Każdy, kto kupił w czasie wakacji Norton SystemWorks 2004 PL, otrzymał Norton Personal Firewall 2004 (promocja Symanteca trwała od 5 lipca do 5 września). Apex do Mks vir 2004 dorzucał myszkę optyczną. Odnowienie abonamentu GData Antiviren Kit Professional kosztowało 75 zł, trzymiesięczna wersja Kaspersky Anti-virus Home Edition – jedynie 23 zł. W 2004 roku walka o klienta na antywirusowym rynku nabrała rumieńców i rozpędu. A jest o co walczyć.

– To było piękne półrocze – zaciera ręce Leszek Pawlewicz, prezes GData Software. – I już teraz jestem niemal pewien, że druga połowa roku będzie równie udana.

Wtóruje mu Bartosz Prauzner-Bechcicki, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Kaspersky Lab. Według niego w ciągu sześciu miesięcy 2004 roku sprzedanych zostało więcej pudełek niż przez cały poprzedni rok. Również Mks, najstarszy działający na polskim rynku producent oprogramowania antywirusowego, odnotował wzrost zbytu. Według Moniki Ostrowskiej, specjalistki ds. handlowych tej firmy, w pierwszej połowie 2004 rozprowadzono o ponad 25 proc. więcej aplikacji niż rok wcześniej. Dobrymi wynikami może pochwalić się również Dagma, dystrybutor m.in. produktów Esetu (NOD 32).

– Obroty były wyższe o 50 proc. – mówi Anna Piechocka, dyrektor biura oprogramowania w Dagmie. – Nawet sprzedaż w miesiącach letnich była lepsza niż przed rokiem. To dobrze wróży.

Pierwsze półrocze okazało się udane także dla Trend Micro.

– Dzięki ponad 50-procentowemu wzrostowi obrotów otworzymy w Polsce dwa centra szkolenia – zapowiada Eugen Paul, dyrektor sprzedaży w Austrii i Europie Wschodniej. – Ważne, że coraz więcej naszych produktów kupują małe i średnie firmy.

Producentów i dystrybutorów oprogramowania, którzy odnotowali wzrost sprzedaży, można wyliczać w zasadzie bez końca. Najistotniejsze jest to, że dobre wyniki stały się także udziałem resellerów. Do zwiększenia sprzedaży antywirusów przyznaje się co drugi pytany przez nas przedsiębiorca.

W firmowej apteczce

Zdaniem właścicieli firm komputerowych polski rynek oprogramowania antywirusowego dla klientów indywidualnych i niewielkich firm jest jednocześnie nasycony i… niemal nietknięty. Aplikacji używa zdecydowana większość konsumentów i przedsiębiorców, jednak zaledwie 20 – 30 proc. ma programy legalne. Do wzięcia jest więc dość duża część na pewno zasobnego rynku. Standardowe marże wynoszą około 20 proc. (bez dodatkowych upustów dla szczególnie aktywnych partnerów). Opłacalna jest również sprzedaż uaktualnień, w ich przypadku marża resellerska wynosi od 10 do 20 proc. Zarobić łatwo – klienta szukać nie trzeba, wystarczy uaktualnić działający już u niego system.

Na polskim rynku oferowane są produkty kilkunastu dostawców oprogramowania. W segmencie aplikacji dla małych firm od lat niezmiennie przoduje Symantec. Z badań przeprowadzanych w ramach Barometru CRN Polska wynika, że sprzedażą jego produktów zajmuje się niemal połowa ankietowanych. Drugie miejsce zajął Mks z 14,6 proc. udziału w rynku. Sporym zainteresowaniem resellerów cieszą się także produkty: Panda Software, Kaspersky Lab, Esetu, Computer Associates i GData Soft­ware. Coraz silniejszą pozycję zdobywa McAfee, największy w USA konkurent Symanteca (do niedawna Network Associates), którego aplikacje sprzedaje już 8 proc. ankietowanych. Przed rokiem antywirusy tego producenta miało w ofercie około 2 proc. resellerów.

– McAfee wreszcie dostrzegł potencjał polskiego rynku – twierdzi Janusz Majewski z Apeksu. – Do niedawna oprogramowanie tego producenta było dla odbiorców indywidualnych wielką niewiadomą. Od kilku miesięcy trwają kampanie promocyjne i reklamowe w kanale resellerskim. Nic dziwnego, że sprzedaż ruszyła.

Czyżby polski rynek przestał być dla McAfee Trzecim Światem? Według Kamila Śliwskiego, odpowiedzialnego za rozwój kanału MSP w McAfee – zdecydowanie tak.

– Od razu przygotowujemy polską wersję produktu – mówi. – Jesteśmy jedynym oddziałem w krajach dawnego bloku socjalistycznego, który spol­szczył np. najnowszy Virus Scan 8,0i. Wprowadzenie do sprzedaży przetłumaczonego oprogramowania odbywa się równocześnie z premierą np. we Francji. Nie rozumiem więc skąd te zarzuty, że firma traktuje polski rynek jak Trzeci Świat.

Sprzedaż rośnie

Wzrost przychodów ze zbytu oprogramowania antywirusowego w pierwszym półroczu 2004 roku deklaruje około 62 proc. właścicieli sklepów i małych przedsiębiorstw integracyjnych. Dla blisko 80 proc. z nich sprzedaż antywirusów stanowi znikomy procent przychodów. Nic w tym dziwnego, jest ona bowiem dodatkiem do podstawowej działalności. Dodatkiem, jak się okazuje, bardzo popularnym. Antywirusy sprzedaje około 80 proc. resellerów i integratorów. Z czego wynika wzrost zainteresowania oprogramowaniem? W równym stopniu z poprawy stanu gospodarki, rosnącego optymizmu przedsiębiorców, jak i dostępności legalnych aplikacji.

