W lipcu bieżącego roku w sądzie okręgowym w Bostonie toczyła się sprawa dotycząca sprzedaży sprzętu Compaqa. Transakcji dokonano poza oficjalnymi kanałami dystrybucji. Oskarżonym zarzucono fałszerstwo dokumentów zakupu. Wartość kontraktu opiewała na 3 mln dolarów. Według cen katalogowych sprzęt był wart prawie dwa razy więcej – 5,6 mln dol. Z akt sądowych wynika, że produkty Compaqa miały trafić do Case Western Reserve University i posłużyć do badań naukowych nad nowym lekarstwem. W rzeczywistości kupili je klienci z Kanady i Wielkiej Brytanii, którzy nie mieli nic wspólnego z działalnością naukową. Sąd w Bostonie najprawdopodobniej ukarze oskarżonych w sprawie związanej ze sprzętem Compaqa. Marna to pociecha – mówią autoryzowani sprzedawcy. Ich zdaniem sprawy tego rodzaju trafiają do sądów zbyt rzadko.

Złote interesy w szarym kanale

Dla autoryzowanych sprzedawców funkcjonowanie szarego kanału oznacza jedno: malejące marże.

– Moja cena serwera wynosi 5 tys. dol., w 'drugim obiegu’ można go kupić nawet dwa razy taniej, za 2,5 tys. dol. – tłumaczy jeden ze sprzedawców systemów komputerowych z Minnesoty.

Firmy z szarego kanału, mimo że sprzedają taniej, zarabiają znacznie więcej niż autoryzowani sprzedawcy. Marże są podobno 2 – 3 razy wyższe niż na oficjalnym rynku. Jak to możliwe? Z informacji sprzedawców wynika, że robi się to tak: kupuje się serwer w podstawowej konfiguracji od autoryzowanego dystrybutora, dorzuca się do niego więcej pamięci czy twardy dysk, kupione już poza autoryzowanym kanałem sprzedaży i sprzedaje się wszystko razem jako oryginalny zestaw. Takie 'chwyty’ stosuje się nie tylko w Stanach, również w Polsce.

Na szarym kanale tracą nie tylko sprzedawcy, ale również producenci. Według firmy konsultingowej KPMG i organizacji Anti-Gray Market Alliance, skupiającej firmy walczące z nieautoryzowaną dystrybucją, wartość transakcji na szarym rynku sięga rocznie 40 mld dol. Według specjalistów oznacza to, że do kieszeni producentów nie trafia aż 5 mld dol., które mogliby zarobić, gdyby towar był dystrybuowany według oficjalnych zasad.

Sprzedawcy uważają, że to producenci powinni zrobić porządek z szarym kanałem. Producenci jednak twierdzą, że to trudne zadanie. Wszystko co mogą zrobić, to wytoczyć nieprzestrzegającemu reguł sprzedawcy proces i pozbawić go autoryzacji, o ile ją ma. To pierwsze jest kosztowne i długotrwałe, poza tym wpływa – niekoniecznie pozytywnie – na wizerunek firmy. Drugie zaś niewiele daje – odebranie autoryzacji z pewnością nie powstrzyma firmy przed handlowaniem towarem obok białego, czyli nadzorowanego przez dostawców kanału dystrybucji. Producenci rzadko sięgają po radykalne rozwiązania i poprzestają na edukacji klientów. Na przykład HP (jak wynika z badań serwery, w których sprzedaży producent celuje, są bardzo często przedmiotem transakcji w szarym kanale) informuje klientów, że gwarancja na nielegalnie nabyte podzespoły w legalnie kupionym serwerze jest nieważna. HP szkoli również swoich pracowników odpowiedzialnych za kanał partnerski. 'Sprzedaż poza oficjalnym kanałem powoduje erozję marż, niszczy naszą markę i – co najważniejsze – relacje z partnerami, na które długo pracowaliśmy’ – czytamy w liście do menedżerów podpisanym przez kierownictwo HP.

