Polsce wciąż największym wzięciem cieszą się napędy pracujące w technice DDS, najstarszej, najmniej wydajnej, najbardziej zawodnej ale… najtańszej. Nabywane są dla małych, a często i średnich firm przez przedsiębiorców, których nie stać na bardziej zaawansowane rozwiązania (o większej pojemności i szybciej zapisujące dane). Ci, którzy mają nieco więcej gotówki (najtańszy model napędu DDS kosztuje około 3 tys. zł) i chcą korzystać z rozwiązania pewniejszego (rzadziej ulegającego awarii), które przechowuje większą liczbę danych, kupują napędy pracujące w technice DLT VS bądź SLR. Najzamożniejsi decydują się na urządzenia LTO lub SDLT. Z roku na rok rośnie liczba sprzedawanych autoloaderów (zmieniaczy taśmowych), można je kupić już za 8 – 9 tys. zł. Nie oznacza to jednak, że idą jak świeże bułeczki.

Rynek, ryneczek…

Producenci i dystrybutorzy napędów taśmowych różnie oceniają wartość rozprowadzanych w Polsce urządzeń przeznaczonych dla rynku MSP. Według jednych wynosi 5 mln euro, według innych jest przynajmniej dwukrotnie wyższa. Rozbieżności w szacunkach są więc znaczne. W segmencie MSP najpopularniejsze są urządzenia dostarczane przez HP i Tandberg Datę (pracujące w technikach DLT VS, SLR i DAT). Praktycznie nie ma popytu na napędy produkowane przez Exabyte (przeznaczone dla dużych firm) czy Sony (w starej Unii Europejskiej kupują je małe firmy). Większość sprzedanych urządzeń stanowią modele z rodziny DDS, według różnych szacunków od 55 do 70 proc. wszystkich napędów, które znajdują nabywców w Polsce. Na ogół sprzedawane są jako wyposażenie serwerów (dostarczane zarówno przez producentów A-, B-, jak i C-brandów). Zdecydowanie rzadziej trafiają do klientów jako urządzenia zewnętrzne. Kupują je przedsiębiorcy, którzy mają serwery z kilkoma dyskami o pojemności kilkudziesięciu gigabajtów.

– Co roku sprzedajemy więcej napędów DDS – twierdzi Paweł Smyka, Volume Product Manager HP. – W pierwszej połowie 2004 znaleźliśmy nabywców około dwóch tysięcy napędów przeznaczonych dla małych i średnich firm, z czego zdecydowana większość pracowała w technice DAT. Z urządzeń znajdujących się w ofercie HP najbardziej popularne są DAT24, DAT40 oraz DAT72.

Stanisław Rejowski, dyrektor działu badań i rozwoju w Optimusie, uważa natomiast, że era DAT już się skończyła. Nowe modele są projektowane niejako na siłę. W efekcie delikatna taśma nie wytrzymuje zwiększania pojemności, a bez zwiększania pojemności napędy z tej rodziny nie znajdą nabywców.

– Nie ma sensu sprzedawać serwerów ze streamerami DAT 72 – mówi Stanisław Rejowski. – Na rynku jest wiele znacznie pewniejszych i niedrogich rozwiązań, choćby napędy SLR dostarczane przez Tandberg Datę.

W 2004 roku z oferty producentów serwerów znikły urządzenia z rodziny DLT (jednym z powodów było zaniechanie produkcji m.in. przez Quantum). Zastąpiły je tańsze DLT VS 80 oraz DLT VS 160 (w 2005 roku pojawią się DLT VS 320).

– Nie cieszą się jednak zbyt dużym popytem – ocenia Paweł Smyka. – Między urządzeniami z rodziny DAT i LTO jest przepaść, firmy, które myślą o kupnie DLT VS 80, decydują się na ogół na znacznie wydajniejsze rozwiązania LTO.

Innego zdania jest Arthur Kilian, odpowiedzialny za polski kanał dystrybucyjny Tandberg Daty. Twierdzi, że sprzedaż napędów DLT VS rośnie i nic nie wskazuje, by miało się to zmienić.

