CRN Polska: W marcu ogłosiliście, że nie będziecie już samodzielnie sprzedawać oprogramowania. Dystrybucja produktów Logoteca będzie się teraz odbywać za pośrednictwem kanału partnerskiego. Skąd taka decyzja?

Jerzy Dryndos: Już jakiś czas temu zauważyliśmy, że stoimy w pewnym, nieładnie mówiąc, biznesowym rozkroku. Z jednej strony jesteśmy producentem oprogramowania ze wszelkimi wynikającymi z tego obowiązkami (produkcja, promocja itp.), a z drugiej – sprzedawcą i integratorem. Doszliśmy do wniosku, że w obecnej sytuacji rynkowej dobre rezultaty daje tylko skupienie się na jednym rodzaju działalności. Rozmawialiśmy z różnymi firmami o przekazaniu im dystrybucji. Jednak nie były to zdecydowane próby, więc i rezultaty nie były znaczące. W końcu jednak podjęliśmy decyzję – sprzedaż wyprowadzamy na zewnątrz. Pytał pan o powody. Oto one…

Argument pierwszy. Jakiś czas temu wprowadziliśmy do oferty pudełkową aplikację wspomagającą zarządzanie dokumentami. To uproszczona wersja systemu niewymagająca skomplikowanej procedury wdrożeniowej. Produkt ten sprzedajemy przez budowany samodzielnie kanał partnerski. W tej chwili współpracujemy z mniej więcej trzydziestoma firmami. Oczywiście, wciąż staramy się zwiększać tę liczbę. Okazało się bowiem, że ten model dystrybucji szybko zaczął dobrze funkcjonować. Drugi argument nazywa się Mobile Connector – narzędzie do tworzenia aplikacji mobilnych. Ten produkt od początku przeznaczony jest na rynek ogólnoświatowy. W związku z tym od pierwszych dni produkcji wiedzieliśmy, że musi być sprzedawany za pośrednictwem kanału partnerskiego. Właśnie szukamy odpowiednich firm. Żeby było śmieszniej, zdecydowanie lepiej idzie nam za granicą niż w Polsce.

CRN Polska: Trudniej chyba wyjaśnić przekazanie dystrybucji 'dorosłych’ systemów CRM…

Jerzy Dryndos: Tylko pozornie. Zacznijmy od początku. Dwa lata temu stworzyliśmy spółkę Logotec Enterprice, która zajmowała się wyłącznie sprzedażą i wdrożeniami systemów CRM i do zarządzania dokumentami. Dość szybko zauważyliśmy, że specjalizacja przynosi doskonałe rezultaty. Pomyśleliśmy więc, że skoro działa w przypadku spółki zależnej, będzie działać także w przypadku kanału partnerskiego. Tu jednak potrzeba współpracy z przedsiębiorstwami mającymi spore doświadczenie we wdrożeniach. Proces szkolenia byłby czaso- i kosztochłonny. Najlepszym rozwiązaniem wydawało się więc przekazać dystrybucję komuś, kto ma już odpowiedni kanał partnerski. Wybór padł na Great Plans Software, bo ich partnerzy mają już doświadczenie w sprzedaży i wdrożeniach produktów porównywalnych pod względem skomplikowania z naszymi.

CRN Polska: Przekazując dystrybucję 'dużych’ systemów kanałowi partnerskiemu, zrzekacie się dość poważnych wpływów z wdrożeń. Może się to chyba okazać groźne…

Jerzy Dryndos: Może. Dlatego cała operacja zmiany modelu sprzedaży musi być doskonale przygotowana. Gdybyśmy jednego dnia przekazali dystrybucję wszystkich grup produktowych, mogłoby się okazać, że przez pierwszy rok sprzedaż spadłaby nam o jakieś… 90 proc. Obliczenia są proste: około 60 proc. wpływów ze sprzedaży systemów informatycznych stanowi wdrożenie. Zarobek ten przekazujemy partnerowi w całości. Pozostaje nam 40 proc., czyli opłata licencyjna. Jednak połowę tych pieniędzy musimy oddać jako marżę. Do naszej kasy trafia więc już tylko 20 proc, a to wcale nie koniec. Nowy partner potrzebuje przecież czasu choćby na to, aby poznać produkt. Nie zaczyna więc sprzedawać natychmiast. W ten sposób w pierwszym roku to śladowa lub nawet zerowa sprzedaż…

CRN Polska: Aby to przetrwać, trzeba więc mieć spory kapitał. Logotec go ma?

