CRN Polska: Rozpoczęła pani budowę kanału partnerskiego. Zadanie niełatwe zważywszy, że wśród resellerów do tej pory panowało przekonanie, iż Microsoftowi nie bardzo zależy na współpracy z kanałem dystrybucyjnym. Trudno było mówić o zorganizowanej pomocy małym i średnim sprzedawcom. Prezentowaliście raczej postawę: mały i tak do nas przyjdzie. Zdaje się, że właśnie doszliście do wniosku, iż czas na zmiany…

Urszula Ptak-Małysiak: Tak. Już samo moje pojawienie się w firmie na stanowisku channel managera (wcześniej w ogóle nie było takiej funkcji) świadczy o zmianach, które zachodzą w Microsofcie. Najkrócej można to określić stwierdzeniem, że firma zaczyna wychodzić partnerom naprzeciw. Do tej pory raczej spokojnie czekaliśmy aż oni przyjdą do nas. Jesteśmy już po serii spotkań z przedstawicielami niewielkich firm resellerskich i okazuje się, że są bardzo otwarci na współpracę.

Korzyści ze zmian będą oczywiście obopólne. Partner może liczyć na naszą pomoc, a Microsoft będzie zdecydowanie więcej wiedzieć o rynku.

CRN Polska: Microsoft zyska informacje o rynku, co będzie miało zapewne wpływ na zwiększenie sprzedaży. Co w zamian dostaną partnerzy?

Urszula Ptak-Małysiak: Oferta, którą przygotowaliśmy dla partnerów, przede wszystkim ma uwzględniać tzw. trudne czasy. Zmieniliśmy np. sposób licencjonowania naszych produktów. Od pierwszego sierpnia jest o wiele bardziej przejrzysty (informacje na ten temat opublikujemy w jednym z najbliższych numerów CRN – przyp. red.). Zrezygnowaliśmy z wielu elementów, które mocno komplikowały sprzedaż. W ich miejsce pojawiły się nowe warunki – takie same niemal dla wszystkich produktów.

CRN Polska: Resellerzy najczęściej spodziewają się jednak działań handlowych i marketingowych. Dobra oferta to już w tej chwili za mało.

Urszula Ptak-Małysiak: Doskonale o tym wiemy. I proszę mi wierzyć – działamy. Niedawno np. powołaliśmy zespół dziesięciu telesprzedawców, którzy dzwonią do końcowych klientów, szukając potencjalnych nabywców naszych produktów. W tej chwili kontaktujemy się z ponad czterema tysiącami firm. Informacje, które uzyskamy, będą przekazywane właśnie partnerom działającym w terenie. To przecież podanie klienta niemal na tacy. Przygotowujemy także serwis internetowy, z którego współpracujące z nami firmy będą mogły czerpać informacje o potencjalnych klientach w poszczególnych częściach kraju.

Poza tym przygotowaliśmy zupełnie nowy program partnerski. Oczywiście, jak to zwykle z programami partnerskimi bywa, korzyści zależne są od poziomu, który firma osiągnie.

CRN Polska: Czy w związku z tym programem pojawi się jakaś szczególna polityka cenowa? Na co poza tym może liczyć partner?

Urszula Ptak-Małysiak: Ceny produktów nie zmienią się. Politykę przydzielania rabatów pozostawiamy naszym dystrybutorom. Przygotowaliśmy jednak sporo innych korzystnych elementów programu. Przede wszystkim firmy IT, które kiedyś się z nami zetknęły, mogą liczyć na stały dopływ informacji o produktach, zmianach w technologii, licencjonowaniu itp. Wystarczy, abyśmy wiedzieli o istnieniu firmy, a co dwa tygodnie będziemy do niej wysyłać newsy drogą elektroniczną. Otrzyma także drukowany miesięcznik 'Magazyn dla partnerów’. To pierwszy poziom partnerstwa.

