O cena wielkości polskiego rynku VoIP i telefonii IP jest karkołomnym zadaniem. Nawet gdyby wszyscy producenci chętnie udostępniali dane o liczbie sprzedanych routerów wyposażonych w mechanizmy przesyłania VoIP, byłyby trudne do interpretacji. Nie określałyby przecież rzeczywistego poziomu wykorzystania funkcji VoIP przez klientów. Stosunkowo najlepszym miernikiem potencjału rynku jest liczba sprzedanych telefonów IP i bramek VoIP. Uzyskany na podstawie takich szacunków obraz z pewnością nie jest odległy od rzeczywistości ani nazbyt optymistyczny.

W 2003 r. Cisco sprzedało w Polsce ok. 10 tys. aparatów. To całkiem dużo, trzeba jednak pamiętać, że dobry wynik to rezultat przede wszystkim jednego kontraktu. W ciągu trzech poprzednich lat do klientów Cisco trafiło… zaledwie 6 tysięcy telefonów IP. A mówimy o niekwestionowanym liderze rynku (na liczbę 10 tys. aparatów, które znalazły nabywców w Polsce, warto popatrzeć w kontekście blisko miliona telefonów IP sprzedanych w ub.r. przez Cisco na całym świecie)…

Oprócz Cisco na polskim rynku telefonii IP liczą się przede wszystkim 3Com, Alcatel, Avaya, Nortel Networks i Siemens. Z nieoficjalnych danych wynika, że liczba telefonów IP sprzedanych przez te firmy w sumie osiągnęła zaledwie kilka tysięcy.

– Spodziewaliśmy się większej liczby wdrożeń. Możemy pochwalić się praktycznie tylko jednym (dotyczyło kilkudziesięciu telefonów) – stwierdza Artur Borowski, dyrektor polskiego biura 3Com. – Wciąż więcej środków wydaje się na propagowanie technologii, niż zarabia się na jej sprzedaży. Niemniej wielkość projektów wdrożeniowych, nad którymi aktualnie pracujemy, pozwala patrzeć w przyszłość bardzo optymistycznie. Wydaje się, że rok 2004 będzie dla nas przełomowy.

Jeśli chodzi o bramki VoIP, sytuacja jest jeszcze gorsza. Jak wynika z naszych szacunków, liczbę sprzedanych w Polsce urządzeń można oceniać najwyżej na kilkaset. A przecież oprócz produktów wymienionych wcześniej firm, można u nas nabyć wyroby takich producentów, jak: Allied Telesyn, Clarent, Lucent Technologies, OKI, OvisLink, Polycom, Quintum Technologies, RAD Data Communications i kilku mniejszych.

Jak widać, liczby stoją w sprzeczności z często spotykaną opinią, według której VoIP powinien dość szybko wyprzeć klasyczną telefonię. I niewiele zmieniają tu sztandarowe argumenty przytaczane przez zwolenników przesyłania głosu w pakietach, dotyczące niższych rachunków za rozmowy międzystrefowe i między pracownikami w obrębie siedziby oraz uproszczenia struktury firmy.

Okazuje się, że mało kogo stać, by za te wszystkie dobrodziejstwa zapłacić. Najpoważniejszym czynnikiem hamującym rozwój systemów telefonii IP był i jest koszt sprzętu. Za najtańsze telefony IP trzeba zapłacić ok. 150 dol., a można znaleźć i takie za przeszło 500 dol. Na przeciętną dwukanałową bramkę VoIP trzeba wydać ok. 200 dol. A to tylko wierzchołek góry lodowej. Przejście całkowicie na system IP wiąże się z poniesieniem kosztów wymiany infrastruktury informatycznej. Zwrot inwestycji następuje średnio po 2 – 3 latach. To zbyt odległy termin dla wielu polskich przedsiębiorców. Paradoksalnie, w Polsce na kojarzone zazwyczaj z oszczędnościami systemy telefonii IP stać tylko najbogatszych, czyli korporacje oraz instytucje publiczne.

Dola integratora

W 2003 r. zrealizowano w Polsce tylko jedno duże wdrożenie. Tym spektakularnym sukcesem było zintegrowanie systemu telefonii IP dla polskiej Straży Granicznej. Infrastrukturę telekomunikacyjną zbudowała Nex­tiraOne we współpracy z Telekomunikacją Polską. W sieci funkcjonuje ponad 6 tys. telefonów IP.

Oprócz tego zintegrowano kilka średniej wielkości systemów, m.in. dla Centertela i Ery (wykonawcą była Avaya), hotelu Sheraton w Krakowie (NextiraOne), Kronopolu (CCS), Toyoty (Surfland) i Wyższej Szkoły Humanistycznej w Pułtusku (Info-Trade i Techmex). Rynek zdominowali duzi integratorzy zamawiający sprzęt bezpośrednio u producenta, dysponujący odpowiednim potencjałem finansowym i zapleczem. Wyjątek stanowi Avaya, która oba wspomniane kontrakty zrealizowała samodzielnie, bez pomocy integratora.

