Fortinet swoją przygodę z rynkiem IT rozpoczął w 2000 roku, a dziewięć lat później zadebiutował na Nasdaq’u. Obecność na nowojorskim parkiecie miała być gwarancją transparentności w zakresie zgodności ze standardami i wymaganiami bezpieczeństwa. Według danych IDC w drugim kwartale bieżącego roku amerykański producent uzyskał przychód w wysokości 897 mln dol. ze sprzedaży urządzeń zabezpieczających, co dało mu pozycję globalnego lidera w tym segmencie rynku. Od wielu lat jednym z najważniejszych europejskich dystrybutorów Fortineta jest Exclusive Networks.

Obecnie vendor konsekwentnie realizuje strategię „Security Fabric”, polegającą na organicznym rozwoju wysoce zintegrowanej i zautomatyzowanej platformy. Wszystkie jego produkty pracują pod kontrolą tego samego systemu operacyjnego FortiOS.

– Wraz z rozwojem rynku integracji IT, pojęcie pojedynczego vendora zaczęło mieć coraz większe znaczenie. Chodzi tutaj przede wszystkim o to, żeby integratorzy mogli na bazie rozwiązań Fortineta opracować nawet skomplikowaną architekturę w czasie oczekiwanym przez klienta – wyjaśnia Paweł Wojciechowski, Channel Sales Director w polskim oddziale Fortineta.

Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks, odpowiedzialny za region CEE

Nowe wyzwania dla… wszystkich

Exclusive Networks rozpoczął współpracę z Fortinetem w 2003 r., kiedy to skala problemów związanych z bezpieczeństwem IT była nieporównywalnie mniejsza niż w czasach obecnych.

– Polacy nie korzystali wówczas z bankowości elektronicznej, zaś mobilny internet istniał tylko w teorii. Ponadto nie mieliśmy wówczas do czynienia z globalnymi cyberkonfliktami – mówi Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks, odpowiedzialny za region CEE.

Współczesna gospodarka, przechodząca proces cyfrowej transformacji, wymaga od dostawców systemów cyberbezpieczeństwa zupełnie innego podejścia niż na początku tego stulecia. Zresztą doskonale widać to na przykładzie Polski. Szybko postępująca cyfryzacja organów administracji publicznej z jednej strony ułatwia i przyspiesza obywatelom załatwianie wielu spraw, zaś z drugiej, wymaga inwestycji w rozwiązania do ochrony danych oraz całej infrastruktury teleinformatycznej. Przy czym lista potencjalnych celów jest bardzo długa. Znajdują się na niej, oprócz setek tysięcy przedsiębiorstw, System Rejestrów Państwowych, infrastruktura krytyczna (zarządzanie ruchem kolejowym i lotniczym, drogowym i sieciami energetycznymi), czy też systemy dowodzenia i łączności w armii oraz policji.

Zdaniem Mariusza Kochańskiego w obecnych czasach cyberataki to najprostszy sposób na destabilizację życia społecznego, zaś w obliczu wojny na Ukrainie systemy IT stały się infrastrukturą krytyczną państwa w szerszym znaczeniu, aniżeli przed wybuchem konfliktu. Ujemne strony ma też popularyzacja Wi-Fi i VPN, bowiem informacje, które były jeszcze do niedawna bezpieczne w prywatnych sieciach już takowe nie są. Również nowe przepisy regulujące pracę zdalną i hybrydową zawieszają wysoko poprzeczkę przed działami IT, zobowiązanymi do odpowiedniego zabezpieczenia stanowisk pracowników znajdujących się w różnych lokalizacjach.

Tematem debaty były „Alianse technologiczne: bat na cyberprzestępców”

Debata ekspertów: kwestia konsolidacji

Biorąc pod uwagę, że na światowym rynku cyberbezpieczeństwa działa ponad 3 tys. producentów, jedną z jego największych bolączek jest rozdrobnienie. Nie bez przyczyny od pewnego czasu część największych graczy nawołuje pozostałych do konsolidacji. Podczas zorganizowanej w ramach „Bezpiecznego Lotu” debaty „Alianse technologiczne: bat na cyberprzestępców” eksperci z Exclusive Networks, Fortineta, NASK-u oraz Orange’a rozmawiali o współpracy pomiędzy dostawcami systemów cyberbezpieczeństwa.

