W Polsce na jeden sprzedany serwer przypadają średnio 42 komputery. Średnia w Unii Europejskiej wynosi 28 pecetów na jeden serwer. Z czego wynika różnica? W Polsce potencjalni najliczniejsi nabywcy, czyli małe i średnie firmy, liczą się z każdym groszem i dlatego często decydują się na zastosowanie nieco mocniejszego peceta w roli niewielkiego serwera. Według przedstawicieli producentów A-brandów zastępowanie serwerów pecetami, a także wybieranie tanich składaków to sytuacja przejściowa. Ze słów naszych rozmówców wynika, że już w 2003 r. rynek wchłonie 22 – 30 tys. serwerów intelowskich (w 2002 r. sprzedano około 19 tys.).

Boje o MSP

Niemal wszyscy producenci A-brandów zapowiadają walkę o rynek MSP. Nie czyni tego Dell, który koncentruje się na dostarczaniu sprzętu korporacjom, oraz Fujitsu Siemens Computers, któremu bardziej zależy na odbiorcach średniej wielkości.

– Ponosimy koszty związane z testowaniem modeli, z dobieraniem odpowiednich komponentów – mówi Paweł Wójcik, Systems Business Manager w Fujitsu Siemens Computers. – Trudno więc konkurować cenowo ze składaczami, którzy ponosząc niższe nakłady, mogą oferować tańsze produkty. Gdyby sytuacja finansowa firm na polskim rynku była lepsza, być może kupowałyby więcej serwerów A-brand. Ale na razie nie ma pieniędzy na rynku, musimy więc zwracać uwagę na ceny naszych produktów.

Na rynku MSP dominujące pozycje zajmują krajowi dostawcy serwerów B-brand: JTT Computer i Optimus oraz mniejsi składacze. Czy zagraniczne koncerny odbiorą im choć część rynku? Zależeć to będzie od ich polityki cenowej i produktowej. W ofercie HP znalazły się serwery TC2110, wyposażone w jeden procesor Pentium 4 (wersja z Celeronem ponoć nie znajduje chętnych) i najmniejszy serwer z rodziny ProLiant. Fujitsu Siemens Computers najmniejszym firmom oferuje jednoprocesorowe Econele, IBM – modele e205. Oferta produktów to jednak nie wszystko. Zdaniem naszych rozmówców dużo ważniejsza jest współpraca z mniejszymi partnerami.

– Cena jest istotna, ale nie można przecież dać się zwariować – mówi jeden z nich. – Oczywiście nie można oferować produktów droższych niż konkurencja. Powodzenie firmy zależy najbardziej od sprzedawców i ich odpowiedniej motywacji.

Przedstawiciele IBM zapowiadają, że w tym roku na wsparcie sprzedaży firmom MSP zostaną przeznaczone o niebo większe pieniądze niż przed rokiem.

– W tym roku skoncentrujemy się na współpracy z partnerami Elite – to około 50 firm – mówi Ziemowit Przymus, eServer Group Manager w IBM. – Do nich będzie trafiało gros zapytań pochodzących z kampanii marketingowej, którą właśnie rozpoczynamy. Wprowadzamy także program lojalnościowy exSellent dla partnerów.

Zwiększenie udziałów w segmencie MSP zapowiada także HP. I nic w tym dziwnego – rynek korporacyjny staje się coraz mniejszy. Na dodatek, według naszych rozmówców, korporacje bardzo nie lubią uzależniać się od jednego dostawcy.

Co i gdzie sprzedawano

W 2002 r. producentów A-brandów zawiedli niemal wszyscy stali klienci: banki, operatorzy telekomunikacyjni, przedsiębiorstwa przemysłowe i korporacje. Czy w tym roku będzie lepiej? Producenci spodziewają się, że przynajmniej część banków będzie porządkowała systemy informatyczne. Szczególnie dotyczy to tych, które połączyły się w 2002 r. Jednak ten segment rynku nie będzie tak chłonny, jak kilka lat temu. Podobnie ma być w segmencie telekomunikacyjnym. W rachubę wchodzą najwyżej niewielkie modernizacje systemów wynikłe z rozszerzania oferty operatorów telekomunikacyjnych. Na co liczą vendorzy? Przede wszystkim na zamówienia składane przez administrację publiczną, przedsiębiorstwa przemysłowe oraz małe i średnie firmy.

– Wchodzimy do unii i nie mamy wyboru – musimy dostosować infrastrukturę informatyczną – mówi Romuald Pacek, menedżer działu serwerów intelowskich w HP. – Według mnie administracja publiczna podobnie jak w 2002 r. znajdzie pieniądze na sprzęt i obecnie. Polskie firmy muszą się przygotować do konkurowania z unijnymi. Wiele z nich już to uczyniło, ale nadal pozostaje sporo do zrobienia.

Producenci serwerów A-brandowych wiążą nieśmiałe nadzieje z rynkiem MSP. Jeśli polska gospodarka ruszy (a to prognozują wszyscy analitycy, sporne pozostaje jedynie tempo wzrostu), właśnie małe i średnie firmy będą kołem zamachowym. Ceny serwerów spadają ­ zarówno rackowych, jak montowanych w wieżach. Czy niewielkie przedsiębiorstwa będą kupowały kolejne pecety, czy może raczej zdecydują się na kupno serwera low-endowego?

