CRN Polska: Zapowiedział pan, że najdalej w ciągu pięciu lat Bintec będzie miał w Polsce 10 proc. rynku urządzeń dostępowych. Tak nas to zastanowiło, że przed spotkaniem z panem zapytaliśmy innych producentów, którym zamierza pan odebrać rynek, czy słyszeli o Bintecu. Nie słyszeli. Co pan na to?

Klaudiusz Sobieski: Miejmy nadzieję, że usłyszą. Prawdę mówiąc, dziwi mnie nieznajomość marki Bintec wśród naszej konkurencji. Bintec na rynku niemieckim i francuskim jest bardzo znany. W segmencie personal access router według badań Gartnera mieliśmy w drugim kwartale 2003 roku ponad 55-proc. udział na rynku niemieckim. Ktoś, kto nie słyszał o naszej firmie, jest chyba nieroztropny.

CRN Polska: Nieroztropny? Nieroztropna jest wasza najpoważniejsza konkurencja?

Klaudiusz Sobieski: Może ukrywają prawdę?

CRN Polska: Jest więc nieroztropna, czy… kłamie?

Klaudiusz Sobieski: Trudno mi się wypowiadać za konkurencję. Jak już mówiłem, w Niemczech i Francji realizowaliśmy projekty, w związku z którymi spotkaliśmy się z wieloma dostawcami sprzętu sieciowego. Przykłady? Zakładanie sieci na stacjach benzynowych Aral i BP w ponad tysiącu miejsc w Niemczech i w Austrii wspólnie z integratorami systemów współpracującymi z Deutsche Telekomem.

CRN Polska: Czyli chcecie wejść na rynek za pośrednictwem operatorów?

Klaudiusz Sobieski: Nie. Zamierzamy, rozpocząć współpracę z telekomami, a także zbudować kanał dystrybucji. Bintec nie sprzedaje swoich produktów bezpośrednio klientom końcowym, dlatego chcielibyśmy mieć dwóch narodowych dystrybutorów. Jednego widziałbym w roli logistycznej, drugiego w roli VAD. Obaj będą dostarczać urządzenia naszym partnerom, czyli integratorom systemów i resellerom.

CRN Polska: Jacy to będą dystrybutorzy? Czy jednym z nich będzie XNet?

Klaudiusz Sobieski: Uważam XNet za integratora systemu, a nie dystrybutora. Nie powiem jednak na razie, z którymi dystrybutorami prowadzimy rozmowy. Przed zakończeniem negocjacji nie chciałbym zdradzać szczegółów.

CRN Polska: Dlaczego planuje pan współpracować z krajowymi dystrybutorami, międzynarodowi mają przecież większe zaplecze, magazyny centralne, często się specjalizują w sprzedaży rozwiązań sieciowych. Chociażby Tech Data…

Klaudiusz Sobieski: Sądzę, że Tech Data jest w tej chwili skoncentrowana na naszym największym konkurencie, czyli Cisco. Współpraca z tym dystrybutorem nie rozwijałaby się w takim tempie, w jakim byśmy sobie życzyli. Rozwijamy działalność naszych filii nie tylko w Polsce, ale i w Hiszpanii, Włoszech, Anglii. Jeśli osiągną dobre wyniki, wtedy podpiszemy ogólnoeuropejską umowę z jednym z dystrybutorów. Na przykład w Niemczech współpracujemy z Ingram Micro.

CRN Polska: Wróćmy do 10 proc. rynku, który chcecie zdobyć, by znaleźć się w pierwszej trójce producentów urządzeń dostępowych w Polsce. To duże, wręcz nierealne wyzwanie.

Klaudiusz Sobieski: Lubię wyzwania. O szczegółach strategii poinformuję, kiedy podpiszemy umowy z partnerami. Jednym z najważniejszych elementów będzie program partnerski. Zostanie opracowany na bazie realizowanego w Niemczech i we Francji, ale przystosowany do wymagań rynku polskiego. Wprowadzimy trzystopniową klasyfikację partnerów. Zaproponujemy im darmowe szkolenia, nawet te dotyczące bardziej zaawansowanych rozwiązań. W tym będziemy lepsi od firm konkurencyjnych, w których np. zdobycie poziomu brązowego partnera wiąże się z dużymi inwestycjami.

CRN Polska: Nie u wszystkich.