– W przypadku największych i najbardziej skomplikowanych systemów staramy się ściśle kontrolować przebieg projektowania, budowy oraz utrzymanie systemu – mówi Michał Jeżewski, Indirect Channel Manager, Avaya. – Dlatego bezpośrednio współpracujemy z niektórymi klientami.

W nieco gorszej sytuacji są średniej wielkości integratorzy. Nie jest to jednak wcale pozycja stracona. Wprawdzie nie mogą uczestniczyć w walce o najbardziej rentowne i prestiżowe przetargi, jednak w ich zasięgu pozostają mniejsze firmy, które (choć nie mogą pozwolić sobie na telefonię IP) stać na inne rozwiązania VoIP.

– Projekty VoIP to nie tylko kontrakty za kilkaset tysięcy dolarów, ale również mniejsze prace integracyjne w firmach dwu- i trzyoddziałowych – twierdzi Piotr Nawrocki, Key Account Manager w Infra-AM, firmie, która jest dystrybutorem Quintum. – Warto się zająć takimi klientami. Mniejsze kontrakty dają integratorom możliwość uzyskania przyzwoitej marży.

Na rynku VoIP stosunkowo najgorzej powodzi się najmniejszym integratorom. W przedsiębiorstwach z segmentu SOHO nie zawsze uzasadnione jest instalowanie takich systemów, nie mówiąc już o tym, że bardzo często nie stać ich na nie. W związku z tym zdobycie kontraktu przez małego integratora będzie bardzo trudne, tym bardziej że zazwyczaj nie dysponuje on odpowiednio wyszkolonym personelem, a za wszelkiego rodzaju kursy z zakresu VoIP trzeba słono płacić.

Szkolenia (nie) dla każdego

Przeciętne szkolenie dotyczące telefonii IP to wydatek rzędu 1000 – 2000 dol. Cisco Systems oferuje kursy, których cena waha się od 1500 do 2500 dol., choć są też takie, za które trzeba zapłacić 4000 dol. 3Com prowadzi szkolenia w Polsce we współpracy z Veracompem. By wyszkolić jednego pracownika, trzeba wydać średnio od 500 do 1500 dol. Natomiast za jeden dzień nauki za granicą trzeba już zapłacić ok. 500 dol.

W przypadku producentów niszowych ceny są niższe. Na przyklad Infra-AM, przedsiębiorstwo, które zajmuje się dystrybucją urządzeń VoIP (gównie bram) firmy Quintum Technologies, oferuje szkolenie za 500 – 600 dol., w zależności od profilu.

Dla małych firm kursy są zbyt drogie. Nic też dziwnego, że udział najmniejszych integratorów w rynku VoIP jest znikomy. Zresztą rynek jest dość płytki. Potwierdzają to wyniki naszej sondy przeprowadzonej wśród resellerów oraz integratorów. Okazało się, że niespełna 25 proc. z nich udało się kiedykolwiek wdrożyć system VoIP lub telefonii IP.

Co dalej?

Na pytanie o przyszłość polskiego rynku VoIP przedstawiciele największych producentów sprzętu oraz integratorów dają podobne odpowiedzi. Przeważa opinia, że w następnych latach będziemy mieli do czynienia z powolnym przejściem z klasycznych systemów telekomunikacyjnych na hybrydowe rozwiązania VoIP, które – w przeciwieństwie do telefonii IP – cechuje niezawodność porównywalna z niezawodnością klasycznego systemu telekomunikacyjnego.

– Od roku 2000 wzrasta zainteresowanie centralami stworzonymi w technologii IP. Jednak systemy, których budowa oparta jest całkowicie na protokole IP, stanowią tylko 0,2 proc. rynku – twierdzi Piotr Lewandowski, dyrektor ds. sprzedaży pośredniej Siemensa. – Znacznie popularniejsze są systemy z opcją IP, których udział w rynku systematycznie powiększa się i stanowi już 7,2 proc. Te dane wskazują, że klienci traktują technologie IP jako alternatywę tradycyjnej telekomunikacji.

W najbliższych latach będziemy więc świadkami integracji środowiska telekomunikacyjnego z aplikacjami typowymi dla IP. Wiele wskazuje na to, że systemy rozproszonych centrów obsługi klienta zostaną zintegrowane z aplikacjami CRM. Powstaną centra kryzysowe, łączące funkcjonalność telefonii oraz systemów wymiany danych. Takie systemy są już w Polsce wdrażane od dwóch lat, a popyt na nie powoli rośnie. Optymistyczne sygnały płyną głównie z podmiotów średniej wielkości, jako że znaczna część największych firm już je wybudowała.