Klienci indywidualni mogą kupić komputery Della przez Internet lub telefon. Jak twierdzi Marcin Babiak, Channel Manager w Dellu, firma ta wyrosła ze sprzedaży bezpośredniej i nie ma zamiaru z niej rezygnować.

Przypomnijmy, że w lutym 2008 roku Dell, do tej pory niechętny sprzedaży przez pośredników, zaczął budować program partnerski. Według Macieja Filipkowskiego, dyrektora generalnego Della w Polsce, do programu przyłączyło się około tysiąca resellerów.

Jaki wpływ na kanał dystrybucyjny będzie miało uruchomienie sprzedaży bezpośredniej?

Zdaniem przedstawicieli Della nie będzie to kolidowało z interesami partnerów, bo to klient ostatecznie zadecyduje, gdzie zechce kupić sprzęt.

Z kolei zdaniem partnerów Della możliwość kupowania bezpośrednio od producenta może zaszkodzić tylko tym resellerom, którzy sprzedają sprzęt, w tym także komputery Della, klientom indywidualnym.

Nie martwią się natomiast integratorzy, dla których sprzedaż urządzeń Della jest tylko dodatkiem do podstawowej działalności. Poza tym ich odbiorcy (segment MSP lub instytucje państwowe) z pewnością nie zaliczają się do tych klientów, których interesowałaby możliwość kupowania bezpośrednio od producenta.

O ile będą
pilnować ceny

Zdaniem Piotra Ponikowskiego, prezesa zarządu wrocławskiego Inter-Esu, Dell zdecydował się na rozszerzenie kanału sprzedaży, bo wśród użytkowników indywidualnych nie ma zbyt wielu klientów.

– Dzięki wejściu na rynek detaliczny producent chce więc sobie poszerzyć kanał sprzedaży i oferując sprzęt bezpośrednio przeciętnemu Kowalskiemu, dotrzeć do użytkowników domowych
– uważa Piotr Ponikowski. – Nie wiem, jak zareaguje na to rynek. Myślę jednak, że kanał nie odczuje negatywnych skutków tego posunięcia producenta, bo partnerzy nadal będą oferowali sprzęt klientom instytucjonalnym – dodaje Piotr Ponikowski.

Wśród resellerów można usłyszeć różne opinie na ten temat. Większość jest przekonana, że rozpoczęcie sprzedaży bezpośredniej będzie dość mocno oddziaływać na kanał dystrybucyjny. Część resellerów uważa, że prowadzenie przez Della sprzedaży bezpośredniej raczej im nie zaszkodzi.

– Dell daje spore rabaty, więc między ceną urządzenia podaną na stronie internetowej producenta a oferowaną resellerowi jest spora różnica – mówi Rafał Grabowski, właściciel warszawskiego sklepu komputerowego Eldorado. – Można zatem sprzedać sprzęt w cenie oferowanej przez Della i jeszcze na tym zarobić – dodaje.

Resellerzy podkreślają, że nie powinno się zdarzyć nic złego – o ile jednak producent będzie pilnował, aby na aukcjach czy w sklepach internetowych nie pojawiały się notebooki w cenie zakupu.

– Niektórzy sprzedawcy, którzy chcą zarobić, osiągając duży obrót, wystawiają na Allegro śmiesznie tanie laptopy, co zbija cenę danego produktu – mówi Rafał Grabowski.

Dla CRN Polska mówi Maciej Filipkowski, dyrektor
generalny Dell Polska.
TO KLIENT ZADECYDUJE,
GDZIE CHCE KUPOWAĆ

Wprowadzając możliwość zakupu sprzętu przez
osoby prywatne bezpośrednio w Dellu, dajemy
naszym klientom dodatkową możność wyboru
sposobu i miejsca, w którym chcą kupić swojego
Della. Jeszcze do niedawna otrzymywaliśmy od
klientów indywidualnych wiele próśb dotyczących
sprzedaży komputerów. Z wielu powodów nie mogliśmy ich spełnić.
Aż do teraz.

W 2008 roku stworzyliśmy kilka dodatkowych sposobów sprzedaży,
dzięki którym klienci mają lepszy dostęp do naszego sprzętu. Rozszerzenie
kanałów sprzedaży zaczęliśmy od uruchomienia programu
partnerskiego, nasze komputery można też kupić w wybranych supermarketach.
Ostatnim krokiem była sprzedaż bezpośrednia poprzez
telefon i Internet. Tak naprawdę to ostatecznie klient zadecyduje,
gdzie i w jaki sposób kupi swojego Della.

Przechwycą
wielu
klientów

Część resellerów uważa, że stracą na uruchomieniu sprzedaży bezpośredniej. Tego zdania jest Rafał Bujalski, współwłaściciel warszawskiego sklepu MalibuPC.

– Myślę, że sprzedaż bezpośrednia, polegająca na tym, że przeciętny Kowalski będzie mógł kupić sobie sprzęt Della z ominięciem kanału, zaszkodzi partnerom – mówi.

