We wchodzącym w skład PartnerOne programie partnerskim dla sprzedawców materiałów eksploatacyjnych bierze udział około 150 firm. 30 proc. to przedsiębiorstwa specjalizujące się wyłącznie w zaopatrywaniu firm w materiały biurowe

.

– Część naszych partnerów odsprzedaje jednocześnie sprzęt komputerowy (drukarki, serwery i komputery) oraz materiały eksploatacyjne – mówi Mariusz Sprawnik, Supplies Business Manager w HP. – Już niedługo w Polsce będzie bardzo podobnie jak np. w Austrii, gdzie powstało wiele firm utrzymujących się wyłącznie z obsługi biur.

Z wypowiedzi przedstawicieli działu materiałów eksploatacyjnych w HP wynika, że wkrótce najważniejsi dla nich będą partnerzy koncentrujący się na kompleksowej obsłudze biur.

– Resellerzy IT muszą się specjalizować – mówi Mariusz Sprawnik. – Nasi partnerzy utrzymują stały kontakt z klientami. Wiedzą, co i kiedy mają im dostarczyć. W przypadku tworzenia nowego miejsca pracy klient kupuje od wyspecjalizowanych firm właściwie wszystko, począwszy od biurka, fotela, ołówków, długopisów, na drukarkach i na materiałach eksploatacyjnych do nich skończywszy. W tym kierunku podąża branża w UE i mam nadzieję, że nasz program dostosowuje się do zmian zachodzących na rynku.

Nie tylko obrót

Program dla odsprzedawców m.in. tuszy i tonerów HP składa się z dwóch poziomów: Business Partner Connect i Business Partner Select. Firma, która chce otrzymać autoryzację, powinna przekazać pracownikom HP podstawowe informacje: nazwę, adres pocztowy, nazwisko osoby, z którą można się skontaktować oraz jej e-mail. Na obu poziomach podstawowym kryterium oceny resellera jest osiągnięcie przez firmę odpowiedniego obrotu. Aby zdobyć tytuł Business Partner Connect, należy w ciągu roku kupić oryginalne materiały eksploatacyjne o wartości 95 tys. dol. Firmy ubiegające się o autoryzację Business Partner Select muszą kupić materiały za 370 tys. dol. Obroty oceniane są na podstawie danych dotyczących sprzedaży dostarczanych przez autoryzowanych dystrybutorów oraz wybranych partnerów. Partnerzy muszą też przeszkolić pracowników (szkolenia są bezpłatne), zapewnić stałą podaż określonych produktów w swojej ofercie, świadczyć usługi w ramach gwarancji (szczegółowe wymagania i korzyści z uczestnictwa w programie przedstawiamy w tabelach). Autoryzacja przyznawana jest na rok. Później pracownicy HP oceniają współpracę z partnerem i w zależności od wyników analizy przedłużają ją bądź nie.

Szkolić i zarabiać

Wszyscy biznes partnerzy otrzymują materiały marketingowe i szkoleniowe z informacjami o produktach itp. Mogą oczekiwać od HP wsparcia w przetargach i bezpłatnych szkoleń handlowych.

– Szkolenia handlowe mają charakter road show – mówi Przemysław Gołdon, Supplies Channel Development Manager w HP. – Pracownicy działu materiałów eksploatacyjnych i prowadzący szkolenie podróżują po kraju. Podczas jednej sesji odwiedzają 5 miast. W 2003 r. odbyła się wiosenna sesja. Przeszkoliliśmy ponad 170 osób.

Firmy z tytułem Business Partner Select mogą uczestniczyć w specjalnie dla nich organizowanych szkoleniach handlowych, podczas których mogą przeszkolić wszystkich handlowców. W przypadku przekroczenia określonego wcześniej planu sprzedaży mogą także liczyć na dodatkowe wynagrodzenie od HP, przeznaczone na akcje marketingowe.

– Im więcej partnerzy sprzedadzą materiałów eksploatacyjnych i im lepiej zaplanują sprzedaż, tym więcej pieniędzy mogą od nas otrzymać – mówi Mariusz Sprawnik. – Górną granicą jest wykonanie 130 proc. planu. Zależy nam na tym, by partnerzy nauczyli się dokładnie planować sprzedaż. Jeżeli nie będą sobie z tym radzić, prędzej czy później pojawią się problemy, na przykład z płynnością finansową. Dokładne zaplanowanie sprzedaży to podstawa sukcesu.

Ile zarabiają partnerzy? Zdaniem przedstawicieli HP wysokość marży zależy od specyfiki działalności partnera. Zdarzają się tacy, którzy sprzedają z ponad 30-procentową marżą, tacy, którzy zadowalają się 10-, 15-proc., i tacy, którzy sprzedają z 2-proc. marżą.

– Powoli kończy się czas walki na marże – mówi Mariusz Sprawnik. – Klienci oczekują dobrych ofert cenowych, ale nie jest to już jedyny warunek. Oczywiście najłatwiej sprzedać coś bardzo tanio, z dużym upustem. Według mnie wynika to z błędnego założenia, że aby klienta pozyskać, należy maksymalnie obniżyć cenę.

Lojalny pilot

HP wprowadziło także program lojalnościowy Andy Wartho! dla firm z tytułem Business Partner. Na razie biorą w nim udział tylko największe przedsiębiorstwa. Jednak najprawdopodobniej już we wrześniu zostanie on rozszerzony na cały kanał biznes partnerów. Celem programu jest oczywiście skłonienie ich do sprzedaży oryginalnych produktów HP.

– Nie zabraniamy partnerom sprzedaży alternatywnych materiałów eksploatacyjnych – mówi Przemysław Gołdon. – Zdajemy sobie sprawę, że istnieje zapotrzebowanie na materiały alternatywne, a rolą sprzedawcy jest zapewnienie klientowi wyboru. Chcemy jednak, by firmy, z którymi współpracujemy, koncentrowały się na sprzedaży materiałów HP.

Program przeznaczony jest zarówno dla właścicieli i dyrektorów handlowych, jak i zwykłych handlowców. Zbierają oni punkty za sprzedane materiały eksploatacyjne, szkolenia, w których wzięli udział itp. Punkty wymieniane są na nagrody.