Liczba sprzedawanych w Polsce projektorów multimedialnych rośnie rocznie o około 30 proc. Agencja DTC szacuje, że w 2003 roku klienci kupią 9 tys. urządzeń (z oczywistych przyczyn nie bierzemy pod uwagę szarego kanału). W tej chwili na rynku jest sprzęt ponad 20 producentów. Według analityków największą popularnością cieszą się projektory: Philipsa (w drugim kwartale 2003 roku miał 12,6 proc. udziału w rynku), Hitachi (11,1 proc.), Epsona (10,1 proc.), HP (7,6 proc.), Sony (7,5 proc.), NEC-a (7,1 proc.), Mitsubishi (6,2 proc.)
i Plusa (6,1 proc.). Pozostałą część rynku dzielą między siebie: między innymi: 3M, InFocus, LG, Liesegang, Optoma, Panasonic, Sanyo, Sharp, Toshiba. Zważywszy więc, że w 2002 roku sprzedano 6,5 tys. urządzeń, konkurencja jest niezwykle silna. Nikogo zatem nie dziwi postępujący spadek cen i marż.

Kiepski początek

Niemal wszyscy dostawcy projektorów narzekają na dużo niższą od oczekiwanej sprzedaż w pierwszej połowie 2003 roku. Przyczyn jest kilka: słaba koniunktura gospodarcza, zmniejszanie budżetów informatycznych w korporacjach, wciąż zbyt wysokie dla większości małych i średnich firm ceny sprzętu, brak odpowiedniej (taniej) oferty dla odbiorców końcowych.

– W porównaniu z ubiegłorocznymi założeniami tegoroczny wzrost sprzedaży projektorów był dość niski – przyznaje Tomasz Kliczkowski, Product Manager z Acco. – W ubiegłym roku sprzedaż wzrosła o kilkadziesiąt procent, w 2003 roku może być pod tym względem nieco gorzej.

Praktycznie wszyscy vendorzy i dystrybutorzy wierzą jednak, że do końca bieżącego roku sytuacja na rynku zdecydowanie się poprawi. Dlaczego? Spadną ceny sprzętu. Najtańsze projektory będą kosztowały niemal tyle samo, co średniej klasy notebook. Przedstawiciele branży przewidują, że jeszcze w tym roku ceny netto najprostszych urządzeń ukształtują się na poziomie tysiąca euro.

– Spadek cen jest naturalną konsekwencją rozwoju rynku – mówi Robert Bieliński, kierownik działu produktów prezentacyjnych w 3M. – Rosną i potrzeby klientów, zatem także konkurencja. Równocześnie projektor staje się urządzeniem coraz bardziej popularnym. Kilka lat temu decyzja o jego kupnie była podejmowana na znacznie wyższym szczeblu niż obecnie. Decydował najczęściej dyrektor finansowy bądź generalny firmy, teraz przeważnie za wybór urządzenia odpowiada kierownik działu IT. Słowem, nie trzeba tłumaczyć klientom, do czego służy projektor, bo już to wiedzą.

Zdaniem resellerów do niedawna najwięcej projektorów kupowały zamożne firmy. W tej chwili coraz większa część sprzedaży przypada na znacznie uboższych odbiorców z segmentu edukacyjnego i administracji państwowej. W takich wypadkach spada cena oferowanych urządzeń (znaczna część przetargów rozpisywanych przez szkoły podlega ustawie o zamówieniach publicznych). To jednak dowód, że projektor przestaje być produktem elitarnym i choć do egalitarności sporo jednak mu braku je, nie ulega wątpliwości, że popyt na te urządzenia rośnie.

– W 2003 roku oczekuję dobrych wyników sprzedaży – mówi Robert Hubluk, Sales Specialist LCD Products w Sharpie. – Popyt wzrośnie chociażby dlatego, że Polska wchodzi do Unii Europejskiej. Muszą powstać różnego rodzaju urzędy, sporo będzie spotkań, konferencji, szkoleń, które będą służyć dostosowaniu poszczególnych podmiotów do europejskich przepisów.

W szkole nadzieja

Podobnie jak w ubiegłych latach, gros sprzedaży stanowić będą urządzenia przeznaczone do zastosowań biznesowych – projektory niewielkie, wykorzystywane przez handlowców bądź nieco większe, służące do instalacji w salach konferencyjnych. Wraz ze spodziewanym spadkiem cen powinien wzrosnąć popyt na sprzęt dla odbiorców domowych.

