Integratorzy oceniają pierwsze półrocze 2003 roku jako nieco lepsze od ubiegłorocznego. Na czym według nich można było zarobić? Na tym co zwykle – usługach, wdrażaniu oprogramowania (często autorskiego). Zyski przynosiła także działalność outsourcingowa. Niewątpliwie hitem pierwszego półrocza była sprzedaż notebooków. W wielu przypadkach klienci rezygnowali na ich rzecz z kupna komputerów stacjonarnych.

– W maju sprzedałem więcej komputerów przenośnych niż stacjonarnych – mówi jeden z warszawskich integratorów. ­ U klienta, który zdecydował się na zakup komputerów przenośnych, udało mi się nawet zainstalować sieć bezprzewodową. Jestem przekonany, że ten trend się utrzyma.

Walka o niższe koszty

W pierwszym półroczu 2003 roku wielu integratorów cięło koszty prowadzenia firmy. Najczęściej polegało to na ograniczaniu limitów rozmów telefonicznych prowadzonych przez komórki, zmniejszeniu liczby wydruków, wydatków na artykuły biurowe i pierwszej potrzeby, ograniczeniu powierzchni biurowej i oferty produktowej. Zdaniem tych, którzy zdecydowali się na ten ostatni krok, często wynikał on z konieczności wybrania specjalizacji. – Zrezygnowałem ze sprzedaży nierentownych produktów i usług, a zainwestowałem w takie, które przynoszą firmie zyski – mówi jeden z wrocławskich integratorów. – Trudno, takich czasów dożyliśmy.

W ramach oszczędności integratorzy rezygnowali także z umieszczania reklam w prasie lokalnej i utrzymywania stanów magazynowych na poziomie wyższym od minimalnego. Uważniej przyglądali się dostawcom Internetu (choć w tym przypadku ceny usług na ogół są zbliżone). Niestety, w przypadku wielu firm oznaczało to zwolnienie części pracowników. Nasi rozmówcy liczą jednak, że już wkrótce sprawdzi się powiedzenie, że te firmy, którym udało się przetrwać najgorsze czasy, w lepszych będą zarabiały krocie. – Byłem zmuszony do redukcji zatrudnienia, zmniejszenia pensji niektórym pracownikom, wprowadzenia motywacyjnego systemu płac i zmiany działalności, ale dzięki temu moja firma przetrwała – mówi jeden z konińskich integratorów. – Upadło natomiast kilku moich bezpośrednich konkurentów, którzy tego nie zrobili.

Rafał Gutkowski, dyrektor handlowy w Komie, także twierdzi, że kluczem do zwiększenia rentowności było zmniejszenie zatrudnienia i zmiana systemu wynagrodzeń.

– Przede wszystkim dzięki temu dwukrotnie zwiększyliśmy zysk – dowodzi Rafał Gutkowski. – Warto było także zainwestować w wyszkolenie ludzi.

Według Tomasza Laszuka, właściciela InfoLan-u, w trudnych czasach opłacało się inwestować w reklamę, gadżety reklamowe i nowy projekt strony firmowej.

– Tym, co przynosi największe pieniądze, jest rozsądek i przemyślane działanie – mówi Tomasz Laszuk. – Może to truizm, ale należy wiedzieć, w co i kiedy zainwestować. Kilku moich pracowników przeszło niedawno szkolenia dotyczące Microsoft Server 2003. Sądzę, że już wkrótce zainwestowany czas i pieniądze powinny się zwrócić.

Klienci chcą być chronieni

Zdaniem integratorów największe pieniądze wciąż wiążą się z instalacją rozwiązań chroniących sieci. Coraz więcej firm kupuje firewalle, a także serwery z zainstalowanym systemem Linux, pełniące funkcję firewalla. Rosnącym zainteresowaniem firm z segmentu MSP cieszy się także oprogramowanie antywirusowe.

– Już nawet właściciele małych firm kupują oprogramowanie pracujące na kilku stacjach roboczych – mówi jeden z gdańskich integratorów. – Jeszcze dwa lata temu trudno byłoby to sobie nawet wyobrazić. Obecnie nikt nie chce stracić danych. Dowodzi to, że właściciele małych firm wreszcie zrozumieli, że Internet to nie tylko korzyści, ale i zagrożenia. Oczywiście spadły marże towarzyszące sprzedaży oprogramowania, ale jednocześnie wzrosła liczba klientów. Na instalacji antywirusów wciąż można nieźle zarobić, szczególnie, jeśli wdraża się je u stałych klientów.

