Choć pytanie wydaje się
postawione na wyrost, jego treść uzasadniają między innymi najnowsze informacje
ze Stanów Zjednoczonych. Chociaż gospodarka tego kraju powoli podnosi się
z kolan, największe sieci sklepów z elektroniką likwidują swoje salony
w zaskakującym tempie. Dla przykładu: BestBuy planuje zamknięcie około
200–250 sklepów, Office Depot od 125 do 150, Gamestop nawet do 600, zaś
RadioShack w granicach 450–550. To wszystko ma się zdarzyć do końca
2013 r., a przecież proces likwidacji placówek trwa już od jakiegoś
czasu. Warto wspomnieć, że nie tak dawno z amerykańskiego rynku zniknęły
tak znane marki, jak CompUSA oraz Curcuit City.

– Skoro przyszłość retailu
rysuje się w ciemnych barwach na tak dużym i dynamicznym rynku jak
Stany Zjednoczone, tradycyjni sprzedawcy IT w Europie nie mogą siedzieć
z założonymi rękami – mówi Ryan Mackey, konsultant biznesowy Distree.

BestBuy kontratakuje

Według Ryana Mackeya
barometrem tego, co dzieje się w retailu IT, jest BestBuy. Słynny retailer
zza oceanu w ciągu ostatnich 10 lat miał aż trzech prezesów
i zdarzało mu się popełniać karygodne gafy. Jedna z największych
wpadek miała miejsce dwa lata temu, kiedy to spółka przyjmowała zamówienia na
prezenty świąteczne, których nie miała w magazynie. W efekcie tysiące
klientów spędziło święta, przeklinając nierzetelnego dostawcę, a sama sieć
otrzymała nową nieoficjalną nazwę: BadBuy.

Jednak i bez takich
wpadek szefowie BestBuya mają szereg problemów do rozwiązania. Jednym
z nich jest tzw. showrooming, czyli dobrze znane także u nas zjawisko
oglądania produktów w salonie, a następnie zamawianie ich
w tańszym sklepie internetowym. Dlatego właśnie BestBuy zdecydował, że od
marca bieżącego roku będzie zwracał klientom różnicę w cenie, jeśli znajdą
kupiony sprzęt taniej w jednym z okolicznych, konkurencyjnych salonów
lub jednym z największych kilkunastu e-sklepów działających w USA. Ta
strategia wymierzona jest przede wszystkim w takie tuzy, jak Amazon.com,
Walmart czy Target.com, ale także OfficeDepot.com czy Dell.com. Gwarancja ceny
ma obowiązywać nawet wtedy, gdy koszt zakupu zmniejszy marżę BestBuya do zera.
Według analityków decyzja amerykańskiej sieci jest sprytna, ale znacznie
spóźniona.

– Takie decyzje powinny być
podjęte kilka lat temu. Teraz może okazać się, że spółka nie zdąży odwrócić
negatywnych trendów, które zbliżają ją smutnego do losu Curcuit City
– podkreśla między innymi Abram Brown, dziennikarz „Forbesa”.




Michael Whitman

 

dyrektor VIA International

Jedynym sposobem na
przyciągnięcie klientów jest świadczenie coraz lepszych usług, sprzedaż
akcesoriów, umiejętność zaspokajania rzeczywistych potrzeb klientów
i profesjonalne doradztwo. Kolejna kwestia to sposób prezentacji
produktów. W sklepach Apple klienci bawią się urządzeniami. Korzystają
z nich nawet, gdy ich nie kupują. To sprawia, że pobyt w takich
salonach jest przyjemnością, co przyciąga kolejnych klientów. Podobnie rzecz
się ma na przykład z salonami Google’a.

 
Goło i wesoło

Retailerzy z różnych
krajów chwytają się najbardziej absurdalnych sposobów, aby przyciągnąć klientów
do tradycyjnych salonów. Podczas Distree przypomniano kilka najbardziej
charakterystycznych. Palmę pierwszeństwa należałoby chyba przyznać rosyjskiemu
Eurosetowi (euroset.ru), który jakiś czas temu wręczył darmowe telefony
pierwszym dziesięciu kobietom i mężczyznom, którzy w dzień promocji
przyszli na zakupy… zupełnie nadzy. Kolejny pomysł z gatunku dziwacznych
wymyślili specjaliści z Pixmania.com. Chodzi o E-Nup, a więc
elektroniczną intercyzę, która określa, jaki sprzęt elektroniczny
– w razie rozwodu – zostaje przy żonie, a jaki przy mężu.
Przedstawiciele Pixmania.com twierdzą, że skłócone pary często toczą walki
o telewizory, sprzęt hi-fi, komputery czy aparaty fotograficzne.
Odpowiedni dokument na produkty kupione w Pixmania.com załatwia tę „bolesną”
sprawę w pokojowy sposób.

Oczywiście zdaniem
specjalistów nawet najbardziej zwariowane promocje nie stanowią rozwiązania
problemów retailu na dłuższą metę. Według Ryana Mackeya jedynym sposobem na
sukces rynkowy jest skoncentrowanie się na profesjonalnej i maksymalnie
przyjaznej obsłudze klientów, sprzedaż akcesoriów, które podnoszą rentowność,
jak również wykorzystywanie Internetu jako narzędzia do ściągania klientów do
salonów.

 

Komputronik szuka sposobu

Wygląda na to, że na polskim
podwórku w takim kierunku zmierza między innymi Komputronik, który
niebawem uruchomi w Warszawie swój pierwszy Megastore. Na dużej
powierzchni znajdzie się miejsce na ekspozycję sprzętu, pokazy rozwiązań,
prezentacje, szkolenia, seminaria, strefę gier, w której będą rozgrywane
turnieje. Z założenia nowy obiekt będzie nie tylko miejscem, gdzie można
wybrać produkt i kupić, lecz także skorzystać z porady fachowca,
zamówić usługę, sprawdzić, jak działa dane urządzenie, czy wziąć udział
w rozmaitych wydarzeniach.

Już za kilka miesięcy
przekonamy się, czy Megastore okaże się sposobem na odwrócenie niekorzystnych
dla retailu trendów. Wnioski, jakie płyną z sesji poświęconej temu
tematowi, są takie, że jeśli „strategia Megastore” nie zadziała, retailerom
pozostanie jedynie wymyślenie magicznej formuły, której tajniki zna na razie
tylko zarząd Apple’a.




Rudi Aunkofer

 

IT Director GfK

Nowe, dotykowe urządzenia to
szansa dla retailerów na przyciągnięcie klientów do salonów. Wyraźnie widać, że
ludzie chcą wypróbowywać możliwości sprzętu i bawić się nim. Sklepy, które
starają się spełnić oczekiwania użytkowników elektroniki i są przyjazne,
dobrze rozwijają się na całym świecie.




Fabrizio Valente

 

Founder Partner KiKi Lab

Zachęcam retailerów, żeby nie
bali się wykorzystywać Internetu do zwiększania obrotów w tradycyjnych
salonach. Klienci oczekują na przykład, żeby informować ich, które produkty są
dostępne online, a które w salonie. Sprzedawcy w tradycyjnym
sklepie powinni być podłączeni do sieci i za pomocą mediów
społecznościowych na bieżąco komunikować się z potencjalnymi klientami.
Warto też wprowadzić możliwość zamawiania produktów online i dokonywania
zwrotów w tradycyjnym salonie.