Koszty reklamy ponosi zdecydowana większość, bo aż trzy czwarte resellerów, którzy wzięli udział w naszej ankiecie. Ponad połowa z nich wydaje na nią jednak nie więcej niż 500 złotych miesięcznie, tylko co piąty może sobie pozwolić na wyłożenie na reklamę tysiąca złotych. Dwukrotnie większe budżety na reklamę ma już tylko 10 proc. ankietowanych, tyle samo wydaje na nią do 5 tys. złotych. Wyższe nakłady ponosi już elita firm – 3 proc. naszych respondentów.

Ulotki, plakaty, mailingi…

Dlaczego zdecydowana większość resellerów wydaje na reklamę tylko kilkaset złotych miesięcznie? Wszys­cy oszczędzają na czym się da, wydatki reklamowe również ogranicza się do minimum – twierdzą nasi czytelnicy.

– W zeszłym roku reklama kosztowała mnie 20 tys. złotych i uważam, że to dużo – mówi jeden z resellerów z Kalisza.

Na co stać resellera dysponującego mniejszym budżetem? Najczęściej – jak wynika z naszego barometru – drukuje ulotki, plakaty, ogłasza się w Internecie, wysyła mailingi, kupuje reklamy w lokalnej prasie. Skromne budżety reklamowe (zresztą tylko w nielicznych przypadkach wspomagane przez producentów) nie oznaczają, że resellerzy muszą z reklam rezygnować. Mają inne sposoby niż płacenie gotówką za powierzchnię reklamową w gazecie czy czas antenowy w radiu lub telewizji. Jednym z nich jest barter.

Transakcja wiązana

Barter polega na sprzedaży sprzętu komputerowego w zamian za czas lub powierzchnię reklamową. Najważniejsze, żeby znaleźć właściwego klienta, najlepiej agencję reklamową, która zarządza mediami (np. sprzedaje miejsce na miejskich billboardach), lub po prostu stację radiową bądź telewizyjną. Jedynym kosztem, który reseller ponosi, decydując się na barter, jest zakup sprzętu lub komponentów do jego montażu. Rzecz jasna cena urządzenia dla klienta końcowego jest wyższa niż koszt jego nabycia u dystrybutora. W ogólnym rozrachunku zatem reseller zyskuje – otrzymuje więcej miejsca lub czasu na reklamę, niż gdyby kupił je za gotówkę. Innym sposobem na redukcję kosztów reklamy jest połączenie jej z reklamą innej firmy, np. dostawcy internetowego lub producenta komponentów.

Udział producentów w wydatkach na reklamę jest z pewnością dla resellerów korzystny. Sęk w tym, że – jak wynika z barometru – o pomoc producentów nie jest łatwo. Aż 80 proc. ankietowanych nie otrzymuje od nich żadnych środków na reklamę. Trudno o nie się wystarać zwłaszcza małym firmom, których na rynku jest najwięcej. Producenci skłonni są wyłożyć pieniądze na ich reklamę tylko wtedy, gdy są podstawy, by sądzić, że w niedalekiej przyszłości firma będzie generowała relatywnie wysokie obroty. Na przykład, jak pisze jeden z uczestników Forum Dyskusyjnego CRN-a, producenci monitorów decydują się na dofinansowanie wydatków reklamowych resellera w wysokości tysiąca złotych dopiero wtedy, gdy obroty przedsiębiorstwa (pochodzące wyłącznie ze sprzedaży urządzeń jednej marki) sięgają 100 tys. złotych. Resellerzy przyznają, że uzyskanie funduszy na reklamę od producentów jest trudne, warto natomiast korzystać z programów partnerskich, promujących sprzedaż wybranych produktów. W ich ramach można liczyć m.in. na ulotki i broszury reklamowe.

Najlepiej w gazecie

Najczęściej resellerzy reklamują się w prasie (tę odpowiedź wybrało 86 proc. ankietowanych), w radiu
(19 proc.) i telewizji (zaledwie 8 proc.) znacznie rzadziej. W ogromnej większości wypadków są to lokalne media (tylko 22 proc. resellerów stać na reklamy w mediach ogólnopolskich). Kto wymyśla treść reklam? Z barometru wynika, że często autorami tekstów są sami resellerzy. Z usług agencji reklamowych bądź zewnętrznych konsultantów korzystają tylko czasami (ponad 40 proc. ankietowanych) lub nie korzystają wcale (również ponad 40 proc.). Wymyślanie reklam może być zabawą, a nawet pasją – świadczy o tym przykład Macieja Zachary, właściciela Quatro Computers z Rzeszowa. O swoich doświadczeniach z reklamą radiową pisze w tekście 'Inna niż inne’ (patrz: strona 37). Ilustracją inwencji resellerów w dziedzinie haseł reklamowych może być też plakat związany z promocją pewnego produktu. Umieszczono na nim hasło 'Bombowa promocja’. Smaczek polega na tym, że pomysł na nazwę promocji związany jest z nazwiskiem osoby reprezentującej producenta.

Czy resellerzy mają jakiś uniwersalny sposób na skuteczną i tanią reklamę? Taki, jak w każdej innej branży: najlepszą reklamą firmy jest zadowolony klient.

– Jeden usatysfakcjonowany nabywca poleci sklep trzem innym osobom, niezadowolony zaś poinformuje aż 9 osób, że w danej firmie nie warto kupować – podsumował jeden z resellerów na Forum Dyskusyjnym.

Konieczność reklamy?

Z mapki przedstawiającej odsetek reklamujących się za własne pieniądze resellerów w poszczególnych województwach można wyciągnąć interesujące wnioski. Najwięcej resellerów, którzy uwzględniają reklamę w swoich budżetach, jest w województwach wschodnich. Być może wiąże się to z tym, że w tym regionie kraju o klientów trzeba szczególnie zabiegać, bo nie są tak zasobni, jak np. w województwie mazowieckim, gdzie na reklamę łoży tylko niecałe 70 proc. tamtejszych resellerów. Generalnie im bliżej centrum kraju, tym mniej resellerów ponosi koszty reklamy. Szczególnie niski odsetek (niecałe 40 proc.) jest w województwie świętokrzyskim. O ile w przypadku mazowieckiego niechęć resellerów do reklamowych wydatków można tłumaczyć tym, że o klienta jest tam względnie łatwo, to o świętokrzyskim raczej tego nie można powiedzieć. Prawdopodobnie lokalni resellerzy po prostu nie mają na reklamę pieniędzy.