Większość producentów i dystrybutorów oprogramowania antywirusowego ocenia wartość polskiego rynku na około 40 mln zł.

Według Grzegorza Jagodzińskiego, dyrektora Panda Software, wartość polskiego rynku oprogramowania antywirusowego w 2003 r. wyniesie od 20 do 40 mln zł, a zależeć to będzie od skali piractwa.

Są jednak i tacy, którzy podają wyższe liczby. – Rynek jest wart co najmniej 50 mln zł ­ mówi Leszek Pawlewicz, prezes G Data Software.

Wzrost na bank

Producenci szacują, że w 2002 r. wartość rynku oprogramowania antywirusowego wzrosła o kilkanaście procent w porównaniu z 2001 r. Czy ta tendencja się utrzyma w 2003 r.? Vendorzy i dystrybutorzy nie mają wątpliwości, że tak. Tempo wzrostu zależy jednak od kilku czynników: poprawy sytuacji gospodarczej kraju, spadku piractwa komputerowego oraz wzrostu świadomości zagrożeń wśród klientów końcowych. Chociaż producenci i dystrybutorzy oprogramowania antywirusowego nie mają powodu do euforii (w Polsce sprzedaje się wciąż niewiele oprogramowania antywirusowego), to biorąc pod uwagę rynkową mizerię, pozostaje im tylko cieszyć się z ubiegłoroczych wyników sprzedaży. Co też czynią. Wszyscy bez wyjątku zapowiadają także zwiększenie sprzedaży licencji w roku bieżącym.

– Według raportu EuroStatu w Polsce na 100 mieszkańców przypada około 6,2 komputera. Natomiast w Hiszpanii i Portugalii liczba ta jest czterokrotnie wyższa – mówi Grzegorz Jagodziński. – A wysokość sprzedaży oprogramowania jest wprost proporcjonalna do liczby sprzedanych komputerów.

Choć sprzedaż licencji będzie prawdopodobnie rosła, spadną jednak ceny produktów, a zatem i marże resellerskie. Tak przynajmniej twierdzi Izabela Teichert, prezes Point Associates.

– Na rynku robi się ciaśniej, pojawia się coraz więcej aplikacji – mówi. – Resellerzy walczą ze sobą ceną i jakością usług.

Wzrostu sprzedaży spodziewa się także Paweł Malak, dyrektor polskiego biura Network Associates:

– W tym roku w końcu stworzymy kanał partnerski z prawdziwego zdarzenia. Wprowadzimy do oferty polskie wersje oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw, zdobędziemy kilkudziesięciu partnerów. Liczę, że wartość sprzedanych aplikacji wyniesie 3 – 4 mln zł.

Wróżenie z rynku

Integratorzy szacują, że w segmencie odbiorców korporacyjnych najsilniejszą pozycję mają Network Associates i Symantec. Za nimi plasuje się Computer Associates i Sophos. Pewna liczba dużych firm kupuje także produkty Trend Micro i G Data Software. Dobrze sprzedaje się również oprogramowanie Mks, producenta najstarszego i swego czasu najpopularniejszego na polskim rynku programu antywirusowego.

– Aplikacje Mksu są kupowane z kilku względów – mówi Dorota Wiśniewska, dyrektor handlowy B3System. – Sporo klientów jest przyzwyczajonych do marki Mks, a producent ma niezłą pomoc techniczną i liczny zespół pracowników. Poza tym to dobre oprogramowanie.

Kilka lat temu przedstawiciele zagranicznych producentów oprogramowania antywirusowego wieszczyli rychły upadek krajowych producentów. Tymczasem z każdym rokiem zwiększa się sprzedaż polskich produktów. Z czego to wynika?

– Moi klienci twierdzą, że liczy się przede wszystkim szybkość reagowania handlowców i informatyków zatrudnionych u krajowych producentów – mówi Krzysztof Krop, sprzedawca w jednej z wrocławskich firm integratorskich. – Zagraniczni producenci chwalą się rozpoznaniem kilku czy kilkunastu tysięcy wirusów. To tylko chwyt reklamowy. Wiadomo przecież, że największe szkody wyrządzają wirusy trafiające przez e-mail, a takich przecież nie działa w Internecie aż tyle. Polscy producenci reagują na nowe i groźne wirusy równie szybko jak zachodni. Często nawet szybciej.

Na rynku MSP jest znacznie ciaśniej niż w segmencie korporacji. Działa na nim kilkunastu producentów. Jednak zdaniem integratorów większość oferowanych w Polsce aplikacji dla MSP jest pod względem funkcji bardzo podobna. Różnią się sposobem zarządzania, interfejsem i ceną. Najsilniejszą pozycję na tym rynku ma Symantec, głównie ze względu na rozpoznawalność marki i dostępność polskich wersji oprogramowania. Dużą popularnością wśród małych i średnich firm cieszą się także produkty G Data Software, Kaspersky Lab i Panda Software. W przypadku tych producentów to właśnie cena jest jednym z największych atutów. Z kolei providerzy internetowi najchętniej kupują aplikacje stworzone przez rumuńską firmę RAV. Wyjaśniają, że część z nich przestała korzystać z oprogramowania Sophosa (do tej pory zazwyczaj używanego przez providerów), bo zbyt obciążało sieci podczas skanowania skrzynek pocztowych.

– Poza tym aplikacje RAV mają najkorzystniejszy sposób licencjonowania – mówi jeden z warszawskich providerów. – Płaci się za serwer, a nie za liczbę użytkowników.

