Na upadku jednych dystrybutorów korzystają inni. Według naszych rozmówców właśnie tym należy tłumaczyć niezłe ubiegłoroczne wyniki największych na rynku. Mniejsi hurtownicy ratowali się wprowadzaniem do ofert niszowych produktów, a także świadczeniem usług serwisowych, a nawet integracyjnych. Coraz częściej wykorzystywanym sposobem na wzrost obrotów był eksport. Wszyscy sądzą, że w końcu marże osiągnęły dno, od którego wprawdzie raczej się nie odbiją, ale przynajmniej nie powinny dalej spadać. W ostatnim roku wielu dystrybutorów zauważyło znaczny wzrost liczby resellerów. Przybywa głównie małych, jednoosobowych firm.

W roku 2004 mamy być świadkami kolejnych upadków. Wszyscy są zgodni, że kłopoty czekają przede wszystkim subdystrybutorów. Nie ma natomiast zgody co do efektów przystąpienia Polski do Unii Europejskiej. Jedni mówią, że otwarte granice to ogromna szansa na wzrost eksportu. Inni przestrzegają przed zachodnią konkurencją, która tylko czeka na pełną integrację, aby rozpocząć działalność w Polsce. Przeważa jednak opinia, że to raczej firmy z Zachodu powinny obawiać się polskich graczy, którzy stosują niższe narzuty i mają dużo mniejsze koszty działania. Na pytanie o to, kto będzie więcej kupował, uzyskaliśmy trzy odpowiedzi: MSP, duże przedsiębiorstwa oraz administracja państwowa i samorządowa. Wzrost zbytu będziemy obserwować głównie dzięki temu, że fundusze strukturalne będą większe i łatwiej dostępne.

Zdaniem naszych rozmówców rozpoczynający się rok będzie stał pod znakiem rosnącego popytu na notebooki, monitory LCD, kolorowe drukarki, napędy i nośniki DVD, urządzenia do backupu i archiwizacji, a także sprzęt i programy do zabezpieczania systemów. Coraz lepsza ma też być sprzedaż urządzeń do łączności bezprzewodowej. Jednym z wyraźniejszych trendów stanie się wzrost udziału oprogramowania w sprzedaży w stosunku do sprzętu.

Szczególnym zainteresowaniem klientów powinny cieszyć się programy dla firm, oprogramowanie antywirusowe oraz aplikacje do audytu i kontroli sieci komputerowych.

Nie należy się za to spodziewać znaczących spadków cen. Wyjątkiem mają być kolorowe drukarki, ze względu na ich rosnącą popularność. Zdrożeć mają natomiast monitory LCD, gdyż fabryki, w których powstają matryce LCD, nie nadążają z realizacją zamówień. A towar deficytowy jest zwykle więcej wart od tego, którego jest w sam raz…

Rośnie liczba resellerów

Robert Duda, dyrektor handlowy Rubikonu

Jak było

Dzięki temu, że upadło dwóch dużych dystrybutorów, pozostali zwiększyli sprzedaż. Poza tym w ubiegłym roku obserwowaliśmy ciągły wzrost liczby resellerów. Przybywa głównie małych, jednoosobowych firm zarejestrowanych pod domowymi adresami.

Jak będzie

Dobrze, bo sprzedaż znów się zwiększy. Rozszerzenie Unii Europejskiej ułatwi polskim firmom eksport do krajów z Europy Środkowowschodniej. Jednocześnie nie trzeba obawiać się wejścia na nasz rynek zachodnich dużych graczy. Nie mają tu czego szukać, bo przyzwyczajeni są do wysokich marż i mniejszej konkurencji. Ich oferty nie są konkurencyjne wobec ofert polskich firm importujących sprzęt z Chin czy Tajwanu.

Co się będzie dobrze sprzedawać

Monitory LCD, a także – ze względu na to, że Telekomunikacja Polska obniżyła cenę Neostrady, co pociągnęło za sobą lawinowy wzrost liczby internautów – modemy ADSL i programy antywirusowe. Nadal będzie rósł udział oprogramowania w sprzedaży ogółem.

Co stanieje, co zdrożeje

Ponieważ na świecie jest duże zapotrzebowanie na matryce LCD (zgłaszają je głównie producenci telewizorów), spodziewam się, że w I i II kwartale zdrożeją monitory LCD.

