CRN Polska: Nie tak dawno rozmawiałem z resellerami z Łodzi i Opola. W łódzkiej firmie usłyszałem, że marże związane ze sprzedażą komputerów wynoszą 8 proc., a w opolskiej zaledwie 3 proc. Jak jest w Poznaniu?

Lech Matuśkiewicz: To zależy, o jakich klientach mówimy. Sytuacja w Poznaniu przypomina bardziej tę z Łodzi w przypadku tzw. użytkowników domowych. Tutaj wyjściowe marże wynoszą 8 – 10 proc., choć klienci zwykle potrafią wynegocjować niewielki rabat. Marże w przetargach są 'opolskie’ i raczej nie przekraczają 3 proc. Na szczęście nie ograniczamy się do sprzedaży sprzętu oraz oprogramowania. Spora część przychodów pochodzi
z usług.

CRN Polska: Z jakich?

Lech Matuśkiewicz: Konfiguracji sieci, wdrożeń systemów do zarządzania małymi i średnimi firmami. Na bieżąco dbamy o infrastrukturę teleinformatyczną w kilkudziesięciu przedsiębiorstwach i urzędach. Zarabiamy też na serwisie sprzętu. Poza tym klienci coraz częściej dają się namówić na inwestowanie w systemy zabezpieczania i archiwizacji danych. Słowem, jakoś sobie radzimy z niskimi marżami.

CRN Polska: Wracając do pecetów: oprócz własnych składaków sprzedajecie także komputery Adax. Na które jest większy popyt?

Lech Matuśkiewicz: Składaki na razie sprzedaje się lepiej. Sprzęt JTT Computer wybierają głównie firmy. W biznesie niska awaryjność jest bardzo ważna. Użytkownicy domowi zwykle nie biorą jej pod uwagę. Stawiają na cenę i osiągi.

CRN Polska: Czy na Adaksach można więcej zarobić?

Lech Matuśkiewicz: Tak, choć nie ma różnicy między marżami związanymi ze sprzedażą komputerów JTT
i naszych. Po prostu Adaksy są zwykle droższe.

CRN Polska: Na jakie pecety jest największy popyt?

Lech Matuśkiewicz: Najlepiej sprzedaje się zestawy w cenie od 2,5 do 3 tys. zł. Mam na myśli desktopy bez monitora i oprogramowania.

CRN Polska: No tak, sprzedaż komputera z legalnym systemem operacyjnym nie zdarza się często…

Lech Matuśkiewicz: Zapewniam, że można klientów przekonać do kupowania legalnego systemu operacyjnego.

CRN Polska: W jaki sposób?

Lech Matuśkiewicz: Uświadamiać im, że tylko posiadacz legalnego oprogramowania może liczyć na pomoc techniczną. Poza tym Windows XP, ostatnio najczęściej kupowany w Polsce system operacyjny, wymaga aktywacji przez Internet. Powtarzam: można większość klientów przekonać do kupowania legalnego software’u. Po prostu trzeba próbować. Nas dodatkowo obliguje do tego fakt, że jesteśmy partnerem handlowym Microsoftu. W sumie sprzedaż komputerów bez systemu to u nas rzadkość.

CRN Polska: Trudno w to uwierzyć, biorąc pod uwagę, że rośnie liczba osób, które radzą sobie nie tylko z zainstalowaniem nielegalnego oprogramowania i jego wirtualną aktywacją, ale także ze złożeniem peceta.

Lech Matuśkiewicz: Klienci, którzy znają się na sprzęcie, nie przychodzą do mnie po gotowe zestawy, tylko kupują części luzem i montują je w domu. Kończąc temat, chciałbym podkreślić, że system operacyjny w Polsce powinien, moim zdaniem, kosztować 100 zł, a nie 100 dol. Po takiej obniżce sprzedaż Microsoftu w segmencie użytkowników domowych niewątpliwie znacznie by wzrosła.

CRN Polska: Macie w Poznaniu dwa sklepy komputerowe i jedno biuro. Czy sprzedaż klientom indywidualnym jest wyższa niż sprzedaż firmom i urzędom?

Lech Matuśkiewicz: Sprzedaż osobom fizycznym nie tylko nie jest większa, ale wciąż maleje. Na tym rynku marże są niskie i nie ma mowy o dodatkowych usługach. Klientów domowych nie stać na to, żeby zapłacić nam za konfigurację sprzętu, podłączenie go do sieci itd. Robią to na własną rękę. Poza tym konkurencja w tym segmencie rynku jest coraz większa. Tylko w akademiku Politechniki Poznańskiej działa kilkudziesięciu studentów składaczy. Coraz bardziej koncentrujemy się więc na firmach i urzędach…

CRN Polska: …a to oznacza uczestnictwo w przetargach. Wiele firm, z którymi rozmawiamy, nie bierze w nich udziału, bo twierdzi, że i tak wszystko zależy od znajomości, a nie od oferty.

Lech Matuśkiewicz: Nie do końca się z tym zgadzam. Startujemy w poznańskich przetargach od lat i nie zauważyliśmy, żeby wciąż wygrywały te same firmy. A zatem znajomości to nie wszystko. Nasz sposób na przetargi to startowanie w jak największej ich liczbie. Tam, gdzie tylko się da. Dzięki temu w każdym miesiącu mamy na koncie przynajmniej jeden wygrany przetarg.

