W ostatnim czasie rodzaje cyberataków się zmieniają, ewoluują też produkty do ochrony. Jak często zatem trzeba zmieniać program partnerski, aby dostosować go do realiów rynkowych?

Programy partnerskie muszą przede wszystkim być dopasowywane do potrzeb rynkowych. W Veeam zdajemy sobie sprawę, że klienci szukają dziś kontrahentów o specjalistycznych umiejętnościach, co pozwala im spełnić konieczne wymagania dotyczące ochrony danych. Partnerzy poszukują z kolei sposobów, które pozwolą im wyróżnić się na tle konkurentów. Zmiany w programie partnerskim są wprowadzane w odpowiedzi na te zmiany na rynku. Stąd wprowadzenie między innymi programu Veeam Competency. Jest on przeznaczony dla partnerów usługowych Veeam Cloud & Service Provider (VCSP), a od tego roku również dla Veeam Value Added Resellers (VVARs). Obejmuje on kompetencje w zakresie dostarczania usług chmurowych i zarządzanych, a także pozwala resellerom promować ich eksperckie umiejętności w czterech obszarach: Ransomware & Disaster Recovery, M365, chmura publiczna oraz kontenery.  Ułatwia to firmom znalezienie najlepszych na rynku kontrahentów z potwierdzonymi kompetencjami. Cały czas udoskonalamy też program Veeam Value Added Reseller (VVAR), dzięki czemu partnerzy mogą dostarczać swoim klientom rozwiązania z zakresu nowoczesnej ochrony danych. Co więcej, dążymy do tego, aby partnerzy VCSP oraz VVAR ze sobą współpracowali.

Klienci często oczekują, że integratorzy pomogą im rozwiązać konkretne problemy, jak na przykład ochrona przed ransomware. W związku z tym partnerzy muszą cały czas rozwijać swoje kompetencje. Ransomware to rzeczywiście poważny problem, ale czy partnerzy Veeam powinni przede wszystkim podnosić kwalifikacje w tym obszarze?

Ransomware to poważne wyzwanie, ale to tylko jedno z zagrożeń. Poszczególni partnerzy rozwijają kompetencje zgodnie ze swoją strategią biznesową. Kluczowe jest również dopasowanie programu szkoleń do potrzeb swoich obecnych oraz przyszłych klientów. Dlatego organizujemyu kursy w trzech zasadniczych obszarach wymaganych przez rynek: ochrony chmury publicznej, pakietu Microsoft 365 oraz kontenerów. Program Veeam Competency wyróżnia partnerów podnoszących swoje umiejętności, zwiększając ich widoczność na rynku i dając przewagę konkurencyjną. Naszym celem jest wspieranie ich rozwoju biznesowego, dlatego tworzymy globalną sieć partnerów-ekspertów, którzy dysponują kompetencjami z zakresu strategicznych obciążeń i rozwiązań. Przydzielamy specjalne odznaki potwierdzające specjalizacje partnerów, którzy ukończyli określone szkolenia i spełnili wymagania dotyczące czterech wymienionych obszarów.

W ubiegłym roku wprowadziliście zmiany w zakresie licencjonowania produktów. Czy są one korzystne z punktu widzenia partnerów i użytkowników końcowych?

Zaproponowane zmiany są odpowiedzią na zmieniające się wymagania biznesowe. Oferujemy naszym klientom możliwość wygodnej migracji z licencji per socket do subskrypcyjnej licencji uniwersalnej, dla dowolnych obciążeń. W miejsce licencji perpetualnych na procesor wprowadziliśmy licencję subskrypcyjną na procesor, aby w dalszym ciągu umożliwiać zabezpieczanie środowiska VMware czy Hyper V, z gęsto upakowanymi wirtualnymi maszynami na procesorach. Zmiana polityki licencyjnej spowodowała, że klienci zaczęli myśleć o zabezpieczaniu danych nie tylko w swoim centrum danych, ale też w nowych obszarach, takich jak Microsoft 365 czy Salesforce. W rezultacie zwiększył się zakres i możliwości ochrony kluczowych zasobów, co jest korzystne zarówno dla partnerów, jak i klientów. Zgodnie z przyjętym modelem biznesowym Veeam prowadzi sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem partnerów handlowych. Nasze programy ułatwiają rozwijanie działalności w obszarze licencjonowania i usług, szybsze finalizowanie transakcji oraz wypracowanie przewagi konkurencyjnej.    

Obecnie posiadacie w Polsce blisko 900 partnerów. Czy zamierzacie podpisywać umowy z kolejnymi?