Jego obawy podziela Wojciech Pawelec, specjalista ds. marketingu w wadowickim Sirius.pl.

– Klienci indywidualni zaczynają poszukiwania sprzętu Della bezpośrednio od strony internetowej producenta, a dopiero później ewentualnie trafiają do resellerów – tłumaczy Wojciech Pawelec. – Jeśli więc kupujący przekonają się, że zakupu można dokonać za pośrednictwem strony WWW Della, to nawet nie będą szukać gdzie indziej. Dell przechwyci więc raczej wielu klientów obsługiwanych do tej pory przez
resellerów

Jego zdaniem kolejnym powodem odebrania klientów partnerom mogą być ceny produktów dostępnych na stronie internetowej producenta.

– Centrala Della obliguje polski oddział do utrzymywania konkretnych cen – wyjaśnia Wojciech Pawelec. – Jeśli na stronie WWW będą one wyższe niż u partnerów, to w porządku, ale jeśli nie – kanał może na tym stracić. Przekonamy się, ile będą kosztowały komputery na stronie internetowej producenta i ilu klientów uda mu się przejąć – podsumowuje Wojciech Pawelec.

Zdaniem Piotra Ponikowskiego sprzedawcy powinni przeanalizować, czy w ogóle warto oferować sprzęt Della w sklepach komputerowych.

– To są urządzenia droższe niż komputery innych producentów oferowane klientom detalicznym i warto się zastanowić, czy znajdą się na nie chętni – uważa Piotr Ponikowski.

Ze stroną internetową
nie pogadasz

Część resellerów jest przekonana, że sprzedaż bezpośrednia w ogóle nie zaszkodzi kanałowi dystrybucyjnemu.

Według nich świadczy o tym między innymi niezbyt szeroka oferta produktów, spośród których może wybierać przeciętny Kowalski na stronie internetowej Della. Producent ma zamiar sukcesywnie ją powiększać.

– Na dopiero raczkującej, więc niewolnej od błędów, stronie internetowej Della oferowane są tylko nieliczne notebooki, nie ma na niej np. Latitude czy Vostro – mówi Piotr Chmiela, przedstawiciel handlowy z krakowskiego Servus-Compu. – Nasza oferta jest pełniejsza.

Piotr Chmiela podkreśla, że w Servus-Compie każdy kupujący jest traktowany indywidualnie i może sobie dowolnie skonfigurować komputer – szczególnie że laptopy Della są produkowane na zamówienie klienta.

Zdaniem przedstawiciela Servus-Compu partnerzy nie powinni się martwić również dlatego, że być może oferują sprzęt taniej niż producent w sprzedaży bezpośredniej. Przedstawiciele Della ze swojej strony zapewniają, że ich partnerzy dostają od nich upusty cenowe.

– Kiedy klient wchodzi na stronę internetową, widzi jedynie cenę netto, w dodatku za nieskonfigurowany komputer – wyjaśnia Piotr Chmiela. – Gdy zaczyna do niego dokładać poszczególne komponenty, cena sprzętu rośnie i może się okazać, że jest wyższa niż ta, która jest u nas.

Według Piotra Chmieli nie do przecenienia jest możliwość obejrzenia czy dotknięcia wybranego laptopa – czego nie da się zrobić za pośrednictwem Internetu. Równie ważny jest kontakt ze sprzedawcą, którego przy sprzedaży bezpośredniej ma zastąpić konsultant telefoniczny.

– Sprzedawca w sklepie może pełnić rolę doradcy – mówi Piotr Chmiela. – Ze stroną internetową klient jednak nie porozmawia.

Uderzy w detal

Dla integratorów fakt, że Dell zaczyna sprzedaż bezpośrednią klientom indywidualnym, nie ma specjalnego znaczenia. Głównie dlatego, że raczej biorą udział w przetargach i sprzedają urządzenia sektorowi publicznemu, a nie klientom indywidualnym.

– Nas to nie dotyczy, bo zajmujemy się przetargami, ale rozszerzenie kanału sprzedaży przez Della na pewno uderzy w tych partnerów, którzy zajmują się detalem – uważa Marek Soroka, właściciel brzeskiego Piomaru.

Tego samego zdania jest Piotr Fabiański, prezes zarządu żywieckiego Infonet Projektu.

– Sprzedaż bezpośrednia klientom indywidualnym nie dotknie nas w żaden sposób, bo sprzedajemy sprzęt w ramach rozmaitych projektów, w których uczestniczymy, i nie obsługujemy klienta detalicznego – mówi Piotr Fabiański. – Jednak trzeba pamiętać o tym, że wprowadzanie tego rodzaju produktów do sklepu w ogóle psuje rynek. Klienci, którzy do tej pory uważali komputery Della za sprzęt tylko dla biznesu, tracą zaufanie do producenta.

Jaki wpływ na kanał dystrybucyjny będzie miało uruchomienia przez Della sprzedaży bezpośredniej przekonamy się w przyszłości.