Zacznijmy od tego, że w przeciwieństwie do polityki polskiego biura, które właściwie zewsząd zbiera cięgi, produkty marki AMD mają wielu zagorzałych zwolenników. Podkreślają oni, że kupujący AMD, zamiast Intela, 'otrzymują za mniejszą cenę lepszy sprzęt’ (wypowiedzi pochodzą z ankiety, którą rozesłaliśmy do około 250 polskich firm IT), gdyż procesory AMD 'w porównaniu z produktami Intela są wydajniejsze i tańsze’. Pytani o znane problemy z montażem wiatraka albo wzruszają ramionami (’nie mamy z tym żadnych problemów’), albo odpowiedzialnością obarczają dwie lewe ręce montażysty (’przy odrobinie wprawy i wiedzy nie ma z tego tytułu strat’).

Po drugiej stronie barykady słychać z kolei utyskiwania na skłonność athlonów i duronów do przegrzewania się, jak również na ich dość wysoką awaryjność. Dlatego część respondentów CRN Polska wcale nie cieszy się z tego, że, jak przypuszczają, procesory AMD będą zyskiwały coraz większy udział w rynku.

– Od czasów 486 mam złe zdanie o procesorach AMD – pisze w ankiecie jeden z resellerów. – Nie zaprzeczam, że są nowocześniejsze niż produkty Intela, ale wymagają lepszej jakości płyt głównych. Niestety, przeważnie montowane są w 'byle czym’.

Są też tacy, którzy uważają, że procesory AMD nie będą zyskiwały coraz większego udziału w rynku 'z powodu ogromnej awaryjności i niekoniecznie wyższej wydajności od konkurencji’. Co gorsza, niezadowoleniu z jakości procesorów AMD towarzyszą narzekania na 'aroganckie’ traktowanie resellerów przez pracowników firmy.

P-rating, czyli pirating?

Najbardziej bolesne są dla nich boje, jakie toczą z serwisem producenta. Z informacji, które uzyskaliśmy z ankiety, wynika, że 'pozytywne rozpatrzenie reklamacji procesora przez AMD graniczy z cudem’. Reklamacje procesorów z uszkodzeniami mechanicznymi (w tym np. stosunkowo częstymi ukruszeniami jądra procesora) są natychmiast odrzucane. Na rozpatrzenie pozostałych czeka się ponoć długie tygodnie, a nawet miesiące. Kontrowersje budzi też tzw. P-rating, wprowadzający w błąd zarówno resellerów, jak użytkowników końcowych. Chodzi o to, że przykładowo rzeczywista częstotliwość procesora, który ma w nazwie 1600+, wynosi 'tylko’ 1,4 GHz. Oznaczenie 1600+ ma wprawdzie sens z marketingowego punktu widzenia, ale może być przyczyną przykrego zawodu niejednego klienta.

Zastrzeżeń do polityki AMD w Polsce jest więcej. Jedno z nich to kiepska dostępność pudełkowych wersji procesorów tej marki. Są one wprawdzie trochę droższe, ale mają fabrycznie zamontowany wiatrak, dzięki czemu sprzedawcę omija stres związany z montażem coolera. Poza tym pudełkowe AMD-ki, podobnie jak pudełkowe intele, mają kilkuletnią gwarancję, co może mieć spore znaczenie przy przetargach. A właściwie mogłoby mieć, gdyby nie brakowało pudełkowych AMD-ków (np. w Action są dopiero od połowy czerwca). Listę zażaleń zamykają utyskiwania na mało atrakcyjny program partnerski dla dilerów.