Zdaniem sprzedawców ograniczenie się do edukacji klientów nie postawi tamy nieoficjalnym kanałom handlowym. Nie pomoże nawet groźba, że sprzęt kupiony gdzie indziej niż u autoryzowanego partnera jest pozbawiony gwarancji. Zanim użytkownik się o tym przekona, minie trochę czasu – argumentują sprzedawcy. W przypadku serwerów HP w dokumencie gwarancyjnym wpisuje się na przykład numer seryjny całego zestawu, a nie poszczególnych komponentów. Klient może więc bardzo łatwo dostać gwarancję na serwer składający się z nielegalnie kupionych podzespołów. Dopiero w razie awarii sprzętu wychodzi na jaw, że jego części składowe pochodzą z nieautoryzowanego źródła. Klient nie musi nawet o tym wiedzieć. Nie ma przecież powodu, dla którego miałby przed zakupem rozbierać sprzęt na części i sprawdzać numer seryjny każdego komponentu.

Wbrew temu co mówią sprzedawcy, edukacja klientów przez producentów nie jest pozbawiona sensu. Świadomość możliwości utraty gwarancji na podzespoły kupione w szarym kanale może (choć nie musi) spowodować, że użytkownik dwa razy się zastanowi, zanim kupi sprzęt z niepewnego źródła.

Cisco podchodzi do problemu szarego kanału podobnie jak HP – wie, że niewiele może zrobić, by go zlikwidować. Nieoficjalnie wiadomo, że producent stara się przeciwdziałać praktykom godzącym w jego interesy, stosując techniki perswazji. Pracownicy Cisco 'namierzają’ klientów używających jego produktów kupionych poza autoryzowanym kanałem i proponują im 'upgrade’ (cokolwiek by to znaczyło – najprawdopodobniej dopłatę za pełne prawa do danego produktu). Informują ich także – tak jak robi to HP – że zakup tańszego sprzętu, poza oficjalnym kanałem sprzedaży, wiąże się z ryzykiem, np. jeśli sprzęt się popsuje, nie będzie można go naprawić w ramach gwarancji.

Bez skrupułów i z konieczności

Firmy, które sprzedają w szarym kanale, są zdania, że to biznes jak każdy inny.

– Gdybym nie zaczął sprzedawać w ten sposób, zniknąłbym z rynku już dawno temu. Tylko tak mogę konkurować z innymi – mówi przedstawiciel jednej z firm działających w szarym kanale, który – tak jak jego koledzy – chce zachować anonimowość.

Właściciel innej firmy parającej się tym procederem przyznaje, że 2 lata temu stracił autoryzację Compaqa. Paradoksalnie wpłynęło to wręcz ożywczo na jego działalność. Wcześniej wisiało nad nim widmo w postaci odebrania autoryzacji, teraz nie ma już czego się obawiać.

– Co mogą mi zrobić? Nie mogą przecież odebrać mi autoryzacji po raz drugi… – ironizuje sprzedawca.
Ludzie, którzy skrzętnie omijają legalne źródła zaopatrzenia, często mówią, że wybrali tę drogę z konieczności. Tak było w przypadku jednego
z nowojorskich dystrybutorów Intela. W pewnym momencie stanął na rozdrożu. Z jednej strony kontrakt z Intelem zobowiązywał go do utrzymania minimalnych cen, z drugiej zaś konkurencja, sprzedając te same produkty, odbierała mu coraz więcej klientów. Różnice między cenami oficjalnymi i w nieautoryzowanym kanale były ogromne – bonusy gotówkowe proponowane partnerom przez Intela nie rekompensowały ich w żadnym stopniu. Firma zdecydowała się więc na drastyczne posunięcie. Zerwała umowę z Intelem i zaczęła kupować towar wszędzie tam, gdzie było taniej, nie wyłączając szarego kanału. Kłopoty finansowe firmy bardzo szybko się skończyły.