– Zastanawia, że w Unii Europejskiej na jeden serwer przypada znacznie mniej pecetów niż w Polsce – mówi Romuald Pacek. – Cena urządzeń nie może być czynnikiem decydującym, skoro najtańsze serwery A-brandowe kosztują około 1 tys. euro. Być może przyczyna tkwi w tym, że zagraniczne firmy widzą więcej możliwości zastosowania tych urządzeń. Polscy przedsiębiorcy muszą w końcu zacząć więcej oczekiwać od serwerów, przecież nie służą one wyłącznie do przechowywania plików.

W tym roku najlepiej będzie się sprzedawało to samo, co w roku ubiegłym: jedno- i dwuprocesorowe serwery w obudowach typu tower, rzadziej w stelażowych. Korporacje coraz częściej kupują serwery przeznaczone do montażu w rackach. Duże firmy według producentów A-brandów mają w tym roku zacząć kupować maszyny typu blade.

Blade wypada blado

W 2002 r. w ofercie większości producentów A-brandów pojawiły się serwery blade (składają się m.in. z kart z jednym, dwoma lub czterema procesorami, kości pamięci i twardych dysków). Vendorzy zapowiadali rewolucję na rynku, niektóre gazety branżowe trąbiły o rosnącej popularności tych rozwiązań. Tymczasem w ubiegłym roku sprzedane serwery blade można policzyć na palcach obu rąk. W 2003 r. ma być jednak o wiele lepiej.

– To jest praca u podstaw – mówi jeden z naszych rozmówców. – Sprzedaż tych urządzeń nie jest taka prosta. Przemawia za nimi wiele argumentów: łatwiejsze zarządzanie, skalowalność rozwiązania itp. W rzeczywistości jednak ich wdrożenie opłaca się klientowi tylko wówczas, gdy zdecyduje się na kilkanaście sztuk. A to oznacza, że być może będzie musiał gruntownie zmienić infrastrukturę informatyczną. Na to nie chcą się zdecydować nawet średniej wielkości firmy.

Według Romualda Packa na razie urządzenia te trzeba pokazywać, zaznajamiać z nimi potencjalnych klientów. Można spotkać się z opinią, że przyczyną nikłej sprzedaży serwerów blade jest to, że polski rynek należy do bardziej konserwatywnych.

Wzrost zainteresowania tymi rozwiązaniami odnotował Ziemowit Przymus. Według niego do wzrostu sprzedaży jednak daleka droga.

– Serwery blade oznaczają zupełnie inną koncepcję budowy infrastruktury: sieci rozległej i lokalnej, systemów pamięci masowej – mówi przedstawiciel IBM. – Być może dlatego firmy nie decydują się na razie na zakup, obawiając się gruntownych zmian w infrastrukturze. IBM podchodzi do tego tematu poważnie, w tym roku pojawią się serwery blade z procesorami iPower.

Sytuacja w segmencie serwerów blade wygląda bardzo podobnie jak parę lat temu w przypadku serwerów montowanych w szafie rackowej.

– Polski odbiorca musi się z nimi zapoznać i przyzwyczaić do nich – mówi Paweł Wójcik. – Szczerze mówiąc, sprzedaż tych urządzeń nie trwa 5 dni, jest o wiele bardziej złożonym procesem. Sądzę, że już wkrótce będziemy mieli czym się pochwalić.

W technice bez zmian

Zdaniem naszych rozmówców w roku 2003 nie będziemy świadkami rewolucji technicznej. Prędzej dojdzie do niej w 2004 r., gdy w serwerach intelowskich pojawią się procesory 64-bitowe.

– Obecnie procesory taktowane są zegarami o częstotliwości 2,8 i 2,6 GHz, wkrótce częstotliwości przekroczą 3 GHz – mówi Paweł Wójcik. – Pojawią się także dyski UltraSCSI320. Producenci kładą coraz większy nacisk na to, żeby urządzenia mid-range były odpowiednio zabezpieczone przed awarią.

Według Mirosława Turskiego, ADAX Server product managera w JTT Computer, największe zmiany zaszły w serwerach już w 2002 r. – pojawiły się wówczas nowe procesory Xeon.

Casus Della

W 2001 r. sprzedaż serwerów Della wzrosła o około 40 proc., a w 2002 r. – o ponad 5 proc. Według przedstawiciela Della powód niższego wzrostu jest oczywisty: korporacje kupiły mniej niż oczekiwano. Zdaniem konkurencji nie ulega jednak wątpliwości, że z każdym rokiem działania Della będą coraz bardziej agresywne. Polska po Rosji jest przecież największym rynkiem w Europie Środkowowschodniej. Ekspansję amerykańskiego producenta może jedynie powstrzymać to, że w Polsce (w odróżnieniu np. od rynku czeskiego) przeważają małe i średnie firmy, którymi na razie Dell się nie interesuje.

Zdaniem niektórych integratorów strategia Della jest bardzo prosta. Należy zidentyfikować klienta konkurencji i zaproponować mu tańszą ofertę. Po jakimś czasie wystarczy podwyższyć ceny.

– Sposobem na pokonanie Della może być ta sama taktyka, szczególnie, że my oferujemy sprzęt i usługi, zaś Dell ogranicza się w zasadzie do dostarczania sprzętu – mówi jeden z naszych rozmówców.

Podobnego zdania jest Ziemowit Przymus: – W przypadku sprzedaży serwerów usługi mają bardzo duże znaczenie. Dlatego współpraca z kanałem jest tak ważna. Nie traktujemy serwerów jako produktów szybkozbywalnych. Każdy producent ma jednak swój sposób na prowadzenie biznesu. Można dostarczać serwer szybko i możliwie najtaniej, ale z naszego punktu widzenia o wiele lepiej jest sprzedawać serwer z usługami i oprogramowaniem.