Na pomysł uruchomienia Giełdy wierzytelności IT wpadli szefowie Casus Finanse, wrocławskiej firmy, która od pięciu lat zajmuje się windykacją na polskim rynku informatycznym. Giełda ma wydatnie przyczynić się do uzdrowienia sytuacji w kanale dystrybucyjnym, który z roku na rok coraz bardziej odczuwa fatalne skutki rosnących zatorów płatniczych. W bazie danych Casus Finanse znajduje się obecnie 4150 resellerów, którzy mieli lub mają kłopoty (w wielu przypadkach przejściowe) z terminowym regulowaniem należności. Na wydzielonej, niechlubnej 'czarnej liście’ niesolidnych dłużników, figuruje ponad 1 tys. dilerów.

– Stąd oczywisty wniosek, że aż co czwarty reseller to oszust lub bankrut ­ konkluduje Rafał Lasota, dyrektor Casusa.

Dodaje, że bardzo wielu resellerów zalega z płatnościami nie jednemu, ale kilku dystrybutorom jednocześnie. Maleje jednak średnia wysokość długu. W tym roku jest to 7 – 10 tys. zł. W ubiegłym roku najczęściej szło o kwoty między 10 a 50 tys. zł. Według danych Casusa najgorzej sprawy mają się na Górnym Śląsku, w Warszawie i w Trójmieście.

Nie jest tak źle?

Nieoficjalnie dystrybutorzy zgadzają się z przygnębiającą oceną sytuacji kreśloną przez windykatora. Oficjalnie starają się zbagatelizować problem.

– Dzięki zaostrzeniu polityki kredytowej ten rok okazał się nie najgorszy, jeżeli chodzi o terminowość spłat i tzw. złe kredyty – mówi Michał Iwanciw, dyrektor ds. logistyki i kredytów kupieckich Action 2. – Nie da się w pełni wyeliminować strat z tego tytułu, ale staramy się utrzymywać odsetek złych kredytów na dość niskim poziomie.

W podobnym tonie wypowiada się Artur Dybał, dyrektor generalny Multioffice, który przekonuje, że 'zatory płatnicze nigdy nie stanowiły dla firmy większego problemu’.

– Pracownicy naszej windykacji potrafią nawiązać współpracę z firmami, które opóźniają się w płatnościach, i w 90 proc. przypadków sprawy zostają rozwiązane bardzo szybko – mówi przedstawiciel krakowskiego dystrybutora. – Mamy też duże wsparcie ze strony Casus Finanse, poza tym ubezpieczamy nasze należności. Dzięki takiej strukturze nie mamy poważnych problemów w tym zakresie. Oceniam, że bieżący rok jest lepszy niż ubiegły. Dystrybutorzy ostrzej reagują na opóźnienia i nie pozwalają na powstawanie poważnych zatorów płatniczych. Klienci ustawicznie przeciągający płatności mają coraz większy problem z zakupem towaru na kredyt.

W Multioffice spóźnienia powyżej dwóch tygodni dotyczą zaledwie kilku procent transakcji. Utrzymanie takiego wyniku ułatwia wymiana informacji o niesolidnych dłużnikach między dystrybutorami. Potwierdza to zarówno Michał Iwanciw (’współpracujemy z większością działów finansowych dystrybutorów IT w Polsce’), jak Artur Dybał (’współpraca jest bardzo dobra nawet pomiędzy dystrybutorami zażarcie konkurującymi ze sobą’). Niestety, mimo solidarności dystrybutorów (i wbrew temu, co mówią) problem złych długów zdaje się narastać. Tak przynajmniej wynika z wielu nieoficjalnych wypowiedzi. W Casusie mówią, że zaczyna im brakować rąk do pracy.

– Windykacją w terenie zajmuje się dziewięciu pracowników, ale właśnie poszukujemy kolejnych dwóch – mówi nie bez satysfakcji Rafał Lasota.

Czy nowo powstała Giełda wierzytelności IT przyniesie poprawę sytuacji? Według dystrybutorów, z którymi rozmawialiśmy, to dobry pomysł. Tym bardziej że giełda to dla Casusa kolejny argument w rozmowach z resellerami. Podobno sama groźba umieszczenia firmy-dłużnika na ogólnodostępnej stronie internetowej potrafi zmienić lekceważący stosunek do wierzyciela.

Jednak niezmiennie od kilku lat najbardziej skuteczną metodą jest tzw. windykacja doraźna.

– Chodzi tu o bezpośrednią wizytę naszego pracownika u dłużnika – tłumaczy Rafał Lasota. – Dłużnicy są już przyzwyczajeni do telefonów i pisemnych wezwań do zapłaty. Dopiero kiedy dochodzi do rozmowy w cztery oczy, reseller o wiele poważniej zaczyna traktować swoje zobowiązania. Największe wrażenie robią na dłużnikach wizyty w ich mieszkaniach.

A do tego monitoring…

Ostatnio Casus wprowadził do oferty nową usługę: monitoring należności u dystrybutorów. Firma chce ich namówić, aby zastąpili własnych pracowników pracownikami Casusa.

– Działy windykacji u dystrybutorów są skuteczne w 70 – 80 proc. – mówi Grzegorz Paszkiewicz, właściciel Casusa. – My możemy podnieść ich skuteczność do 90 – 95 proc.

Jak to możliwe? Casus przekonuje, że będzie bardziej 'twardy’ od pracowników dystrybutorów, tym bardziej że w wielu przypadkach ich rolę pełnią handlowcy. Tymczasem…

– …handlowcy nie są dobrymi windykatorami – przekonuje Grzegorz Paszkiewicz. – Są po to, żeby współpracować z resellerami, a nie wyrzucać ich z listy dilerów czy wdawać się z nimi w awantury.

Na razie jednak dystrybutorzy nie wydają się zainteresowani tego typu outsourcingiem. Wystarczy, że płacą za korzystanie z 'czarnej listy’ niesolidnych dłużników, którą Casus stworzył niemal równo rok temu.

– Dość często te same osoby, bądź podmioty, starają się wyłudzić towar u kolejnych dystrybutorów – mówi Michał Iwanciw. – Lista Casusa pomaga uniknąć tego typu problemów.

W Multioffice lista Casusa także służy do identyfikacji nowych klientów. – To narzędzie bardzo przydatne w procedurze przyznawania limitu kredytowego nowym klientom – nie kryje Artur Dybał. – Poza tym stanowi źródło danych dotyczących kondycji naszych stałych partnerów.

Na szczęście dla uczciwych resellerów kierownictwo Multioffice’a i wielu innych dystrybutorów wierzy, że w wypadku przejściowych trudności klienta należy dilerowi pomóc. Firmy te wychodzą ze słusznego założenia, że każdy trudny przypadek ma swoją historię i należy go traktować indywidualnie.

Casus Finanse [in]
tel. (71) 781-87-10, faks (71) 781-87-17, www.casus.com.pl