CRN Polska: Niektórzy resellerzy narzekają, że Adaptec nie zajmuje się najmniejszymi partnerami i niewiele oferuje partnerom biznesowym… Analizując zasady programu partnerskiego, widzimy przepaść między partnerami Connect (czyli o najniższym statusie) a znajdującymi się na wyższym poziomie…

Przemysław Tołpa: Dlatego wprowadzimy program motywacyjny dla najmniejszych firm resellerskich i integratorskich, które najczęściej mają najniższy status. Mamy ich w Polsce powyżej 150. Zazwyczaj są to przedsiębiorcy, którzy nie specjalizują się w sprzedaży zewnętrznych pamięci masowych i serwerów, tylko od czasu do czasu udaje im się znaleźć klienta. Mają jednak potencjał i wierzę, że znacząco mogą zwiększyć obroty dzięki sprzedaży urządzeń Adapteca. Na razie nie mogę na temat programu powiedzieć nic więcej ponad to, że będzie identyczny dla firm w całej Europie. Między polskim a niemieckim resellerem nie ma bowiem żadnej różnicy. Jednym z elementów programu będą szkolenia. Chcemy, by zwiększyła się liczba firm specjalizujących się w sprzedaży macierzy i serwerów. Niestety większość partnerów Connect wiedzy na temat pamięci masowych zaczyna szukać dopiero wówczas, gdy trafia do nich pierwszy klient. A to za późno, by dobrze obsłużyć nabywców. Wprowadzamy także program lojalnościowy dla partnerów, niemal taki sam, z jakiego korzystają dystrybutorzy. Obecnie trwa akcja pilotażowa.

CRN Polska: Podpisaliście niedawno umowę z Big Ventem. Jest to wasz pierwszy platynowy partner. Ilu ich jeszcze będzie działało w Polsce?

Przemysław Tołpa: Najwyżej dwóch. Na rynku rozwiązań zewnętrznych nie ma zbyt wielu firm, które mogą je sprzedawać. Zresztą nie możemy dopuścić do tego, żeby ich było zbyt wiele…

CRN Polska: Od zakupu Eurologica niektórzy partnerzy Adapteca narzekają, że wciąż nie wiedzą jak będzie wyglądać oferta macierzy dyskowych. Wycofaliście z niej urządzenia z serii Durastor i… zapadła cisza. Tak przynajmniej twierdzi część współpracujących z wami przedsiębiorców. Kiedy usłyszą odpowiedzi na swoje pytania?

Przemysław Tołpa: Tworzenie oferty zajmuje sporo czasu. Proszę zauważyć, że kupno Eurologica oznacza dla nas gruntowną przebudowę linii produkcyjnych zewnętrznych pamięci masowych. W związku z tym przejęciem wycofaliśmy ze sprzedaży Durastory, które i tak już nie miały racji bytu po wprowadzeniu na rynek urządzeń pracujących w standardzie Ultra320. Wykorzystaliśmy to, że Eurologic miał już opracowaną technologię. Pod koniec 2003 roku w sprzedaży pojawiły się maszyny FC-SATA, SCSI JBOD. Teraz trafią do niej iSCSI-SATA, FC-FC oraz FC-SAS. Wszytkie należą do nowej linii produktów, umownie nazywanych Altevo.

CRN Polska: Durastory były dość drogie, przynajmniej jak dla polskich firm. Czy ceny ich następców też będą wysokie?

Przemysław Tołpa: A jednak cieszyły się popytem! Nowe modele będą miały atrakcyjniejsze ceny.

CRN Polska: Wciąż nie odpowiedział mi pan, kiedy rynek dowie się o zmianach?.

Przemysław Tołpa: Wraz z przejęciem Eurologica w połowie 2003 r. w naszej ofercie znalazła się obudowa FC-FC Sanbloc. Natomiast dystrybutorów i partnerów zaczęliśmy informować o całkowicie nowej linii rozwiązań zewnętrznych Altevo na początku 2004 roku. Z podaniem informacji czekaliśmy także na skrystalizowanie się naszej 'road mapy’ dla linii Altevo. Na razie poznali ją nasi dystrybutorzy. Przyznam jednak, że na kanał dystrybucyjny przypada około 40 proc. sprzedawanych urządzeń, reszta sprzętu zbywana jest w ramach umów OEM. Tak silna pozycja Adapteca na rynku OEM wynika m.in. z tego, że nasz chipset SCSI jest montowany na każdej płycie.

CRN Polska: Nie obawia się pan, że w związku z wprowadzeniem znaku CE już niedługo nie znajdzie się zbyt wielu resellerów chętnych do sprzedaży własnych serwerów, że wkrótce zrezygnują z montażu?

Przemysław Tołpa: Rzeczywiście, można usłyszeć takie czarne prognozy. Tego typu nastroje potęgowane są przez panujący wszędzie bałagan informacyjny. Nie wiadomo, czy znak CE należy uzyskać wyłącznie dla komponentów, czy dla kompletnych urządzeń. Nie sądzę jednak, że składacze znikną. We Francji, Włoszech czy Anglii nieustannie przybywa resellerów i małych integratorów… W Niemczech działa wiele kilkuosobowych firm, które składają serwery. Nie oznacza to jednak, że się nie obawiam. Skutki bałaganu i braku informacji już widać, chociażby po niższych obrotach w drugim kwartale 2004 roku. Pamiętajmy jednak, że bałagan jest wszędzie, nie tylko w Polsce. Wystarczy spojrzeć na naszych południowych sąsiadów…

CRN Polska: Rozwiązania iSCSI wciąż nie są w Polsce sprzedawane. Dlaczego?

Przemysław Tołpa: Bo to bardzo młoda technologia, której okres niemowlęcy nie należał do łatwych. Na początku Microsoft nie stworzył drivera dla tego standardu. Przez pierwszy rok mieliśmy w ofercie wyłącznie karty iSCSI HBA bez urządzeń zewnętrznych, które można do nich dołączyć. Można oczywiście podłączyć macierz Fiber Channel za pośrednictwem routera z interfejsami iSCSI, ale jest to piekielnie drogie. Teraz mamy w ofercie macierz 4-dyskową iSCSI-to-SATA, którą można podłączać wprost do switcha sieciowego, przeznaczoną dla mniejszych firm, sądzę więc, że powoli zacznie ona zdobywać rynek. Urządzenia iSCSI są konkurencją dla sprzętu Fiber Channel, który był i będzie niszowym rozwiązaniem.