CRN Polska: Na rynku mówi się, że koniec Sun Microsystems jest bliski.

Scott McNealy: Ja słyszałem co innego, ludzie mówią o nas, że jesteśmy szalenie odważni i konsekwentnie podążamy własną drogą. Teraz jest dla nas dobry okres: wprowadziliśmy na rynek system Java Desktop, który nieźle się sprzedaje (na przykład ostatnio podpisaliśmy umowę z chińską firmą software’ową). Współpracujemy ze wszystkimi firmami, m.in. Intelem i AMD, zainteresowanymi systemem Solaris w wersji x86. Miała miejsce premiera procesora UltraSPARC 4. Trudno w tej sytuacji powiedzieć, że Sun ma kłopoty czy też, że znalazł się poza głównym nurtem wydarzeń.

CRN Polska: Nie zmienia to faktu, że sytuacja firmy może budzić wątpliwości, na przykład od dłuższego czasu nie przynosicie zysku. Jaka jest wasza przyszłość?

Scott McNealy: Dużo mówi się na temat złej kondycji finansowej Suna. Nikt jednak nie interesuje się, jaki jest rzeczywisty stan rzeczy. A fakty mówią same za siebie. Od dziewięciu lat nie mamy kłopotów z utrzymaniem płynności finansowej. Zgadzam się natomiast, że od pewnego czasu wzrost przychodów nie jest imponujący. Musimy go po prostu zintensyfikować. Jak to zrobić? Otóż trzeba pamiętać, że Sun Microsystems zyskał bardzo wiele na boomie internetowym. Nie ma firmy, która byłaby lepiej przystosowana do obsługi przedsiębiorstw świadczących usługi telekomunikacyjne, finansowe i internetowe. A firmy te powoli będą odzyskiwać pozycję po pęknięciu internetowej bańki. Dla nas oznacza to szansę na wzrost przychodów. Myślę, że w ostatnim czasie udało nam się zreorganizować firmę tak, by uniknąć przerostu struktury zagrażającej rozwojowi. Ponadto harmonogram działań na najbliższe 2 lata jest ogromnie napięty. W każdym kwartale wchodzimy na rynek z nowym produktem lub zaczynamy informować o nowościach na kolejny okres. To się musi spodobać klientom. Szczerze mówiąc, nie spotkałem jeszcze kogoś, kto kręciłby nosem na nowości.

CRN Polska: Wprowadzanie na rynek kolejnych produktów bez dłuższych przerw może spowodować, że klienci pogubią się w powodzi nowości.

Scott McNealy: Wystarczy tylko trochę interesować się naszą ofertą.

CRN Polska: Mimo wszystko… to dość ryzykowna strategia.

Scott McNealy: Dlaczego? Klienci nie będą mieli kłopotu z rozeznaniem się w naszej ofercie, bo jest nad wyraz prosta. Wzięliśmy 250 produktów i wrzuciliśmy je do worka z napisem Java Enterprise System. Ten worek kosztuje rocznie 100 dolarów od stanowiska. Można korzystać z jego zawartości bez ograniczeń wewnątrz firmy, za używanie na zewnątrz przedsiębiorstwa nie płaci się nic ekstra. Jeśli klient dorzuci 50 dol., otrzyma Java Desktop System i kompletne stanowisko pracy wyposażone w StarOffice. Jeśli zaś wyłoży jeszcze 5 dolarów od pracownika, dostanie wszystkie nasze narzędzia programistyczne. Zatem za 155 dolarów od stanowiska ma trzy nasze produkty z prawem do nieograniczonego użytku wewnętrznego, z dostępem z zewnątrz. Wszystko działa w środowisku Trusted Solaris, kompatybilnym z procesorami Intela, AMD i oczywiście Suna. Czy naprawdę trudno się w tym rozeznać? Czy jakakolwiek inna firma może równie prosto wytłumaczyć, na czym polega jej oferta?

CRN Polska: Może ta prostota obróci się przeciwko wam, przebiją ją inne firmy bardziej 'skomplikowanymi’ i 'profesjonalnymi’ propozycjami…

Scott McNealy: Nie ma mowy, jeśli tylko w branży będą pracować tak wspaniali dziennikarze jak wy. Mówię poważnie. Nie chodzi o zysk, dochód, kompatybilność, skalowalność czy inne modne pojęcie. Klient patrzy po prostu na ciebie i mówi: opowiedz mi o tym, co proponujesz, sprzedaj to tak, abym zrozumiał.

