Dystrybutor chce uświadomić partnerom z rynku IT, obecnym i przyszłym, że w dobie, gdy tak mocno rozwijają się trendy mobilny, chmurowy, wirtualizacyjny warto wejść we współpracę z firmami telekomunikacyjnymi i z ich pomocą oferować rozwiązania dostosowane do potrzeb klientów.  Rynek się zmienia, zmieniają się również metody prowadzenia biznesu. Pytanie jak się z tymi zmianami uporać i ostatecznie na nich zarobić. 

Jakie zmiany stały się podstawą głównego przekazu Komsy i producentów podczas konferencji? Oczywiście koniec ery peceta. Ostatnie targi IFA pokazują, podkreślał Wojciech Depa, prezes Komsy, że tworzy się środowisko nowych urządzeń wzajemnie komunikujących się ze sobą.  Ten proces będą napędzać producenci i operatorzy – tworząc kolejne produkty i współpracujące z nimi aplikacje.

– Ta droga wypływa z rzeczywistych potrzeb klienta biznesowego i konsumenta – powiedział Depa. – To rozwiązania, które  wspomagają nasze życie. My, jako dystrybutor i  wy, jako resellerzy z obszaru IT, powinniśmy się dostosować do tego procesu.

Resellerzy, zdaniem prezesa Komsy i innych prelegentów, powinni poważnie wziąć pod rozwagę wejście w nowy obszar – telekomunikacyjny i zastanowić się jaką wartość dodaną mogą w ten sposób zaoferować swoim klientom. Podstawą ich strategii powinno być logicznie dobrane portfolio uzupełnione  usługami.

– W tym roku skierowaliśmy nasze zaproszenie do dużej grupy resellerów z branży IT – powiedział CRN-owi Wojciech Depa.  – Odpowiedziało nam pozytywnie stu przedstawicieli firm, co jest bardzo dużą liczbą.

Manager zaznaczy bardzo wyraźnie, że Komsa nie pretenduje do bycia dystrybutorem IT.

 – Chcemy oferować wartość dodaną. Żaden producent nie zamierza w obecnych warunkach rynkowych przelewać z jednego naczynia do drugiego. Nikt nas nie zechce autoryzować, abyśmy odebrali jakąś część rynku innemu dystrybutorowi. Wychodzimy natomiast z założenia, że jeśli resellerzy IT będą w stanie nie tylko wprowadzić produkty GSM do swojej oferty, ale stworzyć z ich pomocą wartość dodana dla swoich klientów. O tym rozmawiamy z potencjalnymi partnerami. Chcemy zaznaczyć wyraźnie – że zmiana niesie ze sobą szansę. Zmienia się rynek, owszem komplikują się możliwości – ale można w tym odkryć swoje szanse – my je widzimy dla resellerów z branży IT.

Uczestnicy konferencji mieli okazję wysłuchania prezentacji producentów (Nokii, Jabry, Lenovo, Sony i Samsunga) i zadać im pytania. Równolegle odbywały się warsztaty umiejętności biznesowych. Ich motywem przewodnim był opór przed zmianą, lęk czy wręcz niechęć do podjęcia ryzyka i wejścia w nowy obszar – w tym wypadku rynek telekomunikacyjny.

Tym co mogło zainteresować resellerów w prezentacji Nokii, było podejście producenta do akcesoriów umożliwiających słuchanie muzyki i roli samej muzyki jako elementu przyciągającego klientów.  Nowe pokolenie, zdaniem prelegentów Nokii, niedługo będzie kupować akcesoria i muzykę za wysokie sumy. Muzyka, jak powiedzieli przedstawiciele producenta, to szansa na odmłodzenie Nokii! Co się kryje za tym hasłem? Na przykład partnerstwo z firmą Coloud. Dzięki niemu vendor dostarcza na rynek akcesoria muzyczne dobrej jakości w akceptowalnej dla Kowalskiego cenie. Cena słuchawek Coloud dla Nokia Lumia zawiera się w granicach między 60 a 100 zł. Zdaniem producenta urządzenia bluetootch na rynku muzycznym  będą traciły na popularności, wzrośnie natomiast znaczenie słuchawek kablowych – ze względu na jakość dźwieku. W każdym urządzeniu Lumii jest także zintegrowany sklep muzyczny z ofertą darmową i komercyjną.