Klaudiusz Sobieski: Może nie u wszystkich, ale u większości. My zapewnimy partnerom odpowiednie wsparcie, damy rabaty i upusty…

CRN Polska: Jeśli zamierza pan szybko zbudować kanał i zwiększyć sprzedaż, upusty muszą być wysokie.

Klaudiusz Sobieski: Będą zadowalające.

CRN Polska: Wszyscy producenci tak mówią.

Klaudiusz Sobieski: Na pewno będą wyższe od proponowanych przez konkurencję. Jak już mówiłem, partnerzy będą mogli uzyskać jeden z trzech statusów. Każdy jest związany z innym rabatem i innymi obrotami.

CRN Polska: Sprzęt konkurencji jest o połowę tańszy. Ze względu na ceny produktów Binteca rynek MSP jest dla was zamknięty.

Klaudiusz Sobieski: Może jest o połowę tańszy w zakupie, ale nie w eksploatacji. Nie chcemy zdobywać rynku tylko ceną.

CRN Polska: Krążą plotki, że w Polsce chcecie wykorzystać dobre kontakty z France Telecom i zdobyć klientów rękami Telekomunikacji Polskiej.

Klaudiusz Sobieski: W istocie, we Francji sprzedajemy dużo urządzeń i w związku z tym mamy dobre referencje. I nie tylko od France Télécom. Nie oznacza to jednak, że w Polsce mamy łatwą drogę. Polacy wydają własne opinie i podejmują niezależne decyzje. Nasz sprzęt przechodzi właśnie testy w Telekomunikacji Polskiej.

CRN Polska: Liczy pan, że Telekomunikacja zrezygnuje z Alcatela czy Sagema i będzie sprzedawać Binteca?

Klaudiusz Sobieski: To będzie decyzja TP. Operator sam musi ocenić, które urządzenia są lepsze i których sprzedaż zapewni mu większe zyski. Wolałbym się jednak teraz nie wypowiadać, jak zamierzamy zdobyć rynek operatorów telekomunikacyjnych. Chciałbym wrócić do pytania o ceny urządzeń. Czy porównali państwo tylko ceny sprzętu?

CRN Polska: Oczywiście, że nie tylko. Przyjrzeliśmy się również funkcjom. Praktycznie każdy oferowany na polskim rynku router czy modem DSL ma prosty VPN, firewall, czasem punkt dostępowy WLAN.

Klaudiusz Sobieski: Nie każdy jednak tworzy tysiąc kanałów VPN jednocześnie. A w ofercie Binteca jest takie urządzenie.

CRN Polska: Mówi pan o rozwiązaniu, które konkuruje z koncentratorami VPN produkowanymi przez Cisco. W tym segmencie polskiego rynku Cisco ma praktycznie niezagrożoną pozycję.

Klaudiusz Sobieski: Moje informacje są trochę inne. Rynek chcemy zdobyć, wykonując wdrożenia, które są kopiami projektów z Francji czy Niemiec. 'Starounijne’ firmy, które z nami współpracują, otwierają teraz oddziały w Polsce i będą kupować nasze rozwiązania.

CRN Polska: Większość zagranicznych przedsiębiorstw, które działają w Polsce, ma swoje oddziały bądź centrale w krajach 'starej’ Unii Europejskiej. Tworząc sieci, wykorzystują sprawdzone wcześniej rozwiązania. To nic nowego.

Klaudiusz Sobieski: No właśnie, mają panowie rację, to nic nowego. Dlatego jeśli weźmie się pod uwagę, że mamy niemal 60 proc. rynku niemieckiego, te 10 proc. w Polsce staje się realne. Jeżeli zrobimy w Polsce 'rollouty’ projektów niemieckich i francuskich, zwiększymy nasze udziały. A we Francji jesteśmy znani nie tylko jako dostawca France Télécom. Jest tam kilka sieci supermarketów, które korzystają z naszych urządzeń.

CRN Polska: Nie sądzi pan, że Bintec otworzył polskie biuro trochę za późno?

Klaudiusz Sobieski: Dla nas nigdy nie jest za późno. Perspektywy rozwoju są lepsze, pojawiła się więc potrzeba założenia oddziału, zapewnienia pomocy technicznej klientom na miejscu. Nie chcemy pozostawać na etapie przesuwania pudełek z zagranicy do Polski. Postaramy się dostosować do polskich warunków. Pierwszy rok pokaże, na co nas stać.