Zeszły rok przyniósł niewielkie zmiany na rynku telefonii IP. Dominowały wdrożenia w korporacjach, na czym zarabiali duzi, wyspecjalizowani integratorzy. W przeciwieństwie do 2003 r. zabrakło jednak kontraktów spektakularnych, takich jak zawarty ze Strażą Graniczną. Firmy zarabiały głównie na rozbudowie już istniejących systemów. Nowych instalacji nie było zbyt wiele, w przedsiębiorstwach niechętnie rezygnuje się bowiem z klasycznych systemów telefonicznych. Dlatego coraz popularniejsze stają się rozwiązania hybrydowe, które umożliwiają przesyłanie rozmów telefonicznych zarówno w sposób klasyczny, jak i w pakietach IP. Nie można zapominać także o tym, że rynek zaczynają kształtować operatorzy alternatywni, którzy oferują gorszej, ale wystarczającej w przypadku użytkowników indywidualnych, jakości usługi Voice over IP.

Telefonia IP – tylko dla dużych

Systemy telefonii IP kupują firmy wielooddziałowe (banki, inne duże instytucje finansowe) lub te, które mają wielu handlowców przemieszczających się po kraju. W zeszłym roku zaczęły ją stosować głównie wielkie korporacje. Wprowadzenie telefonii IP jest na razie uzasadnione ekonomicznie tylko w dużych przedsiębiorstwach. Dzięki niej można uprościć i uelastycznić infrastrukturę oraz ograniczyć koszty stałe.

– W roku 2004 nadal dominowały rozwiązania dla 100 abonentów – przyznaje Grzegorz Dobrowolski, dyrektor ds. rozwoju rynku w Cisco Systems. – Dla dużych firm telefonia IP to metoda ominięcia tradycyjnych operatorów, ale również sposób na zredukowanie personelu. Po zakupie rozwiązania IP firma nie musi mieć dwóch działów, telekomunikacyjnego oraz informatycznego, ale jeden, w którym zatrudnionych jest mniej osób.

W opinii integratorów możliwości współczesnych telefonów IP są znacznie większe niż wymagania klientów. Nawet najwięksi z nich wykorzystują tylko niewielką część funkcji urządzeń IP. Zdaniem integratorów korporacje traktują systemy głosowe jak towar luksusowy.

– Wśród naszych klientów korzystających z rozwiązań telefonii IP przeważają firmy z branży finansowej, medialnej oraz banki i przedsiębiorstwa farmaceutyczne – twierdzi Michał Szybalski, specjalista ds. sprzedaży Unima 2000 Systemy Teleinformatyczne. – Nabycie systemu IP jest elementem budowy wizerunku firmy. Ma dowodzić, że pozycja przedsiębiorstwa jest silniejsza niż konkurencji.

W opinii producentów systemy telefonii IP łatwiej sprzedać firmom, które powstają od podstaw. Na przykład otwierającym oddziały regionalne przedsiębiorstwom zagranicznym, w których jest standardem. W polskich firmach, które mają tradycyjne centrale telefoniczne, niechętnie kupowano głosowe systemy IP.

– Sprzęt telekomunikacyjny amortyzuje się kilka lat – mówi Piotr Wieschollek, Product Manager Nortel Networks. – Podmioty, które zainwestowały w klasyczne PBX-y, nie będą ich wymieniały w imię wątpliwych oszczędności na rachunkach telefonicznych. To im się po prostu nie opłaca.

