CRN Polska Dell zdecydował się na współpracę z partnerami, ale wprowadzenie programu partnerskiego nie przebiegło bez potknięć. Resellerzy mieli zastrzeżenia do zasad wyboru partnerów, a także współpracy z producentem. Pisaliśmy na ten temat m.in. w materiale „Program partnerski Della – jest czy nie ma” w pierwszej połowie 2009 r.

Maciej Filipkowski Początki większości projektów zazwyczaj bywają trudne. Ustrzegliśmy się największych błędów i wiele się nauczyliśmy. Przez ostatnie 1,5 roku lepiej poznaliśmy oczekiwania naszych partnerów i zmieniliśmy sporo w zasadach funkcjonowania programu. Stosowaliśmy proste kryteria doboru partnerów. Byliśmy otwarci na wszystkich, którzy chcieli z nami rozmawiać, chociaż nie możemy powiedzieć, że zapoznaliśmy się dokładnie z każdym potencjalnym kandydatem. Rynek resellerski w Polsce jest bardzo duży. Nie jesteśmy w stanie zająć się każdą firmą z osobna. Najważniejszym kryterium, według którego dobieramy partnerów, jest dla nas to, czy dysponują wiedzą, która pomogłaby pozyskać chętnych na kompletne rozwiązania, nie zaś na zakup samego sprzętu.

CRN Polska Partnerów irytowało, że Dell rozpoczął pod koniec zeszłego roku sprzedaż indywidualnym użytkownikom za pośrednictwem swojego sklepu internetowego. Ceny wystawionych w nim towarów bywały niższe niż proponowane resellerom.

Maciej Filipkowski Program partnerski Della wszedł w życie w lutym 2008 r. W listopadzie tego samego roku zaczęliśmy sprzedawać bezpośrednio klientom indywidualnym. To zaskoczyło niektórych partnerów nastawionych na odsprzedaż sprzętu przeznaczonego dla tych właśnie klientów. Być może niewystarczająco jasno zakomunikowaliśmy, że chcemy prowadzić sprzedaż we wszystkich kanałach.

CRN Polska Ilu partnerów pozyskaliście do tej pory?

Maciej Filipkowski Na początku zarejestrowało się w programie 2 tysiące firm. Nie ze wszystkimi dalej pracujemy, ale niektórzy mają milionowe obroty ze sprzedaży rozwiązań opartych na produktach Della. Bezpośredni kontakt z wybraną grupą partnerów utrzymuje ze strony Della kilkanaście osób. Kilka miesięcy temu zaczęliśmy współpracę z ABC Datą, która zajmuje się obsługą pozostałych firm partnerskich, które mają niższe obroty.

CRN Polska Niższe, to znaczy jakie?

Maciej Filipkowski Mniej więcej jest to próg 50 tys. zł miesięcznie. Od kwietnia, kiedy ABC Data została naszym autoryzowanym dystrybutorem, około tysiąc partnerów zdecydowało się kupić nasze produkty u tego dystrybutora. Obecnie w ABC Dacie zaopatruje się 770 – 780 partnerów miesięcznie. W tej chwili integrujemy nasz system informatyczny z systemem ABC Daty, aby udostępnić klientom możliwość kupowania za pośrednictwem konfiguratora. Zamówienia są realizowane w naszej fabryce w Łodzi, co dodatkowo przyspiesza realizację dostawy. W tym modelu sprzedaży oferujemy szczególnie ciekawe rozwiązania, jeśli chodzi o serwery – ich instalacja nie wymaga wyrafinowanej wiedzy. Oprogramowanie jest wgrywane od razu w fabryce. Partner może zaś taki serwer sprzedać klientowi, doliczając do ceny marżę za instalację.

CRN Polska Planujecie zwiększenie liczby partnerów?

Maciej Filipkowski Zależy nam na wyszukiwaniu partnerów, którzy potrafią na przykład zrealizować wdrożenie oparte na serwerach czy tabletach Della. Firmy oferujące nie tylko sprzedaż sprzętu mają zwykle większą możliwość dotarcia do klientów, którzy nas interesują, czyli głównie do segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. Ale małe przedsiębiorstwo w rozumieniu Della może zatrudniać nawet 700 osób.

Rynek zmierza w kierunku masowej dystrybucji. Na przykład kiedyś działało wiele małych sklepów spożywczych. Dzisiaj zaczęły spełniać inną rolę – kupuje się tam niewiele, szuka konkretnych towarów, często z wyższej półki. Rynek IT zmienia się w podobny sposób. Sprzęt stał się łatwy w sprzedaży i obsłudze. W handlu nim zaczynają dominować większe lub mniejsze sieci detaliczne. Dlatego ważne, by nauczyć się sprzedawać coś więcej niż kawałek plastiku i metalu – całe rozwiązanie, bo tego oczekują klienci.

Co przez to rozumiem? Dell ma w ofercie laptopy, które należą do najbardziej mobilnych urządzeń na rynku – mają wbudowane modemy z antenami o dużym zasięgu, ich baterie długo trzymają, są lekkie, mają metalowe obudowy… Można się zastanowić, gdzie znaleźć klienta, który kupiłby takie laptopy z odpowiednimi aplikacjami dla swoich pracowników. Można szukać wśród firm ubezpieczeniowych, które zatrudniają mobilnych przedstawicieli. To tylko jeden z pomysłów na sprzedaż rozwiązania, a nie samego komputera. Inny przykład: nasz długoletni partner wynajmuje komputerowe stanowiska pracy przedsiębiorstwom, które nie chcą na początku działalności inwestować w sprzęt i w dział IT.

