Obecnie
sprzedażowe „oczka w głowie” koncernu z Redmond to Office 365, Dynamics
CRM Online i usługi na platformie Azure. Office 365 to najszybciej
rozwijający się produkt Microsoftu w Polsce, roczne wzrosty sprzedaży są
na poziomie 100–150 proc. W najbliższych latach ma to być flagowiec
koncernu na rynku małych i średnich przedsiębiorstw, zaś w sektorze
korporacyjnym producent zamierza koncentrować się na aplikacjach Tier 1.
Zasadniczo na naszym rynku Microsoft chce szczególnie mocno powalczyć o klientów
z sektora edukacyjnego, jak również położyć nacisk na promocję urządzeń
z systemem Windows 8, głównie tabletów oraz hybryd.

– W każdym z tych obszarów mamy sukcesy. Jeden
z przykładów to niedawne wdrożenie w mBanku, gdzie nasze rozwiązania
odegrały kluczową rolę w opracowaniu nowoczesnego systemu bankowości
elektronicznej – mówił Ronald Binkofski, dyrektor generalny Microsoft
Polska.

Podkreślał przy tym, że
na polskim rynku koncern współpracuje z 1,3 tys. partnerów sprzedającymi
licencje i usługi związane z Office 365. Jednym z największych
sukcesów jest w tym przypadku wdrożenie w Szkole Głównej Handlowej na
potrzeby blisko 60 tys. studentów i absolwentów.

– Stawiamy także na
rozwój urządzeń, a jednym z sukcesów jest kontrakt na 1,5 tys.
tabletów z Windows 8 dla urzędników GUS-u – podkreślał
Ronald Binkofski.

Nagrody dla
partnerów

Podczas
MPSC 2014 producent wręczył nagrody dla partnerów, którzy osiągnęli najlepsze wyniki sprzedaży w minionym
roku fiskalnym. Statuetki trafiły do: Betacomu (w kategorii LSP New Business), Sonety
(Applications), Supremo (SMB Partners), Altkom Akademii (Learning Center),
Incomu (Distributor), Accenture (Solutions), EIP (Dynamics NAV), Bonair
(Dynamics AX), Netwise (Dynamics CRM), Auditorii (SAM Engagement), eOpen
(Country Partner of the Year 2014). Intel, jako partner strategiczny MPSC 2014,
wręczył nagrodę specjalną ABC Dacie (Colorovo) za największą liczbę nowych
modeli tabletów z procesorami Intela.

 
Chmurowe marże w górę

Przedstawiciele Microsoftu zachęcali integratorów, aby
oferując aplikacje chmurowe nie sprzedawali tylko licencji, ale postarali się
o wyższe marże, świadcząc dodatkowe usługi: migrację danych, wsparcie Tier
1/Tier 2, szkolenia użytkowników, zarządzanie desktopami, Software Asset
Management i inne. O tym, że zwiększenie rentowności jest możliwe,
przekonywał m.in. Tomasz Bator, wiceprezes APN Promise. Integrator podał, że jeszcze
dwa lata temu jego przychody ze sprzedaży chmurowych licencji wynosiły
ok. 1,5 mln zł przy niemal zerowej sprzedaży towarzyszących im
usług. Rok później licencje generowały już ok. 2,5 mln, zaś usługi
ok. 300 tys. zł. W 2014 r. APN oczekuje 5 mln zł ze
sprzedaży licencji oraz 1 mln zł z usług. Przy czym marże na
usługach są kilkakrotnie wyższe niż w przypadku licencji. A zatem,
nawet jeśli usługi stanowią np. 20 proc. wartości całego kontraktu, zysk
z ich sprzedaży może wynosić tyle samo niż cały zarobek na licencjach lub
więcej.

 

Z klientami nie tylko o technice

Podczas polskiego MPSC
2014 przedstawiciele Microsoftu podkreślali, że wciąż zmienia się sam proces
sprzedaży. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą
specjalizację w określonych technologiach a jednocześnie jak
najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc
zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co
chodzi w biznesie.

Integratorzy usłyszeli także zachętę do rozwoju
telesprzedaży produktów chmurowych oraz zadbania o właściwy model
prowizyjny dla handlowców, którzy sprzedają usługi cloud.

– Zachęcamy też
partnerów do tworzenia własnych aplikacji, a nie tylko sprzedawania usług
chmurowych i zarządzania nimi. Dobra strategia sprzedaży w sektorze
cloud zapewni uzyskanie nawet ponad 50-proc. marży – zapewniał Piotr
Chrobot, dyrektor działu Small & Business Solutions.