Zarabiają tylko duzi

Średniej wielkości reseller nie miał w 2004 r. wielu okazji do zarobku. W walce o wartościowe kontrakty zazwyczaj przegrywał z dużymi integratorami, a takich na jego miarę nie było. Jak zgodnie mówią producenci oraz integratorzy, aby wygrać przetarg, trzeba dysponować znacznie większą wiedzą niż w przypadku zwykłych wdrożeń. Dlatego pracownicy każdej firmy, która chce odgrywać jakąś rolę na rynku, muszą przejść cykl drogich szkoleń, za które trzeba zapłacić od kilku do kilkunastu tysięcy dolarów. Na tak znaczne wydatki na szkolenie nie stać małych integratorów. W związku z tym niejako narzuca się pytanie: czy kiedykolwiek i jakikolwiek mały integrator zarobi na telefonii IP? Odpowiedź nie jest zbyt trudna. Według resellerów na razie tylko duże firmy integratorskie skorzystają na wdrożeniach. Średni mogą liczyć tylko na mniejsze, których jest bardzo mało, lub pisanie aplikacji (np. billingowych). Zresztą mogą sobie pozwolić na to integratorzy, którzy prowadzą rozbudowane działy programistyczne. Małe firmy ich nie mają, dlatego nie zarabiają.

Zarobić na telefonii IP trudno również z innego powodu. Polskie przedsiębiorstwa nie są gotowe na przyjęcie systemów przesyłania głosu w pakietach. Producenci twierdzą, że infrastruktura sieciowa jest przestarzała i należałoby ją zmienić przed instalowaniem rozwiązań telefonii IP. W dużych firmach nie stanowi to problemu, jednak w małych jest zupełnie inaczej, gdyż nie stać ich na ponoszenie dodatkowych kosztów. Dlatego wielu integratorów jest zdania, że rok 2005 upłynie pod znakiem instalowania produktów hybrydowych, czyli umożliwiających przesyłanie głosu zarówno w tradycyjnych sieciach komutowanych, jak i przełączanych IP, tym bardziej że zaczynają je kupować także małe i średnie firmy.

– Najwięcej zarobią resellerzy, którzy radzą sobie z wdrażaniem klasycznych systemów telekomunikacyjnych – twierdzi Andrzej Kowalczyk z Product Manager CCS. – Integratorzy specjalizujący się tylko w urządzeniach informatycznych mogą mieć kłopoty z zawieraniem kontraktów.

Ci, którzy je zdobędą, będą mogli zarabiać także na prowadzeniu serwisu. Jednak wzrost popularności systemów hybrydowych wcale nie oznacza, że telefonia IP szybko wyprze klasyczne centrale. Zdaniem resellerów ten proces będzie trwał długie lata.

Przełomu nie będzie

Jak zgodnie mówią producenci i resellerzy, rok 2005 nie będzie stanowił przełomu na rynku telefonii IP. Wprawdzie za granicą sytuacja jest inna, ale inne są też warunki jej rozwoju. Dlatego porównania z krajami Europy Zachodniej lub Ameryki Północnej mogą być zwodnicze. Jak mówi Andrzej Sanka, Product Manager z firmy Avaya, rynek w USA bardzo szybko rośnie, ale tam koszty łączy WAN są średnio 2 razy niższe niż u nas. Między innymi dlatego korporacyjna telefonia IP i VoIP nie ugruntowały u nas swojej pozycji. Za to coraz szybciej wchodzi prywatna telefonia IP, która wiąże się z usługami takich operatorów, jak Tlenofon lub Skype.

– Dobrej klasy telefon IP kosztuje 500 dolarów, natomiast komplet złożony ze słuchawek i mikrofonu to wydatek rzędu 25 dolarów – mówi Andrzej Kowalczyk. – To idealne rozwiązanie dla małych firm, które nie chcą płacić za drogie systemy profesjonalnej telefonii IP.

Jeszcze za wcześnie na domniemywanie, czy zarobią na tym integratorzy. Widać, że producenci starają się, aby zestawy do telefonii były jak najprostsze w instalacji i eksploatacji. Czyni się zatem wiele, aby telefonia IP była atrakcyjna dla użytkowników końcowych, choć niekoniecznie dla integratorów. Można więc wysnuć wniosek, że i rozpoczęty rok nie przyniesie oczekiwanych dochodów większości resellerów. Ale nie od razu Kraków zbudowano…