CRN Polska: Niewątpliwie największą tegoroczną zmianą w strategii SAP, nie tylko w Polsce, jest wejście na rynek oprogramowania dla małych i średnich firm. Stało się to dzięki wprowadzeniu do oferty pakietu Business One. W ten sposób SAP, według zapewnień niektórych waszych przedstawicieli, zapełnił swoimi produktami cały rynek. Czy jednak nie są to twierdzenia na wyrost? Śmiem wątpić, że najmniejsze, jedno- i kilkuosobowe firmy będzie stać na kupno i wdrożenie produktu z logo SAP…

Grzegorz Kozłowski: Jednoosobowe? Dlaczego nie? Cennik Business One zaczyna się od jednego użytkownika i w tym przypadku zbliżony jest do cen znanych na rynku pakietów programów biurowych. W tej chwili nad kupnem Business One poważnie zastanawia się kilkadziesiąt firm. Są wśród nich również przedsiębiorstwa zatrudniające kilka osób. Już teraz podpisaliśmy umowę z dziesięcioma klientami. Chciałbym podkreślić, że wykupienie licencji na trzy stanowiska znacznie obniża cenę jednostkową pakietu. Z każdym kolejnym stanowiskiem cena spada jeszcze bardziej. Zapewniam też, że towarzyszą temu niskie koszty prac instalacyjnych. Krótko mówiąc: tak tanio jeszcze w SAP-ie nie było. Twierdzę, że jeżeli firmę stać na sprzęt komputerowy i typowe oprogramowanie biurowe, również system Business One jest w jej zasięgu.

CRN Polska: Konkretnie, ile kosztowałoby, w przybliżeniu, wdrożenie dla firmy zatrudniającej 10 osób? Jak dużo czasu potrzeba na przeprowadzenie pełnej instalacji?

Grzegorz Kozłowski: Zanim odpowiem wprost, chciałbym przytoczyć niedawną wypowiedź dla prasy jednego z prezesów polskich firm produkujących aplikacje do zarządzania. Powiedział on: 'Jeżeli SAP wprowadzi na rynek rozwiązanie dla sektora MSP, które będzie kosztowało kilkaset tysięcy złotych, mogę spać spokojnie. Jeśli natomiast rozwiązanie to będzie kosztować 20 tys. zł, jestem w dużym kłopocie’. Muszę zmartwić tego, kto to powiedział. Otóż cena licencji na jednego użytkownika wynosi około 1 tys. dol. Z każdym kolejnym użytkownikiem spada cena jednostkowa pakietu. Wdrożenie na 10 stanowiskach powinno zająć około
2 tygodni, wliczając w to czas spędzony na picie kawy z księgową…

CRN Polska: Na razie nie widać chętnych do sprzedaży Business One. Dlaczego nikt, poza Yumą, nie zdecydował się na współpracę z SAP-em?

Grzegorz Kozłowski: To nieporozumienie. Yuma zdecydowała się na współpracę z TopManage (izraelską firmą, która jest faktycznym twórcą pakietu Business One – przyp. red.) na długo przed tym, zanim SAP przejął to przedsiębiorstwo. Od kiedy poinformowaliśmy rynek o tym, że wprowadzamy ofertę dla segmentu MSP, notujemy bardzo wiele zgłoszeń od firm chętnych do współpracy z nami. Nie brakuje wśród nich znanych polskich spółek od dawna działających w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Jednak partnerstwo to kwestia wzajemnych uzgodnień, które wymagają czasu. Zapewniam, że intensywnie rozmawiamy z przedstawicielami tych firm i podpisanie pierwszych umów partnerskich możliwe jest już wkrótce. Na pewno będzie o nich głośno.

CRN Polska: Z ilu firm będzie składał się kanał sprzedaży Business One?

Grzegorz Kozłowski: Zamierzamy stworzyć sieć 5 – 10 partnerów wielkości i klasy Yumy. W trochę dalszej przyszłości rozważamy stworzenie grupy kolejnych, tym razem kilkudziesięciu, partnerów. To zależy od rozwoju sytuacji. Niewykluczone, że firmom
z pierwszej grupy umożliwimy budowanie własnych sieci partnerskich.

CRN Polska: Co oferujecie przyszłym partnerom oprócz produktu?

Grzegorz Kozłowski: Dajemy im markę, naszą bezpośrednią pomoc oraz ogromne możliwości działania.

CRN Polska: No tak, ale mówiąc wprost, ile będą mogli na tym zarobić?

Grzegorz Kozłowski: Jestem pewien, że bardzo dużo. O atrakcyjności naszej oferty świadczy chociażby to, że rozmawiamy w tej chwili z kilkunastoma firmami starającymi się o partnerstwo z SAP. Nie zdarzyło się jak dotąd w Polsce, aby firma będąca naszym partnerem z tego zrezygnowała.

CRN Polska: Jakie warunki muszą spełniać firmy, aby sprzedawać Business One? Ile będzie ich kosztować przystąpienie do programu?

