Dystrybutorzy prognozują: przed nami rok wzrostu

W zeszłym roku wartość polskiego rynku dystrybucji ICT sięgnęła 30,9 mld zł – wynika z szacunków PMR, co oznacza poprawę o 2,7 proc. rok do roku. W 2018 r. analitycy spodziewają się kontynuacji wzrostu, a ten optymizm podzielają dystrybutorzy – oczekują obrotów co najmniej na poziomie z 2017 r., a niektórzy nawet o 20 proc. większych.

Rozwojowi powinno sprzyjać długo oczekiwane ożywienie w sektorze publicznym i napływ funduszy unijnych. Optymiści liczą też na przyspieszenie cyklu wymiany rozwiązań IT w przedsiębiorstwach oraz napędzające popyt zmiany w przepisach prawnych (głównie dotyczących RODO). Istotnym czynnikiem ma być również poprawa sytuacji gospodarczej w kraju i na świecie. Do tego producenci zapowiadają, że w 2018 r. zamierzają zwiększyć sprzedaż pośrednią – jak wynika z badania światowej organizacji dystrybutorów GTDC. Co ważne, prognozowany w tym dokumencie rozwój VAD, usług w chmurze, rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa i generalnie rosnące znaczenie usług oraz zaawansowanych rozwiązań w kanale sprzedaży – powinny wpłynąć nie tylko na przychody, ale również na poprawę rentowności biznesu.

Mimo całej gamy pozytywnych czynników, które – na co liczą dystrybutorzy – będą sprzyjać poprawie koniunktury, branża dystrybucyjna jest jednak daleka od hurraoptymizmu. Nadal sporo mówi się o braku innowacyjnych produktów, które mogłyby zdecydowanie zwiększyć popyt.

Na szczęście w 2018 r. ryzyko związane z działaniami organów skarbowych, wciąż poszukujących w firmach dystrybucyjnych zaległości VAT, wydaje się mniejsze niż w poprzednich latach. Branża nie spodziewa się już wstrząsu na taką skalę, jaki miał miejsce w 2016 r., gdy skarbówka naliczyła Actionowi do zapłaty wielomilionowe kwoty rzekomych zaległości, a spółka rozpoczęła restrukturyzację. Wówczas polityka instytucji finansowych wobec firm IT stała się dużo bardziej restrykcyjna. Teraz jest z tym lepiej.

– Już od kilku miesięcy obserwujemy pozytywną zmianę w podejściu do naszej branży nie tylko ubezpieczycieli, ale i Ministerstwa Finansów. Obecnie możemy mówić o poprawie w dialogu z partnerami handlowymi i instytucjami finansowymi – przekonuje Ilona Weiss.

Prezes ABC Daty przyznaje jednak, że w najbliższym czasie nie należy spodziewać się powrotu wzajemnych relacji do stanu sprzed wspomnianych wydarzeń.

Biznesy, które będą rosnąć

Wśród obszarów, w których można spodziewać się wzrostu sprzedaży w 2018 r., dystrybutorzy wymieniają usługi w chmurze. Na rozwój w tym zakresie na pierwszym miejscu wskazują też światowe firmy we wspomnianym badaniu GTDC. W Polsce powinno temu sprzyjać niewielkie nasycenie rynku usługami cloud – według GUS korzysta z nich zaledwie 10 proc. polskich przedsiębiorstw ogółem. W małych firmach (do 49 pracowników) odsetek ten wynosi 7,6 proc. Rosnąca świadomość korzyści przedsiębiorców z wdrażania rozwiązań chmurowych również powinna pozytywnie wpłynąć na popyt.

Oprócz usług w chmurze w ofercie dystrybucyjnej generalnie powinna zwiększać się sprzedaż w modelu VAD. Przewidywane jest poszerzanie zakresu usług, które umożliwiają integratorom i resellerom generowanie wartości dodanej, co jest związane z rosnącą złożonością rozwiązań ICT.