Jabra mocno skupiła się na przekazaniu resellerom wiedzy o trendach na rynku telekomunikacyjnym i o tym, co podoba się klientom. Producent, podobnie jak Nokia, dostrzega wzrost znaczenia rynku urządzeń stereofonicznych. Segment ten rośnie 2-, 3-krotnie rok do roku – powiedział przedstawiciel Jabry. W porównaniu z nim rynek produktów bezprzewodowych może sprawiać wrażenie trochę mniej dynamicznego. Niemniej na nim też zachodzą ciekawe zmiany. Na znaczeniu zyskują aplikacje. Wszystkie urządzenia Jabry są wyposażone w Jabra Connect – umożliwiającą łączenie się z tabletem, smartfonem, komórką. Rośnie grupa sprzętu z oznaczeniem UC – Unfied Communication.

Kolejnym trendem rynkowym jest kolor. Nowości producenta w pierwszej odsłonie mają barwy tradycyjne (czyli czarne, białe), potem wprowadzane są wersje kolorowe. Wymagają tego młodzi klienci. Zresztą o tym, że kolory akcesoriów nabierają coraz większego znaczenia mówiła również Nokia, Sony, a nawet taki tradycjonalista jak Lenovo – prezentując swoją pomarańczową Yogę.

Duże wpływ na rynek akcesoriów telekomunikacyjnych ma także moda na uprawianie sportów – szalenie popularne dziś bieganie i jazda na rowerze generują popyt na sprzęt przystosowany do potrzeb ludzi aktywnych – na przykład bezprzewodowych słuchawek łączących się telefonem za pomocą mocnej anteny, na pracę której nie wpływa to, że człowiek jest w ciągłym ruchu. Według danych zaprezentowanych przez Jabrę – 72 proc. ludzi podczas uprawiania sportu słucha jednocześnie muzyki przez słuchawki.

Małe głośniki, ale bardzo dobrej jakości – to kolejny trend o którym wspomniała nie tylko Jabra, ale również Nokia i Sony. Producenci mają ofertę w tej grupie produktów.

Sony w latach 2013 i 2014 będzie rozwijać 3 główne obszary produktowe:  foto, dział mobile (w tym Xperia Z1) i PlayStation 4. W prezentacji firma skupiła się przede wszystkim na następcy smartfona Xperia – Xperii Z1, stworzonej z uwzględnieniem uwag odbiorców końcowych dotyczących wcześniejszej wersji.

Celem firmy Sony było tez pokazanie uczestnikom konferencji, jak cały ekosystem jej produktów (smartfonów, słuchawek, tabletów, telewizorów, głośników) łatwo komunikuje się ze sobą za pomocą techniki NFC.

– Na rynku IT liczy się głównie to co jest nowe i co ułatwia życie – powiedział Krzysztof Dziubek zajmujący się w Sony współpracą z rynkiem pozaoperatorskim. – Bierzemy to bardzo mocno pod uwagę, tworząc nasze urządzenia.

Zdaniem resellera

Czesław Zabłocki, właściciel firmy Bakpol, Warszawa

Resellerzy IT swoje wejście na rynek telekomunikacyjny uzależniają od tego – co dzięki takiemu ruchowi dostaną jego klienci. To oczywiście w dużym stopniu zależy też od nas samych, niemniej ważne są warunki współpracy, jakie nam zaproponują firmy telekomunikacyjne. Podczas prezentacji wszystko wygląda bardzo ładnie, jest interesujące. Ale jako właściciele czy pracownicy firm resellerskich prędzej czy później stajemy oko w oko z klientem końcowym, który pyta: za ile? Ta piłeczka jest bardzo krótka.
Nawet moi najlepsi klienci nie kierują się absolutnie sentymentem, tylko ceną – kupią tam, gdzie taniej. Jak kupują u mnie, to znaczy, że zaproponowałem im dobrą cenę. Ale mi również dostawca musi dac dobre warunki, abym mógł to zrobić. Nie jest łatwo.
Podobne pytanie  – o cenę, warunki współpracy – więc zadamy producentom z rynku telekomunikacyjnego my – resellerzy.

Jan Świeczak, prezes PPHU Eksport-Import Swieczak, Jozefów

Jest oczywiście grupa klientów bardzo świadomych, którzy nie patrzą tylko na cenę, ale na wartość dodaną. Ale nie jest to grupa liczna. Z Komsą do tej pory nie współpracowałem – ale wszystko zależy od warunków współpracy.