Łódź to drugie co do wielkości miasto w Polsce. Zamieszkuje je milion potencjalnych klientów. Problem w tym, że wielu z nich nawet nie myśli o kupnie komputera, bo stopa bezrobocia wynosi tutaj 18,6 proc. (dla porównania w Krakowie 8,2 proc., w Poznaniu 7,2 proc., a w Warszawie 6,3 proc.). Problemy z popytem spowodowały w tym roku prawdziwą rzeź lokalnych hurtowni i większych resellerów. Konkurencji nie wytrzymały takie firmy, jak ACT Computers i Sirius Computers, kłopoty przeżywa Rubikon, o którym w branży mówi się coraz częściej w czasie przeszłym. Wprawdzie szefostwo firmy informowało niedawno na naszych łamach, że ma pomysł na powrót na drogę wzrostu (czytaj: CRN nr 16/2004, 'Detaliczni hurtownicy’), ale wygląda na to, że w sukces nie wierzą nawet handlowcy Rubikonu. Magdalena Rosiak została lokalnym przedstawicielem handlowym Actionu, Tomasz Marzyński zaczął szefować łódzkiemu oddziałowi Inter-Esu, a Maciej Boczkowski będzie stał na czele biura Pronox Technology. Spadek obrotów w łódzkiej firmie trwa już co najmniej od 2002 r. Wówczas miała podpisane umowy dystrybucyjne z Codegenem, Colorfulem, Everem, JNC, LongTechem, Planet i Soltekiem. W kolejnych miesiącach zarząd Rubikonu pracował nad wydłużeniem listy autoryzacji do kilkunastu linii produktowych. Docelowo firma miała być importerem kilkudziesięciu różnych marek. W ubiegłym roku planowano rozbudowę biura, a przede wszystkim działu handlowego (czytaj: CRN nr 7/2003, ’Dystrybucja na ziemi obiecanej’). Szefowie firmy podkreślali, że choć rynek łódzki jest bardzo trudny, to 'na szczęście w naszych czasach geografia przestała mieć znaczenie’.

– Sprzedajemy przedsiębiorcom z całej Polski i dzięki temu możemy się rozwijać – mówił w marcu 2003 r. Maciej Zdeb, wiceprezes Rubikonu.

Zwróciliśmy wówczas uwagę na niedawną rezygnację jednego z najlepszych handlowców.

– Odszedł do Polkomtelu, czyli pracodawcy, z którym na razie nie możemy się równać pod względem warunków zatrudnienia – usłyszeliśmy wówczas od prezesa Radosława Różańskiego.

W tym samym numerze publikujemy rozmowę, w której prezes Rubikonu twierdzi, że firma ma duże szanse na pozyskanie inwestora.

Chwilowe eldorado

Na upadku Siriusa i ACT, a także słabości Rubikonu bardzo skorzystali, zdaniem łódzkich resellerów, z którymi rozmawialiśmy, Lucky Star i Herkules PC Components. Eldorado nie trwało jednak długo. W sierpniu zaczęło w Łodzi działać lokalne biuro Inter-Esu ze stumetrowym magazynem i serwisem. Według Tomasza Marzyńskiego, kierownika oddziału, rynek łódzki do tej pory był zaniedbywany przez dużych dystrybutorów. A to, jego zdaniem, błąd, bo Łódź ma spory potencjał. Poza tym w niedalekiej przyszłości można się spodziewać znacznego zmniejszenia bezrobocia. Marzyński przypomina, że Philips przenosi tutaj swoje europejskie centrum finansowo-księgowe, Plus GSM uruchomił call center, Gillette niedługo rozpocznie budowę fabryki, a w niedalekim Bełchatowie ma powstać druga elektrownia. Przedstawiciel Inter-Esu ocenia, że tylko w Łodzi działa około dwustu firm, które są potencjalnymi klientami dystrybutora. Zdaniem Marzyńskiego jeszcze w tym roku uda mu się sprzedać towar za 3,5 – 4 mln zł, a w przyszłości jego roczne obroty na tym rynku nie powinny spadać poniżej 15 mln zł.

Jeszcze bardziej ambitne plany ma Pronox, którego biuro rozpoczęło sprzedaż w drugiej połowie września. Wprawdzie nie udało nam się uzyskać informacji na temat planowanych obrotów (usłyszeliśmy tylko, że 'oddział ma na siebie zarabiać i rosnąć’), ale ma w nim pracować sześć osób, czyli aż dwa razy więcej niż w biurze Inter-Esu. Artur Mrozik, dyrektor handlowy Pronoksu, powiedział nam, że zostanie zatrudnionych trzech handlowców, dwóch magazynierów i serwisant.

– Weszliśmy na łódzki rynek, bo dotąd mieliśmy na nim bardzo mało klientów – mówi Mrozik. – Poza tym po upadku kilku lokalnych hurtowni najmniejsi resellerzy skarżyli się, że nie mają na miejscu u kogo kupować. Liczymy, że na początku zdobędziemy około 100 klientów.

