Do redakcji CRN Polska regularnie napływają pytania w rodzaju: 'Czy to prawda, że dystrybutor Iks niedługo zniknie z rynku?'. Dociera do nas także sporo informacji na temat rzekomych bankrutów z polskiego rynku IT. Staramy się reagować na wszelkie 'donosy' (notabene większość z nich się nie potwierdza…), a najlepszą metodą ich rzetelnej weryfikacji jest sięgnięcie po dane finansowe dystrybutora. Niestety, okazuje się, że poznanie danych finansowych firm jest prawie niemożliwe. Jeśli natomiast uda się wreszcie dotrzeć do takich informacji, nigdy nie wiadomo, w jakim stopniu są odbiciem tego, co dzieje się z finansami dystrybutora, a w jakim wersją wydarzeń umiejętnie podaną przez dobrą księgową. Nie bacząc na to, szukamy metody, dzięki której możemy dostarczyć czytelnikowi taką wiedzę o dostawcy, która z jednej strony będzie wartościowa (czytaj: prawdziwa), a z drugiej jak najdalsza od zwykłych pomówień. Nie chcemy bowiem, idąc śladem wielu publikacji, wprowadzać czytelników w błąd. Czy mamy rację?

Do dyskusji na ten temat przy Okrągłym Stole CRN Polska zaprosiliśmy Ireneusza Dąbrowskiego, dyrektora zarządzającego Tech Daty, Krzysztofa Florczaka, general managera Californii Computer, oraz Jacka Sobkowskiego, business development directora Action.

CRN Polska: Co roku prasa publikuje raporty dotyczące wyników finansowych firm, w tym dystrybutorów IT działających w Polsce. Każdej takiej publikacji towarzyszy fala krytyki. Konkurenci zarzucają sobie nawzajem podawanie mediom zawyżonych danych o przychodach, nieinformowanie o zyskach lub stratach, a w przypadku ujawnienia danych – zamianę strat na zyski przez manipulacje księgowych itd. Wszystkie te zarzuty stawiają pod znakiem zapytania sens publikowania tego rodzaju rankingów. Czy rozpowszechnianie danych, które mają niewiele wspólnego ze stanem faktycznym, ma rację bytu?

Ireneusz Dąbrowski: Mam nieodparte wrażenie, że głównym celem tego typu rankingów stało się od pewnego czasu dostarczanie czytelnikom rozrywki. Zamiast rzetelnej informacji o kondycji poszczególnych segmentów polskiej dystrybucji IT, otrzymujemy branżową listę przebojów. Czytelnicy, a czasem sami zainteresowani, ekscytują się, że Iks wyprzedził Igreka, a Zet nie wszedł do pierwszej piątki. Tymczasem w żaden sposób nie świadczy to o rzeczywistej kondycji dystrybutorów. Wszyscy zdajemy sobie sprawę, że zajęcie pierwszego miejsca w rankingu zależy w dużej mierze od chęci samych zainteresowanych. Istnieje mnóstwo metod, żeby zostać papierowym liderem rynku. Wie o tym każdy księgowy, niekoniecznie znakomicie wykwalifikowany. Jako dyrektor Computer 2000, a obecnie Tech Daty, współpracowałem z trzema audytorami z tzw. Wielkiej Piątki. Wcześniej, prowadząc własny biznes, współpracowałem z biegłymi rewidentami. Opierając się na tych doświadczeniach, mogę powiedzieć, że wyniki finansowe zależą w dużej mierze od tego, jakie cele stawia sobie zarząd w momencie ich prezentacji. Rachunkowość według polskich standardów (a są nimi zapisy ustawy o rachunkowości) nie jest matematyką. Tutaj dwa dodać dwa nie musi w każdym przypadku równać się cztery.

CRN Polska: Jednym słowem wyciąganie zbyt daleko idących wniosków, które płyną z oficjalnych danych finansowych, może prowadzić na manowce. Niemniej dają one przynajmniej ogólne pojęcie o kondycji dystrybutora. W końcu lepszy rydz niż nic…

Ireneusz Dąbrowski: Owszem, ale z pewnym bardzo istotnym zastrzeżeniem. Otóż na rynku dystrybucji IT działa co najmniej kilka typów firm i nie powinno się wrzucać ich wszystkich do jednego worka. Inne cele ma na polskim rynku lokalny oddział amerykańskiej korporacji (na przykład Tech Daty czy Ingrama Micro), inne firma o cypryjskim rodowodzie (jak Asbis), a inne typowo polski dystrybutor (chociażby Action czy California Computer).

