CRN Co Pan myśli, kiedy słyszy, jak Cisco przedstawia się teraz jako firma software’owa?

Dominic Orr Rozumiem, z czego to wynika, bo tłumaczą to tak: „znacznie więcej naszych inżynierów zajmuje się pisaniem oprogramowania niż projektowaniem sprzętu”. Ale o tym, czy jest się firmą software’ową czy nie, decyduje to, ile procent klientów kupuje od ciebie oprogramowanie, nie kupując sprzętu. A także, jaka część twojego programowania jest otwarta dla klientów i twoich partnerów, by mogli tworzyć do niego interfejsy programowe. Nie możesz być firmą software’ową, dopóki inni producenci oprogramowania nie mogą współdziałać z tobą poprzez API.

 

CRN A Aruba jest firmą software’ową czy sprzętową?

Dominic Orr Bez wątpienia software’ową. Nawet gdy dojdziemy do komponentów radiowych, wszystko jest zdefiniowane programowo. Różnica między architekturą Aruby i Cisco jest taka, że Cisco w wyniku zakupu czterech firm ma cztery oddzielne architektury, których nigdy nie dało rady zintegrować, ponieważ pozostawało firmą sprzętową. Aruba od samego początku tworzy architekturę definiowaną programowo, dlatego mamy kompletną, skalowalną linię produktową, opartą na tym samym sprzęcie – począwszy od sytuacji, gdy trzeba wdrożyć 5 tys. punktów dostępowych w sieci kampusowej, po ofertę dla SOHO z jednym access pointem.

 

CRN Czy tworzycie sieć partnerów, którzy będą sprzedawać infrastrukturę lub sieć bezprzewodową w modelu as-a-service?

Dominic Orr Nasza Mobile-First Platform spotkała się z doskonałym przyjęciem i VAR-owie, z którymi rozmawiamy, chcą przejść z jednorazowej sprzedaży na model odnawialny, abonamentowy. Kiedy chce się dokonać zmiany na model abonamentowy, ma się do wyboru dwie drogi: Cisco albo HPE-Aruba. Gdy pójdziesz do Cisco, usłyszysz: „jeśli chcesz sprzedawać Wi-Fi jako usługę, bezpieczeństwo jako usługę, to mamy Meraki”. Meraki to chmurowa platforma, przy użyciu której zaczęto dostarczać najpierw Wi-Fi, potem systemy bezpieczeństwa, a teraz dodano do tego kamery i telefonię IP. Ideą jest zapewnienie, przynajmniej w środowisku MŚP, zdolności do dostarczania usługi.

 

CRN Co  z punktu widzenia partnerów najbardziej różni oferty Cisco Meraki i Aruba Mobile First Platform?

Dominic Orr To, że w Meraki nie można wprowadzać zmian. Jeśli więc jesteś VAR-em, to musisz się dostosować do takiego podejścia. Ponieważ tę usługę świadczy Cisco, korzystając z niej, nie różnisz się od 9999 innych integratorów, którzy sprzedają tę samą usługę. Nie możesz jej prekonfigurować ani czegoś do niej dodać. W Arubie natomiast wychodzimy z założenia, że większości VAR-ów, którzy chcą świadczyć abonamentowe sieciowe usługi zarządzane, zależy na tym, aby się wyróżnić. W HPE-Aruba nie jesteśmy dostawcą usługi końcowej, tylko oferujemy platformę umożliwiającą naszym partnerom dodawanie własnych usług pod własną marką. To zasadnicza różnica między dwoma producentami.

 

CRN Gdy spojrzymy na waszą mapę technologiczną z rozwiązaniami ClearPass i Mobile First Platform, to gdzie na niej jest największa wartość dla partnerów, którzy chcą skutecznie konkurować na rynku?

Dominic Orr Nie powinno zaskakiwać, że w przypadku dominujących producentów, takich jak Cisco, mocne strony z przeszłości stają się przyszłą słabością. Największą siłą Cisco na rynku jest warta setki miliardów dolarów zainstalowana baza IOS. Z tym że IOS jest zaszyty w sprzęcie, a więc nie można wymienić tego systemu operacyjnego na inny bez wymiany sprzętu.

 

CRN Klienci są więc uwiązani?

Dominic Orr IOS został zaprojektowany dla firmowego sprzętu i nie pozwala na dynamiczne uaktualnianie, w rozumieniu sieci nowego rodzaju, czyli definiowanej programowo. Gdy mamy taką sieć, możemy – przy użyciu czegoś, co my nazywamy otwartym systemowo protokołem, a także interfejsów API – dynamicznie aktualizować działającą sieć, zachowując przy tym bezpieczeństwo. Gdy mamy bardziej tradycyjny, wbudowany OS, musimy wyłączyć sieć, załadować cały firmware i ponownie ją uruchomić. W efekcie Cisco nie może dynamicznie wykorzystywać SDN. Co więcej, aby zrobić coś z oprogramowaniem w świecie Cisco, trzeba założyć, że 100 proc. komponentów pochodzi od tej firmy. Klienci coraz mniej chętnie akceptują ten stan rzeczy.

 

CRN Cisco ma potężny kanał sprzedaży, w którym wielu partnerów instaluje sprzęt tej firmy. Czy jesteście w stanie dotrzeć do nich i zakomunikować im: „zostawcie to i chodźcie z nami”?