Jerzy Dryndos: Mówiłem o sytuacji przekazania sprzedaży wszystkich produktów jednocześnie, czyli niezbyt rozsądnym moim zdaniem kroku. My jednak przeprowadzimy operację etapami. Systemy klasy PDM (zarządzanie dokumentacją techniczną) czy EDM (zarządzanie informacją o produkcie) ciągle sprzedajemy samodzielnie, bo rynek jest tak niewielki, że nie ma na nim chyba miejsca dla wielu partnerów. Prowadzimy wprawdzie rozmowy z dwiema firmami, ale w przypadku tak wąskiej grupy łatwo uniknąć konkurencji. Nie przekazujemy także sprzedaży systemów wspomagających zarządzanie dokumentami, poza wspomnianymi wcześniej aplikacjami pudełkowymi. Dramatycznego spadku sprzedaży pomoże nam uniknąć także to, że nie likwidujemy Logotec Enterprice. Będzie on ciągle działał na takich samych zasadach jak wszyscy partnerzy. Wszystko to ma zapewnić bezpieczny poziom wpływów do kasy Logoteca.

CRN Polska: Kiedy wpływy wrócą do stanu sprzed restrukturyzacji?

Jerzy Dryndos: Zakładając, że nie zmieni się sytuacja makroekonomiczna, w ciągu dwóch lat powinniśmy osiągnąć dzisiejszy poziom. Mówię jednak o wpływach ze sprzedaży, bo trzeba przyznać, że godzimy się na częściową stratę 60 procent wpływów pochodzących z wdrożeń.

CRN Polska: I w żaden sposób nie zrekompensujecie tych strat?

Jerzy Dryndos: Przede wszystkim sprzedaż za pośrednictwem kanału partnerskiego z pewnością będzie wyższa. Liczę na to, że w ciągu dwóch lat wzrośnie dwukrotnie, co powinno dać nam wpływy porównywalne z obecnymi. Poza tym proszę pamiętać, że przekazując sprzedaż i wdrożenie firmom zewnętrznym, znacznie obniżamy koszty działalności Logoteca. Zyskiem jest także to, że będziemy mogli skupić się wyłącznie na przygotowaniu dobrych produktów. Zmiana strategii nie wpływa na prowadzoną przez nas od dawna działalność eksportową, a na dłuższą metę przyniesie zdecydowane korzyści. Mamy nadzieję na znaczący wzrost wpływów z eksportu nowych produktów (Mobile Connector).

CRN Polska: Już dziś umawiamy się więc na rozmowę za dwa lata. A teraz chciałem porozmawiać o innej sprawie. Wspomniał pan o eksporcie. Logotec od lat eksportuje swoje produkty. Sukces za granicą z pewnością pomoże wam także w przeprowadzanych w Polsce zmianach modelu dystrybucji. Od półtora roku sporym wysiłkiem promujecie na światowych rynkach Mobile Connector…

Jerzy Dryndos: I mamy bardzo spektakularne zwycięstwo. W ubiegłym miesiącu podpisaliśmy umowę z japońskim operatorem telekomunikacyjnym. Byłem przekonany, że prędzej czy później odniesiemy sukces w sprzedaży tego produktu. W tej chwili tylko kilka procent użytkowników urządzeń typu Paket PC nie traktuje ich jako gadżetu. Powód takiego stanu rzeczy jest prosty – tworzenie aplikacji mobilnych kosztuje dziś mnóstwo pieniędzy, a projekty budowy tego rodzaju systemów trwają wiele miesięcy. Nam udało się przygotować produkt, za pomocą którego takie aplikacje tworzyć mogą także specjaliści luźno związani z programowaniem: administratorzy systemów, wdrożeniowcy, a nawet użytkownicy końcowi. Aby tworzyć profesjonalne aplikacje za pomocą Mobile Connectora, wystarczy trzydniowe szkolenie (proste wymagają kilkugodzinnego). Nie oznacza to oczywiście, że nasze narzędzie nie spełnia oczekiwań typowych, wyspecjalizowanych w projektach systemów mobilnych deweloperów. Kolejna ogromna jego zaleta to czas trwania projektu. Wdrożenie typowego systemu mobilnego trwa ponad pół roku. W przypadku Mobile Connectora wystarczy kilka dni.