– Presja na marże powoduje, że rola dystrybutorów i resellerów musi się zmieniać, aby w oparciu o VAD generować dodatkowy zysk – mówi Andrzej Przybyło, prezes AB.

Sprzedaż z wartością dodaną może objąć całą gamę produktów. Szef AB wymienia m.in. monitoring wizyjny, druk i archiwizację danych. Dystrybutorzy są jednak zgodni, że w bieżącym roku znacząco wzrośnie zapotrzebowanie przede wszystkim na rozwiązania z obszaru bezpieczeństwa. Popyt powinno stymulować zbliżające się wejście w życie RODO – unijnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych, które zacznie obowiązywać od 25 maja 2018 r. Nowe przepisy znacznie zwiększają wymagania dotyczące ochrony, więc potencjalnie większość przedsiębiorstw działających na rynku powinno zainwestować w poprawę zabezpieczeń. W tym kontekście wzrośnie rola doradztwa – według światowych danych Watch Guard z listopada ub.r. aż 37 proc. firm nie ma pewności, czy w ogóle musi dostosować się do wymogów RODO.

Popyt na rozwiązania z sektora security powinien rosnąć także za sprawą coraz większej skali zagrożeń (zwłaszcza tych, o których głośno, jak ransomware) i świadomości decydentów w przedsiębiorstwach na temat konieczności stosowania skutecznej cyberochrony.

Oprócz bezpieczeństwa największą dynamiką wzrostu w obszarze VAD w dystrybucji mają cechować się komercyjne rozwiązania open source, narzędzia do automatyzacji produkcji, do komunikacji w firmach i służących do zarządzania informacją. Do potencjalnie najsilniej rozwijających się rynków w 2018 r. można zaliczyć również systemy do wideokonferencji, AV, rozwiązania analityki biznesowej oraz Big Data.

– Będzie znacznie większy popyt także na macierze all-flash – twierdzi Łukasz Chęć, Product Manager QSAN w EPA Systemy.

Spodziewana jest też poprawa koniunktury na rynku przedsiębiorstw. Dystrybutorzy liczą na to, że w końcu dojdą do skutku odkładane w poprzednich latach inwestycje, co zaowocuje większymi nakładami na infrastrukturę informatyczną.

– W 2018 r. powinien przypaść szczyt akcji wymiany sprzętu IT. Dotyczy to zwłaszcza komputerów, a ściślej notebooków. Stąd można spodziewać się wzrostów m.in. sprzedaży notebooków biznesowych, choć oczywiście część firm, zwłaszcza MŚP, ze względu chociażby na cenę, zapewne postawi na komputery konsumenckie – przewiduje Ilona Weiss.

Ponadto zdaniem szefowej ABC Data w kraju powinna utrzymać się dobra passa w sektorze gamingu, co oznacza solidną sprzedaż zarówno komputerów dla graczy, jak i komponentów oraz akcesoriów. Do produktów, których sprzedaż będzie rosła w dystrybucji ICT, zaliczono również smartfony, w tym wysokomarżowy sprzęt z wyższych półek cenowych.

Z prognoz dystrybutorów wynika, że resellerzy powinni przygotować się na rosnący popyt na rozwiązania z zakresu inteligentnego domu. W tym kontekście AB przytacza prognozy przewidujące, że wartość rynku smart home zwiększy się ze 120 mln zł w 2017 r. do 600 mln zł w ciągu czterech lat. Według MEC Analytics 70 proc. Polaków jest przekonanych, że właśnie za cztery lata rozwiązania inteligentnego domu staną się standardem.

Ponadto rok 2018 r. w dystrybucji ICT będzie stał pod znakiem rozwoju rynku Internetu rzeczy.

– Rozwój IoT przełoży się na wzrost sprzedaży systemów do przechowywania i archiwizacji danych, o ile będą one konkurencyjne cenowo wobec odpowiednich usług oferowanych w chmurze. Stworzy też szanse rynkowe dla firm tworzących oprogramowanie do analityki i sterowania urządzeniami – przewiduje Piotr Cisowski, Business Unit Manager EBU w Arrow ECS. Internet rzeczy będzie również stymulować popyt na rozwiązania zabezpieczające przechowywanie i przesyłanie danych.