Dominic Orr Dobre pytanie. Nie przez przypadek poszczególne kawałki oprogramowania i platformy Aruba pochodzą od innych dostawców. Spójrzmy na nasze rozwiązanie do zarządzania siecią AirWave. Kupiliśmy je wraz z firmą AirWave siedem lat temu, ponieważ była ona numerem 1 na rynku w kategorii oprogramowania do zarządzania mobilnego, zarządzającego sprzętem Cisco. Kupiliśmy też dwie firmy, które stworzyły platformę ClearPass platform… Jesteśmy w stanie zapewnić polityki bezpieczeństwa nad warstwą przełączników Cisco i Wi-Fi w dużych środowiskach, podczas gdy konkurencyjny sprzęt Cisco, czyli Identity Services Engine (ISE), nie jest w stanie się skalować. W przypadku naszego oprogramowania Meridian, zapewniającego usługi lokalizacyjne bazujące na beaconach, część naszych największych wdrożeń także została oparta na sieciach Cisco.

 

CRN Jak więc wygląda strategia konkurowania z Cisco?

Dominic Orr Punkt wyjścia w kontakcie z dużymi klientami Cisco wygląda tak: „szanujemy te mnóstwo pieniędzy zainwestowane przez was w ostatniej dekadzie, ale porozmawiajmy o przyszłym inwestowaniu, gdy trzeba będzie urządzić nowy budynek albo zmodernizować piętro. Może zainteresować was sprzęt Aruba o doskonałym stosunku ceny do wydajności, ale chcemy też zaoferować wam pojedynczy interfejs do zarządzania, z którym nie trzeba będzie się martwić pochodzeniem komponentów sprzętowych”. To podstawa naszej strategii, która okazuje się bardzo efektywna. Docieramy do dużych klientów i resellerów Cisco, stawiając na oprogramowanie. Trudno przecież, by porzucili posiadany sprzęt.

 

CRN Cisco stworzyło całą społeczność ekspertów CCIE (Cisco Certified Internetwork Expert) i olbrzymi ekosystem partnerski. Jak możecie z kimś takim konkurować?

Dominic Orr Konkuruję z Cisco całe moje życie zawodowe. Uważam, że nigdy nie mieli doskonałej technologii, ale w jednym byli świetni: w stworzeniu machiny edukacyjnej, produkującej CCIE itp. Gdy nauczysz jedną generację inżynierów, jak to ma działać, to ludzie dalej pójdą utartą ścieżką. W związku z tym tyle wysiłku wkładamy w promowanie naszego programu Airheads. Wychodzimy z takim komunikatem: „chociaż każdy, kto chce poznać routery i przełączniki, zdobywa certyfikat CCIE, to są to tylko podstawy w nowych realiach, gdy najważniejsza jest mobilność, chmura i cyberbezpieczeństwo. Do wiedzy na temat budowy routerów i przełączników trzeba dołożyć zarządzanie mobilnością, projektowanie sieci bezprzewodowej, firewalle nowej generacji, zarządzanie urządzeniami mobilnymi, zunifikowaną komunikację w środowisku mobilnym… Dlatego sporo posiadaczy CCIE przychodzi do nas, by zdobyć certyfikat Airheads.

 

CRN Z jakiego wygranego projektu, w którym konkurowaliście z Cisco, jesteście najbardziej dumni?

Dominic Orr Mógłbym przytoczyć wiele, więc wskazanie jednego będzie trudne. Najogólniej rzecz biorąc, trzeba zauważyć, że połowa tych klientów stwierdziła: „dzięki Bogu, nareszcie jest wybór. Do tej pory był jeden facet z katalogiem produktów. Teraz nagle spotkałem innego faceta z równie kompletnym katalogiem, z którego mogę coś wybrać, nie kupując wszystkiego”. Spotykam ludzi mówiących: „czekałem całe 10 lat, dlaczego trwało to tak długo? Nie podoba mi się, że gdy muszę zbudować kompletne rozwiązanie, mam tylko jeden wybór i warunki, na które muszę się zgodzić. Teraz mam kogoś z otwartym systemem i oni w wielu sprawach są naprawdę nieźli”.

 

CRN Jak HPE pomaga w rozwoju mapy produktowej Aruba?

Dominic Orr Po pierwsze liczba naszych inżynierów zajmujących się R&D podwoiła się od czasu przejęcia. Po części dlatego, że dołączyliśmy do biznesu sieciowego HPE. Możemy konsolidować nakładające się elementy ofert, ale możemy też dodawać nowe. Dotąd nie skupialiśmy się na MŚP, bo rozwiązania Aruba nie były przeznaczone dla tego segmentu rynku. Od momentu fuzji pracujemy nad linią produktów klasy podstawowej.

 

CRN A jak wykorzystujecie HPE, by zdobyć nowe rynki i klientów?

Dominic Orr Kiedy szybko rośliśmy i zaczęliśmy być obecni w 100 krajach, stwierdziliśmy, że potrzebujemy „wielkiego brata” o takim zasięgu działania. Kiedy pragniesz wdrożeń w firmach Fortune 500, to musisz rozmawiać z ich CIO. Zwykle zaczynaliśmy od dyrektorów ds. sieci, następnie robiliśmy PoC (Proof of Concept), zdobywaliśmy zaufanie i gdy dochodziliśmy do decyzji o globalnym wdrożeniu, mieliśmy szansę spotkać CIO. Odkąd stoi za nami HPE, w ciągu godziny zdobywamy dostęp do wiceprezesów i CIO. Liczba odwiedzających nasze Executive Briefing Center jest cztery razy większa od przejęcia przez HPE, 18 miesięcy temu. Wiemy, że gdy klienci nas wysłuchają, to zacznie się PoC i nasze szanse na wygraną wyniosą 90–95 proc.