Ponieważ nikt w Polsce nie prowadzi badań dotyczących sprzedaży frankownic, a przedstawiciele producentów niechętnie chwalą się liczbami (prawdopodobnie dlatego, że nie przyprawiają one o zawrót głowy), trudno precyzyjnie określić udział poszczególnych firm w naszym rynku. Jak twierdzi większość sprzedawców, na świecie zdecydowanie pierwszą pozycję w sprzedaży urządzeń frankujących ma amerykańsko-brytyjski Pitney Bowes (polskim dystrybutorem jest Arcus). Firma chwali się niemal osiemdziesięcioprocentowym udziałem w rynku amerykańskim i ponadsześćdziesięcioprocentowym w światowym. Drugim liczącym się graczem jest francuski Neopost (dystrybutor w Polsce – Grand). Pozostałe firmy z niewielką sprzedażą plasują się już zdecydowanie dalej i działają głównie na lokalnych rynkach.

– Zresztą pozostałych graczy jest już coraz mniej – mówi Konrad Rochalski, menedżer produktu w Arcusie. – Na świecie dąży się do integracji poszczególnych producentów z tego segmentu rynku. Pitney Bowes i Neopost od kilku lat po kolei wykupują mniejsze firmy. Ostatnio Neopost wchłonął szwajcarskie przedsiębiorstwo Ascom Hasler. Prędzej czy później dojdzie więc do tego, że na rynku funkcjonować będą tylko dwie, trzy marki. Trudno sobie wyobrazić, by w Polsce miało być inaczej.

Wszystkie użytkowane frankownice muszą być zarejestrowane przez Pocztę Polską. Urząd ten wydaje się więc najbardziej wiarygodnym źródłem informacji o liczbie tych urządzeń. Niestety, jego przedstawiciele nie chcą podać konkretnych liczb.

Dramaturgia rynku

Zysk resellera ze sprzedaży urządzeń frankujących stanowi przede wszystkim marża. Należy ona do najwyższych na rynku IT (w niektórych przypadkach sięga nawet 20 procent). Przy średniej cenie urządzenia sięgającej kilku tysięcy złotych i niewielkim popycie, trudno sobie jednak wyobrazić resellera, dla którego sprzedaż frankownic jest podstawowym źródłem dochodu.

– Optymalny wydaje się model, który my przyjęliśmy – mówi Marek Mieciak z warszawskiej firmy resellerskiej. – Sprzedajemy kopiarki, drukarki i inny sprzęt biurowy, a niejako przy okazji namawiamy klientów na frankownice. I czasami się udaje. W ten sposób można całkiem nieźle zwiększyć zysk.

Podobnego zdania są inni sprzedawcy. Gdzie znajdują klientów? Frankownice sporadycznie kupują firmy o zagranicznym rodowodzie, dla których używanie tego sprzętu jest standardem korporacyjnym. Korzysta z nich zagraniczna centrala, spółka kupuje więc frankownice także w Polsce. Wszyscy sprzedawcy przyznają, że w poprzednich latach świetnym klientem była Poczta Polska.

– Całkiem sporo zamawiały także inne przedsiębiorstwa użyteczności publicznej – stwierdza Marek Mieciak.

– W tym roku Poczta Polska nie kupiła jednak jeszcze ani jednego urządzenia. ZUS, urzędy skarbowe, rejony energetyczne itp. składają zamówienia sporadycznie. To najlepiej odzwierciedla dramat rozgrywający się na rynku.

Określenie 'dramat’, odnoszące się do rynku frankownic, wydaje się szczególnie uzasadnione po przyjrzeniu się zamówieniom składanym przez instytucje, które w latach ubiegłych kupowały najwięcej. Jeden z największych tegorocznych przetargów ogłosił ZUS. Przyszłe zamówienie opiewać będzie na 50 urządzeń. W ubiegłym roku tylko ta instytucja kupiła niemal trzy razy więcej.

Nowoczesność offline

Dlaczego tak trudno namówić dziś klienta do zakupu frankownicy? Powodów jest kilka. Do rozwiązania części problemów tego rynku wystarczy jedno zarządzenie kierownictwa Poczty Polskiej. Jeszcze rok temu klient, który przygotowując korespondencję do wysłania korzystał z frankownicy, dostawał od poczty nawet siedem procent rabatu. Jeśli ktoś wysyłał naprawdę dużo, zakup urządzenia za kilka tysięcy złotych amortyzował się błyskawicznie. Dziś rabaty sięgają maksymalnie dwóch procent, co ledwie pokrywa koszty użytkowania sprzętu (serwisu, przeglądów, materiałów eksploatacyjnych itp.).

– Inną sprawą jest zaawansowanie technologiczne sprzętu – mówi Konrad Rochalski. – Jak zwykle cały świat jeździ już mercedesami, a my ciągle telepiemy się wysłużoną warszawą. Poczta Polska nie pozwala doładowywać frankownic za pośrednictwem modemu lub telefonu. Pracownik firmy musi iść na pocztę, prowadzić książkę wysyłkową, tracić czas. Krótko mówiąc, urządzenie nie ułatwia wysyłki firmowej korespondencji w takim zakresie, w jakim by mogło.

