CRN Polska: Niedawno ogłosiliście, że sprzedajecie pecety ze znakiem CE, co przez wielu resellerów zostało odebrane jako informacja o oddawaniu przez was komputerów do badań. Z tego co wiemy, prawda jest inna.

Mariusz Tofil: Na razie do każdego peceta dołączamy deklarację zgodności, ale już niedługo wszystkie nasze konfiguracje będą miały certyfikat wystawiony przez odpowiednie laboratorium.

CRN Polska: Od kiedy zamierzacie badać swoje pecety?

Mariusz Tofil: Jedną konfigurację wysłaliśmy jeszcze w sierpniu, dwie kolejne na początku września. Badania trwają około miesiąca. Chcemy być gotowi do sprzedaży komputerów z certyfikatem zgodności przed czwartym kwartałem. Do testów przekazaliśmy najbardziej 'wypasione’ zestawy, dzięki temu wyniki badań będzie można rozciągnąć na całą naszą ofertę desktopów.

CRN Polska: Jakie konfiguracje poddaliście badaniom?

Mariusz Tofil: Na razie testujemy najpopularniejsze zestawy z serii ICom Gold 6100 oraz ICom Prestige 7100.

CRN Polska: Ile to będzie kosztować?

Mariusz Tofil: Sporo, ponad osiem tysięcy złotych za każdy komputer.

CRN Polska: Podniesiecie ceny zestawów?

Mariusz Tofil: Ceny naszych pecetów nie wzrosną. Koszty operacji bierzemy na siebie. Powinny zamortyzować się w ciągu miesiąca. W tym czasie stracimy na każdym zestawie 15 – 20 złotych.

CRN Polska: Jak często będziecie badać kolejne, coraz bardziej nowoczesne konfiguracje?

Mariusz Tofil: Sądzę, że przy obecnym postępie technologicznym mniej więcej dwa razy w roku. Na szczęście niektóre konfiguracje testujemy we współpracy z Intelem.

CRN Polska: Co to za konfiguracje?

Mariusz Tofil: Ustaliliśmy, że będą składały się z obudowy Codegena 6089L-CA oraz intelowskiej płyty D865PERL z procesorem Prescott 3.0GHz/800FSB/1MBcache. Pozostałe komponenty mogliśmy dobrać samodzielnie.

CRN Polska: Kiedy trafią do laboratorium Intela?

Mariusz Tofil: Pojechały w drugiej połowie sierpnia, wyniki powinny więc być znane najpóźniej we wrześniu.

CRN Polska: InterCom produkuje także notebooki. Jak w ich przypadku wygląda sprawa znaku CE?

Mariusz Tofil: Notebooki ICom sprowadzamy do Polski w częściach. Montujemy je na miejscu, w Lublinie. Wszystkie konfiguracje są badane pod kątem norm CE na Tajwanie, nie musimy więc obawiać się o wyniki ewentualnych testów w polskich laboratoriach.

CRN Polska: O ile tajwańskie badania prowadzone są solidnie…

Mariusz Tofil: Nie widzimy powodu, żeby nie ufać naszym dostawcom, tym bardziej że nikt do tej pory nie kwestionował tych badań.

CRN Polska: Ile notebooków sprzedaliście w pierwszym półroczu 2004 roku?

Mariusz Tofil: Tysiąc dwieście pięćdziesiąt, o pięćdziesiąt więcej niż w całym 2003 roku. Nieźle poszła nam też sprzedaż desktopów. W ubiegłym roku sprzedaliśmy cztery tysiące IComów, a w pierwszej połowie tego roku – trzy tysiące.

CRN Polska: Jakie są plany na cały rok?

Mariusz Tofil: Na początku roku przewidywaliśmy zbyt czterech tysięcy notebooków i dziesięciu tysięcy desktopów. Wygląda na to, że wykonamy plan sprzedaży desktopów, sprzedaż komputerów przenośnych może być natomiast o pół tysiąca niższa od planowanej.

CRN Polska: Tak czy inaczej… to, powiedzmy, ambitne założenia. Jaki macie pomysł na ich realizację?

Mariusz Tofil: Od pewnego czasu intensywnie promujemy markę ICom. Pozycjonujemy się w reklamach jako konkurent producentów sprzętu klasy B-brand, czyli między innymi NTT System. Wyniki są dowodem, że to dobry pomysł. Poza tym systematycznie powiększamy liczbę autoryzowanych salonów sprzedaży komputerów ICom.

CRN Polska: Do tematu salonów zaraz wrócimy… Jak wysokie są nakłady na reklamę?

Mariusz Tofil: Od początku roku na reklamę wydaliśmy z własnej kieszeni około 60 tys. złotych. Do końca roku jej koszty przekroczą 100 tys. złotych.

CRN Polska: Gdzie się reklamujecie?

Mariusz Tofil: W prasie, i to zarówno w pismach branżowych, jak i w dziennikach ogólnopolskich i lokalnych. Pragniemy też uaktywnić naszych dilerów przez stworzenie specjalnego funduszu marketingowego, który wykorzystany będzie przede wszystkim na reklamę sprzedawanych przez nich urządzeń marki ICom.