Według integratorów nadal sporo można zarobić także na sprzedaży serwerów. Dotyczy to zarówno urządzeń A-brand, jak i B-brand.

– Należy tylko pamiętać, że sprzedaż serwera to nie tylko przesunięcie pudełka – mówi Tomasz Laszuk. – To przede wszystkim sprzedaż usług: instalacji oprogramowania, systemu operacyjnego, konfiguracji sprzętu itp. Najwięcej klientów kupuje urządzenia intelowskie – najczęściej z dwoma procesorami i 1 GB pamięci RAM.

Według analityków z IDC rynek serwerów intelowskich ma się coraz lepiej. Sprzedaż urządzeń rośnie rocznie o kilkanaście procent. W tym roku ma być podobnie. Wynika to z kilku czynników: firmy zaczynają wymieniać używany sprzęt, markowe serwery stają się coraz tańsze.

– Klienci powoli zaczynają dostrzegać różnice między serwerem a składakiem pełniącym tę funkcję – mówi jeden z naszych rozmówców. – Dotyczy to co prawda przede wszystkim menedżerów ze średnich i dużych firm. Ale w małej firmie zatrudniającej kilka osób, w której nadal nie ma sieci, nie ma przecież potrzeby instalowania serwera. Firmy kupują produkty najpotrzebniejsze, ale powoli zaczynają zwracać uwagę na ich jakość i to, w jaki sposób współpracują z pozostałymi urządzeniami w sieci. Nie wystarczy oszczędzać, należy czynić to mądrze.

Na początku 2003 roku wielu integratorów liczyło na szybki wzrost sprzedaży urządzeń bezprzewodowych. Miał on wynikać z uwolnienia częstotliwości przez Ministerstwo Infrastruktury i spadku cen urządzeń. Rzeczywiście, zdaniem firm oferujących dostęp do Internetu ubiegłoroczne rozporządzenie mimo kilku wad przysłużyło się dostawcom sprzętu. Niektórzy nawet twierdzili, że był to przełom ­ oczywiście jak na polskie realia. Są jednak i tacy integratorzy, którzy nie zaczęli jeszcze korzystać ze zwiększonej sprzedaży urządzeń do sieci WLAN.

– Nadal te rozwiązania są zbyt drogie – mówi Tomasz Laszuk. – Według mnie lepsze efekty przynosi instalacja okablowania strukturalnego. W tym przypadku przynajmniej wiem, że klient będzie zadowolony.

Część naszych rozmówców uważa, że ich klienci nadal podchodzą do urządzeń bezprzewodowych jak 'pies do jeża’. Wysoka cena nie jest jedynym powodem. Mimo wielu zapewnień producentów bezprzewodówki, transmitowane dane nadal nie są wystarczająco chronione. Producenci i dystrybutorzy urządzeń WLAN liczą jednak, że w 2003 roku sprzedaż tego typu produktów może wzrosnąć nawet o 30 proc.

Co później?

Według analityków z IDC w 2003 roku wydatki na sprzęt i oprogramowanie wzrosną w Polsce o około 10 proc. W pierwszej połowie bieżącego roku polskie firmy rozpoczęły inwestycje mające na celu uporządkowanie infrastruktury teleinformatycznej. Modernizacją sieci teleinformatycznej zainteresowane jest wszakże co drugie polskie przedsiębiorstwo. Kupowane będzie jednak tak jak dotąd jedynie to, co jest najpotrzebniejsze. Na pewno nie należy liczyć na gwałtowny wzrost sprzedaży rozwiązań bezprzewodowych, które wciąż są zbyt drogie dla typowej polskiej firmy. Ponadto część klientów nadal się ich obawia, uważając, że przesyłane tą drogą dane łatwo jest przechwycić. Nie ulega jednak wątpliwości, że popyt na sprzęt bezprzewodowy rośnie i trend ten na pewno się utrzyma.

Próżno oczekiwać także boomu w segmencie zaawansowanych urządzeń przełączających. Na pewno jednak można będzie zarobić na sprzedaży rozwiązań chroniących sieci i to zarówno przed wirusami, jak i utratą danych, wynikającą z braku stabilnego systemu.