Na drugim, nazwanym przez nas Point of sales strategy, wymagamy, aby przedstawiciel firmy wypełnił formularz zamieszczony na naszych stronach internetowych. Klienci, którzy go uzyskają, muszą prezentować odpowiedni poziom merytoryczny. Pracownicy firm o statusie PSS muszą więc uczestniczyć w bezpłatnych szkoleniach online. Po zakończeniu kursu zdają egzamin i otrzymują certyfikat. Partnerom, którzy spełnią te warunki, zapewniamy zestaw materiałów marketingowych, używanych w punktach sprzedaży: bannerów, plakatów, naklejek na komputery, szyby, materiałów dla klienta końcowego etc. Będziemy także dla nich wydawać książkę opisującą nasze podstawowe produkty i co kwartał ją uaktualniać.

Trzeci poziom wiąże się z przyznaniem firmie tytułu 'Partner handlowy Microsoft’. Partnerzy najbardziej zaawansowani we współpracy otrzymują natomiast certyfikat Microsoftu…

CRN Polska: …i tu już nie wystarczy czysta deklaracja, trzeba się wykazać odpowiednim poziomem sprzedaży.

Urszula Ptak-Małysiak: Ponieważ do tej pory Microsoft nie uruchamiał programów partnerskich, nie wymagamy jeszcze od klientów konkretnych wyników sprzedaży. Na wszystkich poziomach programu wystarczy deklaracja uczestnictwa i odpowiednio wysoki poziom wiedzy o produktach Microsoft. Ale 'Partner handlowy Microsoft’ powinien ukończyć co najmniej trzy z rekomendowanych przez nas kursów. Prowadzimy płatne i bezpłatne szkolenia w naszych autoryzowanych ośrodkach. Są też kursy online. Aby znaleźć się na tym poziomie, partner musi także kupić zestaw wszystkich naszych produktów do testów (może ich używać w swoim biurze). Koszt zestawu i kwartalnego uaktualnienia wynosi trzysta dolarów rocznie. Do tej pory, aby mieć aplikacje, które można było pokazać klientowi lub przekazać mu do testowania, sprzedawca musiał zainwestować znacznie więcej.

CRN Polska: Wszystko to bardzo ładnie wygląda. Prędzej czy później zaczniecie pytać o wyniki sprzedaży. Kiedy to nastąpi?

Urszula Ptak-Małysiak: Za 12 miesięcy. Każda firma na ten czas dostaje carte blanche. Później sama deklaracja już nie wystarczy. Przejście na kolejne poziomy będzie zależało od wyników sprzedaży.

Myślę, że zapewniamy firmom dobry start. Przez pierwszy rok oferujemy im przecież sporo. To, co wymieniłam do tej pory, to tylko wierzchołek góry lodowej. Tworzymy właśnie sieć przedstawicieli regionalnych, którzy w terenie wspierać będą firmy partnerskie. W uzasadnionych przypadkach mogą nawet uczestniczyć w rozmowach z konkretnym klientem. Poza tym jeśli firma partnerska zaproponuje nam zorganizowanie akcji marketingowej w swoim rejonie, także może liczyć na pomoc. Oczywiście, nie zawsze będzie to gotówka. Czasami wystarczy wysłać pracownika Microsoftu, który poprowadzi seminarium, przekaże materiały marketingowe itp. Już przygotowaliśmy dla partnerów specjalne pakiety prezentacyjne, gotowe materiały merytoryczne do prowadzenia prezentacji w terenie.

CRN Polska: Na jakie efekty liczycie? Ile firm powinno przystąpić do programu w tym roku?

Urszula Ptak-Małysiak: Nasi partnerzy będą mieli zwiększone możliwości korzystania ze szkoleń, a przede wszystkim znacznie obniżone koszty kursów. O liczbach dziś jeszcze trudno mówić. Do najwyższego poziomu, na którym wymagamy naprawdę sporo (przede wszystkim odpowiednio wykształconej kadry inżynierskiej) powinno przystąpić około 200 firm. Do trzeciego dającego tytuł 'Partner handlowy Microsoft’ liczba przedsiębiorstw może przekroczyć nawet tysiąc. Program oficjalnie zostaje wprowadzony pierwszego września. Wtedy pojawi się witryna i zaczniemy rejestrować pierwsze firmy. Myślę więc, że o liczbach będziemy mogli porozmawiać nie wcześniej niż w październiku. Program scharakteryzować można jednym zdaniem: odwróciliśmy standard dotychczasowych kontaktów na linii Microsoft – reseller. To nie partner ma przyjść do nas, ale my do partnera. Oto cała tajemnica…