Na rynku IT działają obecnie
siły, które powodują, że nawet duzi gracze muszą ostro walczyć o przetrwanie.
Ci, którzy nie zmienili się w porę, mają teraz kłopoty. Wychodząc nowym trendom
naprzeciw w odpowiednim momencie, można dużo zyskać

 

Rozwód z przeszłością

Które trendy mają według
Comarchu tak istotny wpływ na rynek, charakteryzują się siłą niszczenia i
budowania zarazem? Bez zaskoczenia – to te, o których producenci „krzyczą” już
od jakiegoś czasu, a ostatnio coraz głośniej: mobilność, BYOD, analityka biznesowa,
chmura, aplikacje. W odróżnieniu jednak od tego, co słyszymy na ich temat na
licznych konferencjach prasowych i partnerskich, przesłanie Comarchu wydaje się
naprawdę szczere. Polski dostawca zwraca uwagę resellerów i integratorów na to,
że działając w tradycyjny sposób już przestają nadążać za tym czego poszukują
ich odbiorcy. Wymienione trendy to już nie marketing, to rzeczywistość. 

– Nie da się już pracować tak
jak do tej pory – usłyszeliśmy podczas spotkania od Zbigniewa Rymarczyka,
wiceprezesa Comarchu, dyrektora Sektora ERP. – Tak było przez kilka dekad.
Obecnie klientów ciągle trzeba obsługiwać na nowo, a to oznacza nieustanne myślenie
 – jak nadążyć za szybko zmieniającym się
rynkiem i potrzebami odbiorców.

Comarch ma pomysł na innowacyjne podejście do
tego co robił do tej pory. Parafrazując słowa prelegentów konferencji: to nie
jest czas wielkich wynalazków, ale bardzo szybkiego rozwoju technologii i
funkcjonalności, przejmowania i świadczenia przez dostawców informatyki usług
na rzecz klienta. Liczy się innowacja przyrostowa, ciągła rewizja i ulepszanie
produktów. Dawniej następowała one u producenta mniej więcej co dwa lata, potem
co pół roku, obecnie co 3 miesiące – bo taka jest potrzeba. Podobne
przyspieszenie powinni rozważyć partnerzy.   

Otwartości na zmiany,
pokonania niechęci do przemyślenia i wdrożenia nowej strategii działania,
proponowania klientom innowacyjnych rozwiązań i, z drugiej strony – wyczulenia
na sygnały odbiorców, nie zawsze dawane wprost – wskazujące na to, że potrzebują
czegoś nowego, co pozwoli im pójść o krok dalej – tych cech szuka Comarch u
swoich parterów. Tylko współdziałanie z takimi firmami IT umożliwi i dostawcy, i
im samym rozwój w nowych warunkach rynkowych.

– Klienci czytają o
nowoczesnych rozwiązaniach IT, ale kiedy spojrzą w wasze portfolio, okazuje
się, że nie mają od kogo ich kupić – padło ze sceny. –
Niewiele możecie im zaoferować w dziedzinie e-commerce, mobilności, BI.
Przykładem specjalizacja w zakresie Comarch Optima i kompetencje związane z
systemami mobilnymi, e-biznesowymi – na palcach jednej ręki można policzyć
firmy, które je mają. Zastanówcie się poważnie, dlaczego nie ma was w tej
grupie.


ERP 2.0

Comarch ma pięć systemów ERP.
Obecnie kładzie nacisk na rozwój koncepcji ERP 2.0, który ma się  zdecydowanie
wyróżniać na tle konkurencji. – To coś, czego nikt nie ma w takim kształcie jak my
– usłyszeliśmy na konferencji. Wzrost udziału ERP 2.0 w sprzedaży Comarchu wyniósł
15 proc. rok do roku.

Na ERP 2.0 składają się
następujące elementy: e-Sklep (669 klientów, 21 proc. wzrostu), BI, ERP Mobile,
iBard24, e-Pracownik. Coraz ważniejszą dla klientów funkcją, według producenta,
staje się dostęp do ERP przez telefon komórkowy. Obecnie ma on 1500 użytkowników
swojego ERP Mobile. Wśród klientów znajduje się Olimp Labs – firma była już wcześniej
użytkownikiem ERP XL, ale gdy przyszedł czas na rozbudowę zdecydowała się na wersję
mobilną. Innym przykładem jest Polwell – nabył 110 licencji systemu mobilnej sprzedaży
– na taki system był zdecydowany od początku i od niego rozpoczął poszukiwania. Podobny
sukces czeka, zdaniem przedstawicieli Comarchu, mobilny magazyn. Ten
został wyposażony w nowy interfejs i wkrótce będzie miał mobilny pulpit
dyspozytora. Kolejny hit to system Comarch BI – po 9 miesiącach zbyt wzrósł o
15 procent. Zdaniem producenta dodawanie e-sklepu do systemu ERP również
okazało się strzałem w dziesiątkę.

 

Rola partnera

Głównym kanałem sprzedaży
byli, są i będą partnerzy. Jednocześnie jednak Comarch podkreśla, że prowadzi
sprzedaż wielokanałową, i to samo radzi firmom współpracującym. Otwierajcie sklepy
internetowe, doradzajcie to swoim klientom, sprzedawajcie sklep internetowy,
który dajemy wam w ofercie – słychać było ze sceny.

W 2012 roku – mieliśmy 959
partnerów MSP, którzy realizowali z nami transakcje. Comarch twierdzi, że udało mu
się zbudować mistrzowską drużynę. Podkreśla jednak, że rola partnera na
przestrzeni lat zmieniła się z prostej na taką, która dotyczy wielu płaszczyzn.
Sam proces sprzedaży stał się bardziej skomplikowany i kosztowny. Na wyniki nie
należy teraz patrzeć pod kątem zbytu licencji. Większość kontraktów już jest i
będzie realizowana w bardziej złożonym modelu usługowym. Licencja natomiast jest
po to, aby tę usługę sprzedać.

Producent poinformował także,
że nie ma zamiar uruchomić społecznościowy serwis B2B. Ten istnieje na razie w
wersji beta, jednak niedługo będzie przekazany do testowania partnerom.  Ma to być jedna platforma dla Comarchu,
partnerów i klientów, aby mogli podzielić się swoją wiedzą. Ma być wyposażony w
obszary, takie jak  pytania, pomysły,
będzie forum tylko dla partnerów. Serwis będzie otwarty na zewnątrz, dla zalogowanych  klientów. – To szansa dla was, abyście na
poziomie tego serwisu mogli promować swoje firmy – usłyszeli zebrani.

 

 

 O CO PYTAJĄ POTENCJALNI KLIENCI?

– przede wszystkim o ERP + BI – oferta podstawowa

– e-commerce, mobile, retail – to satelity ERP, często inicjujące proces zakupu po stronie klienta.