Tego samego dnia, co oddział Pronoksu, rozpoczęło działalność również łódzkie biuro Asbisu. Prowadzi je Witold Czekalski, który mieszka w Łodzi i przez ostatnie 2,5 roku dojeżdżał do warszawskiego biura firmy.

– Otworzyliśmy oddział akurat teraz, bo zbiegło się kilka sprzyjających czynników – tłumaczy Agnieszka Kowalska, dyrektor handlowy dystrybutora. – Lokalne firmy padają albo mają duże kłopoty, a na ich miejsce przychodzą nowe. Nie chcemy, żeby odebrały nam klientów, na których nam bardzo zależy.

W czasie wakacji mówiło się, że również Bestcom zamierza zwiększyć inwestycje w Łodzi. W końcu ubiegłego roku otwarto tam biuro handlowe poznańskiego dystrybutora. We wrześniu miał ruszyć oddział z magazynem i serwisem. Zarząd Bestcomu zaprzeczył tym doniesieniom, ale jednocześnie zapowiedział, że do pracujących w Łodzi trzech handlowców w najbliższym czasie dołączy czwarty.

– Na razie współpracujemy z kilkudziesięcioma klientami z Łodzi – mówi Maciej Niedziela, członek zarządu firmy ds. marketingu. – Dzięki nowemu pracownikowi zwiększymy ich liczbę o 30 – 40 proc.

Miesięczne obroty Bestcomu na tym rynku, według danych uzyskanych z firmy, wynoszą od 800 tys. do 1 mln zł. W przyszłości mają zostać zwiększone, tym bardziej że Bestcom planuje włączenie do każdej ze swoich sieci salonów (Atom-PC, Exadium i Rainbow-PC) kilkunastu sklepów z Łodzi i okolic. Nawiasem mówiąc, przeciwną strategię obrał Inter-Es, który zapowiada, że w miastach, gdzie ma lokalne biura, nie będzie otwierał firmowych salonów.

– Nie chcemy konkurować z własnymi dilerami – tłumaczył nam niedawno Tomasz Marzyński (CRN nr 19/2004, 'Będzie gorąco’).

Resellerzy mówią 'tak’

Wielu łódzkich dilerów zastanawia się teraz, jak jednoczesne wejście na tutejszy rynek trzech ogólnopolskich dystrybutorów wpłynie na kondycję lokalnych hurtowni. Dystrybutorzy, z którymi rozmawialiśmy na temat sytuacji w takich przedsiębiorstwach (czytaj: CRN nr 16/2004, 'Detaliczni hurtownicy’), uważają, że powinny jak najszybciej zmienić strategię działania, bo w przeciwnym razie najpóźniej w przyszłym roku znikną z rynku.

– Moim zdaniem jedyną szansą dla średniej wielkości hurtowni jest jak najszybsze przekształcenie w dużego detalistę – mówi między innymi Piotr Bieliński, prezes Actionu.

Podkreśla przy tym, że czołowi dostawcy starają się dotrzeć do najmniejszych nawet odbiorców z pominięciem subdystrybutorów. W efekcie lokalne hurtownie mają spore problemy finansowe. Tymczasem marże związane z dystrybucją są tak znikome, że aby sprostać rosnącej sprzedaży, trzeba mieć pokaźne zaplecze finansowe i magazynowe. Teoretycznie w Łodzi duże problemy czekają Lucky Stara i Herkules PC Components. Andrzej Gawroński, współwłaściciel pierwszej z tych firm, twierdzi jednak, że się nie boi.

– Mamy swoją specyfikę, która powinna uchronić nas od problemów – mówi. – Przeżyliśmy ACT, Siriusa, Rubikon, przeżyjemy i innych.

Według niego ponad połowa obrotów Lucky Stara pochodzi ze sprzedaży firmom spoza Łodzi, kolejne 30 proc. z detalicznej.

– Poza tym dostarczamy dużym ogólnopolskim dystrybutorom spore ilości nośników danych, co daje nam bardzo silną pozycję w tym segmencie rynku – dodaje współwłaściciel Lucky Stara.

W jego opinii nadzieje przedsiębiorców, którzy otwierają w Łodzi oddziały swoich firm, mogą okazać się płonne. Gawroński podkreśla, że w lokalnych biurach kupują najmniejsi resellerzy, którzy – mówiąc nieelegancko – są gatunkiem na wymarciu. Pozostali dilerzy zamawiają towar bezpośrednio w centrali określonego dystrybutora.

Nie wiemy, jakie ma zdanie na ten temat Krzysztof Kurzawa, szef Herkules PC Components, który nie chciał komentować obecnej sytuacji na łódzkim rynku.

Najważniejsze, że zadowolenie wyrazili wszyscy resellerzy, z którymi na ten temat rozmawialiśmy. Ich zdaniem im więcej lokalnych biur, tym lepiej, bo przydają się w awaryjnych sytuacjach.

– Czego nie załatwi daleka centrala, o to postara się lokalny handlowiec – mówią.