Trudno ocenić wielkość rynku używanych urządzeń pamięci masowej. Jednak w ciągu ostatnich miesięcy ich sprzedaż na pewno znacznie wzrosła. Można się nawet spotkać z opinią, że w przypadku rozwiązań mniej zaawansowanych (pojedynczych streamerów i dysków wykorzystywanych w macierzach) przewyższyła zbyt urządzeń nowych.

– W przypadku rozwiązań bardziej zaawansowanych (klasy mid range lub high end) jest na szczęście marginalna – utrzymuje Krzysztof Drewniak, Manager of Storage/xSeries/PSD Systems Sales Unit w IBM. – Czy roztropne jest bowiem stosowanie sprzętu używanego, często nieznanego pochodzenia, w zastosowaniach o charakterze newralgicznym dla firmy. Niemniej używany sprzęt jest w pewnym sensie spadkiem po latach boomu internetowego, można więc się z nim zetknąć na rynku. Oferują go na przykład firmy leasingowe, którym sprzęt pozostawili upadli klienci.

Śliska brokerka

O sprzedaży używanych pamięci masowych niechętnie mówią zarówno dystrybutorzy, jak i integratorzy. Ani jedni, ani drudzy nie chcą nadwerężać kontaktów z producentami, choć oni na ten proceder na ogół przymykają oko. Zdarzają się także przypadki, że za wiedzą producentów ich partnerzy kompletują rozwiązania ze sprzętu starego i nowego, a przecież polityka marketingowa dostawców pamięci masowych polega na… promowaniu sprzedaży urządzeń nowych, znacznie droższych od pochodzących z drugiej ręki. Kto kupuje używany storage? Firmy i instytucje, dla których jest ciekawą, choć zdarza się, że ryzykowną alternatywą. Nabywcy wiedzą, że parametry techniczne urządzeń zmieniają się niezwykle szybko, zakup nowego sprzętu jest więc na ogół bardziej opłacalny, nie mają jednak na niego pieniędzy.

Na rynku najczęściej można trafić na urządzenia z szarego kanału, sprowadzane z zachodnich państw unijnych. Można je kupić od zagranicznych pośredników specjalizujących się w wyszukiwaniu tego typu sprzętu. Przedsiębiorca, który chce zacząć sprzedawać używane pamięci masowe, może także zapisać się do Computers Brokers Exchange, gdzie za roczną opłatą w wysokości 5 tys. euro uzyska możliwość uczestniczenia w aukcjach sprzętu używanego (można go kupić nawet za 2 proc. wartości nominalnej). Z rozmów z dystrybutorami wynika, że integratorzy sprzedają także sprzęt demonstracyjny, kupowany po niższych (często o połowę) cenach od dystrybutorów i producentów. Można odkupić od klienta urządzenia produkowane według starszych technologii i sprzedać je firmom, które nie mogą ich nabyć od producenta.

Czy na handlu sprzętem używanym da się zarobić? Okazuje się, że tak, choć nie zawsze. Kto zamierza się w tym specjalizować, powinien uważać, by nie przeinwestować.

– Można trafić na wiele okazji i często przedsiębiorcy kupują sprzęt, którego nie mogą nigdzie później sprzedać – mówi Zbigniew Maryniak, prezes CPU Service. – Bywa że zapominają o tym, że do każdej sprzedanej macierzy powinni dokupić dwie następne, by móc ją naprawić. Jest to droższe, ale i tak się opłaca. Na macierzach można zarobić bowiem nawet kilkanaście procent. Bibliotek i napędów taśmowych właściwie nie sprzedajemy, najmniej się bowiem na nich zarabia. Poza tym przedsiębiorstwa rzadziej się ich pozbywają.

Zyski ze sprzedaży używanych pamięci masowych według Jacka Tybury, dyrektora handlowego Logonu, nie są warte ryzyka, które się z nią wiąże.

– W ciągu 10-letniej historii firmy sprzedaliśmy używany sprzęt dwa razy – mówi. – Na dodatek nie były to pamięci masowe. Sprzedaż takich urządzeń byłaby nieporozumieniem. Na dłuższą metę to się nie opłaca, mogą bowiem pojawić się problemy z  serwisem, sprzęt się częściej psuje, klient jest więc niezadowolony. My się koncentrujemy na urządzeniach nowych.