Zdaniem dystrybutorów małe przedsiębiorstwa wreszcie zaczęły inwestować w sprzęt i oprogramowanie.

– Software dla firm staniał w ciągu roku o kilkanaście, a w niektórych przypadkach nawet kilkadziesiąt procent – twierdzi Michał Iwan, Product Manager w Veracompie, odpowiedzialny za sprzedaż aplikacji antywirusowych. – Cena przestała być przeszkodą, teraz przed kupnem programów powstrzymuje jedynie brak wiedzy lub niedostatek wyobraźni. Bo jak można inaczej nazwać to, że przedsiębiorca nie chce wydać np. 50 zł na licencję i naraża się na straty?

Według Tadeusza Wysockiego, prezesa DHO, źródło większego niż przed rokiem zainteresowania aplikacjami wśród resellerów może leżeć gdzie indziej.

– Resellerzy coraz częściej sprzedają antywirusy choćby dlatego, że wymagają one mniej specjalistycznej wiedzy co niegdyś – mówi. – Poza tym diler sam wyrządziłby sobie krzywdę, nie sprzedając antywirusa. Gdyby klientowi ciągle psuł się system, musiałby nieustannie do niego jeździć.

Jednak większość resellerów sprzedaje ochronne aplikacje od przypadku do przypadku. Jeśli klient zażyczy sobie programu, to go dostarczają.

– Nie ma w tym nic dziwnego – twierdzi Anna Piechocka. – Drobni przedsiębiorcy utrzymują się z czego innego. Sprzedaż antywirusów to dodatek. Z zadowoleniem jednak obserwuję, że coraz więcej małych firm komputerowych zaczyna się szkolić i aktywnie szukać klientów.

Rzeczywiście większość resellerów kupuje niewielką liczbę pudełek (rzadziej wersji licencyjnych). Zdaniem dystrybutorów coraz więcej czyni to regularnie. Oczywiście najwięcej zamawiają ci, którzy obsługują średnie i małe przedsiębiorstwa.

Na kłopoty Microsoft

Wielką niewiadomą jest zapowiadane przez Microsoft wprowadzenie od oferty własnego oprogramowania antywirusowego. Przypomnijmy, że w lipcu przedstawiciele francuskiego oddziału Microsoftu ujawnili kilka informacji na jego temat. Według serwisu ZDnet.co.uk to samodzielny produkt bez wbudowanego firewalla (a nie, jak wcześniej mniemano, część systemu Microsoftu). Oprogramowanie Microsoftu można będzie najprawdopodobniej zainstalować na komputerach działających w Windows XP i Longhorn. Wciąż nie wiadomo jednak, kiedy produkt Microsoftu pojawi się na rynku. Przedstawiciele producenta nabrali wody w usta. Złośliwa konkurencja komentuje owo milczenie jednoznacznie: jak widać, nie ma czego pokazywać. I dodaje, że to kolejna próba wejścia na rynek aplikacji chroniących sieci, a do tej pory wszystkie zakończyły się niepowodzeniem. Niemniej, jeśli Microsoft zdecyduje się na sprzedaż oprogramowania antywirusowego w postaci oddzielnego pakietu, inni producenci – jak niechętnie przyznają – mogą mieć kłopoty. Od razu jednak dodają, że zapraszając do współpracy w opracowywaniu SP2, Microsoft uczynił ukłon w ich stronę.

– Na razie jednak trudno powiedzieć, co wyniknie z tej współpracy – mówi Janusz Majewski. – SP2 jeszcze nie widziałem, na antywirus z logo Microsoftu przyjdzie nam poczekać. Sądzę jednak, że nie ma się czego bać. Microsoftowi nie zależy na budowaniu nowej firmy, odrębnego produktu, lecz na rozszerzeniu już istniejącego, chociażby o mechanizm heurystyki.

Również według Leszka Pawlewicza resellerzy sprzedający oprogramowanie antywirusowe nie mają się czym martwić, wręcz przeciwnie. Wprowadzenie SP2 powinno przyczynić się do wzrostu świadomości klientów indywidualnych. A wszystko, co służy ich edukowaniu, jest potrzebne.

Tłuste lata?

Producenci aplikacji są pewni, że sprzedaż oprogramowania antywirusowego będzie rosła w miarę upowszechniania się dostępu do Internetu. Do końca roku Telekomunikacja Polska chce mieć 500 tys. użytkowników szerokopasmowego dostępu w technologii DSL (Internet DSL + Neostrada). Zamierza to osiągnąć przez zwiększenie przepustowości łącza. Od 1 września internauci mogą wybierać spośród trzech ofert obejmujących usługi o transferze: 128 kb/s, 512 kb/s lub 1024 kb/s (do tej pory najszybszym łączem w ramach Neostrady było 640 kb/s). Producenci i dystrybutorzy liczą, że operator zrealizuje choć 80 proc. planu.

– Im większy dostęp do Internetu, tym więcej zagrożeń dla użytkowników komputerów – mówi Michał Iwan. – To oczywiste. A wówczas kto zarobi? Resellerzy, którzy będą sprzedawać oprogramowanie antywirusowe.

Telekomunikacja Polska obniżyła także ceny dostępu do Internetu w ramach usługi Internet DSL. Czy spowoduje to wzrost sprzedaży łączy dla firm? Według resellerów to wielce prawdopodobne, oznacza również, że zwiększy się liczba aplikacji chroniących komputery firmowe i sieci.