Problemów nawarstwiło się tak dużo, że postanowiliśmy zaprosić Piotra Bułkowskiego, dyrektora ds. sprzedaży AMD w Polsce, do udziału w Forum CRN Polska (patrz: nr 8/2002). Odpowiedzi na nadesłane pytania wywołały u części naszych czytelników zdziwienie, a nawet oburzenie (patrz: komentarze na www.crn.pl/forum. asp). Przypomnijmy, że już na samym początku dowiedzieli się, że 'awaryjność procesorów AMD od wielu lat utrzymuje się na bardzo niskim poziomie’, zaś 'stosowanie rekomendowanych przez AMD radiatorów zgodnie z zasadami opisanymi na stronie www.amd. com/usen/assets/content_type/white_papers_and_tech _docs/23986 pdf wyklucza uszkodzenia i awarie’ oraz 'wyklucza wszelkie problemy z chłodzeniem procesorów AMD’. Z kolei P-rating nie jest, zdaniem producenta, chwytem marketingowym, a ma na celu 'ułatwienie określenia poziomu wydajności (w odróżnieniu od częstotliwości – przyp. red.) oferowanego przez dany model procesora’. Zaskakujące dla pytających było też stwierdzenie, że 'wersje pudełkowe procesorów AMD znajdują się w naszej ofercie’. Poza tym 'wsparcie AMD dla małych firm w Polsce systematycznie rośnie’. Wniosek może być tylko jeden: albo resellerzy czepiają się bez dania racji, posuwając się czasem do pomówienia czy nawet kłamstwa, albo producent ma zawsze rację (a jeśli jej nie ma… itd.).

Duzi w odwrocie

Rodzajem pocieszenia dla resellerów może być fakt, że AMD potrafi skutecznie zrazić do siebie również największe polskie i zagraniczne firmy IT. Do grona urażonych dołączyły swego czasu ABC Data oraz JTT Computer. Obie firmy zrezygnowały z dystrybucji procesorów AMD.

– O ile ze sprzedaży procesorów AMD byliśmy zadowoleni, o tyle sposób działania ich producenta stał się dla nas w pewnym momencie nie do przyjęcia – tłumaczył decyzję ABC Daty Andrzej Sobol, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu (patrz: CRN Polska nr 25/2001). – AMD traktowało wtedy dystrybutorów jak brokerów, nie oferując mechanizmów typu 'price protection’. Proszę sobie wyobrazić, że AMD wysłał nam jednego dnia dużą partię procesorów, a dzień później obniżył ich ceny o 30 proc. Straciliśmy w ten sposób mnóstwo pieniędzy. Trudno więc w tej sytuacji mówić o partnerstwie i zaufaniu.

W podobnym tonie wypowiadał się kilka miesięcy temu Paweł Ciesielski, prezes zarządu JTT Computer.

– Od kwietnia 2001 roku nie jesteśmy autoryzowanym dystrybutorem AMD (pozostaliśmy jego kluczowym partnerem OEM) – mówił w wywiadzie dla CRN Polska. – Zrezygnowaliśmy z tego statusu z kilku powodów. Najważniejszy to oczywiście cena procesorów. Jeżeli na rynku można kupić procesory AMD o 20 proc. taniej niż u producenta, dokonywanie takich zakupów u niego staje się nieracjonalne. Przecież można to zrobić u autoryzowanego partnera AMD za granicą. Nie stać nas na sponsorowanie AMD. Podobnie postąpił IBM, tyle że on zrezygnował z umieszczania AMD w swoich komputerach.

Krytyczne zdanie o polityce AMD wobec dystrybutorów ma Mariusz Jaworski, prezes Incomu – jeden z dwóch, obok Actionu, dystrybutorów tej marki w Polsce.

– Nie rezygnujemy z dystrybucji AMD, bo to dobre produkty w dobrych cenach – mówi Mariusz Jaworski. – Fakt, że nie mamy 'price protection’ wpływa na cenę produktu, która musi zawierać w marży koszt ponoszonego ryzyka ewentualnego spadku cen, co w efekcie podraża produkt. Powoduje też duży stres podczas składania zamówień i w ten sposób hamuje nasze zakupy. 'Krótki stock’ (dwudniowy) podnosi koszty logistyczne, co nie jest bez wpływu na cenę. Ale to sprawa strategii, jaką AMD wybrało. Czy się z nią zgadzam, czy nie, nie mam zwyczaju obrażać się w biznesie. Cierpi na tym AMD, gdyż sprzedajemy mniej, niż moglibyśmy.

Dlatego Incom nie zamierza rezygnować z dystrybucji procesorów AMD. Tylko raz i to na krótko wstrzymał sprzedaż procesorów tej marki.

– Trwało to tylko kwartał – wspomina prezes Incomu. – Powody? Polityka dystrybucyjna prowadzona w tym momencie bez wyobraźni, z przebijającą lekką nutką ignorancji i arogancji. Wróciliśmy do sprzedaży AMD, bo lubimy i cenimy te produkty, a także dobrze na tym zarabiamy. Pecunia non olet.