Krzysztof Florczak: Zgadzam się, że trudno porównywać ze sobą niektórych dystrybutorów. Profile firm dystrybucyjnych są czasem skrajnie różne. Mamy dystrybutorów niszowych, których charakteryzuje mniejszy obrót, ale wyższa marża. Dostawcy komponentów generują większy obrót przy niższych marżach. Z tego względu porównywanie wielkości sprzedaży może okazać się zdradliwe. Poza tym domyślam się, że w Polsce ma miejsce duża dowolność publikowania danych finansowych przez zainteresowane firmy. Mam tu na myśli chociażby tych dystrybutorów, którzy dwukrotnie liczą sprzedaż jednego produktu – z centrali do oddziału firmy, a potem z oddziału do resellera. Dlatego rankingi finansowe są bardziej przydatne dla producentów, którzy chcą zorientować się z grubsza w rozkładzie sił na polskim rynku, niż dla resellerów, którzy chcą wiedzieć, jaki dystrybutor ma się dobrze, a z jakim nie warto prowadzić interesów.

Jacek Sobkowski: Nie umniejszałbym roli rankingów finansowych jako oceny kondycji dystrybutorów IT. W końcu resellerzy, którzy kupują u określonego dystrybutora, swoimi pieniędzmi oddają na niego głos. Uznają go za partnera, z którym warto robić interesy. Rosnące obroty firmy oznaczają rosnącą liczbę partnerów. A duża liczba partnerów to z pewnością dobry znak dla dystrybutora. Trudno mi poza tym zgodzić się ze stwierdzeniem Ireneusza Dąbrowskiego, który powiedział, że nie wszyscy dystrybutorzy mają te same cele. Najważniejszym celem, dla którego istnieją prywatne firmy, jest generowanie zysku. I to zysku większego niż lokata w banku. Czy lokalnych oddziałów międzynarodowych korporacji nie obowiązuje ta podstawowa zasada biznesu?

Ireneusz Dąbrowski: Oczywiście, że obowiązuje. I mogę zapewnić, że Tech Data Polska jest przedsięwzięciem dochodowym. Z tym, że nasze cele tutaj nie sprowadzają się – z punktu widzenia całej korporacji – wyłącznie do realizacji zysków.

CRN Polska: Co nam po tej deklaracji, skoro Tech Data Polska nie ujawnia danych o wielkości zysków…

Ireneusz Dąbrowski: Nie mamy na to zgody amerykańskiej centrali. Powód jest prosty: żadna firma notowana na giełdzie nie pozwoli swojemu oddziałowi na samodzielne publikowanie jego wyników. W Polsce też giełdowe firmy wielooddziałowe nie publikują wyników filii w Krakowie, Gdańsku czy Wrocławiu. Zresztą i tak zdecydowana większość polskich firm nie publikuje (z różnych powodów) swojego zysku. Zgadzam się, że na skutek tego obserwatorzy pozbawieni są podstawowego elementu oceny sprawności zarządzania firmą.

CRN Polska: Zgodnie z Ustawą o rachunkowości każda spółka akcyjna i z ograniczoną odpowiedzialnością zobowiązana jest do podawania swoich wyników finansowych, które potem publikowane są między innymi w 'Monitorze Polskim B'. Jak wiadomo, spora część firm, nawet dużych i znanych, tego nie robi, a wiele nadsyła informacje z opóźnieniem, które czasami wynosi kilka lat. Tymczasem nikt w rzeczywistości nie sprawdza, czy dany podmiot gospodarczy ogłasza swoje wyniki, gdyż nie ma to znaczenia dla jego rozliczeń podatkowych. Gdyby je do tego zmusić, na przykład uciążliwymi karami pieniężnymi, nasza wiedza o ich finansach, byłaby o wiele większa…

Ireneusz Dąbrowski: Niewiele by to dało. Pamiętajmy, że na przykład każdy oddział zagranicznej firmy prowadzi dwie księgowości – jedną według zasad prawa polskiego, a drugą według metod rachunkowości przyjętych przez centralę firmy. Druga księgowość nie podlega weryfikacji polskich służb skarbowych. Jej wyniki nie są nigdzie publikowane. Służą właścicielowi firmy (w naszym przypadku amerykańskiemu) do oceny sytuacji finansowej poszczególnych oddziałów na całym świecie, a po konsolidacji wyników – do oceny kondycji całej korporacji.

CRN Polska: Na ile wyniki uzyskane obiema metodami księgowania – polską i korporacyjną – mogą się od siebie różnić?

Ireneusz Dąbrowski: Znacząco. W roku 1999 (wówczas Tech Data działała pod szyldem Computer 2000) prowadziliśmy księgowość według standardów polskich, a równolegle (na potrzeby właściciela) metodami niemieckimi. Na koniec roku okazało się, że nasz 'polski' zysk był o 7,5 miliona marek wyższy od 'niemieckiego'.