Jednym ze sposobów na konsolidację rynku, a tym samym integrację narzędzi bezpieczeństwa jest akwizycja. W tym kontekście Fortinet podchodzi do kwestii rozwoju oferty dwutorowo: z jednej strony jest to przejmowanie mniejszych firm, zaś z drugiej, bazowanie na rozbudowie funkcjonalności autorskich rozwiązań.

Szymon Poliński, Fortinet

– Wśród naszych ponad 50 produktów mamy również te pochodzące z akwizycji. Są to systemy, mogące wnieść coś nowego do oferowanych przez nas technologii. W związku z tym, że znajdują się one w portfolio Fortineta, ich zasięg jest zdecydowanie szerszy niż gdyby były dostarczane przez startupy bądź mniejsze od nas firmy – tłumaczy Szymon Poliński, System Engineer w polskim oddziale producenta.

Uczestnicy debaty byli zgodni co do tego, że przejmowanie mniejszych graczy przez liderów jest pozytywnym zjawiskiem, o ile nie wiąże się jedynie z chęcią wyeliminowania rywala z rynku.

Daniel Kamiński, Orange Polska

– W procesie dobierania partnerów technologicznych ważne są dla nas: ciągłość działania, współpraca i gwarancja, że na bazie ich produktów można zaoferować dodatkowe usługi. W przypadku mocno rozdrobnionego rynku, trzeba dysponować armią ludzi, którzy potrafią zintegrować rozwiązania punktowe. Nie można przy tym zapominać o zachowaniu kompatybilności wstecznej dla nowych i starszych klientów. Jednak wiąże się to z wysokimi kosztami– podkreśla Daniel Kamiński, Senior Solution Architect w Orange Polska.

Jednym ze sposobów na opanowanie rozgardiaszu, z jakim mamy do czynienia na rynku cyberbezpieczeństwa, są alianse technologiczne. Producenci starają się w miarę możliwości otwierać swoje systemy na współpracę z rozwiązaniami konkurencji. Na komplementarność stawiają także w dużym stopniu dystrybutorzy i integratorzy.

Wiktor Staliński, NASK

– To czy będziemy dalej rozwijać nasze portfolio zależy od naszych potrzeb. Jednak obecnie prowadzimy zaawansowane prace, aby rozszerzyć ofertę o produkty dwóch kolejnych producentów – mówi Wiktor Staliński, Kierownik Działu Usług Bezpieczeństwa w NASK SA, który posiada w swoim portfolio 8-9 producentów systemów bezpieczeństwa IT, w tym również Fortinet.

Exclusive Networks współpracuje z wieloma dostawcami i klientami. Dzięki temu poznaje specyficzne potrzeby użytkowników. Co ważne, dystrybutor aktywnie uczestniczy w różnego rodzaju projektach, przyczyniając się tym samym do rozwoju ciekawych rozwiązań i usług.

Grzegorz Szmigiel, Exclusive Networks Poland

– W większości takich przypadków bazowaliśmy na jednym produkcie, ale chylę czoła przed integratorami, którzy realizują tego typu wdrożenia wykorzystując wiele narzędzi. Oczywiście staramy się uczestniczyć w tego rodzaju procesach. Po to, żeby zapewnić, że integracja produktów A i B przynosi dodatkowe efekty, a także zadbać o wymianę informacji pomiędzy systemami – podsumowuje Grzegorz Szmigiel, Presales&Support Department Director w Exclusive Networks Poland.

Nasilająca się fala cyberataków, a także rosnąca zuchwałość napastników, stawiają przed kanałem sprzedaży szereg nowych wyzwań. W ślad za ciągłym rozwojem systemów cyberbezpieczeństwa powinna iść harmonijna współpraca producentów, resellerów oraz dystrybutorów, polegająca na integracji produktów oraz wymianie kluczowych informacji. Wspólne działania Exclusive Networks oraz Fortineta pokazują, że jest to możliwe.

Jubileuszowa konferencja odbywała się pod hasłem „Bezpieczny Lot z Exclusive Networks i Fortinet”