CRN Polska: Kim jest koncesjoner w nomenklaturze Xeroksa?

Swapan Chaudhuri: To innymi słowy partner. Firma, która sprzedaje wyszczególniony w umowie koncesyjnej sprzęt i rozwiązania Xeroksa, i nie ma w ofercie produktów ani usług konkurencyjnych. Na przykład: ktoś ma umowę partnerską z Xeroksem dotyczącą sprzedaży drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Nie handluje więc sprzętem tego rodzaju produkowanym przez inne firmy. Może natomiast sprzedawać np. skanery producentów innych niż Xerox.

CRN Polska: Na co Xerox dał koncesję Xteamowi?

Swapan Chaudhuri: Xteam zajmuje się sprzedażą technologii i sprzętu Xeroksa przeznaczonego na rynek wydawniczo-poligraficzny (rodzina urządzeń do druku wielobarwnego – DC2045, DC2060, DC6060 iGen3, systemów do druku czarno-białego – seria DocuTech i DocuPrint), ale nie tylko. Mamy w ofercie również urządzenia, które są przydatne klientom spoza tego sektora, np. zwykłe, kolorowe drukarki. W przypadku systemów produkcyjnych do druku cyfrowego nasza umowa z Xeroksem jest o tyle wyjątkowa, że przyznaje nam wyłączność na reprezentowanie producenta na polskim rynku poligraficzno-wydawniczym.

CRN Polska: Z kim współpracujecie w sprzedaży systemów do druku cyfrowego?

Swapan Chaudhuri: Część sprzedajemy bezpośrednio. Część natomiast sprzedają nasi partnerzy, czyli firmy związane już od pewnego czasu z Xeroksem. Obecnie negocjujemy z kilkoma kolejnymi przedsiębiorstwami, które są mocno osadzone na rynku poligraficzno-wydawniczym, a dotąd nie współpracowały z tym producentem, więcej – nie miały w ofercie sprzętu do druku cyfrowego. Dzisiaj druk cyfrowy jest w poligrafii koniecznością. W krajach zachodnich usługi z nim związane stanowią nawet 40 proc. obrotu firm poligraficznych.

CRN Polska: Przybliżmy czytelnikom temat rynku firm poligraficznych i wydawniczych. Ilu jest potencjalnych klientów Xteamu w Polsce?

Swapan Chaudhuri: Według naszego rozeznania około 10 tys. Są to przedsiębiorstwa zajmujące się działalnością wydawniczą, poligrafią, reklamą itp.

CRN Polska: Jaka jest przeciętnie wartość kontraktu dotyczącego sprzedaży rozwiązań i sprzętu do druku cyfrowego?

Swapan Chaudhuri: Od około 500 tys. do 1,5 mln złotych w przypadku rozwiązań produkcyjnych oraz od 80 tys. do 250 tys. w przypadku podstawowych.

CRN Polska: Jaki jest udział Xeroksa w światowej sprzedaży rozwiązań i sprzętu do druku cyfrowego?

Swapan Chaudhuri: Xerox z pewnością zajmuje pierwszą pozycję na świecie w rankingu dostawców sprzętu do druku cyfrowego. Sprzedaż tych urządzeń na rynku usług poligraficzno-wydawniczych stanowi czwartą część obrotów Xeroksa. W Polsce wynosi o wiele, wiele mniej.

CRN Polska: Jak to się stało, że z szefa Xeroksa w Polsce przeobraził się pan w szefa jednego z jego koncesjonerów?

Swapan Chaudhuri: Złożyło się na to kilka spraw. Po pierwsze, jako dyrektor generalny Xerox Polska, związany z firmą już od 12 lat, zadałem sobie pytanie: co dalej? Wiedziałem jedynie, że nie chcę już wspinać się po szczeblach korporacyjnej kariery. Awans oznaczał uzależnienie się od korporacyjnych struktur i powiązań. Spędzanie czasu w samolocie z laptopem na kolanach, udział w konferencjach i spotkaniach, przebywanie w hotelach, które można odróżnić jedynie po menu… Wiedziałem, że to nie jest życie dla mnie. Poza tym w fotelu dyrektora generalnego Xeroksa czułem się już odrobinę zasiedziały. Kierowałem firmą od 1999 r., czyli od momentu, kiedy pojawiły się kłopoty finansowe Xeroksa. Ubiegły rok udało nam się zamknąć zyskiem. Mogę śmiało powiedzieć, że Xerox w Polsce ma już za sobą wszystko, co najgorsze. Zrobiłem więc to, co do mnie należało. Czas na nowe wyzwania. Kiedy myślałem o mojej przyszłości zawodowej, w Xeroksie rozpoczęły się zmiany – powierzanie sprzedaży poszczególnych produktów niezależnym firmom. Są kraje, w których Xerox powierzył całą sprzedaż koncesjonerom. Pomyślałem więc: dlaczego nie spróbować zostać jednym z nich w Polsce?