CRN Jesteś czwartym dyrektorem Allied Telesisa w Polsce w niezbyt długiej historii polskiego oddziału. Krążą opinie o dużej rotacji personelu w firmie. Osoby, które zostały zatrudnione przed kilku laty, kiedy korporacja otwierała u nas biuro, już dawno tu nie pracują. Ciągłe zmiany powodują, że jesteście postrzegani jako mało stabilne przedsiębiorstwo, w którym dzieje się coś niepokojącego.

Maciej Stelmach Nie widzę w tym nic dziwnego. Takie rzeczy często się zdarzają. Mój poprzednik piastował stanowisko dyrektora przez ponad trzy lata. To przecież nie jest oznaka niestabilności.

CRN Allied Telesis działa u nas niemal jak specyficzna trójka murarska. Dyrektor, osoba odpowiedzialna za wsparcie techniczne i marketingowiec. Chcę przez to powiedzieć, że od wielu lat w polskim biurze pracują tylko trzy osoby. To chyba przejaw pewnej stagnacji.

Maciej Stelmach Zwiększenie zatrudnienia jest uzależnione od poziomu obrotów przypadających na jednego pracownika. Dopóki wskaźnik ten nie przekroczy wymaganej wartości, dopóty nie będzie zgody na przyjęcie kolejnych osób. Owszem, dynamika obrotów nie jest zadowalająca, ale mam nadzieję, że uda mi się to zmienić. Z drugiej strony nasz zespół działa bardzo sprawnie. Firma jest dobrze zorganizowana i nawet zwielokrotnienie obrotów nie spowoduje, że będziemy musieli zatrudnić pracowników.

CRN Trudno oprzeć się też wrażeniu, że nie macie szczęścia do dystrybutorów. Zdążyliście już utracić kilku znaczących. Upadło ST Group, natomiast AB i Tech Data zrezygnowały ze sprzedaży waszych produktów.

Maciej Stelmach To prawda, lecz traktuję to jako działanie samooczyszczające. Obecnie struktura naszego kanału dystrybucyjnego jest niemal optymalna. Jestem zadowolony ze współpracy z dystrybutorami i nie zamierzam niczego zmieniać.

CRN Czy wzrośnie liczba partnerów? Jeśli tak, to w jaki sposób chcecie ich pozyskać?

Maciej Stelmach Chcielibyśmy zwiększyć liczbę autoryzowanych integratorów. Wiedeńska centrala właśnie przygotowuje nowy program autoryzacyjny. Wiem, że zostaną wprowadzone dwa stopnie, to znaczy autoryzowanego partnera serwisowego i autoryzowanego integratora. Nie wiem, ilu integratorów zdołamy przekonać do naszego programu. Być może kilkunastu, może kilkudziesięciu. Chciałbym także, aby niezależnie od VAR-ów z naszą firmą współpracowało kilkuset resellerów.

CRN Czy mógłbyś podać naszym czytelnikom więcej szczegółów programu partnerskiego?

Maciej Stelmach Chcielibyśmy, aby partnerzy przejęli od nas część zobowiązań serwisowych. Aby mieli niewielki podręczny magazyn z częściami zamiennymi do naszych urządzeń i żeby udzielali wsparcia naszym klientom.

CRN Chcecie dość dużo. A co dacie w zamian?

Maciej Stelmach Nasi partnerzy będą mogli kupować produkty w niższych cenach. Zaproponujemy też, aby sprzedawali nasze usługi. Chodzi głównie o rozszerzoną gwarancję.

CRN W takim razie pomówmy o strategii produktowej. Mediakonwertery już od dawna nie są dla Allied Telesisa najważniejszą grupą produktową. Co w takim razie będzie główną częścią biznesu firmy?

Maciej Stelmach Przełączniki zarządzalne. Dla dużych firm mamy modułowe switche serii SwitchBlade X 908 i mniejsze X 900. W 2009 r. wprowadzimy do sprzedaży rozwiązania serii X 600. Urządzenia te zostaną wyposażone w nowszą wersję naszego systemu operacyjnego AlliedWare+. Grupie klientów, którzy potrzebują systemów o najwyższym poziomie bezpieczeństwa, zaproponujemy rozwiązania optyczne.

CRN A co z produktami do transmisji Triple Play? Czy nadal chcecie je promować? Czy jest w Polsce popyt na rozwiązania tego typu?

Maciej Stelmach Rynek systemów Triple Play dopiero kiełkuje. Trzeba rozwiązać jeszcze wiele kwestii, aby bezproblemowo świadczyć tę usługę. Przede wszystkim istnieją pewne przeszkody techniczne, które hamują rozwój Triple Play. Mam na myśli niewystarczającą przepływność tak zwanej ostatniej mili oraz ogólnie niską jakość infrastruktury. Małe firmy ISP mają trudności z kupnem treści telewizyjnej. Mimo wszystko znajdujemy chętnych na nasze rozwiązania serii iMAP. Sprzedaż tych produktów przynosi 11 proc. przychodów naszego biura.

CRN Triple Play to rozwiązania dla firm operatorskich. Ale macie także bardzo proste produkty z logo Corega, potocznie zwane plastikami. Czy będziecie je sprzedawać w Polsce?

Maciej Stelmach Nie, urządzenia tej marki wycofano z naszego rynku.

CRN Dlaczego? Podobno w innych krajach regionu był na nie niezły popyt.

Maciej Stelmach Sprzęt Corega wycofano ze sprzedaży przed objęciem przeze mnie stanowiska. Nigdy nie zastanawiałem się nad tym, co spowodowało tę decyzję centrali.

CRN Właśnie, a jak współpracuje ci się z europejskim centrum?

Maciej Stelmach Dobrze, aczkolwiek czasami czuję się trochę niedoinformowany. Ale takie sytuacje nie są niczym nienormalnym. Chyba w każdej międzynarodowej korporacji o podobnej strukturze jak Allied Telesis zdarzają się problemy z przepływem informacji.

CRN Czy firma odczuwa światowy kryzys gospodarczy?

Maciej Stelmach W Europie Wschodniej i Środkowej zanotowaliśmy spadek popytu. W niektórych krajach, np. w Rosji, kryzys bardziej daje się we znaki, inne, m.in. kraje dawnej Jugosławii oraz Rumunia, ucierpiały mniej. Przynajmniej na razie.

CRN A polski oddział?

Maciej Stelmach: Odczuwamy pew-ne osłabienie, ale w tej chwili trudno jednoznacznie powiedzieć, czy jest ono spowodowane kryzysem. W pierwszej połowie grudnia prowadziłem wiele negocjacji handlowych, a w drugiej połowie miesiąca nagle wszystko ucichło.

CRN To chyba niepokojący objaw. Wasza bliższa i dalsza konkurencja otwiera w Polsce przedstawicielstwa i ciągle rośnie w siłę. Innymi słowy, dziś jest wam znacznie trudniej rywalizować na rynku niż jeszcze pięć lat temu. Nie obawiasz się, że grozi wam marginalizacja? Nie tylko ja odnoszę wrażenie, że o Allied Telesisie jest w Polsce coraz ciszej.

Maciej Stelmach Cóż, trzeba przyznać, że korporacja popełniła kilka błędów marketingowych. Postrzeganie marki przez polskich klientów jest gorsze niż przez klientów w innych krajach. Dołożę wszelkich starań, aby to poprawić. A co do innych firm sieciowych, to są one dla nas taką samą konkurencją jak my dla nich. Na pewno nie grozi nam marginalizacja.