Mamy rozbudowany globalny ekosystem partnerów, którzy współpracują ze sobą bezpośrednio i pośrednio w zakresie opracowywania, promowania oraz sprzedawania rozwiązań Veeam i usług bazujących na naszych technologiach. Firma, która dołącza do sieci ProPartnerów, zyskuje dostęp do specjalnych programów, narzędzi i zasobów, które pomagają w osiąganiu zysków oraz rozwijaniu działalności. Obecnie mamy blisko 900 partnerów w Polsce, którzy są zarejestrowani w programie ProPartner. Sieć obejmuje sprzedawców VAR, dostawców chmury i usługodawców, dystrybutorów i agregatorów, globalnych integratorów systemów, a także różnego rodzaju usługi specjalistyczne. Jednak cały czas nawiązujemy współpracę z nowymi partnerami i integratorami. Rynek stale ewoluuje, a wraz z nim zmienia się też krajobraz sieci partnerów. Powstają nowe firmy, które specjalizują się w różnych segmentach, przedsiębiorstwa szukają też kolejnych możliwości poszerzenia swojej oferty dla klientów i nowych kierunków rozwoju. Nasz program partnerski był i jest stale otwarty dla nowych, dynamicznych graczy.

Na jakich grupach klientów zamierzacie się szczególnie skoncentrować?

Wszystkim klientom, którzy korzystają z rozwiązań Veeam, chcemy pomagać w rozszerzeniu zakresu backupu ze środowiska wirtualnego o pozostałe obciążenia, takie jak serwery fizyczne, końcówki, NAS-y czy chmura publiczna. Wśród naszych priorytetów jest również nawiązywanie współpracy z nowymi klientami i oferowanie im nowoczesnej, pojedynczej platformy Veeam Data Platform, która umożliwia kontrolowanie wszystkich zasobów. Ważne jest rozwijanie skutecznej ochrony przed atakami ransomware i zapewnianie mobilności danych. Duże znaczenie mają obszary cały czas rozwijane przez naszych klientów, takie jak kontenery, rozwiązania SaaS czy Salesforce. Możemy zabezpieczać obciążenia chmurowe, wirtualne, fizyczne, aplikacyjne, Kubernetes czy produkty SaaS, takie jak Microsoft 365.

Jakie funkcjonalności i zadania realizuje Veeam Data Platform?

Platforma pozwala na zabezpieczenie danych w środowisku lokalnym, hybrydowym czy wielu chmur.  Dzięki Veeam Platform klienci zyskują sprawność operacyjną i ciągłość działania. Rozwiązanie jest oferowane w trzech wariantach. Najwyższy z nich zapewnia ochronę całej chmury hybrydowej, tworzenie kopii zapasowych i odzyskiwanie danych z niemal zerowym docelowym punktem odzyskiwania (RPO), monitorowanie w celu identyfikacji i rozwiązywania problemów z tworzeniem kopii zapasowych, orkiestrację odzyskiwania danych oraz gwarancję na wypadek ataku ransomware. Drugi wariant to proaktywne planowanie i zarządzanie, które pozwala na wyprzedzenie ataku czy awarii, tworzenie kopii zapasowych i odzyskiwanie danych, a także monitorowanie i ostrzeżenia o problemach. Wreszcie trzeci wariant platformy zapewnia ciągłość działania biznesu dzięki tworzeniu kopii zapasowych i szybkiemu odzyskiwaniu danych w przypadku wystąpienia awarii. Wszystkie warianty zawierają funkcje Veeam Backup & Replication oraz Instant Recovery. 

Na jakie czynniki zwracają uwagę klienci przy zakupie rozwiązania do ochrony i odzyskiwania danych?

Awarie i utrata danych stały się realnym problemem. Każda minuta przestoju może mieć negatywne skutki nie tylko dla reputacji, ale także przychodów. Podtrzymanie ciągłości działania dodatkowo utrudnia zarządzanie złożonym środowiskiem hybrydowym. Dlatego klienci poszukują rozwiązań zapewniających ciągłość prowadzenia biznesu i odporność na awarie oraz przestoje.  Bardzo ważna jest dla nich również niezawodność rozwiązania i jego łatwa obsługa. Nie bez znaczenia są też oczywiście koszty oraz partnerzy, którzy potrafią dopasować ofertę i rozwiązania do specyficznych potrzeb danego biznesu.

Migracja klientów do chmury publicznej ma bardzo duży wpływ na rozwój narzędzi do ochrony danych. Czy jest to czynnik, który najmocniej napędza ten segment rynku i wymusza na klientach inwestowanie w nowe systemy?