Tanio nie oznacza źle

Sprzęt używany jest tańszy od nowego często o kilkadziesiąt procent. W przypadku rozwiązań zaawansowanych oznacza to, że klient kupujący tzw. second hand oszczędza nawet kilkaset tysięcy złotych. Nikogo nie dziwią już oferty przełączników Fibre Channel, kosztujących 600 dolarów czy średniej wielkości macierzy dyskowych za kilka, kilkanaście tysięcy dolarów. Często są to urządzenia, na które ich sprzedawcy udzielają gwarancji. Zdaniem producentów pamięci masowych oszczędności są złudne.

– W całkowitych kosztach użytkowania infrastruktury IT od ceny sprzętu znacznie ważniejszy jest koszt jego utrzymania – mówi Krzysztof Drewniak. – W przypadku urządzeń używanych może być nawet trzykrotnie wyższy, niż gdy dysponujemy sprzętem nowym. Dla klienta oznacza to spore wydatki, a dla resellera może oznaczać kłopoty. W razie awarii musi znaleźć klientowi części zamienne bądź oddać sprzęt do serwisu producenta. A to kosztuje.

Zdaniem przedstawicieli firm specjalizujących się w sprzedaży używanych urządzeń naprawy nie muszą być tak drogie.

– Wystarczy, że serwisanci są opłacani w złotówkach, a nie w dolarach – żartuje Zbigniew Maryniak. – Nie jestem także uzależniony od magazynu za granicą, wszystkie części mam u siebie i dlatego między innymi udaje mi się wywiązać z umów gwarancyjnych. Naprawy jednak zdarzają się niezmiernie rzadko, wszystkie urządzenia przed sprzedażą testujemy tymi samymi metodami co ich producenci.

Wytwórcy pamięci masowych twierdzą, że trafiają one na ogół do klientów, którzy nie mają pieniędzy, a muszą kupić określone rozwiązania. Jak jednak wytłumaczyć to, że sprzęt z drugiej ręki trafił do ZUS-u, Telekomunikacji Polskiej czy nawet do banków? Być może potrzebowano tam sprzętu wyprodukownego w starszej technologii, którego nie było w ofercie producentów – twierdzą dostawcy. Nie chcieli przepłacać – odpowiadają integratorzy.

Z pokazu na sprzedaż

Do sprzedaży nader często trafia sprzęt demonstracyjny (integratorzy mogą go kupić od dystrybutora lub producenta z kilkudziesięcioprocentowym rabatem). Służy najczęściej do sprawdzenia u klienta, czy proponowane rozwiązanie będzie spełniało jego oczekiwania. Podobnie jak urządzenia z szarego kanału, jest on znacznie tańszy od nowego.

– Integrator powinien poinformować klienta, że choć sprzęt ma gwarancję, był używany i jego stan może znacznie się różnić do fabrycznego – twierdzi Krzysztof Drewniak. – Sprzęt demonstracyjny często jest przesyłany przez cały kraj. Firmy kurierskie rozmaicie traktują go w transporcie.

Odmiennego zdania jest Mirosław Chelmecki, szef działu produktów masowych w Veracompie. Według niego używane urządzenia demonstracyjne są na ogół pełnowartościowe, partnerzy zaś często sprzedają je, gdy już nauczą się je instalować. Przedstawiciel Veracompu uważa, że nie są to jednak duże ilości, trudno bowiem sobie wyobrazić, iż partner kupuje kilkanaście bibliotek jednego producenta jako demo.

Firma, która sprzedaje sprzęt na rynku wtórnym, powinna poinformować także klienta o tym, że… kupuje on na ogół tylko hardware. Większość producentów ogranicza prawo do zbywania licencji na oprogramowanie (z wyjątkiem HP i IBM). Klienci otrzymują wyłącznie licencje na standardowo dołączany do macierzy software, za bardziej zaawansowany muszą zapłacić.

Współpraca: Agnieszka Galas