Grzegorz Kozłowski: Partnerstwo oraz udział w programie to nie towar powszechnego użytku, który ma cenę przyklejoną do opakowania. Warunki przystąpienia i uczestnictwa ustalamy indywidualnie w trakcie negocjacji. Pewne jest to, że szukamy partnerów, którzy mają silną, rozpoznawalną markę na lokalnych rynkach. Po szczegółowe informacje w sprawie programu partnerskiego odsyłam do Waldemara Falińskiego z polskiego biura SAP.

CRN Polska: Już teraz odbywają się szkolenia dla osób zajmujących się wdrażaniem Business One. Jaki jest ich koszt?

Grzegorz Kozłowski: Owszem, prowadzimy szkolenia we Wrocławiu, a już niedługo będą się one odbywać także w Warszawie. Czterodniowy kurs kosztuje 3,7 tys. zł na osobę i jest przeznaczony dla przyszłych konsultantów wdrażających system Business One.

CRN Polska: Weszliście w pole działania Exacta, Great Plains Software, Scali, a nawet Matrix.pl i BPSC. Pomijając kwestie cen, wszystkie wymienione firmy są dużo bardziej doświadczone i znane w segmencie MSP. Jak je przechytrzyć?

Grzegorz Kozłowski: Wyjaśnijmy sobie jedno – SAP nie jest kolejnym graczem, który chce wepchnąć się na przepełniony rynek oprogramowania do zarządzania małymi i średnimi firmami. Uważam, że segment ten wchodzi właśnie w nową fazę rozwoju. Obrazowo można to porównać do ujednolicenia systemu operacyjnego dla komputerów osobistych dokonanego wiele lat temu. Tak samo teraz zbliża się moim zdaniem etap ujednolicania systemów zarządzania dla przedsiębiorstw z grupy MSP, który nazwać można 'systemem operacyjnym biznesu’. Wprowadzenie takiego standardowego 'systemu operacyjnego biznesu’ nie będzie tylko przejęciem jakiejś części rynku od innych, ale wytworzeniem zupełnie nowej jakości, wykreowaniem nowych potrzeb. Przez standaryzację i automatyzację najbardziej podstawowych funkcji biznesowych wywoła wzrost apetytów informatycznych małych firm, a co za tym idzie znaczny wzrost całego rynku produkcji oprogramowania i usług IT.

CRN Polska: Niemniej realia zmuszą SAP-a do konkurowania ze wspomnianymi firmami…

Grzegorz Kozłowski: Ich produkty nie mają cech, które umożliwiałyby nazwanie ich 'standardowym systemem operacyjnym biznesu’. A to, jak z tymi firmami i produktami wygramy, będzie widać już wkrótce.

CRN Polska: Mówił pan o apetytach klientów. Jak duży jest wasz głód sukcesu na rynku MSP?

Grzegorz Kozłowski: W Polsce działa ogromna liczba firm, zwłaszcza w porównaniu z innymi krajami, zatrudniających poniżej 200 osób. Gros z nich to firmy, w których pracuje mniej niż 10 osób. Business One adresujemy do każdej z nich, ze wskazaniem na podmioty zatrudniające 50 – 150 pracowników (teoretycznie możliwości pakietu sięgają około 250 stanowisk). To, co teraz powiem, może wiele osób zaskoczyć, ale wdrożenie i korzystanie z tego pakietu jest prostsze niż wszystkich oferowanych na rynku systemów przeznaczonych dla małych i średnich firm. Podsumowując: każde przedsiębiorstwo, które prowadzi tzw. pełną księgowość, to potencjalny użytkownik Business One.

CRN Polska: Ilu kolejnych klientów z rynku MSP chcecie zdobyć w najbliższych miesiącach?

Grzegorz Kozłowski: Powiem w ten sposób: jeżeli do końca roku podpiszemy 100 kontraktów, nie będziemy tego uważać za sukces. Wręcz przeciwnie. Bądźmy realistami. Już w 2004 r. wejdziemy do Unii Europejskiej i będziemy bezpośrednio konkurować z zachodnimi firmami. Nasze lokalne giganty, takie jak Telekomunikacja Polska czy PKN Orlen, nie będą w stanie wygrać rywalizacji z zagranicznymi koncernami działającymi w tych samych branżach. Natomiast średnie i małe polskie przedsiębiorstwa dadzą radę zachodniej konkurencji, ale muszą wcześniej dostosować swoje działania do standardów światowych (prowadzenie operacji, transakcje, kontaktowanie się z kontrahentami). Wiele polskich firm będzie dostawcami większych, europejskich przedsiębiorstw. Muszą jednak stać na tym samym poziomie, także pod względem informatycznym. Te firmy, które zdają sobie z tego sprawę, zapraszamy do nas. Im szybciej podejmą decyzję, tym lepiej. Dla nas wszystkich.

CRN Polska: W jaki sposób przychody ze sprzedaży Business One wpłyną na strukturę waszych przychodów ogółem?

Grzegorz Kozłowski: Zakładamy, że za 2 – 3 lata około 30 proc. przychodów SAP-a w Polsce będzie pochodzić ze sprzedaży oprogramowania dla małych i średnich firm.