Rozmawialiśmy z kilkudziesięcioma resellerami działającymi w różnych częściach kraju, zarówno w dużych miastach, jak i niewielkich miejscowościach, obsługujących na ogół bardzo małe firmy korzystające z kilku komputerów. Zdecydowanie rzadziej trafiają do nich więksi i zamożniejsi klienci, których sieci składają się z 20 – 30 pecetów. Z rozmów tych można wyciągnąć jeden ważny wniosek: małych firm nie stać na kupno bardziej zaawansowanego oprogramowania i sprzętu chroniącego sieci. A nawet jeśli mają pieniądze, uważają, że produkty te są im niepotrzebne. W większości przypadków znakomicie bowiem sprawdza się proste i czasem całkiem tanie oprogramowanie antywirusowe (kilkustanowiskowa licencja kosztuje kilkaset złotych). Nic więc dziwnego, że nie widzą potrzeby inwestowania w skanery internetowe czy firewalle, choć producenci droższych rozwiązań oczywiście utrzymują, że bez nich każda zaatakowana firma (a tak się stanie prędzej czy później) utraci bezcenne informacje.

Z przeprowadzonych rozmów można wyciągnąć jeszcze jeden wniosek: jako zabezpieczenie powinno się stosować przynajmniej oprogramowanie antywirusowe.

Według resellerów to czy firma powinna inwestować w ochronę pełniejszą (wspomniane skanery internetowe czy firewalle), zależy od specyfiki jej działalności i środków finansowych, którymi dysponuje. Oni sami natomiast powinni dokładnie poznać potrzeby klienta. Jednak niezwykle często zdarza się, że nie ma znaczenia, jak długo małej firmie przedstawia się zalety oprogramowania. I tak kupi je tylko wtedy, gdy jej sieć zostanie zaatakowana.

Kliencie, zaufaj!

Brak zaufania do 'nowinek’ technicznych i niechęć do korzystania z Internetu powoduje, że dla kilkudziesięciu, jeśli nie kilkuset tysięcy, małych przedsiębiorstw informatyzacja skończyła się na kupnie komputera (lub kilku), zaś wykorzystanie Internetu ­ na zakupie modemu. Ich właściciele nie chcą wydawać na ochronę sieci. – Gdy właściciel małej firmy, wykorzystującej kilka komputerów, słyszy, że powinien kupić np. firewall, od razu pyta, po co – mówi Jacek Michalski, właściciel Galaxy. – Gdy już pozna jego cenę, kategorycznie stwierdza, że prędzej zrezygnuje z Internetu, niż kupi urządzenie. Oczywiście, taka postawa powoli ulega zmianie, niemniej wciąż jest często spotykana.

Zdaniem naszych rozmówców nie należy się dziwić niechęci do często drogich rozwiązań. Małej firmie są one bowiem… zbędne. Jeśli miałaby więcej pieniędzy, w pierwszej kolejności zatrudniłaby nowych pracowników, rozwinęła działalność. Wtedy zwiększyłyby się jej oczekiwania w stosunku do informatyki. Kupno bardziej zaawansowanych produktów miałoby ekonomiczne uzasadnienie. Dziwić może natomiast niechęć do rozwiązań najprostszych i dość tanich, szczególnie, że nawet bardzo małe firmy często stać na oprogramowanie antywirusowe, a mimo to go nie kupują. Najważniejszą przyczyną takiego podejścia jest według naszych rozmówców bariera psychologiczna.

– Małe firmy mają bardzo pragmatyczne podejście do wydawania pieniędzy – mówi Romuald Chłodnicki, właściciel jednej z firm integratorskich. – Potrzeba musi być stworzona przez czynnik zewnętrzny. Obrazowo mówiąc, skoro nic się nie pali, woda jest niepotrzebna.

Może właśnie dlatego niezwykle często kupno rozwiązań do ochrony sieci jest wciąż odkładane na później.

– Gdyby nasi klienci mieli więcej pieniędzy, od razu kupiliby niezbędną infrastrukturę, łącznie z rozwiązaniami zabezpieczającymi – mówi Władysław Kazicki, właściciel firmy resellerskiej z Tarnowa. – Ochrona sieci to jedna z ostatnich pozycji na liście ich potrzeb. Takie są czasy. Małe firmy wyznają zasadę, że najpierw trzeba zarobić pieniądze, by później je wydać. Dla nich najważniejsze jest, by komputer działał poprawnie, by można było za jego pomocą wypełniać faktury. W skrócie: najpierw serwis, a potem bezpieczeństwo.

Potwierdza to również inny nasz rozmówca, właściciel firmy integratorskiej w Nowym Sączu. Jego zdaniem informatyzacja w przypadku większości klientów kończy się na kupnie komputerów i oprogramowania finansowo-księgowego. – Podczas sprzedaży proponujemy im kupno serwera, bo przecież nie wiedzą, że może im być potrzebny – mówi. – Załóżmy, że taki klient przeznacza na komputery i oprogramowanie 20 tys. zł. Czasem daje się namówić na kupno serwera z software’em i okazuje się, że musi wydać następne 10 tys. zł. Gdy jeszcze usłyszy, że powinien nabyć oprogramowanie antywirusowe i firewalla, puka się w czoło i odkłada ten zakup na później.

W przypadku mniej zamożnych firm sytuacja wygląda jeszcze gorzej. Zdaniem naszych rozmówców najpierw kupują komputery, peryferia, oprogramowanie finansowo-księgowe, dopiero za rok planują kupno serwera (najczęściej odpowiednio wzmocnionego peceta) i oprogramowania chroniącego sieć, a nabycie urządzeń bardziej zaawansowanych, np. routera, odkładają na termin jeszcze późniejszy, bo przecież firma może korzystać z modemu.