– Do tej pory urządzeń kina domowego nie sprzedawało się dobrze z dwóch powodów – mówi Robert Bieliński. – Pierwszym była wciąż zbyt wysoka cena, drugim przyzwyczajenie klientów do telewizji. Do końca bieżącego roku ceny jeszcze znacznie spadną, a coraz więcej zamożniejszych odbiorców indywidualnych będzie rezygnować z oglądania telewizji. Mniej zamożnych odbiorców zniechęcać może, oprócz ceny, perspektywa wymiany lampy w projektorze, co wiąże się z wydatkiem rzędu tysiąca, dwóch tysięcy złotych.

Czy jednak w 2003 roku spełnią się przewidywania analityków z DTC i w polski rynek wchłonie 9 tys. projektorów, czy – jak spodziewają się niektórzy dostawcy – sprzedanych zostanie o tysiąc mniej, zależeć będzie od trzech czynników: poprawy kondycji gospodarki, a w szczególności małych i średnich firm, wzrostu liczby zamówień dokonywanych przez szkoły i tempa dostosowywania polskich instytucji publicznych do standardów unijnych. Jedno jest pewne: polskie firmy, szkoły i instytucje muszą mieć pieniądze, a z tym od zawsze są problemy.

– Projektor nie jest urządzeniem pierwszej potrzeby – mówi Michał Sołtan, prezes Image Recording Solutions. – To jest powód, dla którego najłatwiej zrezygnować z jego kupna. W gorszych czasach decyzje zakupu odkłada się. To zrozumiałe. Największym sprzymierzeńcem firm nie tylko sprzedających projektory jest wzrost gospodarczy, ponieważ pociąga za sobą inwestycje.

Na szkolne inwestycje liczy Bogusław Kłodziński, kierownik działu handlowego w ProAUDIO-AVT.

– Coraz więcej dyrektorów szkół dostrzega, że bez projektora trudno nauczycielom prowadzić zajęcia – mówi kierownik działu handlowego w ProAUDIO-AVT. – Dlatego urządzenia te wypierają rzutniki. W porównaniu z 2002 rokiem oczekuję 20-procentowego wzrostu sprzedaży w segmencie edukacyjnym.

Również według Izabeli Kaczor, dyrektora działu dystrybucji w AVC, segment edukacyjny staje się coraz bardziej interesujący.

– Uświadomiliśmy nauczycielom potrzebę wykorzystywania projektorów – mówi. – Już coraz częściej zastępują nimi rzutniki. Czy zaczną je masowo kupować, zależy od zasobności szkolnych budżetów. W ciągu kilku miesięcy pojawią się na rynku urządzenia kosztujące nieco powyżej 1000 euro netto. Według dystrybutorów stać na nie powinno być nawet państwowe szkoły, urzędy, a także nieco zamożniejszych użytkowników domowych. Czy segment edukacyjny okaże się czarnym koniem? Jeszcze na początku sierpnia nie ulegało to wątpliwości. Jeśli jednak szkołom niepublicznym przyjdzie płacić 19-procentowy podatek, czarny koń może okazać się bezwartościową szkapą. Na inwestycje mogą się jednak skusić małe i średnie firmy, oczywiście jeśli Sejm zaakceptuje obniżenie podatków.

Coraz mniejszy zysk

Wzrost konkurencji na rynku, spadek cen i jednocześnie rosnąca popularność projektorów prowadzi do kurczenia się marż. Przy zwykłej odsprzedaży wynoszą one od kilku do kilkunastu procent. W przypadku zamówień (szczególnie publicznych), zdarza się, że topnieją jednak do 1 – 3 proc.

– Gdyby ktoś kazał nam trzy lata temu stawać do przetargu z takimi marżami, zabilibyśmy go śmiechem – mówi przedstawiciel jednego z większych dystrybutorów. – Uzyskujemy głodowe marże i tylko wielkość obrotu decyduje o tym, że utrzymujemy się na rynku.

Znacznie wyższe zyski przynosi instalacja systemów audiowizualnych. Klient kupuje wówczas nie tylko projektory, ale również systemy nagłośnienia, rolety, tablice multimedialne itd. Firm, które zajmują się tego typu działalnością, jest jednak niewiele, producenci przyznają, że większość sprzedaży projektorów przypada na resellerów i salony ze sprzętem audiowizualnym.

– Firma, która sprzedaje kilka projektorów miesięcznie, nie jest w stanie sama zainstalować systemu konferencyjnego – mówi Robert Hubluk. – Integratorzy audiowizualni, którzy się tym zajmują, działają najczęściej na rynku od kilku lat. Mają referencje, zatrudniają specjalistów.

Resellerzy mogą jednak liczyć na odpłatną pomoc ze strony dystrybutorów. Dość często zdarza się jednak, że dystrybutor skuszony wartością kontraktu konkuruje z własnym partnerem. I oczywiście wygrywa, jego atutem są bowiem niskie ceny sprzętu i wykwalifikowani pracownicy.