CRN Ostatnio zbankrutowało kilku resellerów, głównie właściciele sklepów internetowych, którzy nie wytrzymali efektów spowolnienia gospodarczego. Nie wszyscy dystrybutorzy zamknęli 2008 r. z zyskiem. Stać pana w tej sytuacji na chociaż odrobinę optymizmu?

Jacek Piotrowski Nie przesadzałbym z czarnowidztwem. Dzisiaj przyszedł czas na potwierdzenie tego, co było wiadomo od dawna. Nie da się sprzedawać, nie zarabiając i nie inwestując. Walka ceną za wszelką cenę, czyli sprzedaż bez marży lub z marżą minimalną, niepokrywającą wszystkich kosztów działania przedsiębiorstwa, się nie sprawdza. Zresztą ta metoda nigdy się nie sprawdzała. Brutalnie zweryfikowało ją obecne spowolnienie gospodarcze.

CRN Jednak Karen również przynosi straty – prawie 3 mln zł w IV kwartale 2008 r.

Jacek Piotrowski Nie spodziewaliśmy się aż tak złego wyniku, chociaż zdawaliśmy sobie doskonale sprawę, że pierwszy rok po przejęciu będzie trudny i że Karen zakończy zeszły rok stratą. Są tego bardzo konkretne powody. Markę Karen zaniedbano. Niegdyś była popularna, potem została zapomniana. Poza tym sieć miała specyficzną pozycję na rynku – była to firma niszowa. Słowo „notebook” w nazwie stosunkowo sztywno definiowało jej pole działania. Karen Notebook kojarzył się ze sprzedażą przenośnych komputerów. Jeszcze kilka lat temu były to urządzenia elitarne, teraz można powiedzieć, że wręcz egalitarne, bo laptopa może mieć każdy. Jednym z pierwszych posunięć nowego kierownictwa było usunięcie słowa „notebook” z nazwy zarówno spółki, jak i sieci. Teraz firma nazywa się po prostu Karen.

Kolejna specyficzna cecha sieci polegała na tym, że sklepy obsługiwały nie tylko klientów detalicznych, ale pełniły też rolę niewielkich hurtowni sprzedających sprzęt klientom instytucjonalnym. Były również punktami zaopatrzenia partnerów działających w sieci na zasadzie franczyzy. Na zapleczu znajdowały się stanowiska dla handlowców obsługujących firmy i przygotowujących oferty przetargowe, na skutek czego marnowało się wiele kosztownej powierzchni handlowej. Zdecydowanie odcięliśmy się od sprzedaży biznesowej. Kupiliśmy sieć sklepów detalicznych zlokalizowanych m.in. w centrach handlowych, a nie firmę obsługującą rynek biznesowy. Postawiliśmy sobie za cel znaczące powiększenie sieci sprzedaży detalicznej. Karen działał w miejscach, w których Komputronika nie było. Wróćmy jednak do specyfiki sieci Karen. Zaskoczyło nas bardzo, jak wielu sprzedawców w tych sklepach nie umie obsługiwać klientów detalicznych. Model współpracy franczyzowej stosowany w Karenie nie miał wiele wspólnego z prawdziwą franczyzą. Sklepy partnerskie zrzeszone były w czymś w rodzaju związku zakupowego. Tą sprawą również się już zajęliśmy. Dokonaliśmy weryfikacji partnerów, z wieloma podpisaliśmy prawdziwe umowy franczyzowe i liczymy na zdecydowaną poprawę wyników w tym kanale sprzedaży w roku 2009.

CRN Czy wskutek weryfikacji niektórzy partnerzy franczyzowi w ogóle zrezygnowali ze współpracy z Karenem? Są sprzedawcy, którzy wolą mieć swobodę wyboru dostawcy i towaru.

Jacek Piotrowski W naturalny sposób wykruszyli się ci, którzy i tak nie prowadzili w praktyce sprzedaży produktów kupowanych w Karenie i nie generowali obrotów oraz nie osiągali wyników zadowalających z naszego punktu widzenia. Podpisaliśmy nowe umowy franczyzowe z mniej więcej połową dotychczasowych partnerów firmy. Z niektórymi jeszcze rozmawiamy.