– Technologia DLT VS jest równie perspektywiczna, jak LTO – utrzymuje Arthur Kilian. – Najtańszy model kosztuje nieco ponad 4 tysiące złotych. Tymczasem modele należące do tej rodziny DLT VS biją na głowę urządzenia DAT pod względem pojemności, są także znacznie bardziej wytrzymałe.

Do backupu z głową

Według resellerów polscy menedżerowie są znacznie bardziej świadomi konieczności przeprowadzania backupu niż niegdyś. Nie oznacza to jednak, że wiedzą, jak to robić. Zdają sobie natomiast sprawę, że jeśli nie zainwestują w poprawne przechowywanie danych, w przypadku awarii utrata cennych informacji (np. faktur) może ich kosztować znacznie więcej.

– Kończą się czasy, gdy do konieczności backupu firma przekonywała się dopiero po utracie danych – mówi Jarosław Doliński, handlowiec Kenprofu, niewielkiej firmy integratorskiej z Warszawy. – Teraz niektórzy nasi klienci chcą wiedzieć, jak chronić dane, przeprowadzać backup, na co uważać. Co ich do tego przekonało? Przykra sprawa, która przytrafiła się właścicielowi jednej z zaprzyjaźnionych firm. Pewnego dnia zepsuły mu się dwa dyski w serwerze i stracił wszystkie dane.

Nie dziwi więc, że na szkolenia techniczne i handlowe dotyczące backupu i archiwizacji z każdym rokiem zgłasza się coraz więcej resellerów.

– W czasach spadających marż wdrożenia systemów, a nawet prostych urządzeń do backupu stają się źródłem w miarę pewnych, w dodatku sporych pieniędzy – mówi Arthur Kilian. – Złote czasy się jednak skończyły. Marże, które jeszcze kilka lat temu wynosiły kilkadziesiąt procent, znacznie zmalały.

Producenci serwerów i napędów taśmowych prześcigają się w ofertach promocyjnych. Streamery sprzedawane z serwerem są często o połowę tańsze niż dostarczane osobno. Wraz z urządzeniami sprzedaje się oprogramowanie do backupu (podstawowe wersje bez dodatkowych agentów).

– Za tego typu zestawy płaci się o kilkadziesiąt procent mniej, niż gdyby kupić ich elementy oddzielnie – zapewnia Leon Kacurski, dyrektor sprzedaży KJT. – Dla firm składających serwery bardzo atrakcyjne są promocje obejmujące streamer, zestaw kabli, dodatkowe kasetki.

W efekcie z roku na rok rośnie liczba serwerów sprzedanych ze streamerami. W przypadku HP czy IBM na 10 maszyn kilka dostarczanych jest klientom z napędem wewnętrznym. Również prawie co czwarty serwer Optimusa trafia do klientów z napędami. Z drugiej strony najtańszym rozwiązaniom przybywa konkurentów. Coraz większa liczba przedsiębiorców zamiast na streamery decyduje się na tańsze nagrywarki CD czy DVD.

– Niektórzy administratorzy wolą widzieć, co i gdzie przegrywają – śmieje się Stanisław Rejowski. – Poważnie mówiąc, mikrofirmom w zupełności wystarcza serwer z nagrywarką lub kilkoma dyskami, szczególnie że urządzenia te są coraz tańsze.

Zdaniem resellerów właściciele małych firm bardzo rzadko inwestują w napędy taśmowe, zmieniacze i oprogramowanie do backupu. Do archiwizacji wystarcza im Windows XP i nagrywarka CD/DVD. Czy to się zmieni? Raczej nie. Dystrybutorzy podkreślają, że to do integratora należy ocena, co jest potrzebne klientowi, a co nie. Pamięci masowe powinny być skrojone na miarę, nie ma sensu wydawać niepotrzebnie pieniędzy. Na sprzedaży rozwiązań dla najmniejszych odbiorców nie zarabia się jednak kokosów, znacznie bardziej zyskowna, ale i trudniejsza jest obsługa bardziej wymagających klientów.