Według resellerów właściciele małych firm są jednak coraz bardziej świadomi zagrożeń związanych z wykorzystaniem Internetu. – Na rozwój świadomości właścicieli firm, dotyczącej zagrożeń związanych z Internetem, na pewno wpływają media – mówi Wojciech Baranowski, właściciel Bajtu. – Coraz częściej słychać w nich o atakach wirusów. Ludzie zaczynają się trochę bać i… kupują.

Postraszyć klienta

Z wypowiedzi naszych rozmówców wynika, że najlepszy klient to klient… dobrze nastraszony. – Przekonanie właścicieli firm do zaopatrzenia w zabezpieczenia bardzo często opiera się nawet na groźbie, że przedsiębiorstwo może zostać zaatakowane – mówi Jacek Michalski. – Właściciele często utrzymują, że przecież mają dostęp do Internetu i nic się dzieje. Dlatego w rozmowie z klientem należy posługiwać się przykładami, ostrzegać przed zagrożeniami. Wtedy istnieje szansa, że uda się coś sprzedać. Jest ona tym większa, im większa jest firma.

Potwierdza to również Władysław Kazicki. – Zainteresowanie oprogramowaniem antywirusowym, które jest najpopularniejszym zabezpieczeniem sieci, wzrasta po atakach wirusów. Jeżeli firma nie zostanie zaatakowana, namówienie jej właścicieli na kupno rozwiązań bezpieczeństwa antywirusowego jest dość trudne. Ale jeśli klient zostanie zaatakowany i kupi program, można liczyć, że wkrótce zrobią to jego znajomi. Tak to działa.

Znacznie lepiej sprawa zabezpieczeń wygląda w firmach, w których pracują informatycy (co, jak się okazuje, nie jest powszechne w segmencie małych firm). Potrafią oni nakłonić właściciela do kupna oprogramowania, a nawet firewalla. Kij ten ma jednak dwa końce – zatrudnieni w małych firmach informatycy bywają źle wyszkoleni i mogą udzielać błędnych informacji swoim przełożonym, od których przecież zależy decyzja o kupnie produktów.

Zdaniem naszych rozmówców jedną z możliwości jest podawanie klientom przykładów z ich sąsiedztwa. Jeżeli konkurencyjna firma kupiła oprogramowanie antywirusowe, szansa, że kupi je ta, z którą prowadzone są rozmowy, jest wtedy większa. – Oczywiście, nawet i wówczas nie ma pewności ­ mówi Romuald Chłodnicki. – Zasada jest podobna, jak w przypadku ubezpieczeń autocasco tanich samochodów. Ich właściciele łatwiej dochodzą do wniosku, że skoro do tej pory nie ukradziono im auta, już im się to nie przydarzy. Natomiast jeżeli samochód jest drogi, sposób myślenia jego właściciela jest odmienny. Jeśli dane, które przechowuje firma, są wartościowe, klient ma inny stosunek do bezpieczeństwa. Większych firm czy instytucji administracji publicznej w mniejszych miejscowościach nie stać przecież na archiwizację danych. To trwa, trzeba mieć odpowiednią infrastrukturę. W małych firmach można ją przeprowadzić w każdej chwili, bo danych jest niewiele. Po co więc chronić się przed groźbą ich utraty.

Grunt to prostota

Zdaniem naszych rozmówców rozwiązania bardziej zaawansowane, czyli firewalle i skanery internetowe, są kupowane przede wszystkim przez większe firmy i instytucje, które najczęściej dobrze wiedzą, czego chcą.

– Zgłaszają się do nas z konkretnym zamówieniem i żądają dostarczenia konkretnego modelu – mówi Jacek Michalski.

Przyczyną niewielkiego zainteresowania firewallami i skanerami internetowymi ze strony niewielkich firm jest jeszcze niższa świadomość niż w przypadku oprogramowania antywirusowego i wciąż zdecydowanie za wysoka cena. Problemu nie rozwiązało, zdaniem resellerów, nawet wprowadzenie na rynek Microsoft Windows XP, które ma wbudowane oprogramowanie chroniące sieć. – Windows XP nie jest jeszcze zbyt popularne – utrzymuje Jacek Michalski. – Firmy wolą instalować Windows 98 lub 2000.

Dane IDC dotyczące polskiego rynku bezpieczeństwa sieciowego są bezlitosne. Jego wartość w 2001 r. wyniosła 32,2 mln dol. Jest to niespełna 1,5 proc. wartości polskiego rynku informatycznego. 15,7 mln z tej sumy zostało wydane na oprogramowanie, 12,4 mln na usługi, a 4,1 mln na sprzęt. Przedstawiciele branży zgodnie przyznają, że odbiorcą rozwiązań bezpieczeństwa może być każda firma wykorzystująca sieć informatyczną. Małe firmy, których obroty są niskie, bądź które uzyskują nikłą marżę ze sprzedaży produktów i usług, bardzo trudno jest przekonać do inwestowania w informatykę. I to nie tylko w bezpieczeństwo sieciowe. Jeżeli już decydują się na kupno oprogramowania, wybierają produkty tanie i proste w obsłudze. Przykładem jest nieustające zainteresowanie polskim MkS_Vir czy oprogramowaniem Symanteka, bardzo popularnym w segmencie małych firm.