CRN Zmiany we współpracy z partnerami mają polegać również na modyfikacji asortymentu, czyli…

Jacek Piotrowski Od końca zeszłego roku zarówno sklepy własne, jak i partnerzy Karenu mają dostęp do pełnej oferty Komputronika. Taki sam, jaki mają salony należące do Komputronika i jego partnerzy.

CRN Czy sklepy Karenu są już podpięte do informatycznego systemu zakupów Komputronika?

Jacek Piotrowski Są zaopatrywane z magazynów Komputronika i mogą korzystać z systemu zamawiania towarów tożsamego z tym, którego używają punkty sprzedaży Komputronika.

CRN Od niedawna sklepy Karenu nazywają się Komputronik. Do pełnego wchłonięcia Karenu przez Komputronika brakuje tylko zmian kapitałowych.

Jacek Piotrowski O tym nie ma obecnie mowy. Karen i Komputronik są wciąż oddzielnymi spółkami notowanymi na Giełdzie Papierów Wartościowych. Komputronik ma wprawdzie ponad 57 proc. akcji Karenu, ale więcej niż 40 proc. należy do innych akcjonariuszy. Jako zarządzający Karenem, musimy dbać nie tylko o interesy największego akcjonariusza, ale także pozostałych właścicieli akcji. Nie rozważamy w tej chwili wchłonięcia firmy ani zwiększenia zaangażowania kapitałowego. Posiadając ponad połowę akcji, mamy i tak kontrolę nad tym, co się dzieje w spółce. Zatem pozostałe akcje nie są nam potrzebne. Wydawanie na nie środków nie miałoby w tej chwili uzasadnienia ekonomicznego.

Co do zmiany nazwy sklepów z Karen na Komputronik, muszę przyznać, że po przejęciu Karenu sytuacja rozwinęła się w trochę inny sposób, niż zakładaliśmy. Sądziliśmy bowiem, że marka Karen, od dawna obecna na rynku, obroni się sama i że wystarczy wsparcie marketingowe oraz rozszerzenie asortymentu, by klienci odwiedzali sklepy działające pod tym szyldem równie chętnie jak placówki Komputronika. Okazało się jednak, że marka Karen jest mocno przykurzona i nie ma siły przebicia. Zamówiliśmy w Pentorze badania rozpoznawalności marek sieci resellerskich działających na polskim rynku i okazało się, że konsumenci nie pamiętają marki Karen. Jest bardzo słabo rozpoznawalna. Doszliśmy do wniosku, że inwestowanie znacznych środków na jej reaktywację będzie nieopłacalne. Dzisiaj nie ma szansy na stworzenie odrębnej sieci, która różniłaby się od sieci Komputronika czymś istotnym, co można byłoby wyraźnie zakomunikować klientom. Stąd decyzja o udostępnieniu logo Komputronika sklepom Karenu. Będziemy mogli prowadzić wspólne kampanie promocyjne i tworzyć spójny wizerunek największej ogólnopolskiej sieci sprzedaży z szeroko rozumianą ofertą produktów IT.

CRN Komputronik jeszcze na tym zarobi – będzie inkasował od Karenu 0,5 proc. przychodów za wykorzystanie jego logo.

Jacek Piotrowski To nie tak. Wiem, że pojawiają się takie opinie, ale wynikają one z nieznajomości lub niezrozumienia umowy między spółkami, jak również konstrukcji umów licencyjnych. Zgodnie z umową Komputronik udostępnia Karenowi swój know-how, system szkolenia pracowników, projekt wystroju sklepów i ekspozycji towaru, system rotacji towaru. Bierze na siebie również koszty związane z ogólnopolską promocją marki. Dotyczy to nie tylko sklepów partnerskich, ale także placówek będących własnością Karenu. Karen jest spółką zależną Komputronika, który chce wspierać jej rozwój. Komputronik nie może jednak pozwolić sobie na dawanie Karenowi handicapu kosztem swoich udziałowców. Władze obu firm są zobowiązane dbać o dobro spółek, którymi zarządzają. To wynika zarówno z przepisów, jak i zasad dobrych praktyk prowadzenia działalności gospodarczej.