Rozmowy z Pocztą Polską na temat wprowadzenia systemu Postage by Phone, pozwalającego na podnoszenie limitów we frankownicach za pośrednictwem telefonu, trwają już kilka lat. Co prawda przedstawiciele branży twierdzą, że Poczta Polska jest im coraz bardziej przychylna, ale za poprawą klimatu rozmów nie idą żadne konkretne posunięcia. Tymczasem wprowadzenie tej usługi z całą pewnością wpłynęłoby na zwiększenie sprzedaży bardziej zaawansowanych frankownic.

– Poczta, podobnie jak każdy inny monopolista, nie jest dobrym partnerem do rozmów – stwierdza przedstawiciel jednej z większych firm resellerskich, sprzedających frankownice i inny sprzęt do obsługi korespondencji. – Równie długo jak rozmowy dotyczące wprowadzenia usługi Postage by Phone trwają negocjacje związane z wprowadzeniem usługi poczty hybrydowej. Polega ona na przesyłaniu dokumentu drogą elektroniczną do placówki, która jest najbliżej miejsca zamieszkania adresata. Dopiero tam dokument jest drukowany, kopertowany, adresowany. Wszędzie na świecie jest to doskonały interes.

Oczywiście, by sięgnąć po pieniądze za usługi hybrydowe, pocztowcy musieliby najpierw zainwestować w odpowiedni system informatyczny.

– Najpierw więc my zarobilibyśmy na dostawach, a później Poczta Polska na świadczeniu nowoczesnych usług – stwierdza Marek Mieciak. – Jestem realistą i nie spodziewam się szybkiego wprowadzenia poczty hybrydowej czy Postage by Phone. Urzędnikom zwyczajnie nie chce się zaryzykować. Bo i po co, skoro instytucja i tak zarabia.

Kanał dystrybucyjny inaczej

Kolejnym problemem resellerów sprzedających frankownice jest brak zorganizowanego kanału dystrybucyjnego. Sieć partnerską buduje tu jedynie Arcus. W przypadku tego dystrybutora sprzedaż bezpośrednia dotyczy głównie największych frankownic przeznaczonych do współpracy z wysoko wydajnymi kopertownicami. Współpraca Arcusa z integratorami do ubiegłego roku ograniczała się do kontraktów podwykonawczych.

– Z kolei Grand (dystrybutor urządzeń Neopost – przyp. red.) sprzedaje frankownice każdemu, kto się do niego zgłosi. Nie prowadzi partnerskiej polityki cenowej porównywalnej z tą, jaką znamy z innych części rynku IT – stwierdza jeden z klientów trójmiejskiego dystrybutora. – Jeszcze gorzej jest na rynku materiałów eksploatacyjnych. Na nim panuje dziki eksport.

Oczywiście, za brak zorganizowanego kanału dystrybucyjnego odpowiadają przede wszystkim producenci frankownic. Wychodzą oni z założenia, że przy niewielkiej konkurencji klient prędzej czy później i tak do nich trafi.

– A Polska do czasu uregulowania spraw związanych z działalnością poczty nie jest dla nich rynkiem, na którym można zarobić. Kompletnie więc nie inwestują w rozbudowywanie sieci partnerskiej na terenie naszego kraju – mówi Marek Mieciak. – Tymczasem dobre czasy prędzej czy później nadejdą. Wtedy jednak na porządkowanie rynku będzie za późno. Wygra ten, kto będzie już miał wydajną sieć sprzedaży.

Brak popytu na frankownice nie wynika wyłącznie z 'zacofania’ przepisów pocztowych. Ogromny wpływ ma kiepska sytuacja finansowa firm, których nie stać na zakup frankownicy. Doskonale widać to po strukturze klientów. Jak twierdzą sprzedawcy, w tym roku niewielkie ilości sprzętu kupuje przede wszystkim administracja publiczna. W ubiegłym – były to niemal wyłącznie zagraniczne firmy. Polskie przedsiębiorstwa odkładają zakupy na lepsze czasy.

– Jeśli reseller sprzedaje wyłącznie frankownice, w tym roku ma nikłą szansę na utrzymanie się na rynku – podsumowuje Marek Mieciak. – Rocznie sprzedajemy kilka urządzeń, każde za 4 – 5 tys. zł. Nie jest to więc duża pozycja nawet w przychodach tak niewielkiej firmy jak nasza. Jednak już dla tego zysku warto utrzymywać te urządzenia w ofercie. Najpóźniej w przyszłym roku na moim terenie szykują się co najmniej dwa spore przetargi publiczne. Już zaczynam nad nimi pracować i wszystko wskazuje, że uda mi się je wygrać. I właśnie takie terenowe zamówienia mogą być sporą szansą dla niewielkich nawet resellerów.