CRN Polska: Najważniejsze jest więc to, jak się sprzedaje informacje. Czyżby to była recepta na udaną przyszłość Suna?

Scott McNealy: Nie rozmawiałbym w tej chwili z wami, gdybym był innego zdania. Nauczyłem się jednego, jeśli nie notujesz wzrostu dochodów, nie zarabiasz pieniędzy, pozwalasz konkurentom wykorzystać to, że nie możesz się chwilowo niczym pochwalić. Pozwalasz mówić o sobie negatywnie. Wtedy bardzo łatwo o złą prasę. Tymczasem w rzeczywistości sprawy mają się w Sunie znacznie lepiej, niż się mówi. Wystarczy przyjrzeć się naszej ofercie, która jest atrakcyjna pod każdym względem: cen, wydajności, architektury, strategii partnerskiej. Wystarczy też stwierdzić, że zajmujemy pierwszą pozycję na rynku oprogramowania z otwartym kodem źródłowym.

CRN Polska: Mówi się, że łatwiej będzie sprzedawać system Java Desktop zagranicą niż w USA. Potwierdza to chociażby ostatnio podpisany chiński kontrakt.

Scott McNealy: Im dalej od Stanów i innych wysoko rozwiniętych krajów, tym większa szansa na sprzedaż 'cienkich klientów’, środowisk systemowych z otwartym kodem źródłowym oraz innych produktów, które z założenia nie wymagają drogich platform intelowych na każdym stanowisku pracy. Na przykład w Indiach nie ma infrastruktury energetycznej, która pozwoliłaby na korzystanie z tylu pecetów, ile działa w Stanach. Prawie nikt w Indiach nie może pozwolić sobie na zakup licencji Microsoftu. Podobnie jest w Chinach, Ameryce Południowej, Europie Wschodniej. Nie musimy podbijać Manhattanu. Nowy Jork to ostatnie miejsce, o które będziemy się bić.

CRN Polska: Jak długo jeszcze Sun Microsystems może funkcjonować bez zysku? Analitycy już teraz doradzają rezygnację z niektórych części biznesu…

Scott McNealy: Ciągle zmniejszamy wydatki, ale robimy to ostrożnie. Nie chcemy, by ograniczenia finansowe wpłynęły na harmonogram wprowadzania nowych produktów. Dlatego nadal finansujemy dział badań i rozwoju. W zasadzie moglibyśmy obniżyć koszty działania bardziej niż w tej chwili. Nie wdając się w szczegóły, w ostatnim roku fiskalnym mieliśmy 3 miliardy dol. strat, tylko nie były to straty gotówkowe, tzn. nie wpłynęły na stan aktywów firmy. Innymi słowy nie zarobiliśmy, ale i nie straciliśmy.

CRN Polska: Tak czy siak Sun Microsystems od roku nie przynosi zysku. Czy nadal będziecie działać tak, jak dotąd?

Scott McNealy: Będziemy mieli zyski. Jak już wspomniałem, jest mnóstwo sposobów na to, by obniżać koszty. Nie tylko rezygnacja z niektórych części działalności. Myślę, że koniunktura prędzej czy później się poprawi. Wiadomo, że wydatki na telekomunikację i usługi finansowe nie są w tej chwili duże. Nie znaczy to jednak, że tak będzie w przyszłości.

CRN Polska: Czy Sun Microsystems zamierza czekać, aż na rynkach, którymi jest zainteresowany, zacznie się coś dziać, zamiast po prostu szukać nowych możliwości?

Scott McNealy: Tego nie powiedziałem. Robimy w tej chwili kawał dobrej roboty. W ciągu ostatnich kilku tygodni zdobyliśmy wielu klientów wśród firm detalicznych, producentów itp. Jesteśmy świadomi, że musimy szukać odbiorców w różnych branżach.

CRN Polska: Podsumowując, co czytelnicy powinni w tej chwili wiedzieć o Sunie?

Scott McNealy: Sun jest we wspaniałej kondycji finansowej. Od 9 lat nie mamy kłopotów z płynnością finansową. Współpracujemy z doskonałymi partnerami, zwłaszcza z IBM Global Services. Mamy doskonałą ofertę. Jesteśmy tańsi niż Dell, IBM czy Microsoft.