CRN Karen się restrukturyzuje w niezbyt sprzyjającym okresie. Nie obawia się pan, że podopieczny nie wytrzyma kuracji?

Jacek Piotrowski Na sytuację makroekonomiczną nie mamy wpływu. Trudny okres trzeba przetrwać, choć okoliczności nam nie pomagają. Spowolnienie gospodarcze nastąpiło w najgorszym dla nas momencie. Komputronik jest na szczęście spółką o mocnych fundamentach. Warunki na pewno zmuszają nas do weryfikacji planów, ale nie powinno to zachwiać podstawami prowadzonej przez nas działalności gospodarczej.

CRN Jak wyglądają rozliczenia między Komputronikiem i Techmeksem z tytułu zakupu Karenu? Zdaje się, że Komputronik jeszcze nie spłacił całej należności. Są również niespłacone weksle związane z tą transakcją…

Jacek Piotrowski Zgodnie z podpisaną w marcu ubiegłego roku umową Komputronik miał uiścić drugą ratę należności za akcje Karenu do 31 grud-nia 2008 r. Pierwszą zapłaciliśmy ze środków własnych oraz uzyskanych z emisji akcji (przypomnijmy, że wartość transakcji przejęcia Karenu wyniosła blisko 50 mln zł). Od początku zakładaliśmy, że drugą ratę zapłacimy, posiłkując się głównie kredytem bankowym. Formalności związane z uruchomieniem kredytu, a także pozostałe rozliczenia między Techmeksem i Komputronikiem, wynikające z konieczności wywiązania się Techmeksu z zapisów umowy inwestycyjnej, spowodowały, że spłata nastąpiła w lutym bieżącego roku.

Inną sprawą są weksle, które wystawił Karen na zlecenie Techmeksu już po dokonaniu zmian właścicielskich. Stało się to dosłownie na kilka dni przez zmianą zarządu spółki. Weksle opiewają na ponad 20 mln zł. Techmex indosował je na instytucję finansową. Zostały częściowo zapłacone, częściowo zamienione na kredyt, którego Karen udzielił Techmeksowi. Co do reszty natomiast, to zawarto porozumienie, z którego wynika przesunięcie terminu spłaty należności dla banku.

CRN A Komputronik nie wiedział o tych wekslach. To był trup w szafie?

Jacek Piotrowski To było rzeczywiście spore zaskoczenie, ale rozwiązaliśmy ten problem.

CRN Jaka jest rada na wzrost cen w wyniku osłabienia złotówki?

Jacek Piotrowski Nie ma żadnej. Marż nie da się już zmniejszyć, bo i tak są niewielkie. Sukcesywnie wprowadzamy do oferty usługi: leasingu, ubezpieczenia od kradzieży lub trwałego zniszczenia, serwisu sprzętu, doradztwa, wypożyczenia komputera na czas naprawy. Rozwijamy też sprzedaż ratalną. Chcielibyśmy wprowadzić własne karty płatnicze, chociaż okres spowolnienia gospodarczego nie sprzyja temu przedsięwzięciu. Tendencje rynkowe jednoznacznie pokazują, że usługi świadczone w sieci sprzedaży detalicznej będą miały coraz większy udział w zyskach.

CRN Resellerzy twierdzą, że banki coraz częściej odrzucają wnioski konsumentów o kredyty ratalne.

