CRN Polska Jaki był 2009 r. dla Cisco?

Mirosław Szymczak Rzecz jasna kryzys nas nie ominął. Wolę
jednak mówić, że szklanka jest w połowie pełna, nie zaś, że w połowie
pusta. Nie mieliśmy poważnych powodów do narzekań. Wiem o tym z rozmów
z naszymi partnerami. Objąłem funkcję szefa kanału w sierpniu 2009 r.,
jednak pracuję w Cisco od 11 lat i praktycznie zawsze miałem kontakty z
naszymi firmami partnerskimi. W ich opinii najgorsze mamy za sobą.
Znakomita większość resellerów aktywnie szuka nowych możliwości.

CRN Polska Gdzie może je znaleźć, innymi słowy, gdzie tkwi potencjał zakupowy?

Mirosław Szymczak Myślę, że jednym z interesujących obszarów
rynku jest sektor publiczny. Zarówno wielkie instytucje, jak małe
jednostki, np. samorządy lokalne, nauczyły się rozpoznawać swoje
potrzeby dotyczące zakupów informatycznych. Rok 2009 nie był łatwy,
jednak nowa sytuacja sprawiła, że klienci bardzo dokładnie zaczęli
planować zakupy, są one bardziej uzasadnione. Nie nabywa się czegoś
tylko dlatego, że się przyda kiedyś, ale dlatego, że jest potrzebne
teraz. Nie bez zna-czenia dla popytu w sektorze administracji jest też
dążenie do wykorzystania środków Unii Europejskiej.

CRN Polska Na co będzie popyt w bieżącym roku?

Mirosław Szymczak Według nas będą się liczyły dwa trendy:
wirtualizacja i rozwiązania do pracy grupowej na odległość. Jeśli
chodzi o produkty związane z wirtualizacją, to w bieżącym roku stawiamy
np. na linię przełączników Nexus, jak również na nasze własne serwery,
które stosunkowo niedawno pojawiły się w ofercie Cisco, co było
rewolucją rynkową. Dlaczego je wprowadziliśmy? Z naszego punktu
widzenia wirtualizacja jest kompletnym rozwiązaniem – nie można
oferować samej sieci, storage’u, platformy czy sprzętu. Rozwiązania
muszą być wbudowane w sam serwer, żeby współdziałały z danym
przełącznikiem itp. Najważniejsze komponenty serwerów Cisco produkuje
samo, pozostałe to raczej standardowe podzespoły. Drugim obok
wirtualizacji motorem sprzedaży są od pewnego czasu rozwiązania do
pracy grupowej (tzw. collaboration), np. telekonferencje i
telepresence. Pomagają usprawnić pracę, zaoszczędzić na kosztach
podróży i czasie.

CRN Polska Ofertę Cisco w tym zakresie uzupełnią produkty przejmowanego przez was Tandberga?

Mirosław Szymczak Na pewno rozwiązania Tandberga wpisują się
doskonale w nasz wachlarz produktów do pracy zdalnej. Jednak akwizycja
tej firmy jeszcze nie jest zakończona. Dopiero w połowie roku może być
wiadomo coś więcej o tym, jak konkretnie oferta Tandberga wkomponuje
się w naszą.

CRN Polska Co jeszcze będzie się cieszyć zainteresowaniem
klientów, oprócz rozwiązań do wirtualizacji i systemów komunikacji na
odległość?

Mirosław SzymczakWarto wspomnieć o naszej ofercie dla małych
firm. Chcemy trafić do tych sfer rynku, które do tej pory nie były
przez nas zagospodarowane. To znaczy zaproponować małym
przedsiębiorstwom rozwiązania umożliwiające podłączenie do Internetu,
obudowanie telefonu dodatkowymi funkcjami, założenie sieci
bezprzewodowej, monitoringu wideo, małego storage’u. To doskonała
oferta dla małego biznesu.

CRN Polska W bieżącym roku ma być sporo małych projektów, trudno liczyć natomiast na złote strzały w postaci przetargów na dużą skalę.

Mirosław Szymczak To prawda. Jest to szansa dla resellerów, z
którymi współpracujemy lokalnie. Podczas spotkań z nimi dowiadujemy
się, co tak naprawdę piszczy w rynkowej trawie, jakie są rzeczywiste
potrzeby użytkowników końcowych. Czasami wiedza ta odbiega nieco od
teoretycznych analiz rynkowych, wykonywanych przez ekspertów.

CRN Polska Jak zmieni się strategia Cisco w obliczu przejęcia 3Coma przez HP?

Mirosław Szymczak Spotkamy się za rok i zobaczymy, co się
zmieniło. Cisco zawsze działało w konkurencyjnym otoczeniu. Zawsze
mieliśmy z kim walczyć, choć jedni się pojawiali, a drudzy znikali.

CRN Polska HP to jednak przeciwnik, którego nie można
zlekceważyć. Nie przewidujecie nowych form współpracy z kanałem
partnerskim, by stawić mu czoła?

Mirosław Szymczak Nasz program partnerski jest dobrze
oceniany przez przedsiębiorstwa w nim uczestniczące i raczej nie
będziemy go zmieniać. Jeden z najczęstszych komentarzy, które słyszymy
od partnerów, jest właśnie taki: nie zmieniajcie programów zbyt często,
bo jest dobrze tak, jak jest. Stabilność to podstawa udanej współpracy
z partnerami.

CRN Polska Z iloma partnerami współpracuje obecnie Cisco?

Mirosław Szymczak W naszej bazie jest ich ponad 1000. Różnią
się statusem – mamy dziesięciu złotych, dziewięciu srebrnych, 22
premier oraz 159 select partnerów. Pozostali to resellerzy, którzy się
zarejestrowali jako kupujący. Mamy ciekawą obserwację obrazującą to, co
się dzieje na rynku. Widzimy wzrost liczby firm rejestrujących się – to
znaczy, że szukają nowych możliwości. Zdają sobie sprawę, że usługi
stanowią wartość dodaną, że czymś należy odróżnić się od konkurencji.
Przedsiębiorstwa chcą zbudować usługę czy rozwiązanie na sensownej
platformie i sprzedawać klientom z zyskiem. Ten trend utrzymuje się już
od pewnego czasu. Może to specyfika Cisco, które zawsze było
postrzegane jako producent, który wymaga wysokich kompetencji
technicznych. Środki na inwestowanie w naukę, w ciągłe poszerzanie
wiedzy, są więc resellerom potrzebne. Nasi partnerzy są jednak
kreatywni w pozyskiwaniu dofinansowania.

CRN Polska Jak pan ocenia współpracę z dystrybutorami, którzy
zaczynają specjalizować się w sprzedaży rozwiązań dla przedsiębiorstw i
administracji?

Mirosław Szymczak Rola dystrybutora jest niekwestionowana.
Współpraca z dystrybutorami specjalizującymi się w pomocy resellerom w
przypadku projektów dla przedsiębiorstw jest dla nas bardzo cenna.
Dystrybutorzy ci asystują w konstruowaniu oferty, gdy nie jest
oczywiste, które z naszych produktów najlepiej by do niej pasowały.

CRN Polska Waszym dystrybutorem był między innymi Techmex. Czy jego miejsce zajmie inne przedsiębiorstwo?

Mirosław Szymczak W tej chwili sprawdza się obecna formuła współpracy z dystrybutorami i tak zapewne zostanie przez jakiś czas.