CRN Polska: Jakie są wyniki finansowe InterComu w pierwszym półroczu 2004?

Mariusz Tofil: Udało nam się osiągnąć wzrost obrotów prawie o 22 proc. w porównaniu z 2003 rokiem. Uzyskaliśmy go dzięki skupieniu się na sprzedaży komputerów, co zaowocowało znacznym wzrostem średniej marży.

CRN Polska: Ile zarabiacie na IComach?

Mariusz Tofil: Trochę więcej niż na podzespołach.

CRN Polska: A ile ma zarobić firma w tym roku?

Mariusz Tofil: Chcemy, aby nasze obroty sięgnęły 75 mln zł, co dałoby 25-procentowy wzrost.

CRN Polska: Ostatnio coraz częściej słyszy się, że dla subdystrybutorów, czyli i dla InterComu, nie ma miejsca na rynku. Co pan na to?

Mariusz Tofil: Dla mniejszych dystrybutorów zawsze będzie miejsce, chociażby dlatego, że najwięksi nie docierają do najmniejszych firm resellerskich. Poza tym wzrost obrotów, jaki generujemy, świadczy dobitnie o niesłuszności tej tezy. Przynajmniej w przypadku naszego przedsiębiorstwa…

CRN Polska: Czy na pewno najwięksi nie docierają do najmniejszych? Na przykład Incom twierdzi, że robi interesy nawet z jednoosobowymi firmami.

Mariusz Tofil: Owszem, odczuwam to, że coraz częściej musimy konkurować z Incomem, Actionem i AB. Jednak wielu lubelskich przedsiębiorców kupuje u nas, bo dzięki temu mogą zmontować komputer tego samego dnia, kiedy klient złożył zamówienie. Ogólnopolskie firmy mogą im przesłać podzespoły bardzo szybko, ale nie wcześniej niż następnego dnia. Poza tym wielu dilerom nie jest na rękę uzależnienie się od jednego czy dwóch dystrybutorów.

CRN Polska: Fakty są jednak takie, że z każdym rokiem maleje liczba subdystrybutorów.

Mariusz Tofil: Subdystrybucja stanowi ponad 50 proc. naszych obrotów, produkcja komputerów około 25 proc., pozostałe dwadzieścia kilka procent to dystrybucja. Od ponad trzech lat rośnie w naszych przychodach udział produktów, które kupujemy bezpośrednio od producentów, między innymi Trusta, Evera, Foxconna, iiyamy czy Mediatechu. Rośnie także sprzedaż komputerów ICom, zwłaszcza w ostatnim okresie. Subdystrybutorem jesteśmy w coraz mniejszym stopniu. To świadoma polityka, bo z marż subdystrybutora nie da się wyżyć. Jak wiadomo, nie przekraczają zwykle 1 – 2 proc. Na koniec roku subdystrybucja ma stanowić nie więcej niż 40 proc. naszych obrotów.

CRN Polska: Interesy w niezamożnym Lublinie to pewnie niełatwa sprawa. Jaki to rynek?

Mariusz Tofil: Jest przede wszystkim bardzo rozdrobniony, działa na nim kilkanaście salonów, które sprzedają po kilkadziesiąt komputerów miesięcznie. Firm, które znajdują nabywców na kilkanaście maszyn miesięcznie, jest najwyżej kilkadziesiąt. Najmniejszych, 'domowych’ składaczy jest według naszych szacunków około stu.

CRN Polska: Toczą między sobą krwawe wojny cenowe?

Mariusz Tofil: Oczywiście, tym bardziej że to jeden z biedniejszych regionów kraju. Tutaj jest popyt głównie na najtańsze podzespoły z mizernymi marżami. Przykładowo: w Lublinie standardem jest Celeron 2 GHz i 2,4 GHz, w zachodniej części kraju 2,6 oraz 2,8 GHz.

CRN Polska: Wspomniał pan o autoryzowanych punktach sprzedaży InterComu. Ile ich macie?

Mariusz Tofil: Razem ze sklepami firmowymi mamy ich ponad trzydzieści. Autoryzowane punkty to sklepy, które sprzedają minimum trzy komputery ICom miesięcznie. W przypadku placówek firmowych wymagania są bardziej rygorystyczne. Otóż w ich sprzedaży nasze produkty muszą stanowić 80 proc., a miesięczny obrót nimi powinien sięgać 30 tys. złotych. Poza tym muszą co miesiąc sprzedać co najmniej dziesięć zestawów komputerowych.

CRN Polska: Czy zgodnie z panującym trendem rynkowym zamierzacie tworzyć sieć sprzedaży złożoną z własnych sklepów?

Mariusz Tofil: Nie chcemy konkurować ze swymi klientami. Poza tym uważam, że właściciel firmy zawsze będzie lepszym zarządcą, niż najemny pracownik. Chcemy natomiast jeszcze w tym roku zakończyć ujednolicanie wystroju salonów firmowych. Wyposażymy je w identyczne materiały reklamowe, plafony, meble firmowe z logo ICom itp. Jednocześnie w dziale marketingu powstaje projekt umowy franchisingowej. W przyszłości chcemy stworzyć tego typu sieć z prawdziwego zdarzenia.