Do 7 października klienci AB mogli w trybie online najwyżej zarezerwować towar. Kiedy rezerwacja została dokonana, z klientem kontaktował się handlowiec i ustalał warunki sprzedaży. Teraz wszystko można załatwić przez Internet, bez pośrednictwa działu handlowego. Zakupy przebiegają następująco: reseller wkłada do wirtualnego koszyka produkty i po wynegocjowaniu cen (więcej o negocjacjach w dalszej części artykułu) wysyła zamówienie do AB. Trafia ono jednocześnie do handlowca (w celach informacyjnych) i do magazynu. Jeśli znajdzie się tam przed godz. 17.00, towar zostanie wysłany tego samego dnia. W przeciwnym razie przesyłka opuści AB następnego dnia około godz. 11.00. Oczywiście, mowa tu o zamówieniu, które jest poprawne pod względem formalnym (i każdym innym). Jeżeli bowiem reseller zalega z płatnościami, zamówienie zamiast do magazynu, trafi do odpowiedniego handlowca i pracownika działu windykacji. Dopiero po wyjaśnieniu sytuacji zostanie przekazane do realizacji. Formularz e-zamówienia zawiera pole, w które można wpisywać uwagi przeznaczone dla handlowca. Jeśli reseller z niego skorzysta, formularz najpierw otrzyma handlowiec, a dopiero potem pracownicy magazynu.

Serwer podpowie, serwer doradzi

Użytkownicy systemu Dealer.ab.pl powinni wiedzieć, że włożenie towaru do koszyka zamówień nie oznacza, że jest on zarezerwowany. Teoretycznie zatem może zdarzyć się, że reseller z Katowic kupi towar, który właśnie 'leży’ w koszyku resellera z Krakowa. Z tego względu autorzy systemu uznali, że jego użytkownicy będą na bieżąco informowani o stanach magazynowych. Reseller, który zorientuje się, że niepokojąco maleje liczba interesujących go produktów, powinien jak najszybciej złożyć zamówienie i tym samym zarezerwować towar.

System cen produktów i upustów dla dilera w Dealer.ab.pl rozwiązano w ciekawy sposób. Każdy klient AB jest przydzielony do jednej z sześciu grup cenowych produktów. Wysokość rabatu zależy nie tylko od wielkości obrotów z dystrybutorem, ale także od kilku innych czynników. Dla AB istotne jest także, co klient kupuje (w uproszczeniu: im więcej rodzajów produktów, tym lepiej), czy terminowo spłaca kredyty, w jakim regionie kraju działa (AB rozróżnia ich siedemnaście), z kim robi interesy (czy to supermarket, salon komputerowy, integrator działający w segmencie małych i średnich firm itd.). W rezultacie, jak podkreśla Dariusz Rochman, dyrektor ds. sprzedaży w AB, 'pojęcie tradycyjnego cennika przestało istnieć, a publikowane ceny mają charakter jedynie orientacyjny’. System oblicza należny upust automatycznie według kryteriów, które wymieniliśmy wcześniej. Dotyczy to również funkcji nazywanej w AB 'interaktywnymi negocjacjami z serwerem’. Resellerzy, którzy lubią się targować, mogą to robić w trybie online. Jak przekonać system, żeby dał nam lepsze ceny? Przede wszystkim możemy kupić więcej produktów, zaproponować krótszy termin płatności, wybrać produkt ze specjalnej listy promocyjnej, kupować produkty w specjalnych zestawach (tzw. bundle’ach). Tu uwaga: Dealer.ab.pl tym różni się od podobnych systemów, że na bieżąco podpowiada klientowi najbardziej korzystne rozwiązania (u góry ekranu wyświetlane są odpowiednie komunikaty), na przykład: 'Zamów jeden monitor więcej, a dostaniesz 1 proc. rabatu’ albo 'Wybrana płyta główna sprzedawana jest w zestawie z taką to a taką kartą graficzną; kup obie, a zyskasz 3-procentowy upust’.

– To samo robi handlowiec w klasycznym dziale handlowym – mówi Dariusz Rochman. – On też nie wystawia ceny 'z palca’, ale kieruje się podpowiedziami systemu. Nie ma więc różnicy czy reseller kupi towar u handlowca, czy przez Internet. W obu przypadkach będzie musiał przejść taką samą procedurę negocjacyjną i uzyska rabat tej samej wysokości.

Resellerzy, którzy mają pytania do AB, mogą wejść do systemu Dealer.ab.pl i korzystać z modułu FAQ. Każdy pracownik dystrybutora ma obowiązek w ciągu dwóch dni odpowiedzieć na pytanie, które go dotyczy. Wyznaczony pracownik AB codziennie sprawdza, czy tak właśnie się dzieje, i w razie potrzeby interweniuje.

Więcej Internetu, mniej ludzi

Sprzedaż przez sieć przynosi teraz ponad 30 proc. wszystkich obrotów AB, co – jak deklarują przedstawiciele dystrybutora – jest dla nich wynikiem w pełni satysfakcjonującym. Z tej formy zakupów korzysta miesięcznie około 50 proc. aktywnych klientów AB. Przez aktywnych klientów rozumiemy resellerów, którzy zrobili przynajmniej jeden zakup w miesiącu. Takich firm było w tym roku w przypadku AB miesięcznie ponad 2,6 tys. Gruntowna modernizacja systemu Dealer.ab.pl pociągnęła za sobą zwolnienia.

– Proces automatyzacji obiegu informacji nieformalnej o kliencie pozwolił na wyeliminowanie niepotrzebnych procedur i znacznie przyspieszył proces decyzyjny w firmie – tłumaczy dyrektor ds. sprzedaży w AB. – Pozwoliło to na redukcję 40 etatów. 75 proc. tych etatów należało do pionu operacyjnego wsparcia sprzedaży, natomiast kolejne 25 proc. były to redukcje w dziale handlowym.

Na pytania o wielkość uzyskanych w ten sposób oszczędności Dariusz Rochman odpowiada, że 'reengineering przedsiębiorstwa to w globalnym ujęciu kosztowym oszczędności ponad połowy wypracowanego budżetu netto w zeszłym roku’ (sięgnął w tym czasie 4,1 mln zł).