Rynek coraz bardziej dojrzały

Dariusz Rochman, członek zarządu i dyrektor ds. operacyjnych AB

Jak było

W minionym roku zaobserwowaliśmy początki poważnych zmian w kanale. Zmierzamy w kierunku dojrzałego rynku (mimo ciągle dość niskiego stopnia informatyzacji w Polsce). Świadczy o tym fakt, że coraz więcej resellerów zwraca uwagę na sposób prowadzenia biznesu. Staranniej dobierają partnerów handlowych i nastawiają się na bardziej długofalową współpracę. Parę lat pracy przy niskich marżach (również w detalu) oraz minimalny wzrost popytu udowodniły, że jedynie umiejętne planowanie przepływów finansowych, wiarygodność kredytowa, odpowiedni poziom kosztów i rozsądek w inwestycjach, pozwolą na prowadzenie stabilnego biznesu w przyszłości. Dla wielu firm, które dostrzegły to dopiero teraz, może już być za późno. Z przetasowaniami wśród resellerów rzadziej mamy do czynienia w przypadku tzw. drobnego montażu (tam rotacja zawsze była i jest duża), częściej wśród średnich i większych firm. Dotyczy to przede wszystkim tych przedsiębiorstw, których duża część sprzedaży to subdystrybucja.

Jak będzie

Wydaje się, że w 2004 r. branża IT odczuje powolne ożywienie gospodarcze. Można oczekiwać, że rynek wzrośnie o 5 – 7 proc. Niskie marże będą wymagały dalszego podnoszenia efektywności działań, co spowoduje umacnianie się firm, które te procesy już dawno rozpoczęły, a jednocześnie odchodzenie w niebyt tych, którzy nie zdążyli. Zobaczymy, jak na rynek wpłynie nasze członkostwo w Unii Europejskiej, jak będą traktować polski rynek duzi paneuropejscy dystrybutorzy, czy napłyną środki strukturalne na informatykę? To będzie na pewno ciekawy rok.

Co się będzie dobrze sprzedawać

W dalszym ciągu powinien rosnąć rynek urządzeń mobilnych. Powoli nadchodzi czas wymiany monitorów CRT na LCD. Kiedy to się stanie, będzie zależało bezpośrednio od producentów matryc. Wyraźnie też widać, że rośnie sprzedaż urządzeń zintegrowanych. Dużym popytem powinny cieszyć się nagrywarki, w szczególności DVD. Ciekawym trendem jest zacieranie się granic między branżą RTV a IT. Może on znacząco odmienić tradycyjny obraz naszej branży.

Co stanieje, co zdrożeje

Wydaje się, że z najbardziej spektakularnymi obniżkami cen będziemy mieli do czynienia w segmencie produktów mobilnych, a także w przypadku paneli LCD oraz nagrywarek DVD. W pozostałych segmentach raczej nie należy spodziewać się bardzo dużych obniżek.

Czy marże będę nadal spadać

Mam nadzieję, że nie. Ostra konkurencja doprowadziła do absurdu.

Coraz więcej oprogramowania

Andrzej Jasieniecki, dyrektor finansowy S4E

Jak było

Ubiegły rok wyraźnie poprawił wszystkim nastroje, choć na polskim rynku od kilku lat trwa konsolidacja i polaryzacja. Wypadnięcie z gry JTT Computer nie zmieniło istotnie sytuacji w kanale dystrybucyjnym. Obroty dziesięciu największych dystrybutorów stanowią już zapewne ponad 3/4 obrotów wszystkich hurtowni IT w kraju. Liderzy dystrybucji (AB, Action, ABC Data, Incom, Tech Data) umacniają swoje pozycje, podczas gdy słabsi wypadają z rynku. Wyraźnie widać, że o kształcie polskiego rynku dystrybucyjnego w dużym stopniu decyduje (rzecz jasna, poza ceną) dostęp do źródeł finansowania, który pozwala na zachowanie płynności sprzedaży. Brak tego dostępu to w obecnych warunkach bardzo duży problem.