Jacek Piotrowski To prawda, obecnie ponad 50 proc. wniosków jest odrzucanych. To hamuje popyt. W okresie boomu banki udzielały kredytów niemal na piękne oczy. Gdy sektor finansowy wpadł w tarapaty, banki zaostrzyły politykę kredytową. Moim zdaniem bardzo często bez związku z sytuacją potencjalnych kredytobiorców. Finansiści zaczęli się zabezpieczać na wszelki wypadek. W efekcie proroctwa o kryzysie stają się samospełniającą się przepowiednią. Popyt spada, bo banki gwałtownie ograniczają działalność kredytową. Również instytucje ubezpieczające kredyty kupieckie przyjęły zachowawczą postawę: zaczęły redukować ubezpieczenia nawet firmom, których wyniki finansowe nie budziły wątpliwości co do ich przyszłości.

CRN Mówi się, że przed nami jeszcze kolejny etap kryzysu. Według scenariusza przedstawianego w mediach banki, które udzielały przedsiębiorcom kredytów, pobierając niską marżę, prędzej czy później mają dążyć do odzyskania pieniędzy. Rzekomo zagraniczne centrale zażądają od nich poprawy wyników finansowych.

Jacek Piotrowski Mam nadzieję, że aż tak źle nie będzie. Może to, co powiem, zabrzmi ostro, ale moim zdaniem sektor bankowy, właściwie szeroko rozumiany sektor finansowy, bo dotyczy to też ubezpieczycieli – w wyniku działań, które nie miały nic wspólnego z rzeczywistą sytuacją gospodarczą w kraju, jest w znacznym stopniu odpowiedzialny za obecnie odczuwalne spowolnienie gospodarcze.

CRN Jakie są perspektywy dla rynku IT w nadchodzących miesiącach?

Jacek Piotrowski Moim zdaniem nie można jeszcze w pełni ocenić sytuacji. Największe firmy z branży dopiero zaczynają pokazywać wyniki za poprzedni rok. Niektóre miały duże zapasy towarów kupionych w czasie, gdy złotówka nie była tak bardzo osłabiona. W związku z tym ich wyniki za IV kwartał mogą być relatywnie dobre. Pytanie jednak, czy osiągnięte w I kwartale także będą dobre. Wydaje mi się, że dopiero po I, a być może dopiero II kwartale 2009 r. będziemy mieć prawdziwy obraz branży i jej kondycji.

CRN Iloma punktami sprzedaży dysponuje w tej chwili Komputronik?

Jacek Piotrowski W skład sieci Komputronika i Karenu wchodzi w tej chwili 49 sklepów własnych Komputronika, 23 salony Karenu, 102 sklepy franczyzowe Komputronika, 30 sklepów franczyzowych Karenu, ponad 140 sklepów partnerskich Komputronika, czyli razem ponad 340 punktów sprzedaży. Analizując rozwój sieci, trzeba też wziąć pod uwagę pośredni skutek przejęcia kontroli nad Karenem, to znaczy fakt, że włączenie sieci Karenu w struktury Grupy Komputronik spowodowało zwiększenie zainteresowania kolejnych przedsiębiorców naszą ofertą franczyzową i partnerską, a zatem pośrednio wpłynęło również na rozwój sieci Komputronika.

CRN Gdybyście teraz mieli podjąć decyzję o przejęciu Karenu, byłaby taka sama jak rok temu?

Jacek Piotrowski Z perspektywy czasu, zwłaszcza, gdy sytuacja rynkowa ulega gwałtownemu pogorszeniu, łatwo jest wpaść w pesymizm. Nadal uważam, że na dłuższą metę była to dobra decyzja. Mimo że musieliśmy się zmierzyć z większą liczbą kłopotów, niż się spodziewaliśmy. Niektórych, na przykład spowolnienia gospodarczego, nie mogliśmy w żaden sposób przewidzieć i uwzględnić w naszych ówczesnych analizach. Sklepy Karenu były nam potrzebne, by zdobyć odpowiednio silną pozycję na rynku, by stać się największą w kraju siecią sprzedaży detalicznej. Karen miał sklepy w centrach handlowych, na których nam zależało. Sklepy Komputronika powstawały później niż Karenu i Vobisu, musieliśmy więc nadrobić dystans dzielący nas od ostatniej z wymienionych sieci.