Krzysztof Janicki

 

Regional Business Manager CEE w polskim biurze Intela
(partnera strategicznego MPSC 2014)

Nasze podstawowe przesłanie do partnerów brzmi: pecet ma się
dobrze! Oczywiście nie jest to już słynna szara skrzynka, ale szereg różnych
produktów, których wciąż przybywa. Dostosowujemy się do defragmentacji rynku,
projektując układy, które są w coraz większym stopniu wyspecjalizowane.
Inne procesory tworzymy do desktopów, inne do laptopów, a jeszcze inne do
tabletów, smartfonów i urządzeń typu 2 w 1. Ponadto
przygotowujemy się na erę Internet of Things, a więc bardzo małych chipów
do miliardów urządzeń, które wymieniają między sobą niezliczoną ilość danych.
Nasze układy mają umożliwić przetwarzanie tych danych i ich analizę.
W Polsce dodatkowym pozytywnym wyzwaniem jest współpraca z lokalnymi
producentami tabletów, którzy mają znacznie lepszą pozycję rynkową niż
w innych krajach europejskich. Oczywiście wciąż kooperujemy także
z polskimi producentami desktopów B-brand i C-brand, którzy ciągle
mają się nadspodziewanie dobrze. Generalnie jeszcze nigdy w historii nie
produkowaliśmy tak wielu różnych chipów dla tak różnych produktów
i dostawców. Resellerzy powinni uświadamiać klientów, jak wiele możliwości
daje współczesny pecet i dlaczego warto używać różnych urządzeń do
konkretnych zadań.

 




Trzy pytania do…

 

Ronalda Binkofskiego, dyrektora generalnego Microsoft
Polska

CRN Podczas
tegorocznego MPSC mówił pan, że bezpieczeństwo to obok cloudu, mobilności,
mediów społecznościowych i Big Data najważniejsza kwestia, na którą będziecie
stawiać w dalszym rozwoju produktów. W jakim kierunku pójdą te
zmiany?

Ronald Binkofski Środowisko informatyczne robi się coraz bardziej kompleksowe. Działy IT
częściej zarządzają nie tylko sprzętem i aplikacjami, ale także
procedurami i ludźmi, ich wydajnością w kontekście trendów takich jak
mobilność czy BYOD. To rodzi problemy, których świat IT wcześniej nie znał.
Dotyczy to także bezpieczeństwa, które nie ogranicza się już do samych narzędzi
informatycznych, ale wymaga całościowej koncepcji związanej z ochroną
danych i systemów oraz bezpiecznym dostępem. To stwarza szansę na nowe
podejście do biznesu i dodatkowe zyski.

 

CRN Z
drugiej strony kładziecie coraz większy nacisk na rozwój chmury, a ta
– jak wiadomo – rodzi u klientów obawy związane
z bezpieczeństwem. Jak pogodzić te dwie kwestie?

Ronald Binkofski Paradoksalnie chmura należy do usług o najwyższym poziomie
bezpieczeństwa. Podkreślają to również te firmy, które już do chmury się
przeniosły, a kwestie bezpieczeństwa były dla nich głównym argumentem
przemawiającym za taką decyzją. Warto podkreślić, że nakłady właścicieli
centrów danych na bezpieczeństwo są o wiele większe, niż może sobie na to
pozwolić pojedyncza firma. Problemy zaczynają się zwykle wtedy, gdy procesy
wychodzą poza data center. Użytkownicy mogą być przekonani, że mając
antywirusa, są odpowiednio zabezpieczeni, ale doświadczony analityk szybko
wyprowadziłby ich z błędu. Obecnie w środowisku IT wiele procesów
dzieje się w miejscach, z których istnienia użytkownicy nie zdają
sobie sprawy. Rolą Microsoftu jest brać to pod uwagę i razem
z partnerami pomagać użytkownikom w tworzeniu dobrze chronionego
środowiska informatycznego.

 

CRN
Czy Windows 10 uwzględnia te potrzeby?

Ronald Binkofski Windows 10 wyposażono w szereg zaawansowanych funkcji związanych
z bezpieczeństwem, choć oczywiście teraz – na etapie wersji Technical
Preview – nie mówimy jeszcze o pełnym ich spektrum. Przykładowo
jednak użytkownik będzie mógł określić, które pliki (np. dokumenty tekstowe czy
arkusze kalkulacyjne) mają być automatycznie szyfrowane. Dzięki temu dane
firmowe będą chronione od razu po ich stworzeniu, bez konieczności dodatkowych
działań. Tego typu funkcje to przede wszystkim ukłon w kierunku przyszłych
biznesowych użytkowników „Dziesiątki”.