Najlepsze wyniki osiągają podmioty, które koncentrują się wyłącznie na dystrybucji i potrafią wykorzystać efekt skali. Niektórzy mniejsi gracze usilnie poszukują niszowych produktów i próbują dywersyfikować działalność (wprowadzają do oferty usługi serwisu i integracji). Ciekawy pomysł na wzrost sprzedaży miał Veracomp, który zaczął eksportować do krajów Europy Środkowo-wschodniej.

Jak będzie

Znów zaczną kupować klienci korporacyjni, głównie z sektora telekomunikacyjnego i bankowości. Ci, którzy oczekują, że w związku przystąpieniem Polski do Unii Europejskiej gwałtownie wzrosną zamówienia z sektora publicznego, mogą się rozczarować. Sądzę, że nastąpi to dopiero w 2005 roku. Sektor ten będzie generować coraz więcej zamówień w wyniku rosnącej dostępności funduszy strukturalnych. Nadal systematycznie zwiększać się będzie udział oprogramowania w dystrybucji.

Co się będzie dobrze sprzedawać

Komputery przenośne, sprzęt i programy do zabezpieczania systemów, urządzenia do archiwizacji danych i do komunikacji bezprzewodowej, a także oprogramowanie wspomagające zarządzanie firmą.

Czy marże będą nadal spadać

Po wyraźnym spadku marż w latach 2001 – 2002 według liderów dystrybucji w 2003 r. miało miejsce zahamowanie ich erozji i nastąpiła stabilizacja. Oczywiście w segmentach dystrybucji sprzętu low-end i komponentów walka cenowa była nadal bardzo ostra. Oczekuje się, że w bieżącym roku wraz z konsolidacją kanału nastąpi dalsza stabilizacja marż.

Wiele niewiadomych

Tomasz Szukała, dyrektor generalny Alstor

Jak będzie

Będzie ciekawie. Nasze wejście do Unii Europejskiej niesie wiele niewiadomych. Jedni przewidują, że rodzi wspaniałe perspektywy, inni, że wręcz przeciwnie. Polskie firmy planują ekspansję na inne rynki, ale jednocześnie widać wzmożoną aktywność przedsiębiorstw zagranicznych, które szykują się do wejścia na nasz rynek. Coraz więcej będą kupować małe i średnie firmy oraz administracja państwowa. Muszą się bowiem dostosowywać do wymogów unijnych.

Gorsze czasy dla podróbek

Marina Łucek, dyrektor ds. logistyki Praxisa

Jak było

W 2003 r. wzrosła sprzedaż kolorowych drukarek laserowych, urządzeń wielofunkcyjnych, a także regenerowanych oraz podrabianych materiałów eksploatacyjnych.

Jak będzie

Zaobserwujemy postępującą konsolidację rynku, głównie łączenie się firm o podobnym profilu. Nadal będzie malała rola subdystrybutorów.

Co się będzie dobrze sprzedawać

Laserowe, kolorowe drukarki i przeznaczone do nich materiały eksploatacyjne, a także napędy i nośniki DVD. Sądzę, że dzięki unijnemu, restrykcyjnemu prawodawstwu zmaleje import podrabianych materiałów eksploatacyjnych.

Co stanieje, co zdrożeje

Stanieją kolorowe drukarki, które cieszą się coraz większym zainteresowaniem klientów.

Czy marże będą dalej spadać

Tylko w przypadku kolorowych drukarek. Poza tym nie spodziewam się dalszego spadku marż na rynku.

Będą kolejne upadki

Mariusz Tofil, prezes zarządu InterComu

Jak było

2003 był rokiem stabilizacji w kanale dystrybucyjnym zarówno pod względem marż (chyba osiągnęły dno w latach poprzednich), jak poziomu obrotów (popyt trochę wzrósł).

Jak będzie

W 2004 nie przewiduję wielkich zmian w stosunku do roku poprzedniego. Prawdopodobnie znowu upadnie kilka firm, które już teraz mają problemy finansowe. Być może niektórzy europejscy i światowi potentaci zdecydują się, w celu ograniczenia kosztów, na dostarczanie towaru do Polski bezpośrednio z central w Unii Europejskiej. Oczywiście przez polskich subdystrybutorów. Uważam, że nasz rynek IT wzrośnie o kilkanaście procent.