Gdy zaczynaliśmy pracę nad tą aplikacją, wszyscy, którym opisywałem założenia, pukali się w głowę i mówili, że to nie ma prawa się udać. A jednak się udało. Pod koniec ubiegłego roku Mobile Connector zdobył tytuł .NET Application of the Year, Award Finalist na Microsoft Fussion w Los Angeles (było to jedyne rozwiązanie mobilne w finale). W marcu zdobyliśmy pierwszą nagrodę dla aplikacji mobilnej w kategorii 'narzędzia programistyczne dla Pocket PC’ w konkursie Mobile Solutions Challenge 2003. W dodatku była to edycja amerykańska. Ludzie z Microsoftu, wręczając nam nagrodę, nie byli w stanie ukryć, że gdybyśmy byli tylko 10, 20 procent lepsi od firm amerykańskich, to nie weszlibyśmy do finału. USA to bardzo zamknięty rynek z ogromnymi pieniędzmi na promocję. Firmy, z którymi walczymy, przeznaczają na reklamę nowego produktu kilkadziesiąt milionów dolarów. My nie mamy nic poza referencjami. Nasze aplikacje stosują wszystkie rodzaje firm, od małych firm resellerskich np. w Niemczech, po międzynarodowe korporacje. Siemens jako jedynego narzędzia do tworzenia aplikacji mobilnych używa Mobile Connectora. Mamy nawet dystrybutora w Kolumbii. Zresztą to wbrew pozorom bardzo poważny rynek. W Kolumbii dane transferuje się za pośrednictwem protokołu CDM, zdecydowanie szybszego niż GPRS. Usługę transmisji danych wykupuje się tam w abonamencie. Kosztuje 5 dolarów miesięcznie i nie ma żadnych ograniczeń czasowych czy ilości ściągniętych danych. W Polsce i Europie długo jeszcze poczekamy na taki rozwój technologii mobilnych.

CRN Polska: Wróćmy do Japonii. To bardzo zamknięty dla zagranicznych firm rynek. Wśród producentów Pocket PC króluje japońska Toshiba, która w światowym rynku ma śladowy udział, a praktycznie nie istnieje HP, lider na rynku światowym. Jak udało się tam wejść polskiemu Logotecowi? Czyżby sytuacja na rynku narzędzi deweloperskich wyglądała w Japonii inaczej?

Jerzy Dryndos: Wygląda dokładnie tak samo, jak w przypadku sprzętu. Pod koniec kwietnia po raz pierwszy pojechaliśmy na konferencję do Japonii. Sceptycy ostrzegali nas przed wyjazdem. Mówili, że po pierwsze japoński rynek jest hermetyczny, a po drugie, jeśli chodzi o technologię mobilną, wyprzedza Europę i USA o jakieś dwa, trzy lata. Dojechaliśmy na konferencję, rozstawiliśmy stoisko i pomyśleliśmy, że tym razem sceptycy mieli rację. Byliśmy jedyną firmą spoza Kraju Kwitnącej Wiśni. Drugiego dnia okazało się, że zgłosili się do nas przedstawiciele drugiego co do wielkości japońskiego operatora telefonii przenośnej. On skontaktował nas ze swoim partnerem. Wróciłem do Polski i po niecałych dwóch tygodniach znów wyjechałem do Japonii. A po niecałych dwóch dniach rozmów podpisałem umowę dystrybucyjną. Aby łatwiej ocenić, jak duży jest to sukces, powiem tylko, że w Polsce sprzedaje się około 10 tysięcy Pocket PC rocznie, a w Japonii… 560 tysięcy. Jeden operator znajduje tam nabywców na ponad 3 mln kart telefonicznych do urządzeń mobilnych – notebooków, Pocket PC itp. Poza tym negocjacje biznesowe w Japonii potrafią trwać nawet kilka lat. Ja korzystną dla Logoteca umowę podpisałem w niecałe dwa dni… W Polsce tymczasem rozmowy z operatorami ciągną się od dłuższego czasu. Powoli zaczynamy już samodzielnie budować kanał partnerski. Może sukces w Japonii nam w tym pomoże. Już w tej chwili zapraszam wszystkich chętnych do współpracy.