CRN Polska: To znaczy, że musieliście zapłacić podatek od kwoty znacznie wyższej, niż wynikało to z zasad rachunkowości niemieckiej…

Ireneusz Dąbrowski: I o to chodziło polskiemu ustawodawcy. Nasza ustawa o rachunkowości i inne przepisy narzucają przedsiębiorcom takie zasady księgowania, żeby wynik finansowy firmy był jak najwyższy. Im bowiem wyższy wynik, tym więcej pieniędzy do opodatkowania. Z kolei rachunkowość niemiecka czy amerykańska ma zapewnić bezpieczeństwo właścicielom przedsiębiorstw (choć i tu, rzecz jasna, nie unikniemy patologii, jak w przypadku Enrona). Podsumowując: księgowość prowadzona według obowiązującego w Stanach Zjednoczonych standardu GAAP (General Accepted Accounting Principles) czy międzynarodowego standardu IAP (International Accounting Principles) ma pokazywać faktyczny stan finansowy firmy. 'Polska' księgowość ma na celu optymalizację wyników przedsiębiorstwa pod kątem wpływów do budżetu państwa. Jestem przekonany, że nasza ustawa o rachunkowości będzie się zmieniać w kierunku zasad przyjętych w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych.

CRN Polska: A zatem wyniki publikowane w 'Monitorze Polskim B' (na przykład wyniki Actionu i wielu innych spółek) odbiegają od rzeczywistości. Tym bardziej że księgowy działający tylko w ramach 'polskiej' rachunkowości ma wystarczającą gamę metod na poprawienie kondycji firmy. Przynajmniej na papierze…

Jacek Sobkowski: Bilans Action publikowany w 'Monitorze Polskim B' przeprowadzony jest zgodnie ze standardami polskiej Ustawy o rachunkowości. Poza tym wyniki potwierdzone zostały przez biegłych rewidentów. Twierdzenie, że wyniki publikowane w 'Monitorze' odbiegają od rzeczywistości, to co najmniej przesada, a na pewno zbyt daleko idące uogólnienie. Ja uważam, że bilans jest zdecydowanie najlepszym źródłem informacji o kondycji firmy.

Ireneusz Dąbrowski: W tym miejscu warto podkreślić, że prasa nie ma żadnej metody na sprawdzenie, w jaki sposób została zaksięgowana na przykład sprzedaż firmowych samochodów czy nieruchomości. Jeśli zostaną zaksięgowane w rubryce typu 'zyski z działalności dodatkowej', poprawi to wynik finansowy przedsiębiorstwa. Tylko zarząd będzie wiedział, że dobry wynik pokazywany, dajmy na to, w 'Monitorze Polskim B' nie jest zasługą dobrze prowadzonej działalności podstawowej (na przykład sprzedaży produktów IT). Dla prasy dużo lepszym sposobem jest korzystanie z danych umieszczonych w sprawozdaniach dla GUS (F01). Ponieważ służą one tylko do celów statystycznych (nie korzysta z nich fiskus), zarządy firm nie muszą 'podrasowywać' umieszczanych tam informacji. Opieranie się na F01 też nie jest jednak metodą doskonałą. Cały czas nie wiemy z całą pewnością, co dzieje się w firmie. Dlatego na podstawie F01 warto nie tyle oceniać poszczególnych dystrybutorów, co obserwować trendy występujące w danym segmencie rynku (na przykład jak radzą sobie dostawcy komponentów, a jak dystrybutorzy rozwiązań sieciowych itd.).

Krzysztof Florczak: Wydaje mi się, że analiza rankingów, czy innych liczb pochodzących z najróżniejszych źródeł publicznych może być bardzo niedoskonałą metodą oceny dystrybutorów z uwagi na różne metody wyliczania wyników finansowych. Problem ocen partnerów handlowych dotyczy również dystrybutorów. Każdy z nich na przykład ocenia kondycję finansową swoich klientów pod kątem zdolności kredytowej. Oczywiście, w przypadku oceny kredytowej klientów bierzemy pod uwagę informacje uzyskiwane z dokumentów finansowych, ale najefektywniejszą metodą oceny partnera jest bliski z nim kontakt i analiza historii współpracy. Informacja np. o tym, czy klient ma towar w magazynie, czy płaci na czas, pozwala nam na bieżąco oceniać naszych klientów. Myślę, że podobna sytuacja ma miejsce w przypadku oceny dystrybutorów. Liczą się realne podstawowe kryteria biznesowe, takie jak: sprawność realizacji zamówień, zdolność do udzielania kredytu, dostępność towarów, szerokość asortymentu, jakość i ilość działań marketingowych, określające sprawność i pozycję firmy.

