CRN Polska: Rok temu zaczęliście eksportować do kilku krajów Europy Środkowowschodniej. Liczyliście na 7,5 mln dol. obrotu w 2003 r. Tymczasem sprzedaż nie przekroczyła nawet połowy zakładanej sumy. Co się stało?

Adam Rudowski: Rzeczywiście, nasze ubiegłoroczne wpływy z eksportu nieznacznie przekroczyły 3 mln dol. Mówię żartem, że padliśmy ofiarą Lucenta. W pierwszych miesiącach 2003 r. producent wycofał ze sprzedaży najtańsze urządzenia, na które mieliśmy już pierwsze zamówienia. W ofercie Lucenta zostały rozwiązania wyłącznie dla dużych operatorów.

CRN Polska: Nie tylko z Lucentem macie podpisane umowy eksportowe. Dlaczego decyzja jednego z dostawców aż tak dotkliwie odbiła się na waszych interesach?

Adam Rudowski: Zagranicę sprzedajemy produkty z trzech segmentów rynku: bezpieczeństwa IT, pamięci masowych oraz telekomunikacyjnego. Większość sprzedaży miał stanowić sprzęt telekomunikacyjny, a w tej grupie aż 90 proc. obrotów mieliśmy uzyskać właśnie ze sprzedaży sprzętu Lucenta. Z samymi najdroższymi urządzeniami w ofercie nie było to jednak możliwe.

CRN Polska: A jakie były wyniki w innych grupach produktowych?

Adam Rudowski: Sprzedaż pamięci masowych wyniosła tyle, ile zakładaliśmy na początku roku, a w segmencie security udało nam się w niewielkim stopniu przekroczyć biznesplan.

CRN Polska: A jakie były wasze obroty z poszczególnymi krajami?

Adam Rudowski: W sumie 70 proc. obrotów przyniosła współpraca z partnerami z Węgier, Rumunii, Chorwacji, Czech i Słowacji. Pozostałe 30 proc. to wpływy z eksportu do Słowenii, Rosji, Bułgarii, na Litwę i Łotwę oraz do Estonii.

CRN Polska: Z czego wynikają te różnice?

Adam Rudowski: Na jednych rynkach zaczęliśmy działać wcześniej, a na innych później. To jeden powód. Poza tym na przykład Czechy i Węgry to rozwinięte rynki, na których od dawna kupuje się dużo. Za to na przykład rynek chorwacki jest dużo mniejszy, ale właśnie przeżywa rozkwit. Zbyt rośnie tam z miesiąca na miesiąc w tempie, którego w Polsce już dawno nie pamiętamy. Jednak największe nadzieje wiążemy z rynkiem rosyjskim, który już teraz jest większy od polskiego, a rozwija się dużo szybciej.

CRN Polska: Czy udało wam się pozyskać stu zagranicznych partnerów, tak jak zakładaliście rok temu?

Adam Rudowski: Nie. Nawiązaliśmy współpracę 'tylko’ z około 60 firmami, co jest rezultatem wspomnianej już decyzji Lucenta. Od początku kierowaliśmy ofertę do subdystrybutorów, integratorów i firm ISP. Tańszy sprzęt Lucenta miał być przeznaczony do ostatniej grupy. Ponieważ producent wycofał go ze sprzedaży, nie mieliśmy co zaproponować firmom ISP. W tym roku to się zmieni, bo uzupełniliśmy powstałą lukę urządzeniami marki Proxim i Microsens. Liczymy na pozyskanie nowych partnerów – mniejszych integratorów, którzy działają na rynku małych i średnich firm.

CRN Polska: Jaki jest poziom marż na innych rynkach w porównaniu z naszym?

Adam Rudowski: W Polsce nasze marże są o 2 – 3 proc. niższe niż na wszystkich innych rynkach. Według ostatnich danych IDC dotyczących Europy największa konkurencja panuje w Wielkiej Brytanii, Niemczech i Polsce.

CRN Polska: Czy zagraniczni partnerzy kupują przez Internet?

Adam Rudowski: Tak. Kilka miesięcy temu uruchomiliśmy anglojęzyczną wersję V-Zama i teraz około 70 proc. produktów sprzedajemy właśnie tą drogą.

CRN Polska: Jaki udział w przychodach ogółem miały ubiegłoroczne przychody z eksportu?

Adam Rudowski: Stanowiły około 7 proc. naszych przychodów ogółem. Część zamówień zrealizował nasz oddział w Nowym Jorku.

CRN Polska: Czy odsetek ten będzie rósł w kolejnych latach?

Adam Rudowski: Jesteśmy tego pewni. Chcielibyśmy, aby nasze tegoroczne wpływy z eksportu były o 25 – 30 proc. wyższe od obrotów w 2003 r. Wzrost na krajowym rynku będzie z całą pewnością mniejszy.

CRN Polska: Czy w tym roku pojawicie się w krajach, w których do tej pory nie sprzedawaliście?

Adam Rudowski: W Europie Środkowowschodniej na pewno nie. W tym regionie chcemy się skupić na umacnianiu dotychczasowych pozycji. Natomiast już w połowie roku zaczniemy sprzedawać w Niemczech i Francji.

CRN Polska: W naszym regionie Europy jesteście potentatem, ale na Zachodzie staniecie w szranki z dużo większymi i groźniejszymi przeciwnikami…

Adam Rudowski: Większymi tak, ale czy groźniejszymi? To my będziemy bardziej konkurencyjni. Zachodni dystrybutorzy o profilu podobnym do naszego mają wyższe koszty działania i marże. My zaoferujemy zachodnim integratorom mniejszą ofertę usług, ale tańszy sprzęt.

CRN Polska: Jeśli zainwestujecie w lokalne biura z inżynierami i handlowcami, znacznie wzrosną wasze koszty działania, które, dla firmy z Polski operującej na zachodnioeuropejskim rynku, zmieniają się wraz z rosnącym systematycznie kursem euro…

Adam Rudowski: Sprzedaż na Zachód będziemy prowadzić z Polski. Zakładanie biur nie jest konieczne, bo tamtejsi integratorzy mają zbudowane tak zwane centra kompetencyjne i najczęściej nie będą potrzebowali naszej pomocy przy wdrożeniach, świadczeniu wsparcia technicznego czy edukacji.

CRN Polska: Czy łatwo prowadzi się interesy zagranicą?

Adam Rudowski: Polskie firmy zagranicą same dla siebie są jednocześnie szansą i największym zagrożeniem. Chodzi o to, że nie są przyzwyczajone do robienia szczegółowych badań marketingowych, aby opierać na nich późniejszą strategię. Wolą działać intuicyjnie, bazując na doświadczeniach zdobytych w kraju i zapominając o różnicach kulturowych pomiędzy państwami. Z początku podobnie postąpił Veracomp, który zaczął eksportować bez szczegółowej analizy nowych rynków. Dlatego wielokrotnie odkrywaliśmy Amerykę. Na przykład dopiero po kilku małych wpadkach zorientowaliśmy się, gdzie załatwia się interesy na luzie, a gdzie trzeba się 'usztywnić’ i ściśle przestrzegać biznesowej etykiety. Dziś, podejmując decyzje biznesowe, bazujemy na badaniach lokalnych rynków. Zmniejszamy w ten sposób ryzyko.