Resellerzy powinni się zmieniać

Dystrybutorzy twierdzą, że partnerzy muszą się zmieniać, aby skorzystać z poprawy koniunktury przewidywanej w 2018 r. Podkreślano, o czym zresztą mówi się od lat, że resellerzy muszą odchodzić od sprzedaży „pudełkowej” i asortymentu typowego dla retailu. Wskazywano zwłaszcza rozwój kompetencji związanych z usługami (jak doradztwo). Zdaniem dystrybutorów resellerzy powinni również postawić na większą specjalizację w konkretnych branżach.

– Niezmiennym warunkiem odniesienia sukcesu przez partnerów jest właściwe rozpoznanie potrzeb klienta. Dzięki poznaniu potrzeb i oczekiwań użytkownika oraz możliwości fachowego doradztwa reseller będzie w stanie skonstruować ofertę dla konkretnych grup klientów – uważa Andrzej Przybyło.

Przedstawiciele dystrybutorów zalecają także resellerom i integratorom dywersyfikację działalności i oferty.

– Z jednej strony powinni postawić na dodatkowe usługi, zarówno przed-, jak i posprzedażowe, a z drugiej na produkty inne niż te dostępne w sieciach handlowych. Ich oferta może obejmować np. sprzęt dla klienta biznesowego – radzi Ilona Weiss.

Split payment – wielka niewiadoma

W lipcu 2018 r. wejdzie w życie mechanizm podzielonej płatności (split payment). To zasadnicza zmiana w transakcjach między przedsiębiorstwami. Polega ona na tym, że płatność za fakturę będzie dzielona przez bank na kwotę netto i VAT, które trafią na osobne konta. Tym drugim firma nie będzie mogła swobodnie dysponować. Split payment będzie dobrowolny, ale resort finansów spodziewa się, że docelowo skorzysta z niego 90 proc. przedsiębiorstw.

Jak nowa regulacja wpłynie na rynek? Zdaniem dystrybutorów trudno na razie przewidzieć jej skutki. Nasi rozmówcy wskazują zarówno na plusy, jak i ryzyko związane z podzieloną płatnością. Najważniejszym pozytywnym rezultatem powinno być znaczne ograniczenie (a zdaniem niektórych całkowita eliminacja) wyłudzeń VAT, co oznaczałoby usunięcie z rynku nieuczciwej konkurencji, a w efekcie zwiększenie obrotów i marż uczciwych firm z branży.

– Każde rozwiązanie, które ma na celu uszczelnienie systemu podatkowego, zapewnienie bezpieczeństwa i ochronę uczciwego biznesu, jest dobre dla branży IT. Przedsiębiorcy decydujący się na split payment będą mieli kolejny dowód na zachowanie należytej staranności – podkreśla prezes Ilona Weiss.

Z drugiej strony podzielona płatność może ograniczyć płynność finansową firm, ponieważ część pieniędzy z płatności za faktury będzie trudno dostępna na koncie VAT (ma ono służyć do regulacji zobowiązań podatkowych, a nie np. do finansowania bieżących zakupów). Dlatego silne finansowo podmioty lepiej poradzą sobie w nowej sytuacji.

– Nowe regulacje mogą mieć znaczący wpływ na całą branżę, chociażby poprzez nowe wymogi płynnościowe. Dystrybutorzy o silnych fundamentach finansowych i odpowiedniej adekwatności kapitałowej nie powinni odczuwać negatywnych skutków zmian wprowadzonych nowymi regulacjami – podsumowuje Andrzej Przybyło.

Nasi rozmówcy są natomiast zgodni, że obecnie trudno ocenić, jak podzielona płatność wpłynie na biznes przedsiębiorstw IT.