MSP kusi… papierową marżą

Rynkiem MSP interesują się wszyscy działający w Polsce producenci. Powód? Popyt na oprogramowanie antywirusowe w segmencie korporacyjnym został już nasycony. Vendorzy zwrócili się więc ku największej grupie potencjalnych nabywców – małym i średnim firmom. Zdają sobie jednak sprawę, że chcąc odnieść sukces na tym rynku, należy spełnić kilka warunków: mieć polskie wersje oprogramowania, rozległą sieć partnerską i atrakcyjne ceny. 'Korporacyjny’ lider, Network Associates, zamierza podpisać w ciągu roku kilkadziesiąt umów z partnerami obsługującymi MSP. Przypomnijmy, że podobne plany miał już przed rokiem. Nie zostały zrealizowane głównie z powodu 'kłopotów organizacyjnych’ w polskim biurze. Paweł Malak, nowy dyrektor polskiego przedstawicielstwa Network Associates, twierdzi, że już wkrótce kanał partnerski zostanie uporządkowany. Rozszerzenie kanału o 200 firm zapowiada również dyrektor polskiego przedstawicielstwa Pandy Software (do tej pory partnerów było 100).

– Chcemy, by nasze oprogramowanie było znacznie łatwiej dostępne niż dotychczas – mówi Grzegorz Jagodziński.

Wzrostu liczby partnerów nie przewidują natomiast przedstawiciele Kaspersky Lab, G Data Software ani Mksu. Zapowiadają jednak wzrost sprzedaży.

Producenci oprogramowania antywirusowego zachęcają resellerów do współpracy wysokimi, bo sięgającymi nawet 40 proc. marżami. Według integratorów, chociaż liczby te pozostają na ogół na papierze, i tak warto sprzedawać aplikacje antywirusowe.

– Dziś trudno mówić o tak wysokich marżach – uważa Piotr Sulgostowski, członek zarządu TTS Company. – Resellerzy wykrwawiają się w poszukiwaniu klienta, choć muszę przyznać, że marże dla dilerów sprzedających oprogramowanie dla MSP są wyższe niż w przypadku przetargów dla administracji państwowej i dużych firm.

Zdaniem naszych rozmówców bywa że niewielkie firmy integratorskie sprzedają oprogramowanie ze stratą, tylko po to, by zdobyć klienta. Integratorzy przyznają, że czasy wysokich zarobków płynących ze sprzedaży oprogramowania antywirusowego już się skończyły. Ważne stało się co innego – sprzedaż tych aplikacji jest równoznaczna z pozyskaniem klienta na dłużej. Licencja jest aktualna przez rok i jeżeli się skończy, klient zadzwoni do sprzedawcy. Skontaktuje się z nim także w sprawie uaktualnień programu. I zapłaci. Coraz częściej firmy sprzedające oprogramowanie antywirusowe decydują się na świadczenie klientom usług outsourcingowych, np. administrowania siecią.

Świadomość rośnie

W porównaniu z sytuacją sprzed kilku lat obecnie niezwykle trudno znaleźć korporację, która nie korzystała z jakiegoś oprogramowania antywirusowego. Dotyczy to zarówno firm polskich, jak i zagranicznych. Podobnie jest w przypadku instytucji finansowych, towarzystw ubezpieczeniowych, operatorów telekomunikacyjnych itp. Polskie przedstawicielstwa zagranicznych firm na ogół wykorzystują oprogramowanie antywirusowe zgodne ze standardem korporacyjnym. Oznacza to, że często instalują software sprowadzony bezpośrednio z centrali firmy z pominięciem polskiego kanału dystrybucyjnego.

Dużo gorzej sytuacja wygląda w przypadku MSP. Do tej pory niewielkie nasycenie rynku producenci oprogramowania antywirusowego tłumaczyli niskim stanem świadomości menedżerów i informatyków zatrudnionych w małych i średnich firmach. Wskazywali przy tym, że przedsiębiorstwa te mają pieniądze na inwestowanie w software, lecz ich nie wydają bo… nie chcą. Obecnie, zdaniem naszych rozmówców, jest odwrotnie. Osoby odpowiedzialne za zakupy informatyczne już są świadome zagrożeń płynących z korzystania z Internetu (główne źródło infekcji wirusowych), lecz firmy nie mają pieniędzy.

– Kupno oprogramowania antywirusowego czy inne inwestycje w zakresie bezpieczeństwa sieci nadal nie są traktowane jak zakup pierwszej potrzeby – twierdzi Grzegorz Jagodziński. – Nie ma się jednak co dziwić. Potencjalni klienci nie mają pieniędzy.

A piratów mniej

Kilka lat temu czynnikiem znacznie zmniejszającym sprzedaż oprogramowania antywirusowego było piractwo. W ciągu dwóch lat zdaniem naszych rozmówców skala tego zjawiska znacznie się zmniejszyła. Korporacje nie używają już oprogramowania pirackiego, natomiast z nielegalnych kopii ciągle korzysta około 30 proc. firm MSP. Znacznie wyższy jest ten współczynnik wśród odbiorców indywidualnych.

– Około 70 proc. użytkowników domowych korzysta z nielegalnego oprogramowania – mówi Leszek Pawlewicz, prezes G Data Software.

Nasi rozmówcy wskazują, że jeśli informatyk nie otrzymuje od zarządu firmy wystarczającej sumy pieniędzy na legalne oprogramowanie antywirusowe, czasami decyduje się na kupno produktów pirackich.

– Nie ulega jednak wątpliwości, iż sytuacja pod tym względem się poprawia – zapewnia Paweł Malak. – To rezultat akcji BSA. Żadna firma nie chce mieć przecież skonfiskowanego komputera lub twardych dysków. Duże przedsiębiorstwa nie mogą sobie pozwolić na kupno oprogramowania pirackiego, ryzyko z tym związane jest zbyt wysokie. Kilka razy do roku przeprowadzane są w tych przedsiębiorstwach audyty, dość często zagląda też do nich BSA.