Interesującymi, a wciąż nie do końca zagospodarowanymi obszarami rynku są rozwiązania klasy enterprise, w erze cloud computing małe firmy mogą przechowywać zasoby danych w Internecie i nie potrzebują własnego serwera. Średnie przedsiębiorstwa mogą zaś mieć część zasobów u siebie, natomiast resztę umieścić w przestrzeni internetowej.

Interesują więc nas partnerzy, którzy potrafią nauczyć się nowych technologii, zatrudnić i wyszkolić specjalistów. W takie firmy chcemy zainwestować czas, wiedzę i środki finansowe, ale oczekujemy, że zobowiążą się do ścisłej współpracy. Jesteśmy przedsiębiorstwem nieco innym niż wszystkie, bo mamy bardzo silnie rozwinięty kanał sprzedaży bezpośredniej.

Tymczasem z naszych obserwacji wynika, że niewielkie firmy resellerskie, zatrudniające kilka osób, zwykle zajmują się prostą odsprzedażą produktów konsumenckich.

CRN Polska W jaki sposób Dell szuka partnerów?

Maciej Filipkowski Partnerzy, którzy mają doświadczenie na rynku rozwiązań i wdrożeń, często zgłaszają się do nas sami i wtedy zaczynamy negocjacje. Nasza oferta została skonstruowana w ten sposób, by zaoferować produkty dla każdego kanału. Jest linia Vostro, przeznaczona dla małych i średnich przedsiębiorstw – to pole do popisu dla naszych partnerów. Tych modeli nie można spotkać w dużych ilościach w sklepach i halach. Linie
Latitude i Optiplex są przeznaczone dla firm, które potrzebują gwarancji ciągłości produkcji. Są wreszcie linie Studio XPS, czyli zaawansowane produkty dla wymagających użytkowników, a także Studio (średnia półka) oraz Inspiron – tworzone z myślą o rynku konsumenckim.

CRN Polska Przewidujecie wprowadzenie programów lojalnościowych dla partnerów, co zrobili inni producenci?

Maciej Filipkowski Dopiero drugi rok budujemy kanał partnerski, ciągle zbieramy doświadczenia. Mamy różne pomysły, myślimy np. o szkoleniach dla partnerów na temat prowadzenia biznesu, ale zamierzamy je zweryfikować, słuchając opinii firm partnerskich. Chcielibyśmy jak najlepiej wykorzystać nasz budżet marketingowy. Mamy partnerów multibrandowych (sprzedają nie tylko sprzęt Della) i monobrandowych, których jest najmniej, ale mają największe wsparcie, bo dzielimy się z nimi wiedzą i środkami marketingowymi. Innym oferujemy obecnie program pozwalający na umieszczanie bannerów z aktualnymi promocjami na ich stronach. Po osiągnięciu określonego progu obrotów partner może też otrzymać dodatkowy upust od wcześniej dokonanych zakupów.

CRN Polska Jak wyglądają przenosiny produkcji do Polski po zamknięciu fabryki w Limerick?

Maciej Filipkowski Przenoszenie rozpoczęliśmy w styczniu 2009 r. Ma potrwać do końca stycznia 2010. Fabryka w Łodzi produkowała początkowo wyłącznie laptopy, w większości biznesowe. W tej chwili w Polsce montuje się urządzenia ze wszystkich linii. Co prawda dopiero rozpoczynamy produkcję serwerów, ale niedługo będą tu powstawały nasze największe serwery i macierze. W Polsce Dell zatrudnia około 1,9 tys. osób. Fabryka obsługuje odbiorców w Europie, na Środkowym Wschodzie, w Afryce oraz w krajach byłego Związku Radzieckiego. To najnowocześniejsza fabryka Della na świecie.

CRN Polska Komisja Europejska wstrzymała wypłatę pomocy publicznej dla Della związanej z budową montowni w Polsce. Z ostatnich doniesień wynika, że decyzja, korzystna dla firmy, miała być podjęta w połowie września.

Maciej Filipkowski To kwestia negocjacji między polskim rządem a Unią Europejską. My stoimy trochę z boku. Przyjęto pewne zobowiązania i chociaż sytuacja rynkowa się zmienia, powinno się ich dotrzymać.

CRN Polska Jakiś czas temu pojawiły się plotki o sprzedaży wszystkich fabryk przez Della. Skąd się wzięły?

Maciej Filipkowski Staramy się nie komentować plotek, natomiast prawdą jest, że Dell przeprowadza wewnętrzną restrukturyzację mającą na celu obniżenie kosztów. Być może dlatego pojawiły się pogłoski o pozbyciu się montowni.

CRN Polska Jak poradziliście sobie z wahaniami kursów na początku bieżącego roku?

Maciej Filipkowski Produkujemy na konkretne zamówienia. Dystrybutorzy nie mieli dużych zapasów naszych produktów. Jednak żadnej firmie nie było łatwo dostosować się do nowej sytuacji. Nam było o tyle łatwiej, że jako amerykańskie przedsiębiorstwo rozliczamy się w dolarach. Mimo to musieliśmy poradzić sobie ze zmieniającymi się cenami komponentów. Firmy na polskim rynku zdecydowały się poczekać na ustabilizowanie sytuacji. Po I i II kwartale wznowiły zakupy.