CRN Polska: Ile w Poznaniu działa takich firm, jak wasza?

Lech Matuśkiewicz: Minimum pięćdziesiąt, a nie wykluczam, że nawet ponad sto. Tak duża konkurencja jest przyczyną największej obecnie bolączki firm IT, czyli erozji marż.

CRN Polska: Czy powoduje to upadki poznańskich firm resellerskich?

Lech Matuśkiewicz: Tak, ale na ich miejsce od razu powstają nowe. W sumie firm IT jest więcej niż kilka lat temu. Po Poznaniu zaczyna już krążyć powiedzenie, że gdzie rzucić kamieniem, tam trafi się w sklep komputerowy. Wejście na rynek jest bardzo proste. Nie trzeba mieć pięknego salonu i dużej wiedzy. Wystarczy umiejętność złożenia zestawu PC i telefon. Trudno nam konkurować
z takimi firmami. Mamy zbyt duże koszty działalności.

CRN Polska: Ile płacicie za wynajem?

Lech Matuśkiewicz: Oczywiście za dużo (śmiech). Powiem tak: 50-metrowy sklep w dobrym punkcie miasta kosztuje 3 tys. zł miesięcznie. Jednak to nie czynsz jest głównym problemem firm. Dużo więcej pieniędzy pochłaniają koszty związane z zatrudnieniem pracowników i podwyższaniem ich kwalifikacji.

CRN Polska: Ile osób pracuje w On-Line?

Lech Matuśkiewicz: Zatrudniamy czternaście osób.

CRN Polska: A ile bierze udział w szkoleniach?

Lech Matuśkiewicz: Sześć. Trzy osoby biorą udział w szkoleniach technicznych i trzy w handlowych.

CRN Polska: Ile wynoszą roczne obroty firmy?

Lech Matuśkiewicz: Około 10 mln zł. Udaje nam się utrzymywać je z roku na rok na podobnym poziomie, mimo trudnej sytuacji na rynku. Natomiast w ubiegłym roku nieznacznie spadł nasz zysk netto. Erozja marż robi swoje.

CRN Polska: U kogo się zaopatrujecie?

Lech Matuśkiewicz: Współpracujemy z AB, ABC Datą, Californią Computer, Incomem i Tech Datą. U lokalnych dostawców kupujemy tylko wtedy, kiedy nie mamy innego wyjścia.

CRN Polska: Dlaczego?

Lech Matuśkiewicz: Poznańskie hurtownie zajmują się subdystrybucją, mają więc gorsze ceny od dystrybutorów. Poza tym większość z nich prowadzi także sprzedaż detaliczną, czego nie pochwalamy.

CRN Polska: Czy jesteście zadowoleni ze swoich dostawców?

Lech Matuśkiewicz: Tak. Mam zastrzeżenia właściwie tylko do niewywiązywania się z zamówień na nietypowe produkty. Zdarza się, że handlowcy zapewniają, iż określony towar sprowadzą w ciągu czterech tygodni, a otrzymujemy go po dziesięciu tygodniach albo… wcale. To nie fair w stosunku do nas i do użytkownika końcowego. Wolałbym od razu wiedzieć, jak się sprawy mają. Nie musiałbym wtedy świecić oczami przed klientem. Tymczasem dystrybutorzy wymagają od handlowców, żeby realizowali coraz większą liczbę zamówień. Dlatego mniejszą wagę przykładają do zamówień, z którymi mają problemy. Wolą przepychać pudełka z popularnymi produktami.

CRN Polska: A poza tym?

Lech Matuśkiewicz: Nie narzekam. Z większością dystrybutorów współpracuje nam się dobrze. Kupujemy w firmach, które mają dobry serwis i system sprzedaży przez Internet. W tym przypadku bezkonkurencyjny jest Interlink. Korzystamy z niego cały czas. Jeśli czegoś potrzebujemy, najpierw zaglądamy do Interlinka. Dlatego tak wiele zakupów robimy właśnie w ABC Dacie. Warto przy tym podkreślić, że coraz lepiej działa także system dystrybucji przez Internet w Tech Dacie.

CRN Polska: Pytanie z innej beczki: czy obawia się pan wejścia Polski do Unii Europejskiej?

Lech Matuśkiewicz: Nie boję się Unii Europejskiej. Znamy lokalny rynek i jego specyfikę oraz tutejszych klientów w takim stopniu, że żadna zachodnia firma nie będzie w stanie z nami konkurować. Bać powinni się raczej polscy dystrybutorzy. Kiedy znikną granice, niewykluczone, że część towarów będziemy kupować u dystrybutorów w Niemczech i innych krajach unijnych.

CRN Polska: Czy staraliście się kiedykolwiek o unijne środki finansowe?

Lech Matuśkiewicz: Dopiero mam taki zamiar. Idę na szkolenie poświęcone właśnie tej tematyce. Mam nadzieję, że nie tylko nie stracimy na Unii Europejskiej, ale wręcz przeciwnie – zarobimy na niej.