Gdzie to się kupuje?

Na przykład w Internecie, na stronach takich jak Broker.Bin.com czy Tradeloop.com. Dzięki nim znalezienie źródeł zaopatrzenia w tani towar to kwestia kilku minut. Udowodnił to jeden z przedstawicieli szarego kanału. Podczas rozmowy telefonicznej z amerykańskim CRN-em wstukał w wyszukiwarkę numer seryjny 72-gigabajtowego dysku twardego HP. Okazało się, że cena tego produktu oferowana przez dystrybutora (Tech Data) wynosi 608 dol. Poza oficjalnym kanałem można kupić ten sam dysk, w oryginalnym opakowaniu, za 500 dol. Gdyby się uprzeć i dłużej poszukać w sieci, można znaleźć ten dysk w cenie 450 dol. – twierdził rozmówca CRN-a.

Większość produktów dystrybuowanych w amerykańskim szarym kanale pochodzi z Indii, Środkowego Wschodu i Europy Wschodniej. To pośrednio efekt polityki producentów. Często sprzedają oni w tych regionach sprzęt po cenie niższej niż gdzie indziej, bo walczą z konkurencją. Jak to wygląda w praktyce? Autoryzowany partner producenta zamawia u niego 200 serwerów i tysiąc twardych dysków, wszystko po konkurencyjnych cenach. Część dysków jest instalowana w serwerach, nadwyżka zaś sprzedawana z dużym zyskiem. Podobnie dzieje się podczas przetargów organizowanych w Stanach. HP, podobnie jak inni producenci, oferuje w nich czasami sprzęt po cenach niższych, niż mogą zaproponować klientom końcowym jego partnerzy. Wszystko po to, by wygrać przetarg.

Sprawę wykorzystywania przez nieoficjalnych sprzedawców różnic w cenach w poszczególnych regionach świata można łatwo rozwiązać – mówią resellerzy. Wystarczy przecież nakleić na każde pudełko etykietę z oznaczeniem produktu czy na przykład gwarancją w lokalnym języku. Robi tak np. IBM. Nabywca od razu widziałby, że kupuje produkt przeznaczony do sprzedaży poza jego krajem. Być może świadomy tego faktu, zrezygnowałby z zakupu. Producenci nie są jednak przekonani o skuteczności tej metody. Na przykład HP tłumaczy, że czasami drukuje etykiety i gwarancje w lokalnych językach, ale nie może robić tego oddzielnie dla każdego kraju. Zdaniem producenta powinny wystarczyć dotychczas stosowane oznaczenia produktów – ich numery seryjne mają w zależności od kraju różne końcówki.

Metody alternatywne

Oprócz robienia zakupów w różnych częściach świata są inne metody pozyskiwania tanich produktów. Czasami zdarza się, że partner zamawia zbyt dużo towaru. Odesłanie go do producenta oznacza dla niego koszty. Woli więc upłynnić go po niższych cenach poza oficjalnym kanałem. Inne źródło zdobywania tanich produktów to firmy kupujące towar od towarzystw ubezpieczeniowych. We wrakach ciężarówek po wypadkach drogowych można znaleźć np. ładunek dysków twardych Compaqa…

Sposobu na likwidację szarego kanału nie ma. Po prostu, jeśli towar jest tańszy, a nie pochodzi z kradzieży, ludzie chętnie go kupią. Można jednak utrudnić pracę firmom prowadzącym interesy nieuczciwie w stosunku do innych, oficjalnie współpracujących z producentami. Np. producenci mogliby umówić się z firmami partnerskimi, i zaproponować im bonus za wykrycie przypadku transakcji 'pod stołem’. Jeśli szary kanał będzie dalej rozwijał się bez przeszkód, stracą na tym wszystkie legalnie działające firmy – uważają tak zarówno producenci, jak i sprzedawcy IT.