Najważniejszą umiejętnością dystrybutora jest dostosowanie modelu działania do specyfiki rynku, na którym chce pracować. Rzadko jest to tożsame z tezą 'im więcej, tym lepiej'. Chciałbym też podkreślić, że rolą prasy branżowej powinno być informowanie o tym, co się dzieje na rynku. W moim przekonaniu nie polega ona na ocenianiu kondycji poszczególnych graczy takimi czy innymi metodami. To bardzo niebezpieczne podejście do tematu. Łatwo tu o samosprawdzające się prognozy i bardzo niesprawiedliwe pomyłki. Ocenę dystrybutorów pozostawmy rynkowi i klientom.

CRN Polska: Jak widać, zgadzamy się co do tego, że miejsce, jakie firma zajmuje w rankingu finansowym, niewiele nam mówi o jej kondycji finansowej. Z drugiej strony większość dystrybutorów szczyci się, na przykład na swoich internetowych witrynach, wysoką pozycją w rankingu takim to a takim. Czy nie jest to pewna forma obłudy?

Jacek Sobkowski: Podtrzymuję twierdzenie, że rankingi są jednak ważne, choćby dlatego, że wszystkie liczące się firmy dostarczają do nich dane. I obłudą jest dla mnie uczestnictwo w rankingu i jednoczesne krytykowanie go… Obowiązkiem firmy jest wykorzystywanie wszelkich okazji ku temu, aby poprawić swój wizerunek. Dobry wizerunek przekłada się na lepszą sprzedaż. Dlatego zawsze chwalimy się wysoką pozycją w danym rankingu. I nie tylko my.

CRN Polska: To zrozumiałe. A na ile jesteście zainteresowani zestawieniami finansowymi dystrybutorów publikowanymi w prasie?

Krzysztof Florczak: Dystrybutorzy mają swój własny obraz rzeczywistości i nie muszą sięgać do raportów prasowych, aby zdobyć wiedzę na temat pozycji konkurentów na rynku. Dzięki codziennie zdobywanym informacjom od klientów oraz dostawców dość dokładnie wiemy, ile sztuk określonego produktu oraz w jakiej cenie sprzedał nasz konkurent. To daje nam niezłą orientację o jego pozycji rynkowej oraz niezły sposób weryfikacji danych pochodzących z rankingów.

Jacek Sobkowski: Owszem, budowanie strategii konkurowania jedynie na podstawie rankingów publikowanych w prasie uważam za nieporozumienie. To jedno z wielu istotnych źródeł informacji o naszych konkurentach, z którego korzystamy. Z pewnością jednak nie najważniejsze…

CRN Polska: To znaczy, że na przykład Tech Data nie czuje się przegrana z tego powodu, że z pierwszego miejsca pod względem przychodów w 2000 roku, spadła na trzecie w 2001 roku (przynajmniej według rankingów publikowanych w prasie branżowej)? Tym razem najlepszy okazał się Action…

Ireneusz Dąbrowski: Zarówno swoją pozycję na rynku IT, jak pozycje innych graczy rynkowych znamy dość dobrze. Wiedzę czerpiemy z różnych źródeł, rankingi finansowe są tylko jednym z nich. Action nie stał się lepszy od Tech Daty z tego powodu, że wykazał większe obroty. Na ocenę firmy składa się wiele czynników, o których już tutaj mówiliśmy. Mojemu właścicielowi nie zależy na tym, żeby Tech Data była numerem jeden na polskim rynku. Celem jest to, aby korporacja na poziomie europejskim i światowym przynosiła zysk. A to, jak na razie, udaje się realizować.

CRN Polska: Odwróćmy zatem poprzednie pytanie: czy w takim razie Action czuje się zwycięzcą wobec Tech Daty?

Jacek Sobkowski: Nie, gdyż biznes to nie są zawody sportowe. Ale założyciele Action wywodzą się ze środowiska sportowego i duch rywalizacji nie jest nam obcy. Jednak celem Action jest generowanie zysku. Czołowe miejsca w rankingach finansowych są mimo wszystko mile widziane.

Krzysztof Florczak: Dystrybutorów bardziej interesują rankingi wartościowe niż ilościowe. Moim zdaniem zdecydowanie dobrym rankingiem jest Channel Track. Wynika z niego, jak poszczególni dystrybutorzy są postrzegani przez swoich partnerów. To istotna informacja zarówno dla producentów, dystrybutorów, jak i resellerów, dzięki którym możliwe jest poprawianie jakości działania firm z branży. Opierając się na informacjach zawartych w Channel Tracku, dystrybutor może usprawnić swoje funkcjonowanie. Wie, co podoba się partnerom, a na co narzekają. Widzi, jak oceniany jest on sam (i to pod wieloma różnymi względami), ale dowie się także, jak oceniania jest jego konkurencja. Tutaj nie ma miejsca na świadome przekręcanie faktów, celowe wprowadzanie w błąd opinii publicznej czy mediów. Channel Track opiera się na rozmowach z resellerami, a nie z dystrybutorami. Takie rankingi mają sens.