Prezes Incomu podkreśla, że sprzedaż AMD z każdym rokiem rośnie. W I kw. 2002 r. wrocławski dystrybutor sprzedał o 36 proc. więcej procesorów niż w I kw. 2001 r. W tym roku planuje sprzedać ich prawie 300 tysięcy.

– Jeśli doliczyć do tego nasz bezpośredni import procesorów Intela, sprzedamy blisko pół miliona procesorów – mówi prezes Jaworski.

Dodaje, że AMD miałby jeszcze lepsze wyniki, gdyby prowadził normalną politykę dystrybucyjną. Jego zdaniem 'eksperymenty z centralizowaniem dystrybucji są strzeleniem sobie w kolana przez AMD’. Oszczędności są pozorne, a skutki, które producent odczuje w przyszłym roku, według prezesa Incomu będą bolesne, o ile szybko nie zostaną przeprowadzone gruntowne zmiany. Mariusz Jaworski liczy, że współpraca z AMD będzie układać się coraz lepiej, gdyż niedawno nastąpiła zmiana warty w zarządzie firmy. Wraz z nowym prezesem w AMD pojawią się nowi ludzie, a zdaniem Mariusza Jaworskiego firmie wyraźnie potrzeba świeżej krwi. Być może polskie przedstawicielstwo będzie bardziej samodzielne niż dotychczas ­ mówi.

Poważnym zagrożeniem dla AMD ma być zmiana jakościowa i strukturalna strategii dystrybucyjnej Intela w Polsce. Według prezesa Jaworskiego w polityce Intela nastąpił zwrot o 180 stopni wraz z przejęciem sterowania dystrybucją przez Łukasza Matogę.

– Muszę przyznać, że Łukasz Matoga jest zawodowcem i to, co robi i jak myśli, może być dużym zagrożeniem dla AMD – mówi Mariusz Jaworski. – Myśli logicznie, jest pracowity, a działa spokojnie i przyjął długoterminową strategię. A na dodatek to sympatyczny facet i pozbawiony arogancji. Patrząc na działania Intela przez pryzmat jego osoby, widzę, że znacznie wyżej została podniesiona poprzeczka. Musimy skakać jeszcze wyżej, musimy być sprawniejsi i bardziej aktywni niż dotychczas. Mam nadzieję, że AMD dotrzyma nam kroku.

Nie oszukujmy się…

Mniej krytyczny w ocenie producenta jest Kajetan Wojtkiewicz, wiceprezes Actionu. Według niego na razie nie można od AMD oczekiwać cudów.

– Ile osób pracuje w biurze Intela, a ile w biurze AMD? – pyta retorycznie Kajetan Wojtkiewicz. – Dilerzy nie dlatego kupują AMD, że lubią tę markę, ale dlatego, że dostają tańszy i lepszy produkt.

Kajetan Wojtkiewicz przypomina, że AMD rozwija się w Polsce zaledwie od dwóch lat. W tym czasie odebrało Intelowi spory kawałek rynku. Teraz potrzebuje czasu, aby przygotować się do działań na miarę poważnego gracza.

– Do tej pory najważniejszy dla nich był udział w rynku – tłumaczy wiceprezes Actionu. – Nie zaczynali od wydawania pieniędzy na ludzi. Rozumiem to.

Action od stycznia do maja 2002 r. sprzedał około 110 tys. procesorów AMD. Przedstawiciele firmy są przekonani, że udział AMD w polskim rynku procesorów przekracza 50 proc. i będzie rósł.

Trudno się z tym nie zgodzić. Dopóki produkty AMD będą konkurencyjne wobec produktów Intela, dopóty będą się dobrze sprzedawać. Resellerzy nie ukrywają, że złość na AMD to jedno, a handel procesorami tej marki, to drugie. Klient tak czy inaczej kupi AMD, jeśli nie od nich, to od konkurenta. Dlatego resellerzy będą niezadowoleni, ale większość uwzględni oczekiwania cenowe klientów. Trzeba zrozumieć, że do niedawna AMD nie miało interesu w tym, aby dużo inwestować w marketing, kanał partnerski, hotline, wieloosobowe biuro itd. Producent pomyśli o tym być może dopiero wtedy, kiedy zauważy zdecydowany spadek sprzedaży. Po co poprawiać coś, co działa? I jeszcze za to płacić…