Szukamy zysku w komórkach

CRN Polska: Dwa tygodnie temu wyremontował pan sklep i otworzył autoryzowany punkt Ery GSM. Dobrze się panu powodzi…

Marek Waszkiewicz: To nie tak. Rozszerzyłem działalność, gdyż przestałem dobrze zarabiać na komputerach. Skończyły się dobre czasy. Liczę, że połączenie dwóch dziedzin pozwoli mi osiągać jakiś zysk. W biznesie 'komórkowym’ klient nie przychodzi do sprzedawcy z pięcioma cennikami konkurencji, aby targować się o wszystko, tłumacząc, że jakiś sklepik za rogiem sprzedaje 5 proc. taniej. Na rynku komórek konkuruje się raczej w sferze obsługi klienta.

CRN Polska: Czy rozszerzenie działalności wiązało się dużymi nakładami?

Marek Waszkiewicz: Musieliśmy zrobić remont salonu, pochłonęło to dość znaczną sumę. Poza tym było trochę papierkowej roboty, procedura przyjmowania nas do sieci autoryzowanych punktów Ery zajęła pół roku.

CRN Polska: Polska: Kiedy się to panu zwróci?

Marek Waszkiewicz: Nieprędko. Nasze średnie marże w przypadku sprzedaży zestawów komputerowych są niskie, wynoszą około 8 proc. Mam nadzieję, że komórki poprawią sytuację.

CRN Polska: Ile komputerów sprzedajecie tygodniowo?

Marek Waszkiewicz: W dobrym okresie 7 – 10 zestawów. Jednak przez większą część roku jest znacznie gorzej. Na przykład w ubiegłym tygodniu nie sprzedaliśmy ani jednego komputera. W ostatnich dwóch latach kiepski okres trwa od lutego do września z małą przerwą na maj, kiedy mają miejsce komunie święte. W zasadzie można zamknąć interes w lutym i otworzyć dopiero w październiku (śmiech).

CRN Polska: Jakie konfiguracje są najbardziej popularne?

Marek Waszkiewicz: Najczęściej sprzedajemy zestawy w cenie nie wyższej niż 2,5 – 3 tys. zł. Kilka lat temu średniej klasy komputer kosztował 5 tys. zł, teraz klienci za połowę tej sumy mogą i chcą mieć bardzo wydajną i funkcjonalną maszynę.

CRN Polska: Może warto wprowadzić do oferty notebooki? Są coraz bardziej popularne i można na nich zarobić więcej niż na desktopach.

Marek Waszkiewicz: Myślałem o tym, ale na razie nie stać mnie na trzymanie w magazynie większej liczby notebooków. A wprowadzenie ich tylko do cennika nie ma większego sensu. Notebook trzeba klientowi pokazać, musi wziąć go w ręce, zobaczyć jak działa, ile waży itd.

CRN Polska: Ile wynoszą wasze miesięczne obroty?

Marek Waszkiewicz: W dobrych miesiącach dochodzą do 120 tys. zł, a w gorszych do 70 tys. zł. Ze względu na duże koszty prowadzenia firmy i niskie marże to nie jest dużo. Najgorszy był ubiegły rok. W grudniu, ku naszemu zaskoczeniu, obroty spadły dwukrotnie w stosunku do grudnia 2001 r.

CRN Polska: Ile wynoszą koszty prowadzenia firmy?

Marek Waszkiewicz: Od 5 do 8 tys. złotych miesięczne. Przy ciągle zmniejszających się marżach i obrotach suma ta często przewyższa miesięczny zysk. W takiej sytuacji nie ma możliwości zatrudniania więcej niż jednego pracownika.

CRN Polska: Z jakimi dystrybutorami współpracujecie?

Marek Waszkiewicz: Z łódzkich dystrybutorów jest to Hercules PC Components i Rubikon. Pozostali nasi dostawcy to: Action, Asbis, Incom, Inter-Es i NTT System. Kiedyś próbowaliśmy współpracować z AB, ale zraziliśmy się fatalnym serwisem. Robiliśmy tam zakupy zaledwie kilkakrotnie i za każdym razem mieliśmy duże problemy z obsługą w serwisie.

CRN Polska: Jednym z większych łódzkich dystrybutorów jest LuckyStar. Nie współpracujecie z nim?

Marek Waszkiewicz: Nie kupujemy w hurtowniach, które sprzedają klientom końcowym. Mam taką zasadę, że nie utrzymuję własnej konkurencji. Takie firmy psują łódzki rynek, znacznie przyczyniając się do spadku marż. Idą na ilość, mają setki klientów dziennie, a efektem są problemy z realizacją gwarancji i późniejszą obsługą klienta. Przed chwilą był u nas klient z cennikiem Lucky-Star w ręku i chciał, żebyśmy zeszli do cen oferowanych przez tę 'hurtownię’. Policzyłem i okazało się, że gdybyśmy się zgodzili, nasza marża spadłaby do 3 – 4 proc. Taka sprzedaż to sprzedaż dla zabawy, bo na pewno nie dla zysku. Zresztą żadna szanująca się firma łódzka nie robi zakupów w Lucky-Star. Naszym poważnym problemem jest także olbrzymia liczba hipermarketów w Łodzi.

CRN Polska: Jak silna jest konkurencja ze strony innych resellerów?

Marek Waszkiewicz: W Łodzi istnieje kilkaset firm komputerowych. To za dużo jak na miasto, w którym bezrobocie utrzymuje się na wysokim poziomie (jednym z najwyższych w kraju). Każdy stara się zachęcić klientów głównie niskimi cenami. Co gorsza wiele przedsiębiorstw przychodzi znikąd, działa pół roku, znika z rynku i zostawia spustoszenie cenowe.

CRN Polska: Co robicie, aby zainteresować klientów ofertą Agamaksu?

Marek Waszkiewicz: Ostatnio reklamowaliśmy się w radiu, ale odzew był szczerze mówiąc taki sobie. Ludzie nie biorą pod uwagę stabilności firmy, dobrego serwisu. Dla nich ważna jest cena. Przychodzą do mnie klienci po tusze do drukarek i są zaszokowani ich wysokimi cenami. Pytam, gdzie kupili drukarkę? I słyszę, że w hipermarkecie. A przecież mogli przyjść do mnie. Doradziłbym na przykład, że nie ma sensu kupować bardzo taniego modelu Lexmarka, bo można zbankrutować, nabywając tusz. Sprzedałbym, załóżmy, HP3820 i klient mógłby napełniać pojemniki na tusz, zamiast kupować nowe. W ciągu roku tusz do drukarki kosztowałby go dwu- lub trzykrotnie taniej. Jak wiadomo jednak, mądry Polak po szkodzie.

CRN Polska: Co w tej chwili najlepiej się sprzedaje?

Marek Waszkiewicz: Nagrywarki, materiały eksploatacyjne i płyty CD-R. Spadła znacznie sprzedaż monitorów i drukarek… oczywiście z powodu hipermarketów.

CRN Polska: Jak wygląda konkurencja na rynku telefonów GSM?

Marek Waszkiewicz: Także w tej dziedzinie Łódź jest specyficzna. W Poznaniu jest 18 punktów Ery GSM, z czego 7 w hipermarketach, w Warszawie są 44 punkty i kilkanaście w hipermarketach, a w Łodzi działa 17 punktów, z czego tylko 5 poza hipermarketami. Jak widać, to wprawdzie bardziej obiecujący rynek od IT, ale też nie należy do najłatwiejszych.