Czy trzech dystrybutorów obsługujących 80 firm to za dużo? Zdaniem Pawła Poloka, dyrektora ds. współpracy z partnerami w dziale rozwiązań dla przedsiębiorstw, konkurencja jest zawsze potrzebna.

– Dystrybutorzy VAD, mimo że ich oferty produktowe są podobne, mają odmienne pomysły na zwiększenie sprzedaży i dotarcie do interesujących partnerów – mówi przedstawiciel HP. – Oczywiście może się zdarzyć, że będą wchodzić sobie w paradę, ale przecież na tym właśnie polega konkurencja.

Pomysł goni pomysł

W ofercie dystrybutorów VAD znajdują się produkty przeznaczone przede wszystkim dla odbiorców korporacyjnych i dużych przedsiębiorstw (patrz: ramka ’Grupy produktów i rozwiązań HP, które sprzedają dystrybutorzy VAD i partnerzy integracyjni’). Siłą rzeczy ich oferty pokrywają się. Każdy dystrybutor ma odmienne pomysły dotyczące promocji i sprzedaży rozwiązań HP. To partner wybiera taki model współpracy z dystrybutorem, jaki mu najbardziej odpowiada. Na razie trudno cokolwiek powiedzieć o strategii ABC Daty, rozmowy o nowych zasadach współpracy z HP jeszcze trwają. Więcej informacji mają do przekazania przedstawiciele Veracompu i Magirusa.

– Już w kwietniu rozpoczniemy akcje marketingowe Migration i Awerness – mówi Mirosław Tarasiewicz, General Manager w Magirusie. – Pierwsza będzie dotyczyła serwerów z procesorami PA-RISC i Alpha, druga pamięci masowych. Sprowadzimy z Unii Europejskiej laboratorium, w którym integratorzy będą mogli testować produkty HP. O innych naszych planach jeszcze nie mogę nic powiedzieć. Za wcześnie na to.

Szef polskiego oddziału Magirusa twierdzi, że do tej pory nawiązał kontakt z 25 firmami zainteresowanymi wdrażaniem rozwiązań pamięci masowych HP.

-­ Są to przedsiębiorstwa integratorskie, które albo jeszcze nie sprzedawały tych produktów, albo czyniły to sporadycznie – mówi Mirosław Tarasiewicz. – Będziemy je szkolić i mam nadzieję, że doprowadzimy do tego, iż zaczną sprzedawać te rozwiązania. Popyt na pamięci masowe rośnie, można więc sporo zarobić na ich wdrażaniu.

W ofercie Magirusa znalazły się także serwery wyposażone w procesory intelowskie i Itanium.

– Przewiduję, że sprzedaż serwerów intelowskich będzie stanowić około 10 proc. obrotów – mówi General Manager Magirusa. – Nasz magazyn znajduje się we Francji, trudno więc będzie rywalizować z działającymi w Polsce dystrybutorami serwerów intelowskich. Z drugiej strony w centralnym magazynie trzymamy większe serwery intelowskie, co rzadko czynią lokalni dystrybutorzy.

Krakowski Veracomp oprócz organizowania co roku Storage Day, seminarium przeznaczonego dla firm interesujących się wprowadzaniem pamięci masowych, planuje dotrzeć m.in. do tworzących aplikacje CRM i ERP.

– Wypożyczamy im bezpłatnie serwery z procesorami Itanium – mówi Mirosław Chełmecki, dyrektor pamięci masowych w Veracompie. ­ Dzięki temu mogą dostosować oprogramowanie, przetestować je na nowych maszynach. W tej chwili na naszą ofertę zdecydowały się Teta i Set(h). Sądzę, że profesjonalnych twórców oprogramowania działa w Polsce może dwudziestu, z czego zainteresowanych współpracą z nami jest około dziesięciu.

W kręgu zainteresowań Veracompu są także firmy specjalizujące się w oprogramowaniu działającym w środowisku linuksowym. Zainteresowanie tym segmentem rynku wynika z rosnącej popularności aplikacji linuksowych wśród odbiorców korporacyjnych.

– Na razie w Polsce niewiele przedsiębiorstw może się pochwalić sukcesami w tworzeniu i sprzedaży oprogramowania działającego w Linuksie – mówi Mirosław Chełmecki. – A to oznacza, że jest bardzo duże pole do popisu. Chcemy pokazać, że na sprzedaży aplikacji linuksowych, dostosowanych do pracy z serwerami wyposażonymi w procesory Itanium, można zarobić. Rozmawiamy także z producentami wersji dystrybucyjnych Linuksa.

Czy jest popyt?

Produkty, które trafiły do oferty dystrybutorów VAD, są przeznaczone dla korporacji bądź większych spośród średnich firm. Czy potencjalni klienci znajdą w 2003 roku pieniądze na kupno często bardzo drogich rozwiązań? Zależy to od sytuacji gospodarczej kraju. Nasi rozmówcy okazują ostrożny optymizm.

– Polska wejdzie do Unii Europejskiej, a zatem obecnie jest ostatni moment na inwestowanie w infrastrukturę teleinformatyczną – mówi Mirosław Chełmecki. – Na szczęście HP ma dość dobre, a co ważniejsze sprawdzone narzędzia finansowe, chociażby leasing sprzętu i sprzedaż ratalna. Oczywiście biblioteki taśmowe i macierze dyskowe do tanich na pewno nie należą, by jednak móc konkurować z zachodnimi koncernami, polskie firmy muszą je kupić.

Według przedstawicieli dystrybutorów największy popyt na korporacyjne produkty HP pojawi się np. w segmentach telekomunikacyjnym i farmaceutycznym. Na zakupy zdecydują się także instytucje finansowe i administracja państwowa.

– Polskie urzędy muszą dostosować się do warunków unijnych – mówi Paweł Polok. ­ Pieniądze się znajdą. Administracja publiczna może skorzystać z naszej oferty i zapłacić za wdrożenie w ratach.