Najnowszy raport Veeam Data Protection Trends Report 2023 wskazuje, że niezawodność, spójność i ochrona rozwiązań IaaS i SaaS, to najważniejsze czynniki motywujące klientów do rozwoju narzędzi do ochrony danych, obok serwerów w centrum danych. Firmy mające trudności z ochroną danych w chmurze za pomocą tradycyjnych narzędzi do backupu, prawdopodobnie w niedalekim czasie uzupełnią aktualne rozwiązanie do backupu centrum danych o funkcje ochrony obciążeń IaaS, PaaS czy SaaS. Nasze badanie wykazało też, że drugi rok z rzędu najważniejszy atrybut rozwiązania „enterprise backup” to właśnie ochrona IaaS i SaaS. Nie jest to zaskoczeniem jeśli weźmiemy pod uwagę, że infrastruktura firmowa powoli przenosi się do chmury.

We wspomnianym raporcie pojawiła się też inna, interesująca informacja. Aż 36 proc. respondentów uważa, że ransomware był największą przeszkodą w transformacji cyfrowej i modernizacji IT. Czy na polskim rynku też dostrzegacie taką tendencję?

Ataki ransomware są coraz powszechniejsze. Według naszego badania w Europie Środkowo-Wschodniej doświadczyło ich w ubiegłym roku aż 85 proc. przedsiębiorstw – w 2021 było to 76 proc. Jedna na trzy firmy z regionu przyznała, że ataki ransomware stanowią najpoważniejszy hamulec dla inicjatyw z zakresu transformacji cyfrowej i modernizacji środowiska IT. Wiąże się to z obciążeniem budżetu oraz zasobów kadrowych przedsiębiorstw. Tymczasem transformacja cyfrowa wiąże się przede wszystkim z generowaniem olbrzymiej ilości informacji. Dane są „złotem” XXI wieku, to w tej chwili jedna z najcenniejszych rzeczy, jakie firmy posiadają. Skutki ataków ransomware mogą więc być bardzo dotkliwe. W ubiegłym roku firmom udało się odzyskać jedynie połowę z zaszyfrowanych lub zniszczonych przez złośliwe oprogramowanie danych. Przedsiębiorstwa widzą więc konieczność wdrażania i rozwijania nowoczesnych strategii ochrony danych, które pozwolą im przygotować się na czarny scenariusz.  

Czy nie odnosi Pan wrażenia, że ransomware nieco przesłania firmom inne zagrożenia?

 Z pewnością nie jest to jedyny obszar, który wymaga uwagi firm. Zapewnianie ciągłości działania i odzyskiwania zasobów po awarii jest konieczne również ze względu na klęski żywiołowe, jak pożary i zalania, awarie systemów IT i aplikacji czy błędy użytkowników. Raport Veeam Data Protection Trends Report 2023 wskazuje, że w ubiegłym roku w połowie przedsiębiorstw przyczyną przerw było przypadkowe usunięcie lub uszkodzenie danych. Firmy cały czas poszukują odpowiednich rozwiązań i są otwarte na nowości. Również przedsiębiorstwa działające w Polsce są coraz bardziej świadome spoczywającej na nich odpowiedzialności w zakresie ochrony zasobów cyfrowych. Według naszego badania firmy z  regionu w tym roku planują zwiększyć budżety na ochronę danych.

Czy spowolnienie gospodarcze nie stanie na przeszkodzie tym planom?

Odnotowujemy zdecydowany wzrost świadomości użytkowników oraz ich potrzeb dotyczących ochrony danych. Według wyników raportu Data Protection Trends Report 2023 w krajach takich jak Polska, Czechy czy Węgry przewidywany jest wzrost wydatków na ten cel o niemal 6 proc. Głównym czynnikiem skłaniającym do zwiększania inwestycji jest zwiększenie poziomu niezawodności i sprawności procesu odzyskiwania danych po awarii. Zagrożenia i sytuacje kryzysowe przestały być przez firmy traktowane jako kwestie czysto teoretyczne. Wiele z nich przekonało się o tym na własnej skórze. W ubiegłym roku cyberataki były wymierzone w wiele podmiotów, także szpitale czy samorządy, które nawet na kilka tygodni musiały wracać do papierowego obiegu dokumentów i mierzyły się z konsekwencjami związanymi z RODO. Firmy zdają sobie sprawę, że jeśli nie będą potrafiły szybko odtworzyć danych i przywrócić działalności, mogą mieć problemy z płynnością. Zaczynają więc na coraz szerszą skalę myśleć o zwinności operacyjnej i konieczności przygotowywania na wypadek sytuacji kryzysowej.