CRN Polska Matrix.pl założył spółkę Datev Symfonia z niemiecką organizacją zawodową świadczącą usługi informatyczne dla doradców podatkowych i biegłych rewidentów – Datev eG. Skąd pomysł tej współpracy?

Elwira Sokołowska: Jak wiele polskich firm, od dawna szukaliśmy stabilnego i doświadczonego partnera zagranicznego. Pomógł nam szczęśliwy zbieg okoliczności. Datev eG działa nie tylko na rynku niemieckim, ale także w Austrii, Czechach i we Włoszech. Przedstawiciele firmy zgłosili się do nas jako do potencjalnego partnera, bo uzupełniamy ich ofertę. W efekcie powstała spółka Datev Symfonia, w której połowę udziałów ma Datev eG, a połowę Matrix.pl. Obydwie strony wiele się od siebie uczą, na przykład Matrix.pl uważnie obserwuje sposób obsługi klienta w Datev eG. Po porównaniu oprogramowania i technologii okazało się, że nie musimy mieć kompleksów – nasz poziom techniczny jest bardzo podobny.

CRN Polska: Datev eG sprzedaje ok. 150 różnych programów z dziedziny rachunkowości, podatków, sprawozdawczości finansowej, zarządzania kadrami, doradztwa gospodarczego oraz organizacji pracy w kancelarii. Które z nich znajdą się w ofercie spółki Datev Symfonia?

Elwira Sokołowska: W ofercie Datev Symfonia znajdą się: Organizacja Kancelarii, System Zarządzania Dokumentami, Badanie Sprawozdań Finansowych i tzw. Pakiet Podstawowy. Nowa spółka oprócz produkcji oprogramowania zajmie się oferowaniem usług dodanych dla doradców podatkowych i audytorów. Myślę, że dobrze znamy potrzeby tego rynku, ponieważ Matrix.pl sprzedaje swoje oprogramowanie do prowadzenia ksiąg rachunkowych między innymi odbiorcom z tego segmentu. Strona niemiecka ma bardzo wyspecjalizowane programy do zarządzania pracą w kancelarii doradcy podatkowego, wyliczania honorariów oraz narzędzie automatyzujące pracę audytorów. Takich programów nie ma w ogóle na polskim rynku, w każdym razie nie spełniają tak wysokich standardów…

CRN Polska: Od kiedy trwają prace nad nowymi produktami?

Elwira Sokołowska: Od blisko roku. Nie polegają tylko na tłumaczeniu programów z niemieckiego, ale także na dostosowywaniu ich do polskich warunków…

CRN Polska: …i zapewne norm prawnych.

Elwira Sokołowska: Akurat w tym zakresie niemieckie oprogramowanie nie wymaga większych zmian, może poza częścią dla audytorów. Więcej pracy mamy z dostosowaniem produktu do polskich warunków. Przeprowadziliśmy już pokazy pierwszych jego wersji w biurach oraz kancelariach podatkowych i prosiliśmy o opinie. Na ich podstawie poprawiamy produkt. W lutym odbyła się już trzecia tura takich pokazów, zaczęło się nanoszenie kolejnych poprawek.

CRN Polska: Kiedy oprogramowanie będzie gotowe?

Elwira Sokołowska: Do maja br. w wybranych biurach będą już zainstalowane zaawansowane wersje beta naszych produktów, a premierę całego systemu, który będzie nosił nazwę Symfonia Kancelaria, planujemy pod koniec tego roku.

CRN POlska: Czyli praca nad przygotowaniem produktu do wejścia na rynek trwa prawie półtora roku.

Elwira Sokołowska: Tak, przeważnie tyle czasu zajmuje realizacja projektu informatycznego tego typu. Uważam, że mamy dużą przewagę nad konkurencją. Nie sądzę, by w czasie krótszym niż dwa lata rozwiązania te mogły zostać skopiowane przez polskiego producenta. W nowy produkt inwestują obie strony. Strona niemiecka dostosowuje go do naszego rynku, a my swoją część do standardów niemieckich.

CRN Polska: Czy będą państwo wykorzystywać kanał sprzedaży Matrix.pl, czy budować nowy?

Elwira Sokołowska: Zastosujemy taką samą politykę sprzedaży, jak w przypadku Symfonii. Wykorzystamy dwa kanały – pośredni i bezpośredni. W kanale bezpośrednim planujemy zatrudnić kilku handlowców. Kanał pośredni będą stanowić dotychczasowi dystrybutorzy Matrix.pl, których odpowiednio przeszkolimy i którym będziemy pomagać prowadzić serwis oprogramowania u klientów. Oczywiście podpiszemy z nimi odrębne umowy dystrybucyjne.

CRN Polska: Czy wśród dystrybutorów rozwiązań Datev Symfonia znajdą się firmy niebędące obecnie waszymi partnerami handlowymi?

Elwira Sokołowska: Dopuszczam taką sytuację, ale na pewno nie na samym początku. Symfonia Kancelaria wymagać będzie trochę innej polityki sprzedaży niż pozostałe produkty Matrix.pl. Grupa docelowa jest mniejsza, klient ma inne wymagania. Zakładamy, że po 5 latach Datev Symfonia będzie miała około 2 tys. klientów. Cały rynek szacujemy na 10 tys. firm, czyli mamy zamiar zdobyć w nim 20-procentowy udział. Klienci oczekują nie tylko produktu, ale i konsultacji, opieki posprzedażnej, możliwości korzystania z bazy wiedzy. To oznacza koszty, które będą jednak współmierne do jakości usług.

CRN Polska: I zapewne do ceny…

Elwira Sokołowska: Na razie nie mogę ujawnić cen produktu. Zostaną podane tuż przed premierą. To nasza ochrona przed konkurencją.

CRN Polska: Skoro mowa o konkurencji, kto może się nią stać w najbliższym czasie?

Elwira Sokołowska: Tak jak już wspomniałam, minimalny okres realizacji projektu informatycznego we współpracy z dużym zespołem informatyków, w wyniku którego można otrzymać konkurencyjne produkty, wynosi ok. dwóch lat. Teoretycznie konkurentem może być każde przedsiębiorstwo informatyczne, które stać na utrzymanie takiego zespołu przez minimum dwa lata, a praktycznie – przez trzy.

CRN Polska: Wrócę jednak do finansów. Stworzenie nowej spółki to poważna inwestycja. Kiedy zacznie przynosić zyski?

Elwira Sokołowska: To inwestycja średnioterminowa, w czwartym roku działalności firma powinna przynosić zysk bieżący, a w rachunku narastającym – w piątym roku. Działanie na takich zasadach jest możliwe tylko w sytuacji, gdy właściciele przedsiębiorstwa dysponują poważnymi środkami.

CRN Polska: Na koniec najważniejsze pytanie. Na czym będą mogli zarobić resellerzy: na marży, czy na usługach?

Elwira Sokołowska: Moim zdaniem więcej zarobią na usługach, nie będą to klasyczni resellerzy, ale firmy VAR. W praktyce dobra prowizja związana ze sprzedażą pudełek wynosi 20 – 40 proc., ale to nie są duże kwoty. Głównym źródłem dochodów będą usługi: instalacja, dostosowanie oprogramowania do specyficznych potrzeb klienta oraz obsługa posprzedażna. Problemy techniczne będą rozwiązywać dystrybutorzy i VAR-owie, a problemy merytoryczne – Datev Symfonia. Planujemy stworzenie grupy ekspertów, którzy będą interpretować nowe przepisy i ich zastosowanie.