pod tym względem od średniej rynkowej. Partnerzy mogą liczyć na 20 – 50 proc. upustu od ceny licencji.

CRN Polska: A jakie są ceny?

Krzysztof Latuszek: Nasze największe wdrożenie CRM miało wartość około 20 tysięcy złotych. Najmniejsze, jednostanowiskowe, kilkaset…

CRN Polska: A jak dużo było wdrożeń?

Krzysztof Latuszek: Kilka dużych i kilkadziesiąt małych.

CRN Polska: To niezbyt wiele…

Krzysztof Latuszek: Ten rynek dopiero się budzi. Sprzedaż bardzo wolno, ale systematycznie rośnie. Szacujemy, że pudełkowych CRM-ów w cenie 1 – 1,5 tys. zł za jedno stanowisko sprzedaje się na polskim rynku około pięciuset rocznie. To jednak dane obarczone dużym błędem, gdyż oparte wyłącznie na naszych wyobrażeniach o tym rynku.

CRN Polska: Niska sprzedaż to nie jedyny problem, z jakim borykają się dostawcy programów CRM. Dużo mówi się o ogromnej konkurencji. Według danych CRN na rynku działa około 70 producentów CRM-ów…

Krzysztof Latuszek: Kilka lat temu wszędzie mówiło się i pisało o spodziewanym boomie na CRM. Wielu przedsiębiorców rzuciło się na ten rynek, a kiedy okazało się, że popytu nie ma, zaczęła się wojna cenowa. Doszło do tego, że nie opłaca się udział w niektórych przetargach, bo toczy się tam ostra walka między kilkunastoma firmami o wdrożenie wartości kilku tysięcy złotych. Lepiej ten czas poświęcić na dopieszczenie jakiegoś naprawdę dużego klienta.

CRN Polska: Jak w takich warunkach można zrobić biznes samemu i jeszcze dać zarobić partnerom?

Krzysztof Latuszek: Zamierzamy wykorzystać potknięcia konkurencji, która za szybko i za dużo zainwestowała w rynek CRM, chcąc wywołać popyt na rynku. Wielu naszych konkurentów w ostatnich kilku latach straciło w ten sposób masę pieniędzy, kilku z nich zbankrutowało. Jednak ich praca nie poszła na marne. Klienci przekonali się w końcu, że CRM jest potrzebny w każdej nowoczesnej firmie. Teraz, kiedy mają więcej pieniędzy i unijną konkurencję za pasem, zaczynają kupować. My przez ostatnie dwa lata do minimum ograniczyliśmy koszty i skupiliśmy się nie na podboju rynku, ale na rozwoju produktów. Nadszedł czas na ofensywę.

CRN Polska: Trudno wam będzie się wyróżnić spośród kilkudziesięciu firm działających na tym rynku…

Krzysztof Latuszek: Nieprawda. Przez ostatnich kilka miesięcy wstrzymaliśmy promocję systemu w wersji Contact Manager i skoncentrowaliśmy się na linii eBusiness. W efekcie powstały dwa moduły: VikingCRM-B2B oraz VikingCRM-B2B Service. Pierwszy to system hurtowej sprzedaży przez Internet (wzorowany między innymi na ISWS firmy JTT), drugi jest systemem obsługi klientów, przeznaczonym dla firm usługowych (między innymi serwisów). Oba zawierają wszystkie podstawowe funkcje systemu CRM. To pierwsze na polskim rynku tego typu programy z pudełka. Są zintegrowane z najpopularniejszymi systemami ERP – np. SAP BusinessOne, Microsoft/Navision, Wa-Pro, Symfonia, Insert//CDN etc. Ich wdrożenie może trwać jedynie kilka dni.

CRN Polska: A co jest w nich takiego wyjątkowego?

Krzysztof Latuszek: Żadnej firmy do inwestycji nie przekona sama ideologia. Klienci chcą konkretnych korzyści. Pytają, ile zyskają, jeśli tyle a tyle zainwestują. Oferując CRM-y jako takie jesteśmy w negocjacjach na straconej pozycji. Dlatego proponujemy klientom CRM razem z konkretnymi narzędziami przydatnymi w firmie, np. do przyjmowania zamówień, weryfikacji płatności, zarządzania reklamacjami i in. W takim wypadku łatwo policzyć, o ile spadną ich koszty sprzedaży oraz obsługi klientów i kiedy zwróci im się kupno oprogramowania.

CRN Polska: Czy udało wam się już kogoś przekonać?

Krzysztof Latuszek: Tak. Z VikingaCRM-B2B korzysta między innymi Intermind oraz Konica/Minolta.

CRN Polska: A co ze sprzedażą Contact Managera?

Krzysztof Latuszek: Mamy pomysł na nową wersję tego produktu. Obecna jest nieco uboga, żeby zawojować rynek przy tak silnej konkurencji. Na jesieni wypuścimy wersję wzbogaconą o takie funkcje, jak call center i zarządzanie pocztą elektroniczną. To będzie oprogramowanie przeznaczone głównie dla mniejszych firm, w których pracuje kilka osób.

CRN Polska: I tak nie będzie łatwo, tym bardziej że już niedługo na rynek ma wejść Microsoft ze swoim programem CRM dla MSP. Na ile zmieni to obecną sytuację?

Krzysztof Latuszek: Microsoft jest znany z tego, że umie postawić na swoim. Na ostatnich targach CeBiT, gdzie gościliśmy jako dostawca, byliśmy świadkami ogromnego zainteresowania aplikacjami biznesowymi tego koncernu. Widać było, jak wiele wysiłku wkłada w zdobycie przewagi w segmencie MSP. Czy wyjdzie mu na rynku CRM? Zobaczymy…

CRN Polska: Czy liczycie na wzrost sprzedaży dzięki funduszom unijnym?

Krzysztof Latuszek: Oczywiście. Sami korzystaliśmy z dwóch programów pomocowych. Uzyskaliśmy zwrot kosztów wystawienniczych na Cebicie i Comdeksie. W tym roku kończą się już zapisy na przedakcesyjne fundusze Phare, ale niedługo unia uruchomi fundusze strukturalne, na które czeka cały polski biznes. Są dużo większe od przedakcesyjnych, a poza tym można będzie je przeznaczyć nie tylko na usługi, ale także na sprzęt i oprogramowanie.

CRN Polska: CRM razem z konkretnymi narzędziami przydatnymi w firmie, np. do Czy jesteście w stanie pomagać klientom w uzyskaniu pieniędzy unijnych?

Krzysztof Latuszek: Pracujemy właśnie nad przygotowaniem usługi, dzięki której klient złoży jeden podpis, a my załatwimy resztę.